Тот, кто владеет информацией — владеет миром! Эту крылатую фразу можно взять за основу при продвижении и раскрутке интернет-магазина. Владелец бизнеса должен уделить первоочередное внимание анализу сайтов конкурентов, что поможет ему выделить точки роста, способы привлечения клиентов и факторы, оказывающие негативное влияние на успех. В обзоре собрана информация о правилах и методах анализа конкурирующих ресурсов.
Зачем выполнять анализ, можно ли обойтись без него?
Анализ сайта конкурентов – важная стратегическая задача, которая поможет:
- быть в тренде новинок;
- получить информацию о факторах, которые привели конкурента к успеху или неудачам;
- выявить релевантные ключевые запросы, структуру и контент, с помощью которых конкурирующий ресурс вышел в ТОП;
- предупредить проведение акций и конкурсов в одно время с конкурентами;
- определить каналы поставок, периоды обновления каталога;
- первым получать информацию об акциях, новинках и обновлениях, внедренных конкурентом;
- выявить приоритетные каналы поступления трафика, собрать другую информацию.
Стоит помнить о том, что данные, полученные во время анализа, являются ознакомительными. Их можно использовать при разработке новых предложений, корректировке контент-плана, выборе рекламных каналов – взять за основу, а не копировать полностью. Вторичность приведет к тому, что интернет-магазин никогда не будет первым, поэтому ее стоит избегать.
Анализ необходим всем предпринимателям, которые ведут бизнес в нишах с высоким уровнем конкуренции. Отказ от него повлечет за собой непонимание текущей ситуации на рынке, что может негативно сказаться на продажах, трафике и эффективности маркетинга.
Схема завоевания клиента
Как выявить конкурентов?
Многие опытные предприниматели хорошо знают о том, какие интернет-магазины являются конкурирующими. Представителям молодого бизнеса необходимо будет провести дополнительную работу, используя ряд проверенных способов:
- Опросы. Нередко во время холодных или теплых звонков, запуска опросов и рассылок клиентов опрашивают о том, где ранее они покупали аналогичный товар или услугу. Такой подход позволяет получить четкую картину, однако опросы нужно проводить аккуратно, чтобы не потерять или не оттолкнуть потенциального покупателя.
- Анализ поисковой выдачи. Прибегая к этому способу, нужно проанализировать сайты из поисковой выдачи, введя тематические ключевые запросы в поисковую строку. Предпринимателя должны интересовать 5-10 ресурсов, которые занимают лидирующие позиции в ранжировании. Если интернет-магазин имеет узкую географию работы, то это необходимо учесть при формировании пула ключевых слов. Предпринимателю из Харькова не стоит ориентироваться на интернет-магазин, успешно реализующий товары в Одессе. Это обусловлено разным спросом, платежеспособностью клиентов и другими факторами. Кстати, после работы с ключевыми запросами стоит обратить внимание на контекстную рекламу, которая тоже может указывать на сайты-конкуренты.
- Агрегаторы и каталоги. С помощью этих сервисов, используя внутренние фильтры, можно найти онлайн и офлайн компании, которые являются прямыми конкурентами. Параллельно стоит проработать доски бесплатных объявлений и группы в социальных сетях.
- Менеджеры по продажам. Предприниматель может опросить менеджеров, которые располагают информацией о конкурентах и стратегии их работы. Дело в том, что менеджеры коммуницируют с конечным потребителем и коллегами, которые охотно рассказывают о других интернет-магазинах.
- Сайты-отзовики. Эти ресурсы являются кладезем полезной информации, ведь пользователи делятся как положительными, так и негативными эмоциями. На таких сайтах можно найти информацию о качестве сервисных услуг, скорости доставки, видах упаковки и других важных мелочах.
- Онлайн-сервисы. Такие сервисы платные, однако они дают возможность выявить конкурентов по ключевым словам и прочим параметрам. Помогают выполнить сравнение, определить самых сильных игроков на рынке.
Проведение анализа при помощи составления карты конкурентов
Полученные данные нужно проанализировать, а потом составить список конкурентов, которые представляют интерес для бизнеса. На этом этапе важно определить, какие цели нужно достичь с помощью анализа:
- формирование более уверенного уникального торгового предложения;
- масштабирование бизнеса: расширение географии работы или доставки, наем персонала, обновление каталога, иное;
- запуск новых рекламных кампаний, увеличение бюджета на маркетинг;
- выявление причин, из-за которых наблюдается отток клиентов;
- изменение стратегии позиционирования, другие.
Например, причина падения покупательского спроса может крыться в том, что в регионе начал работать новый интернет-магазин с лучшими условиями. Это могут быть более низкие цены, программа лояльности, бесплатная доставка и прочие выгоды. Предприниматель, выявив проблему, сможет внедрить улучшенные предложения, что поможет вернуть интерес потенциальных покупателей.
Как часто нужно выполнять анализ?
Частота выполнения анализа зависит от многих факторов, основной – уровень конкуренции в нише. Если он высокий, то частота проведения анализа составляет 1 раз в 3-4 месяца, если средний – 1 раз в 4-6 месяцев, если очень низкий – 1 раз в 6-12 месяцев. На первых порах можно ограничиться небольшим количеством сайтов, взяв за основу 3-5 ресурсов. После выполнения повторного анализа список конкурентов будет расширяться, как и перечень характеристик, на которые стоит обращать внимание.
Какие виды конкурентов существуют?
Конкуренты бывают прямыми и непрямыми. Прямые работают в аналогичной нише, реализуют товар с идентичными или схожими характеристиками. Могут делать закупки у региональных поставщиков и демпинговать. Непрямые разделяются на несколько групп:
- крупные отечественные и зарубежные мультибрендовые интернет-магазины. У них мощная реклама, отличные позиции в выдаче и узнаваемый бренд. Небольшой региональный интернет-магазин может конкурировать с ними при условии более дешевой доставки, низких цен и других привлекательных предложений;
- интернет-магазины, являющиеся косвенными конкурентами. Один интернет-магазин продает женские юбки, другой – выкройки женских юбок, в результате эти продавцы становятся косвенными конкурентами;
- интернет-магазины, которые в любой момент могут переформатировать работу. Они могут расширить каталог или делать предложения, которые заставят клиентов отказаться от заключения сделки с другими продавцами.
Сравнение типов конкуренции
В идеальном варианте необходимо проводить анализ всех сайтов. Если возможности выполнить масштабную работу нет, то стоит обратить внимание на крупные отечественные компании и прямых конкурентов.
Как выполнить анализ конкурентов?
Заказать анализ конкурентов можно в веб-агентствах или у частных специалистов, в этом случае используется комплексный подход к работе. Предварительно выполняется технический аудит сайта, проверка SEO и правильность настройки рекламных кампаний – сложная и достаточно дорогая работа. Анализ можно провести самостоятельно, используя навыки дедукции, онлайн-сервисы и поисковые системы.
Шаг №1. Визуальная оценка
Необходимо изучить сайт каждого конкурента, который попал в ранее составленный список. На этом этапе можно выявить мелкие, но достаточно значимые ошибки:
- сложный или непривлекательный дизайн;
- навязчивая реклама, закрывающая контент;
- неудобная навигация, усложняющая поиск необходимого товара;
- размытые описания товаров, фотографии низкого качества;
- незаметные CTR-кнопки;
- сложная и длинная форма регистрации;
- отсутствие сертификатов и других документов, подтверждающих качество продукции;
- небезопасное соединение, вызывающее недоверие у пользователей.
Анализ сайтов конкурентов поможет взглянуть на собственный интернет-магазин другими глазами, оценить его с точки зрения обычного пользователя. Нередко причина неудач кроется в мелочах, например, в медленной загрузке веб-страниц или недоступности кнопок обратной связи. Выявленные ошибки и проблемы нужно зафиксировать, а потом устранить, заменив их более интересными, простыми и современными решениями.
Шаг №2. Сбор информации
На этом этапе нужно собрать все доступные данные:
- уникальное торговое предложение;
- маркетинговые кампании;
- дата создания и срок работы;
- SEO-ядро;
- способы оплаты и доставки, а также сроки;
- скорость ответа на запрос;
- целевая аудитория и другие.
Многоугольник характеристик товара
Если необходимо проверить степень популярности интернет-магазина, то его название можно добавить в планировщик ключевых запросов, после чего отобразится статистика поиска в течение заданного периода.
Шаг №3. Анализ трафика
Такой анализ можно выполнить с помощью онлайн-сервисов, многие из них имеют как платный, так и бесплатный доступ. Они позволяют собрать следующие данные:
- объемы трафика, каналы получения;
- обратные ссылки;
- позиции сайта в разных рейтингах;
- социальную активность, иные.
Хорошо себя зарекомендовали сервисы Similarweb, Google Alerts, Ahrefs, Marketing Grader и другие, однако большинство является англоязычными. Сервисы обеспечивают анонимность, для работы с ними необходимо указать URL-адрес.
Инструменты сервиса Ahrefs
Шаг №4. Качественный анализ
Важно не только проанализировать сайт и его позиции, но получить информацию о качестве работы. В этом случае можно подписаться на рассылку конкурентов и группы в социальных сетях. Эффективность демонстрирует привлечение тайного покупателя, направленное на оценку сервисных услуг, качества работы персонала, упаковки. На этом этапе стратегия действий разрабатывается с учетом проблем, которые необходимо решить.
Шаг №5. Выявление нестандартных мер
Нестандартные меры – это вирусный маркетинг, продвижение с помощью сайтов «вопрос-ответ» и досок бесплатных объявлений. В эту группу стоит включить черный маркетинг, а также работу с отзывами, направленными на снижение лояльности к другим магазинам. Например, конкурент может заказать размещение отзывов, которые содержат заведомо ложную информацию, отталкивающую клиентов от интернет-магазина. Выявление таких «черных» и нестандартных методов поможет гибко реагировать на ситуацию, а также эффективно работать с возражениями. На этом этапе можно выполнить репутационный анализ, используя отзывы, сайты-новостники, рейтинги и другие источники.
Как действовать дальше?
Финишное суммирование и анализ информации – самый важный этап, во время которого выявляют проблемы, а также составляют графики и карты дальнейших действий. Пакет рекомендаций включает:
- список приоритетных источников получения трафика;
- меры для увеличения объема внешней ссылочной массы;
- корректировку или выбор новых маркетинговых каналов;
- технические, навигационные и эстетические проблемы, которые необходимо устранить на сайте интернет-магазина;
- действия, которые будут предприняты для укрепления УТП;
- меры, направленные на улучшение сервисных услуг и скорости доставки, расширение перечня способов оплаты;
- пакет мер, направленных на улучшение качества контента и SEO-части;
- план по созданию, ведению групп в социальных сетях.
Финишный план может включать как несколько, так и десятки пунктов, иногда ничего не нужно изменять. Все зависит от целей, а также от непосредственных итогов анализа. Последний может стать ознакомительным или лечь в основу большой работы, которая приведет на сайт онлайн-магазина новых клиентов, поможет поднять его в ТОП поисковой выдачи.
В заключение
Действия, направленные на анализ сайтов конкурентов, можно максимально автоматизировать, используя специальный софт, планировщики запросов и онлайн-сервисы. Не стоит отказываться от дополнительных мер, таких как тайный покупатель или подписка на рассылку – эти работы помогут всегда находиться в курсе событий. К проведению финишного анализа лучше привлечь опытных специалистов, которые имеют знания в области SEO, маркетинга и трафика. Они смогут выявить то, что скрыто от глаз обычного пользователя, поэтому итоговый план будет более четким и эффективным.
