Владельцы интернет-магазинов могут заниматься не только продвижением сайта, но и поиском дополнительных каналов продаж, которые существенно увеличат объемы сбыта. Речь идет об онлайн-каналах, позволяющих расширить круг клиентов и партнеров. О том, как осуществляется поиск и на что нужно обращать внимание, мы расскажем прямо сейчас.
Что такое дополнительные каналы продаж и зачем они нужны?
Дополнительный канал продаж – сторонний ресурс или человек, с помощью которых осуществляется сбыт продукции и реклама. Можно работать с офлайн-каналами, привлекая менеджеров по продажам, которые будут коммуницировать с представителями наземных торговых точек. В этом случае стоит ориентироваться на B2B-сегмент, ведь поставки товаров будут осуществляться оптовым клиентам. Для работы в смешанном формате можно использовать доски бесплатных объявлений, размещение товаров в интернет-магазинах партнеров, социальные сети – выбор широкий, главное принять правильное решение. Дополнительные каналы продаж позволяют решить ряд стратегически важных задач:
- привлечение новых клиентов;
- увеличение объемов продаж при минимальных затратах;
- приток трафика на сайт за счет переходов по партнерским и другим видам ссылок;
- широкий охват, возможность расширить целевую аудиторию;
- получение дополнительного источника для сбора отзывов, рассылки, коммуникации с потенциальными клиентами;
- ведение бизнеса по всей Украине, а не в одном-двух регионах.
С помощью развития этого направления можно сократить затраты на маркетинг, популяризировать интернет-магазин и увеличить объемы выручки. Все каналы продаж разделяются на две группы по типу коммуникации:
- Активные. Работая с такими каналами, предприниматель является инициатором общения с клиентом. Он ищет покупателей и делает им коммерческое предложение.
- Пассивные. Покупатели получают информацию об онлайн-магазине через рекламу, реферальные ссылки, сарафанное радио, рекомендательные комментарии в блогах и другие источники. Проанализировав предложение, они сами обращаются к продавцу.
При раскрутке интернет-магазина рекомендуется использовать разные каналы, что позволит достичь максимального результата. Крупный бизнес может использовать все доступные методы, владельцам мелкого и среднего бизнеса стоит выбрать самые приоритетные каналы.
ТОП-5 каналов продаж, которые помогут развивать бизнес в сфере электронной коммерции
Мы рассмотрим самые перспективные каналы продаж, которые будут полезны для владельца интернет-магазина. При выборе каналов необходимо учитывать ценовой сегмент и состав целевой аудитории. Например, молодых людей и женщин легче привлекать из социальных сетей, предпринимателей и оптовиков – с помощью развития партнерской сети, а доски бесплатных объявлений являются универсальным вариантом.
1. Холодные звонки
Холодные звонки – сложный способ привлечения клиента, ведь последний пока не заинтересован в заключении сделки и, возможно, даже не знает о существовании вашего интернет-магазина. Для реализации этой технологии необходимо привлекать не просто опытных, но и стрессоустойчивых менеджеров. Предварительно необходимо собрать базу контактов, для чего можно использовать открытые источники.
Внедряя холодные звонки, необходимо:
- разработать скрипты диалогов;
- подготовить аргументы, которые перекроют возражения и сомнения клиента;
- выполнить тестовые звонки, при необходимости осуществить корректировку скриптов и аргументов.
Важно внедрить системы мотивации, которые стимулируют собеседника трансформироваться в клиента: лимитированное количество, возможность забронировать товар, специальные предложения для второй и последующих сделок, иные. Эффективность холодных звонков напрямую зависит от таланта менеджера, поэтому на персонале не стоит экономить.
2. Доски бесплатных объявлений
Многие доски предлагают разместить объявления бесплатно, также доступны премиум-пакеты и прочие платные услуги. Главные плюсы досок – минимальные финансовые вливания и колоссальная посещаемость, гибкие фильтры поиска и возможность дополнять объявления ссылками на основной сайт. В Украине особую популярность приобрели следующие доски:
- «Бесплатка»;
- OBYAVA.ua;
- Купить.укр;
- RIA.com ™;
- Kidstaff;
- OLX, иные.
Для успешного использования досок бесплатных объявлений достаточно составить короткое описание, использовать презентационные фото, добавить контактные данные и дать ссылку на сайт интернет-магазина. С помощью платных услуг объявление можно подсветить или поднять в ТОП, чтобы увеличить количество просмотров. Объявления быстро индексируются, их увидит огромное количество пользователей, которые могут стать вашими клиентами.
Для работы с этим каналом необходимо привлечь менеджера, который будет заниматься загрузкой, модерированием и контролем объявлений. Канал не требует особых инвестиций, однако одни доски взимают процент от суммы заключенной сделки, другие предлагают внести оплату за пакетное размещение.
Сервис объявлений OLX
3. Социальные сети, мессенджеры и видеохостинги
Социальные сети – один из лучших источников поступления трафика и клиентов. Чаще всего из социальных сетей приходят пользователи, относящиеся к поколению Z или миллениалов. Они являются активными, предпочитают искать товары исключительно в интернете. Если вы хотите использовать социальные сети для развития бизнеса, можно создать группу или бизнес-профиль, которые будут наполняться информационным, коммерческим и развлекательным контентом в соотношении 25, 35 и 40% соответственно. Для реализации поставленной задачи стоит использовать:
- Facebook;
- Instagram.
Можно рекламировать услуги с помощью видеохостинга YouTube, в этом случае внимание уделяется формированию положительной репутации. Также можно использовать потенциал мессенджеров: Telegram (с применением чат-бота для бизнеса), Viber, WhatsApp. Социальные сети, видеохостинги и мессенджеры позволяют:
- выполнять рассылку персональных сообщений с целью привлечения внимания;
- выбирать клиентов путем ручной модерации тематических сообществ и хэштегов;
- осуществлять парсинг аудитории в социальных сетях;
- привлечь в интернет-магазин платежеспособных и заинтересованных клиентов;
- популяризировать онлайн-магазин, а также управлять мнениями и репутацией;
- собирать отзывы, жалобы и предложения, коммуницируя с потенциальными клиентами напрямую;
- уведомлять клиентов об акциях и распродажах, проводить конкурсы и опросы среди подписчиков;
- увеличить объемы продаж и средний чек.
Этот канал требует постоянного внимания, ведь необходимо будет ежедневно выполнять рассылку, загружать видеоролики, фотографии, текстовый контент. Потребуется привлечение контент-менеджера и администратора – это минимальное количество персонала, по ходу раскрутки канала может возникнуть потребность в расширении штата.
Страница интернет-магазина наручных часов в Instagram
4. Реферальные программы
Запуск реферальной программы – отличный способ привлечения клиентов, который не требует солидных инвестиций. Принцип работы основывается на том, что старые клиенты привлекают новых путем распространения уникальных реферальных ссылок. За каждого приведенного друга начисляется бонус, программа может быть как одноуровневой, так и многоуровневой. Механизм работы отдаленно напоминает сарафанное радио, различие заключается в стимулировании интереса и действий аудитории с помощью бонусов, бесплатных услуг, начисления денежных средств, иных инструментов.
После запуска такой программы в первое время необходимо будет инвестировать в маркетинг. Если условия будут привлекательными, то клиенты начнут активно распространять реферальные ссылки, увеличивая сеть. В программе могут принять участие как покупатели, так и сотрудники интернет-магазина, в последнем случае поощрение выражается в денежном эквиваленте.
5. Партнерский канал
Два предпринимателя, работающие в перекликающихся нишах, заключают партнерское соглашение. Например, в одном магазине продается мягкая мебель, в другом – бытовая химия или оборудование для химчистки, диванов и кресел. В дальнейшем магазины будут продавать продукцию друг друга, презентуя ее как дополнение к основному ассортименту. Существует другая форма, при которой один предприниматель выплачивает вознаграждение партнеру за то, что он распространяет продукцию через свой сайт.
Такая форма сотрудничества актуальна для всех ниш, она предупреждает любые виды конкуренции. В случае односторонней рекламы партнер должен получить хороший процент, что делает рассматриваемый канал достаточно дорогим. Однако он повышает возможность продавать больше, что особенно касается мелких дополняющих товаров: чехлы для телефонов, моющие средства, посуда, другое.
Как выбрать лучший дополнительный канал продаж для интернет-магазина?
При выборе приоритетных каналов рекомендуется провести быстрый анализ текущей ситуации:
- выявление каналов, которые используют конкуренты;
- определение возрастного состава целевой аудитории;
- расчет бюджета, который предприниматель готов выделить на раскрутку того или иного направления;
- поиск возможностей для сотрудничества с партнером на условиях бартера без выплаты бонусов;
- оценка инструментов, которые используют лидеры продаж, а также обстановки на рынке.
Нет плохих или хороших каналов, ведь в этом вопросе все зависит от направления деятельности, финансовых возможностей и перспектив для поиска партнеров. Например, партнерский канал актуален для высокомаржинальных товаров, через социальные сети легче продавать продукцию, являющуюся бюджетной или среднебюджетной: детские вещи, игрушки, недорогие украшения и бижутерия, комплектующие для техники, косметика, иное. Реферальные программы демонстрируют эффективность во всех нишах, их успех зависит исключительно от условий и размера бонуса.
Как оценить эффективность?
Предварительно необходимо оценить канал по следующим параметрам:
- прогнозируемый бюджет;
- количество клиентов, которых канал сможет привлечь;
- срок жизни канала;
- влияние сезонных факторов.
При оценке эффективности используются инструменты аналитики, позволяющие определить пути поступления трафика, подсчет количества привлеченных рефералов по отношению к заключенным сделкам и выплаченным бонусам, прямые опросы. В последнем случае опрос проводит менеджер, также могут использоваться онлайн-опросники, размещенные на сайте интернет-магазина.
В заключение
Дополнительные каналы продаж – актуальное направление, в котором нуждается каждый бизнес. Они позволяют гибко изменять стратегию работы, быстро реагировать на жалобы и возражения, развивать партнерские сети и получать заявки от новых покупателей ежедневно.
Делая выбор в пользу таких каналов, внимательно проанализируйте возможности и потребности своего бизнеса, разработайте стратегию и очертите четкие цели. Не стоит забывать об окупаемости инвестиций. Да, на первых этапах большинство каналов будут требовать финансовых вливаний, однако правильная организация процесса приведет к тому, что через 1,5-2 недели после запуска бизнес получит новых клиентов. Если заявки не начали поступать, то развитие убыточного канала стоит остановить.
