Как проводить акции в интернет-магазине - от составления плана до вручения приза

Акции – двигатель торговли, в любом сезоне года они показывают высокую эффективность. Сегодня мы расскажем о том, как правильно организовывать, проводить, оценивать акции, рассмотрим практические советы, рекомендации юриста.

Особенности проведения акций в интернет-магазине

Разные виды дисконта стимулируют посетителей делать покупки, на некоторых из них ярлык «2 по цене 1» действует гипнотически, поэтому дешевая вещь сразу же отправляется в корзину. Занимаясь подготовкой такой кампании, сформируйте основные задачи, возлагаемые на нее:

  • привлечение новых заказчиков;
  • расширение базы контактов;
  • увеличение среднего чека;
  • реализация коллекций, необходимая для очистки склада;
  • повышение активности потребителей в условиях высокой конкуренции, низкого сезона продаж;
  • повышение интереса, популяризация онлайн-магазина.

Факторы, оказывающие влияние на темпы продаж дисконтных товаров

Лучше всего проходят акции, проводимые в преддверии праздников. Но в этот период «красные ценники» используют практические все интернет-магазины, поэтому из-за высокой конкуренции не получается достичь максимальной прибыли. Занимаясь организацией, учитывайте несколько факторов, прямо или косвенно влияющих на продажи:

  • сезон года. Летом хорошо раскупают косметику, легкие наряды, игрушки. Зимой – продукты питания, предметы быта, сувениры, а в межсезонье отлично продается все, к чему вы прикрепите ярлык «-10%» и более;
  • покупательская способность. Многие жители Украины официально трудоустроены, поэтому важно ориентироваться на дату выдачи заработных плат, стипендий, пенсий. Например, в вашем регионе аванс дают 22 числа, вторую часть зарплаты – 7-10 числа. В этот период люди готовы покупать, поэтому предложите им хороший дисконт;
  • праздники. В предпраздничные и праздничные дни эксперты фиксируют наиболее высокий спрос на разные группы ассортимента;
  • сезонные коллекции. Обязательно устраивайте распродажи, приуроченные к концу сезона. Например, весной люди активно раскупают шапки, шубы, прочую теплую одежду, стоимость на которую снижена на 20% и более.

На показатели может оказывать влияние тип, стоимость ассортимента, сезонность, целевая аудитория, регионы, в которых онлайн-магазин работает.

распродажа летней обуви

Сезонность, периодичность

Частое проведение таких маркетинговых мероприятий – ошибка, ведь представители ЦА начнут намеренно откладывать понравившиеся вещи, дожидаясь времени, когда стоимость будет снижена. Придерживайтесь следующей периодичности, учитывая специфику своей работы:

  • традиционные еженедельные, ежемесячные. Показывают эффективность в интернет-магазинах, занимающихся реализацией органической косметики, других скоропортящихся продуктов;
  • ежеквартальные. Позволяют повысить средний чек в онлайн-магазинах, продающих одежду, обувь, технику;
  • сезонные. Эффективны во всех сферах бизнеса, позволяют быстро реализовать вещи из старых коллекций;
  • ежедневные. Дают хороший результат в мультибрендовых интернет-магазинах с меняющимся, обновляющимся ассортиментом.

Постоянное снижение стоимости приводит к существенному уменьшению среднего чека, снижению доверия ЦА. Поэтому после каждой завершенной акции необходимо проводить аудит, в противном случае вы рискуете работать себе в убыток, потерять часть постоянных посетителей.

Лучшее время для проведения акций

В онлайн-магазинах продажи идут активно с четверга по воскресенье, понедельник и вторник являются не слишком прибыльными днями. Поэтому чаще всего дисконтные предложения анонсируются в начале недели, а проводятся в конце. Лучшим временем в будние дни считается 16.00-20.00, а в выходные наиболее часто люди делают покупки с 10.00 до 15.00. В этот период менеджеры должны работать наиболее активно. Конечно, это показатели общие, перед началом распродажи проведите анализ работы, выделите часы, во время которых пользователи осуществляют крупные покупки.

скидка в четверг

Виды акций и их значение для интернет-магазина

Современный маркетинг насчитывает более 50 видов различных видов дисконта, способных заинтересовать потенциальных клиентов, повысить продажи. Условно их можно разделить на следующие группы:

  • временные, постоянные;
  • праздничные, сезонные;
  • партнерские (бонусы за привлеченных друзей);
  • проводимые в блогах, социальных сетях.

Рассмотрим самые популярные:

  • предложения, приуроченные ко дню рождения магазина или клиента, праздникам;
  • ежедневное снижение: 1 числа – 20%, 2 – 15%, 3 – 10%;
  • предложения для людей, сделавших покупку на солидную сумму. Например, заказ на 500 гривен позволяет снизить стоимость на 3%, на 1000 гривен – 5%, на 5000 гривен – 10%;
  • счастливые часы: действует с 12.00 до 14.00 в определенные дни;
  • подарок в нагрузку: покупая фен, потребитель получает спрей для волос бесплатно;
  • бонус за оплату наличными, электронными деньгами;
  • дисконт на второй товар, размер которого может достигать 25-50%;
  • выгода с конкурсом. Здесь можно применить инструменты кросс-маркетинга, привлекая партнеров. Например, вы предлагаете сделать покупку на 2500 гривен, после чего чек примет участие в розыгрыше приза.

Хорошо раскупают вещи, разделенные на наборы (платье + туфли, кардиган + бусы, лимонад + выпечка). Отлично распродаются вещи, продукты, за покупку которых потребитель получает подарок, бонусы на внутреннюю карту. Можно использовать уже имеющиеся идеи или придумать что-то свое, чтобы эффектно выделиться на фоне конкурентов.

подарок за покупку

Правила, обеспечивающие высокую эффективность акций в интернет-магазине

Первое правило – хорошая реклама, рассказывающая всем о том, что интернет-магазин в определенный период будет дарить щедрые скидки. Для рекламы используйте все доступные каналы коммуникации:

Второе правило – понятное, четкое коммерческое предложение, доступное для любого представителя целевой аудитории. Если покупателю придется изучать несколько страниц текста, чтобы узнать о размере скидки, то он потеряет интерес уже на первой минуте. Предложения чаще всего размещают на главной странице в форме баннера, в карточках. Хороший пример – предложение от гипермаркета «Епицентр», где условия размещены в миниатюрном баннере.

еппицентр

Рассмотрим другие секреты успешного проведения акций:

  • подключение профессиональных менеджеров;
  • увеличение сроков между распродажами, они должны быть не обыденностью, а праздником, настоящим призом для клиента;
  • скидки на редко покупаемые и дорогие вещи. Дешевую продукцию и так будут приобретать.

14 ошибок, допускаемых при проведении акций

  1. Неправильно выбранная маркетинговая стратегия.
  2. Слишком частые распродажи, отбивающие у клиентов желание заказывать что-то по реальной цене.
  3. Продажа вещей низкого качества, с истекающим сроком годности.
  4. Привлечение нечестных партнеров для кросс-маркетинга, не выполняющих свои обязательства.
  5. Отсутствие на сайте консультанта, склоняющего посетителя к покупке.
  6. Простое снижение цены, не стимулирующее клиента повышать средний чек.
  7. Неправильное планирование: отсутствие портрета целевой аудитории, горячих часов покупок.
  8. Некорректная реклама или полное ее отсутствие, из-за чего о вашем предложении знают лишь постоянные покупатели.
  9. Скидки на товары, которые без снижения цен клиенты покупают активно.
  10. Слишком высокие скидки, что может привести к убыткам со стороны интернет-магазина.
  11. Персонал не подготовлен, а предложение для потребителей сформулировано сложно.
  12. Команда онлайн-магазина не работает над анализом и проверкой результатов.
  13. Предоставление скидок на весь ассортимент, выглядящее подозрительно.
  14. Слишком маленькие скидки, которые никому не интересны.

скидки в интернет магазине

Этапы проведения

Этапы зависят от типа выбранной кампании, в целом организация проводится в несколько шагов:

  • поставьте цели, проведите анализ работы интернет-магазина, выберите группы, которые будут представлены с «красным ценником»;
  • определите целевую аудиторию, подготовьте рекламные письма и тексты, которые будете рассылать на почту и размещать в социальных сетях;
  • проведите обучение персонала, каждый сотрудник должен ознакомиться с условиями;
  • подготовите приказ о проведении, где будут прописаны условия, обязательства каждой из сторон сделки: территория проведения, сроки, порядок приобретения статуса участника, размеры скидок, призовой фонд, если он есть, другие условия. Такой документ лучше разместить на сайте, сделать доступным для скачивания, чтобы каждый посетитель мог с ним ознакомиться;
  • в назначенный срок запустите распродажу, обеспечьте клиентов необходимым количеством товара;
  • после завершения проведите оценку эффективности, определите основные ошибки, посчитайте прибыль.

Оценка эффективности

Оценка эффективности может производиться путем расчета среднего чека до и после проведенной распродажи, чаще всего используется следующая формула:

Валовый доход = (стоимость товаров до распродажи - стоимость во время проведения) х количество реализованных единиц.

После получения результатов от валового дохода отнимают затраты, вложенные в рекламу, финишная цифра – чистый доход от проведенной кампании.

валовая прибыль

Советы и рекомендации юриста о том, как провести акцию законно и правильно

Обязательно используйте Закон Украины «О защите прав потребителей», который регламентирует все этапы планирования таких мероприятий. Позаботьтесь о составлении ключевого документа – акта, в котором будут прописаны все условиях, требования и мелкие нюансы. Обращаем ваше внимание на несколько дополнительных аспектов:

  • нельзя дезинформировать покупателя информацией о том, что снижение цен связано с закрытием онлайн-магазина, если вы действительно не планируете прекращать работу;
  • товары надлежащего качества, купленные по сниженной цене, подлежат обмену в течение 2 недель. Исключение – средства индивидуальной гигиены, косметика, чулочно-носочные изделия и другие, входящие в перечень КМУ №172 от 19.03.1994 года;
  • дисконтным считается только тот товар, стоимость на который была снижена реально, а не искусственно.

Соблюдение законодательства защитит вас от серьезных проблем. Помните о том, что многие клиенты, оставшиеся недовольны оказанной услугой, могут выдвигать претензии. В этом случае есть 2 пути: пойти на уступки в случае мелкой покупки, привлекать юриста, если крупная сделка была проведена с соблюдением установленных законодательных норм.

Выводы

Правильно организованная маркетинговая акция – ключ к повышению продаж, популяризации бренда или онлайн-магазина. Соблюдайте закон, планируйте все этапы, не экономьте на услугах опытных менеджеров, чтобы получать стабильную прибыль и приток лояльных клиентов!

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Что такое монобрендовый интернет-магазин: особенности, риски, сильные и слабые стороны

08.04.2021
Классификация интернет-магазинов осуществляется по разным параметрам, один из самых важных – ассортимент и его разнообразие. Интернет-магазин может реализовать продукцию разных...

Что такое медиаплан и как его составлять: рекомендации и обзор ошибок

06.04.2021
Во время подготовки рекламной кампании для интернет-магазина нужно уделить особое внимание планированию. Последнее обеспечивает правильное распределение рекламного бюджета, позволяет выполнить...

Как формируются, растут и изменяются ожидания клиентов интернет-магазина?

01.04.2021
Клиенты, посещающие сайт интернет-магазина, имеют определенные ожидания, сложившиеся под воздействием различных факторов и стереотипов. Они хотят получить хороший сервис, компетентный...

Помещения для интернет-магазина: правила выбора и советы по заключению договора аренды

30.03.2021
Владельцы интернет-магазинов на первых этапах раскрутки практически не нуждаются в дополнительных помещениях. По мере развития бизнеса возникает острая потребность в...

Мобильное приложение для интернет-магазина: плюсы, минусы и эффективность

25.03.2021
Владельцы интернет-магазинов имеют возможность продавать товары не только через сайты, но и с помощью мобильных приложений. Разработка последних сопряжена с...

Какие товары будут популярны весной 2021 года: список лучших для интернет-магазина

23.03.2021
В 2021 году ситуация на рынке e-commerce продолжает оставаться нестабильной. Новые волны коронавирусной инфекции и карантинные меры оставляют минимальные шансы...

Как выявить проблемного сотрудника на этапе собеседования: 7 работающих методов

18.03.2021
Владельцы e-commerce-бизнеса и HR-специалисты стараются избегать сотрудничества с проблемным персоналом. И речь идет не только о конфликтности или лени, но...

Офлайн-продвижение интернет-магазина: обзор способов и результатов

16.03.2021
Интернет-маркетинг имеет высокую эффективность, однако он не позволяет привлечь внимание клиентов, которые не являются активными пользователями сети. Если ваша аудитория...

Сегментация базы клиентов интернет-магазина с помощью RFM-анализа: пошаговая инструкция

11.03.2021
Сегментация клиентской базы – приоритетная работа, которая должна выполняться минимум 1-2 раза в год. Сегментация позволяет определить активных клиентов и...

Квалификация клиента: экономим время и повышаем эффективность работы отдела продаж

09.03.2021
Интернет-магазины нуждаются в платежеспособных и целеустремленных клиентах, которые не только заинтересованы в товаре, но и точно купят его. Одним заказчикам...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Самостоятельно ・ Без программистов ・ Надежный хостинг ・ Поддержка 24×7 ・ Готовые шаблоны дизайна・ Продвижение・ Интеграции оплаты, доставки и 1С
Выберите, пожалуйста, язык сайта
Оберіть, будь-ласка, мову сайту
Українська
Русский