Черная пятница и Киберпонедельник: как подготовить интернет-магазин к грандиозным распродажам

В конце ноября наблюдается резкий скачок покупательской активности, связанный с двумя самыми главными распродажами года. В этот период успешно продаются и товары-бестселлеры, и остатки, которые клиенты активно сметают с виртуальных полок. Владелец интернет-магазина должен начать подготовку к грандиозным распродажам заблаговременно, чтобы приумножить свою прибыль и обеспечить комфортный шопинг для каждого клиента. О том, с чего начать подготовку, мы сейчас расскажем.

Особенности проведения распродаж, приуроченных к Черной пятнице и Киберпонедельнику

В текущем году Black Friday стартует 27 ноября, Киберпонедельник – 30 ноября. Первая распродажа позволяет успешно реализовать все группы товаров, вторая – бытовую технику, смартфоны и планшеты, игровые консоли и прочие гаджеты. Стоит помнить о ряде правил, которые распространяются на продавцов:

  • в преддверии распродаж нельзя намеренно завышать цены;
  • не рекомендуется устанавливать высокий дисконт на ходовой товар, который физически отсутствует на складе, а потом утверждать, что акционное предложение уже распродано;
  • запрещено отказывать клиентам в обмене и возврате товаров надлежащего и ненадлежащего качества, если иное не было прописано в условиях;
  • рекомендуется комбинировать дисконтный ассортимент, объединяя актуальные и неактуальные позиции.

Современные покупатели начинают осуществлять мониторинг цен за 1-2 месяца до дня Х, поэтому трюки с завышением стоимости не только не работают, но и могут стать причиной потери стабильной аудитории. Черная пятница и Киберпонедельник позволяют продавцам собрать до 50% годовой выручки, в связи с этим владельцам интернет-магазинов стоит вести честную игру. Одно из самых важных правил успешной распродажи – предварительная подготовка. Если актуальные товары закончатся через 1-2 часа после старта Black Friday, то клиенты ощутят разочарование и простой уйдут к конкурентам. Рассмотрим основные этапы и секреты успешной подготовки.

Основные этапы подготовки интернет-магазина к главным распродажам года

Анализ успехов прошлых лет

Анализ помогает оценить уровень спроса на разные группы товаров и поведенческие черты пользователей, которые наблюдались в прошлом году. Рекомендуется анализировать статистику своего интернет-магазина, а также следующие данные:

  • кейсы крупных магазинов, которые есть в открытом доступе. Показательными будут результаты, предоставленные AliExpress, eBay, Amazon и другими зарубежными интернет-магазинами, торговыми площадками. Не забывайте об опыте гигантов украинского рынка: Rozetka.ua, ALLO.ua, Citrus.ua и иных;
  • кейсы конкурентов, маркетологов и аналитических агентств. Можно использовать инсайты и готовые исследования, а также сервис Google Trends для оценки спроса в разных городах, регионах и странах.

Google Trends

Во время анализа нужно обращать внимание на следующие особенности:

  • тип трафика (компьютеры, мобильные устройства);
  • каналы, демонстрирующие самую высокую конверсию;
  • товары, которые покупали чаще других;
  • целевые аудитории;
  • пиковые часы спроса, а также время спада активности.

Опыт прошлых лет поможет сформировать четкую стратегию, а также подготовить дополнительные услуги и разработать список товаров, которые будут принимать участие в распродаже.

Формирование ассортимента акционных товаров

На базе собранных данных нужно сформировать список товаров, которые будут принимать участие в распродаже. Существует несколько схем, рассмотрим их:

  • автоматическая скидка на все категории;
  • скидка на некоторые группы;
  • скидка на конкретные позиции.

В список стоит включать актуальные товары-бестселлеры, наличие которых привлечет внимание большого количества клиентов. Вторая группа – высокомаржинальные позиции, позволяющие установить наценку свыше 100-150%. Третья группа – продукция, которую уже давно стоило бы распродать. Обратите внимание на то, что товары, входящие в третью группу, должны занимать не более 5-10% от всего акционного ассортимента, они являются дополняющими, но не основными. Бестселлерам отводится около 10-15%, все остальное – высокомаржинальные позиции. Во время главных распродаж года более 60% клиентов руководствуется импульсивностью, поэтому хорошо продается все.

Обязательно рассчитывайте маржинальность, что позволит установить допустимую максимальную скидку. Уровень спроса во время распродажи сложно прогнозировать, ведь на него оказывают влияние покупательская способность, модные тенденции и еще десятки факторов. Может случиться так, что в течение первого часа распродажи будут раскуплены бестселлеры, поэтому нужно иметь в запасе резервные предложения. Не забудьте провести инвентаризацию остатков, убедитесь в том, что склад позволяет хранить большое количество товаров.

Схема инвентаризации с помощью импорта Excel файла

Схема инвентаризации с помощью импорта Excel файла 

Дополнительные предложения для повышения среднего чека

В период распродаж товары улетают быстрее, чем горячие пирожки. Владелец интернет-магазина может использовать импульсивность клиентов для повышения объема выручки. Отлично работают следующие предложения, из-за которых люди будут покупать еще больше:

  • готовые наборы дополняющих товаров, например, смартфон и наушники, платье и туфли, детская кроватка и комплект постельного белья. Товары могут дополнять друг друга или иметь конкретное предназначение: «Для детей», «Для коллеги», «Встречаем Новый год» и другие варианты подборок;
  • блоки «С этим покупают»;
  • бесплатная доставка при заказе на фиксированную сумму;
  • возвращение части потраченных средств кэшбеком на накопительную или банковскую карту.

Еще один вариант предложения – быстрая доставка. В конце ноября магазины перегружены заказами, однако собирать и отгружать посылки нужно быстро, чтобы сократить процент отказов. Быстрая доставка привлечет внимание людей, которые не готовы неделями ждать свой заказ, и будет выгодна для продавца.

Большая закупка

Закупка товаров для распродажи в последний момент – не лучшая идея, ведь за 2-3 недели до Черной пятницы и Киберпонедельника продукция будет нужна всем и сразу. Заранее договоритесь о поставках, чтобы снизить риск срыва сроков и получить неплохие скидки. Рекомендуется заключить договоры с несколькими поставщиками, ведь в преддверии распродаж могут наблюдаться проблемы с отгрузкой партий товаров.

Сезонный персонал

Черная пятница и Киберпонедельник – горячее время, поэтому штатный персонал интернет-магазина может не справляться с дополнительной работой. На этом этапе необходимо позаботиться о привлечении временных работников, которые ускорят процесс обработки, сборки и отгрузки заказов.

Интернет-магазин будет нуждаться в менеджерах и онлайн-консультантах, водителях со своим автомобилем и грузчиках, упаковщиках и курьерах. Найти персонал можно через социальные сети и сайты по размещению вакансий. Самый безопасный способ – привлечение HR-менеджера, который подберет и обучит необходимое количество сезонных сотрудников. Штатный и сезонный персонал необходимо проинструктировать. Важно убедиться в том, что члены команды являются стрессоустойчивыми и хорошо разбираются в ассортименте.

Подготовка сайта

Современные клиенты предпочитают делать покупки в режиме онлайн, не желая стоять в очередях и находиться в переполненных магазинах, что особенно актуально во время карантина. В дни проведения распродажи посещаемость сайта может вырасти в несколько раз, а все пользователи будут выполнять действия одновременно. До распродажи убедитесь в том, что сайт интернет-магазина выдержит такую высокую нагрузку. Проведите технический аудит, устраните все выявленные ошибки и проверьте работоспособность мобильной версии. Уделите внимание следующим техническим моментам:

  • высокая скорость загрузки веб-страниц;
  • настройка ошибки 404 и редиректа;
  • корректная работа новых разделов, посвященных распродаже.

Сайт интернет-магазина нужно подготовить к распродаже, добавив в дизайн тематические цвета и графические элементы. Обязательно разместите публичную оферту, в которой будут расписаны условия и сроки проведения распродажи. Позаботьтесь работоспособности каналов коммуникации: онлайн-чаты, мессенджеры, бесплатный номер для звонков по Украине, короткие формы обратной связи, другое.

Маркетинг

Черная пятница и Киберпонедельник – распродажи, условия которых могут трактоваться свободно. Некоторые владельцы интернет-магазинов предоставляют информацию о товарах и скидках, другие – предпочитают хранить все в тайне. Однако в любом случае клиентов нужно уведомить о том, что распродажа будет проведена. Для решения этой задачи можно использовать:

  • рассылки в мессенджеры, на электронную почту или телефон в форме обычного SMS-сообщения;
  • контекстную и таргетированную рекламу, которые обеспечат максимальный охват и высокую эффективность;
  • рекламные публикации на сторонних ресурсах;
  • маркетинг в социальных сетях в официальных группах интернет-магазина;
  • одностраничники, позволяющие собирать базы заинтересованных клиентов;
  • перекрестную рекламу, для которой необходимо найти несколько честных партнеров, работающих в схожих, но не идентичных нишах;
  • размещение рекламных постов на страницах инфлюенсеров.

Тип и объем рекламы напрямую зависит от вашей целевой аудитории и бюджета, выделенного на раскрутку новости. Во время разработки рекламных материалов подготовьте продающий оффер, уделите внимание созданию уникального дизайна, представляйте клиенту только достоверную информацию.

3 ошибки, которых стоит избегать во время подготовки интернет-магазина к распродажам 

  1. Заведомый обман. На получение хорошей репутации уходит колоссальное количество времени, на потерю – несколько минут. Завышение цен или количества товаров-бестселлеров, непредставление обещанных услуг – все это приведет к утрате лояльности со стороны клиентов.
  2. Экономия. Многие владельцы интернет-магазинов не приобретают у поставщиков достаточное количество товаров и отказываются от привлечения сезонного персонала. В результате акционные позиции заканчиваются сразу после старта распродажи, а штатные менеджеры не успевают обрабатывать заявки. Инвестиции, вложенные в организацию распродажи, возвращаются с процентами, поэтому не стоит экономить на качестве услуг и комфорте клиентов.
  3. Нет возврата. По закону каждый клиент имеет право вернуть товар в течение 14 дней после заключения сделки, конечно, если это не средства личной гигиены или медикаменты. Отказ принимать возврат нарушает законодательство, поэтому лучше не рисковать.

В заключение

Черная пятница и Киберпонедельник – золотое время для владельцев интернет-магазина. Правильная организация распродажи поможет получить отличную прибыль, избавиться от остатков и привлечь новых покупателей. Соблюдайте баланс между бестселлерами и устаревшими товарами, заблаговременно осуществите закупку, а также запустите мощную рекламную кампанию. Начинайте подготовку к горячему сезону за 2-3 месяца, чтобы ничего не забыть и не упустить из виду. Обязательно изучите опыт прошлых лет, а также ответственно подойдите к расчету маржинальности, чтобы не уйти в минус.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Обновление чекаута, пользовательские печатные формы заказов, интервалы времени доставки и другие обновления

29.10.2020
С удовольствием презентуем много новых функций платформы 😉 Обновления платформы 1. Блок контактных данных в чекауте Появилась возможность управлять полями...

Как подготовить интернет-магазин ко второй волне COVID-19: инструкция по выживанию для бизнеса

29.10.2020
На фоне распространения коронавирусной инфекции существенно возросли онлайн-продажи. Владельцы интернет-магазинов, заранее внесшие изменения в стратегию работы, смогут получать хорошую прибыль...

10 трендов SEO, которые появятся в 2021 году

27.10.2020
Ежегодно SEO-тренды изменяются, задавая тон маркетингу, поисковому продвижению и стратегии работы с клиентами. В 2020 году основными трендами стали модель...

Как открыть интернет-магазин в Instagram: пошаговая инструкция

22.10.2020
Социальные сети могут использоваться не только для общения и обмена эмодзи, но и для ведения бизнеса в сфере продаж. Функционал...

Что такое потребительские инсайты: как работают и где их искать

20.10.2020
Для работы с клиентами владельцы интернет-магазинов иногда используют нестандартные инструменты, такие как инсайты. Технология уходит корнями в психиатрию, однако адаптирована...

Вовлечь, удержать, продать: роль онбординга в развитии интернет-магазина

15.10.2020
Современный потребитель, который не получает достаточное количество информации, моментально уходит к конкурентам – туда, где все разложено по полочкам. Нечеткая...

8 эффективных способов, которые помогут повысить CTR сайта интернет-магазина в выдаче

13.10.2020
Каждый владелец интернет-магазина заинтересован в повышении количества органического трафика, который позволяет улучшить позиции сайта интернет-магазина и хорошо сэкономить на маркетинге....

Что такое квиз-маркетинг: понятие, стратегия, способы реализации, результат

08.10.2020
Современные клиенты требовательно относятся не только к качеству товаров, но и к рекламе, презентациям, красивой подаче. На фоне этого возрастает...

Бумеры, зумеры, миллениалы: как продавать товары клиентам из разных поколений

01.10.2020
Люди разного возраста имеют одинаковые поведенческие черты, которые нужно учитывать во время бытовой и деловой коммуникации. Их разделяют годы, однако...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Самостоятельно ・ Без программистов ・ Надежный хостинг ・ Поддержка 24×7 ・ Готовые шаблоны дизайна・ Продвижение・ Интеграции оплаты, доставки и 1С