Как проводить акции в интернет-магазине - от составления плана до вручения приза

Акции – двигатель торговли, в любом сезоне года они показывают высокую эффективность. Сегодня мы расскажем о том, как правильно организовывать, проводить, оценивать акции, рассмотрим практические советы, рекомендации юриста.

Особенности проведения акций в интернет-магазине

Разные виды дисконта стимулируют посетителей делать покупки, на некоторых из них ярлык «2 по цене 1» действует гипнотически, поэтому дешевая вещь сразу же отправляется в корзину. Занимаясь подготовкой такой кампании, сформируйте основные задачи, возлагаемые на нее:

• привлечение новых заказчиков;
• расширение базы контактов;
• увеличение среднего чека;
• реализация коллекций, необходимая для очистки склада;
• повышение активности потребителей в условиях высокой конкуренции, низкого сезона продаж;
• повышение интереса, популяризация онлайн-магазина.

Факторы, оказывающие влияние на темпы продаж дисконтных товаров

Лучше всего проходят акции, проводимые в преддверии праздников. Но в этот период «красные ценники» используют практические все интернет-магазины, поэтому из-за высокой конкуренции не получается достичь максимальной прибыли. Занимаясь организацией, учитывайте несколько факторов, прямо или косвенно влияющих на продажи:

• сезон года. Летом хорошо раскупают косметику, легкие наряды, игрушки. Зимой – продукты питания, предметы быта, сувениры, а в межсезонье отлично продается все, к чему вы прикрепите ярлык «-10%» и более;
• покупательская способность. Многие жители Украины официально трудоустроены, поэтому важно ориентироваться на дату выдачи заработных плат, стипендий, пенсий. Например, в вашем регионе аванс дают 22 числа, вторую часть зарплаты – 7-10 числа. В этот период люди готовы покупать, поэтому предложите им хороший дисконт;
• праздники. В предпраздничные и праздничные дни эксперты фиксируют наиболее высокий спрос на разные группы ассортимента;
• сезонные коллекции. Обязательно устраивайте распродажи, приуроченные к концу сезона. Например, весной люди активно раскупают шапки, шубы, прочую теплую одежду, стоимость на которую снижена на 20% и более.

На показатели может оказывать влияние тип, стоимость ассортимента, сезонность, целевая аудитория, регионы, в которых онлайн-магазин работает.

Сезонность, периодичность

Частое проведение таких маркетинговых мероприятий – ошибка, ведь представители ЦА начнут намеренно откладывать понравившиеся вещи, дожидаясь времени, когда стоимость будет снижена. Придерживайтесь следующей периодичности, учитывая специфику своей работы:

• традиционные еженедельные, ежемесячные. Показывают эффективность в интернет-магазинах, занимающихся реализацией органической косметики, других скоропортящихся продуктов;
• ежеквартальные. Позволяют повысить средний чек в онлайн-магазинах, продающих одежду, обувь, технику;
• сезонные. Эффективны во всех сферах бизнеса, позволяют быстро реализовать вещи из старых коллекций;
• ежедневные. Дают хороший результат в мультибрендовых интернет-магазинах с меняющимся, обновляющимся ассортиментом.

Постоянное снижение стоимости приводит к существенному уменьшению среднего чека, снижению доверия ЦА. Поэтому после каждой завершенной акции необходимо проводить аудит, в противном случае вы рискуете работать себе в убыток, потерять часть постоянных посетителей.

Лучшее время для проведения акций

В онлайн-магазинах продажи идут активно с четверга по воскресенье, понедельник и вторник являются не слишком прибыльными днями. Поэтому чаще всего дисконтные предложения анонсируются в начале недели, а проводятся в конце. Лучшим временем в будние дни считается 16.00-20.00, а в выходные наиболее часто люди делают покупки с 10.00 до 15.00. В этот период менеджеры должны работать наиболее активно. Конечно, это показатели общие, перед началом распродажи проведите анализ работы, выделите часы, во время которых пользователи осуществляют крупные покупки.

Виды акций и их значение для интернет-магазина

Современный маркетинг насчитывает более 50 видов различных видов дисконта, способных заинтересовать потенциальных клиентов, повысить продажи. Условно их можно разделить на следующие группы:

• временные, постоянные;
• праздничные, сезонные;
• партнерские (бонусы за привлеченных друзей);
• проводимые в блогах, социальных сетях.

Рассмотрим самые популярные:

• предложения, приуроченные ко дню рождения магазина или клиента, праздникам;
• ежедневное снижение: 1 числа – 20%, 2 – 15%, 3 – 10%;
• предложения для людей, сделавших покупку на солидную сумму. Например, заказ на 500 гривен позволяет снизить стоимость на 3%, на 1000 гривен – 5%, на 5000 гривен – 10%;
• счастливые часы: действует с 12.00 до 14.00 в определенные дни;
• подарок в нагрузку: покупая фен, потребитель получает спрей для волос бесплатно;
• бонус за оплату наличными, электронными деньгами;
• дисконт на второй товар, размер которого может достигать 25-50%;
• выгода с конкурсом. Здесь можно применить инструменты кросс-маркетинга, привлекая партнеров. Например, вы предлагаете сделать покупку на 2500 гривен, после чего чек примет участие в розыгрыше приза.

Хорошо раскупают вещи, разделенные на наборы (платье + туфли, кардиган + бусы, лимонад + выпечка). Отлично распродаются вещи, продукты, за покупку которых потребитель получает подарок, бонусы на внутреннюю карту. Можно использовать уже имеющиеся идеи или придумать что-то свое, чтобы эффектно выделиться на фоне конкурентов.

Правила, обеспечивающие высокую эффективность акций в интернет-магазине

Первое правило – хорошая реклама, рассказывающая всем о том, что интернет-магазин в определенный период будет дарить щедрые скидки. Для рекламы используйте все доступные каналы коммуникации:

• социальные сети;
• персональные и коммерческие блоги;
• электронные письма, мессенджеры, классические SMS-сообщения;
• триггерная реклама.

Второе правило – понятное, четкое коммерческое предложение, доступное для любого представителя целевой аудитории. Если покупателю придется изучать несколько страниц текста, чтобы узнать о размере скидки, то он потеряет интерес уже на первой минуте. Предложения чаще всего размещают на главной странице в форме баннера, в карточках. Хороший пример – предложение от гипермаркета «Епицентр», где условия размещены в миниатюрном баннере.

Рассмотрим другие секреты успешного проведения акций:

• подключение профессиональных менеджеров;
• увеличение сроков между распродажами, они должны быть не обыденностью, а праздником, настоящим призом для клиента;
• скидки на редко покупаемые и дорогие вещи. Дешевую продукцию и так будут приобретать.

14 ошибок, допускаемых при проведении акций

1. Неправильно выбранная маркетинговая стратегия.
2. Слишком частые распродажи, отбивающие у клиентов желание заказывать что-то по реальной цене.
3. Продажа вещей низкого качества, с истекающим сроком годности.
4. Привлечение нечестных партнеров для кросс-маркетинга, не выполняющих свои обязательства.
5. Отсутствие на сайте консультанта, склоняющего посетителя к покупке.
6. Простое снижение цены, не стимулирующее клиента повышать средний чек.
7. Неправильное планирование: отсутствие портрета целевой аудитории, горячих часов покупок.
8. Некорректная реклама или полное ее отсутствие, из-за чего о вашем предложении знают лишь постоянные покупатели.
9. Скидки на товары, которые без снижения цен клиенты покупают активно.
10. Слишком высокие скидки, что может привести к убыткам со стороны интернет-магазина.
11. Персонал не подготовлен, а предложение для потребителей сформулировано сложно.
12. Команда онлайн-магазина не работает над анализом и проверкой результатов.
13. Предоставление скидок на весь ассортимент, выглядящее подозрительно.
14. Слишком маленькие скидки, которые никому не интересны.

Этапы проведения

Этапы зависят от типа выбранной кампании, в целом организация проводится в несколько шагов:

• поставьте цели, проведите анализ работы интернет-магазина, выберите группы, которые будут представлены с «красным ценником»;
• определите целевую аудиторию, подготовьте рекламные письма и тексты, которые будете рассылать на почту и размещать в социальных сетях;
• проведите обучение персонала, каждый сотрудник должен ознакомиться с условиями;
• подготовите приказ о проведении, где будут прописаны условия, обязательства каждой из сторон сделки: территория проведения, сроки, порядок приобретения статуса участника, размеры скидок, призовой фонд, если он есть, другие условия. Такой документ лучше разместить на сайте, сделать доступным для скачивания, чтобы каждый посетитель мог с ним ознакомиться;
• в назначенный срок запустите распродажу, обеспечьте клиентов необходимым количеством товара;
• после завершения проведите оценку эффективности, определите основные ошибки, посчитайте прибыль.

Оценка эффективности

Оценка эффективности может производиться путем расчета среднего чека до и после проведенной распродажи, чаще всего используется следующая формула:

Валовый доход = (стоимость товаров до распродажи - стоимость во время проведения) х количество реализованных единиц.

После получения результатов от валового дохода отнимают затраты, вложенные в рекламу, финишная цифра – чистый доход от проведенной кампании.

Советы и рекомендации юриста о том, как провести акцию законно и правильно

Обязательно используйте Закон Украины «О защите прав потребителей», который регламентирует все этапы планирования таких мероприятий. Позаботьтесь о составлении ключевого документа – акта, в котором будут прописаны все условиях, требования и мелкие нюансы. Обращаем ваше внимание на несколько дополнительных аспектов:

• нельзя дезинформировать покупателя информацией о том, что снижение цен связано с закрытием онлайн-магазина, если вы действительно не планируете прекращать работу;
• товары надлежащего качества, купленные по сниженной цене, подлежат обмену в течение 2 недель. Исключение – средства индивидуальной гигиены, косметика, чулочно-носочные изделия и другие, входящие в перечень КМУ №172 от 19.03.1994 года;
• дисконтным считается только тот товар, стоимость на который была снижена реально, а не искусственно.

Соблюдение законодательства защитит вас от серьезных проблем. Помните о том, что многие клиенты, оставшиеся недовольны оказанной услугой, могут выдвигать претензии. В этом случае есть 2 пути: пойти на уступки в случае мелкой покупки, привлекать юриста, если крупная сделка была проведена с соблюдением установленных законодательных норм.

Выводы

Правильно организованная маркетинговая акция – ключ к повышению продаж, популяризации бренда или онлайн-магазина. Соблюдайте закон, планируйте все этапы, не экономьте на услугах опытных менеджеров, чтобы получать стабильную прибыль и приток лояльных клиентов!