Что такое кросс-маркетинг: преимущества и недостатки для интернет-магазина, виды и задачи метода

Кросс-маркетинг появился не более 20 лет назад, но, что такое кросс-маркетинг знают далеко не все — он позволяет расширить целевую аудиторию, усилить рекламную кампанию, найти новых партнеров. О сильных и слабых сторонах кросс-маркетинга мы расскажем в этой статье.

Что такое кросс-маркетинг для интернет-магазина?

Перекрестный маркетинг подразумевает проведение совместных рекламных кампаний для двух товаров, услуг разных продавцов или производителей. Вы, продавая ухаживающую косметику, предлагаете своей ЦА приобрести роллер для омолаживающего массажа. Массажер усиливает воздействие крема, но крем может проникать в кожу и без него, поэтому ваши клиенты не уйдут к другому продавцу.

Главная особенность заключается в том, что в одной PR-кампании могут принимать участие 2, 3 и более интернет-магазинов. Большое количество партнеров помогает снизить себестоимость PR-акции, маркетологи выделяют 2 типа сотрудничества:

• небольшая «компания-вагон», сотрудничающая с «компанией-локомотивом», уже имеющей популярность на рынке;
• равноправное сотрудничество. В этом случае участники сделки разделяют затраты пополам, получая одинаковую выгоду.

Первый вариант используется в малом и среднем бизнесе, второй – в крупном!

Сроки проведения

Длительность сотрудничества зависит от поставленных задач, выделяют 2 вида:

• краткосрочный. Проводится в период распродаж, в сезон, когда наблюдается повышение спроса на продукцию;
• долгосрочный. В этом случае подразумевается длительное сотрудничество, что позволяет на постоянной основе популяризировать продукцию друг друга.

Условия

Реализовать эту технологию несложно, все упирается в выбор хорошего партнера. Занимаясь поисками компании или сервиса для сотрудничества, обратите внимание на рекомендации:

• сотрудничайте с несколькими онлайн-магазинами или брендами. Метод позволит увеличить трафик;
• помните о том, что ассортимент компаньона должен дополнять вашу продукцию, а не превосходить ее по характеристикам, качеству.

Используйте для выбора поисковые системы и узкие запросы, просмотрите популярные сайты: Prom.ua, «ОЛХ», Bigl.ua. Владельцы многих объявлений, размещенных на указанных сайтах, имеют маленькие и большие интернет-магазины, они заинтересованы в совместной работе!

Несколько слов о выборе товаров

Выбранный партнер не должен работать в конкурирующем сегменте, его товары не могут превосходить ваши. Они должны быть доступны целевой аудитории. Если вы специализируетесь на продаже тонировочной пленки для авто, то выбирайте партнера, продающего не брендовые машины или детское питание, а авточехлы. Рассмотрим еще несколько удачных сочетаний:

• крем от растяжек во время беременности и детские пустышки;
• кофе, чай, другие горячие напитки и шоколад;
• кисломолочные напитки и сладости (печенье, нуга, бисквиты);
• газированные напитки и фаст-фуд;
• спорттовары, утягивающее белье, дополненные средствами от целлюлита, напитками для похудения;
• мясо, макароны и соусы;
• детские коляски со ссылками на сайт, где продается одежда, конверты для новорожденных;
• бижутерия и косметика для лица, тела, волос.

Ознакомившись с вышеописанными примерами, мы видим, что у них одинаковая ЦА: бюджет, интересы, возраст. Постоянные покупатели детской одежды никогда не заинтересуются автотоварами. Представители ЦА, пользующиеся кремами от растяжек, навряд ли купят порцию бургеров с газировкой. Предложения и товары должны выглядеть гармонично, дополняя свойства друг друга.

Инструменты

Существует несколько форм этого вида маркетинга:

• совместные дисконтные программы. Идеально, если партнер согласится дарить скидки на ваши товары;
• бонусная программа. Человек, покупая товары у партнера, получает бонусные баллы для шопинга в вашем интернет-магазине;
• коллективная рассылка для расширения и объединения базы контактов;
• совместная реклама: баннерная, распространение информации в Facebook, Twitter, блогах, на видеохостингах.

Работая совместно, вы охватите огромную целевую аудиторию, получая взаимную выгоду. Заметим, что обязательно стоит проводить конкурсы и розыгрыши в социальных сетях, что поможет привлечь еще большее количество покупателей.

Основные цели метода

Используя инструменты рассматриваемого вида маркетинга, помните о его важных целях:

• объединение клиентской базы;
• удешевление PR-акций;
• продажа остатков товаров;
• повышение покупательского интереса во время проведения сезонных распродаж;
• решение вопросов, касающихся брендирования, но только в случае долгосрочного маркетинга;
• возможность разрекламировать интернет-магазин, заключив договор о сотрудничестве с известными брендами.

Основная цель – повышение продаж за счет удешевления рекламной кампании.

Технология

Технология состоит из нескольких важных этапов, рассмотрим их:

• поиск онлайн-магазинов, заключение договора;
• разработка стратегии, выбор продуктов, которые будут участвовать в акции;
• согласование всех аспектов сотрудничества. Важно обсудить бюджет, распределить затраты, уточнить сроки и условия;
• подготовка площадок, материалов;
• проведение разовой акции;
• оценка результатов, если они удовлетворительные, то производятся переговоры о сотрудничестве на долговременной основе.

Этапы могут быть иными, но главный секрет успешной работы заключается в обсуждении всех нюансов. Хорошо подготовленная акция поможет увеличить прибыль каждого онлайн-магазина на 10% и более!

Преимущества кросс-маркетинга

1. Расширение целевой аудитории.
2. Повышение лояльности покупателей.
3. Решение проблем заказчиков.
4. Красочные баннеры украшают сайт, вызывая доверие у посетителей.
5. Объединение опыта маркетологов помогает повысить продажи на 35%.
6. Распродажа товаров, давно пылящихся на складе.
7. Повышение прибыли, увеличение размера среднего чека.
8. Ускорение выхода небольшого интернет-магазина на рынок услуг.

Недостатки метода

1. Невозможность контролировать все этапы проведения.
2. Необходимо раскрывать некоторые важные аспекты бизнеса чужой команде.
3. Не всегда легко прийти к единому решению, которое устроит каждую из сторон.
4. Сложно найти ответственного компаньона.
5. Неправильная организация приведет к огромным материальным потерям.
6. Высокая вероятность обратного эффекта со стороны покупателей (снижение лояльности, негативные ассоциации). После завершения акции могут поступать многочисленные жалобы.

Покупатель, получивший некачественную вещь или девайс от партнера, испытывает разочарование, что может негативно сказаться на вашей репутации. Вы можете сразу проверить качество работы партнера, прибегнув к методу «тайный покупатель», что поможет оценить опыт менеджеров, скорость доставки, соответствие заявленным обещаниям.

5 примеров удачной реализации кросс-маркетинга

Украинские и иностранные компании, интернет-магазины активно используют кросс-маркетинг, повышая свои продажи. Рассмотрим примеры, которые помогут оценить качество работы технологии, найти способы ее реализации.

Сеть заправок Okko

Сеть заправок Okko регулярно проводит различные конкурсы и дарит подарки, сотрудничая с известными сервисами и производителями. Только в этом году компания сделала клиентам несколько очень привлекательных предложений:

• каждый человек, покупающий на заправке фирменный хот-дог, получал в подарок 25% скидки на напитки «Pepsi»;
• владельцы зарегистрированных карт FISHKA могли получить купоны на скидку в рестораны A la minute, Pasta Mia;
• скидки в сети химчисток BOLLA до 20%;
• возвращение баллов на карту FISHKA при условии заправки авто на Okko.

Большинство акций – кратковременные, обновляются они постоянно, соответствуя сезону и требованиям потенциальных покупателей. Зимой сеть заправок дарит кофе, летом – прохладительные напитки. Рассматриваемый маркетинг компания объединяет с внутренними акциями, привлекая все большее и большее количество клиентов.

Магазин техники eldorado.ua

Онлайн-магазин, где можно найти любой вид техники, уже давно использует технологию кросс-маркетинга, сотрудничая с известными брендами. В мае-июне заказчики, купившие смартфон или планшет, получили доступ к эксклюзивному контенту в онлайн-кинотеатре MEGOGO на определенный срок. Примечательно, что предложение распространяется на девайсы, купленные любым удобным способом (наличный и безналичный расчет, кредит, рассрочка).

Каждое предложение от «Эльдорадо» – это великолепный пример маркетинга, рассмотрим некоторые из них:

• покупая стиральные машины, можно рассчитывать на презент в виде 18 кг порошка Persil;
• получение фотобумаги в подарок к картриджам Canon;
• электрические щетки, которые получают люди, купившие фотоэпиляторы Remington IPL.

«Эльдорадо» постоянно дарит хорошие подарки, что позволяет ему сохранять лидирующие позиции в сегменте, а ведь конкуренция на рынке техники просто огромная.

Классические примеры - Coca-Cola и McDonalds

Продукция компании Coca-Cola на протяжении долгих лет дополняет вкус бургеров, картофеля и других блюд, продающихся в сети быстрого питания McDonalds. Результат отличный! Многие клиенты считают, что напитки «Кока-кола», купленные в McDonalds, более вкусные, поэтому регулярно посещают любимый ресторанчик.

Lay's и Pepsi

Опыт Coca-Cola не уникальный, ведь по этому пути пошли крупные компании, производящие напитки и чипсы. Конечно, речь идет о продукции брендов Lay's и Pepsi! Рекламная компания была приурочена к Лиге чемпионов УЕФА, проводимой в 2018 году в Киеве, для нее использовались:

• видеореклама по ТВ;
• промо-материалы;
• возможность выиграть билеты на футбольный матч;
• ценные призы, представленные игровыми консолями, пополнением счета.

Для участия необходимо было купить пачку чипсов или напиток, найти и зарегистрировать код на специальном сайте. Краткосрочная рекламная кампания принесла брендам огромную прибыль, фанаты из разных стран мира ассоциировали чемпионат с Lay's и Pepsi!

Банк «ПриватБанк»

На официальном сайте банка можно найти множество интересных предложений, в которых приняли участие известные компании и онлайн-сервисы:

• сервис BlaBlaCar;
• розыгрыш билетов в Multiplex;
• кэшбэки и скидки в разные магазины после оплаты услуг или пополнения счета в приложении «Приват24»;
• кэшбэк за переводы RIA;
• подарки за оформление электронного полиса ОСАГО.

Сервис BlaBlaCar и "ПриватБанк":

Розыгрыш билетов в Multiplex:

Каждый подарок или предложение ориентированы на определенную ЦА, что позволяет удовлетворить требования покупателей, относящихся к разным социальным слоям, имеющим различные интересы.

Подводим итоги

Кросс-маркетинг является эффективным, простым и относительно недорогим способом рекламы, о котором вы могли не знать. Работая с этой технологией, обязательно оцените все риски, подберите интернет-магазины, создайте уникальную стратегию, ваши старания окупятся повышением продаж!