Email-маркетинг зарекомендовал себя, как эффективный инструмент коммуникации с клиентами. В Украине он обрел популярность в начале 2000 годов, сегодня мы расскажем о плюсах, минусах, инструментах и ошибках, которые допускаются во время рассылки.
Что такое email-маркетинг?
Распространение рекламных и информационных писем помогает наладить контакт с потенциальным покупателем. Он повышает лояльность, интерес к интернет-магазину, решает следующие задачи:
Инструмент можно отнести к категории бюджетных. Рассматриваемый метод стоит в несколько раз дешевле, чем контекстная реклама, посты в блогах звезд. Сообщения, не выглядящие как СПАМ, помогут повысить конверсию на 2-3%.
Плюсы email-маркетинга для интернет-магазина
- Низкая себестоимость целевого действия.
- Налаживание контакта с ЦА, удержание ее представителей.
- Обеспечение стабильного канала коммуникации с целевой аудиторией.
- Высокая эффективность в сегментах B2B и B2C.
- Возможность вернуть покупателя, давно не заходившего в онлайн-магазин.
- Отличный инструмент для повторных продаж.
Минусы email-маркетинга
- Некорректная оценка эффективности.
- Большая вероятность вирусного эффекта, что станет причиной негатива со стороны подписчика.
- Слишком активное распространение может стать причиной санкций со стороны почтовиков.
- Низкая результативность, обусловленная отсутствием собственной базы контактов.
Эффективность email-маркетинга и ее показатели
Оценка эффективности – важнейший критерий, помогающий скорректировать содержимое, исправить допущенные ошибки. Для оценки используется стандартный набор инструментов.
Доставляемость
Коэффициент доставляемости не может составлять 100%, идеальный результат – 90%. При Кд ниже 90% необходимо пересмотреть свои действия. Снижение происходит из-за таких факторов:
Способов повышения Кд много, в первую очередь необходимо отправлять письма только тем людям, которые дали согласие на их получение. Важно не включать CapsLock, не использовать восклицательные знаки, агрессивные призывы к действию: «Купи сейчас», «АКЦИЯ!!!».
Просмотры (Кпр)
Коэффициент просмотров зависит от базы, которую вы используете:
Повысить показатель можно, задействовав собранные ранее клиентские данные, о других способах читайте ниже.
Что нужно сделать, чтобы подписчики открывали письма?
Интересное содержимое, красочность, логичность – вот основные критерии качества. Подготавливая тексты и графическое наполнение, учитывайте следующие рекомендации:
Ошибки в текстах, неграмотно составленные предложения приведут к снижению интереса подписчиков.
Коэффициент кликов
Количество переходов по отношению к количеству доставленных писем. На Ккл оказывает влияние содержимое, его актуальность, ранее проведенная сегментация. Показатель, составляющий 2-4%, для массовой рассылки можно считать успешным.
Коэффициент отписки
Отписки – не катастрофа! Подписчикам перестают нравиться товары, они банально устают удалять ваши электронные послания, поэтому отписываются. Отписки в пределах 3% – хороший результат, причин массовой отписки может быть несколько:
Иногда представители ЦА отправляют рекламные извещения в СПАМ, но не отписываются. Произойти это может из-за того, что рекламные послания приходят слишком часто.
Особенности работы с B2B и B2C
Планируя рассылку, необходимо создать разные тексты для сегментов B2B и B2C. B2B – крупные покупатели, являющиеся оптовиками, представителями компаний, сотрудничество с ними подразумевает длительный цикл продаж. Представителей B2B невозможно привлечь яркими картинками или призывами, рекомендуем обращать внимание на следующие рекомендации:
С сегментом B2C проще, ведь его представители являются массовыми покупателями, выбирающими товары для семьи, дома, развлечений. Для этой группы подойдут сообщения, имеющие следующее наполнение:
Цикл продаж короткий, необходимо убедить человека совершить целевое действие побыстрее.
5 основных ошибок email-маркетинга
Рекламные сообщения, отправленные на электронный адрес, – отличный и недорогой инструмент. Для получения ожидаемого результата необходимо избегать ошибок, отталкивающих ЦА от ваших предложений. Рассмотрим самые распространенные ошибки.
Покупка чужой контактной базы
Рассматриваемый вид маркетинга хорош только тогда, когда он применяется для привлечения, удержания заинтересованных людей. Покупая чужую контактную базу, владелец получает кота в мешке. Онлайн-магазинам, специализирующимся на продаже свадебных платьев, не подойдет база данных продавца моторных масел. Клиенты, получая такие извещения, немедленно отправят их в папку СПАМ.
Соберите контакты сами, используя следующие инструменты:
Люди должны добровольно передать свои контакты, в противном случае показатели будут низкими.
Неправильно выбранное время
Более 90% людей разного возраста проверяют почту с утра. Среди большой массы сообщений ваше может потеряться. Идеальное время рассылки – после обеда или вечером, лучшим решением станет разделение контактной базы на несколько групп, перед этим нужно провести предварительный анализ.
Вот еще несколько советов, позволяющих вам повысить коэффициент кликов и читаемости:
Обязательно протестируйте рассылку в разное время, что поможет провести правильную сегментацию.
Отсутствие опыта
Не доверяйте подготовку текстов секретарю, маме или менеджеру по продажам, наймите опытного SEO-специалиста или маркетолога. Письма, не содержащие дедлайна, УТП, хорошего заголовка не будут прочитаны. Рассмотрим другие плюсы привлечения опытного специалиста:
Нет сегментации
Отказ от сегментации – грубейшая ошибка, сводящая на нет все ваши старания. Обязательно произведите сегментацию по таким параметрам:
Разделите базу данных по каким-нибудь признакам, что сократит время работы с ЦА, поможет найти точки взаимодействия с каждой группой. Важно понимать, что послание должно создать у человека ощущение индивидуальности: обращение по имени, упоминание активности на вашем сайте.
Работа против себя
Выбирая инструменты email-маркетинга вы должны:
Онлайн-магазин, занимающийся продажей косметики, никогда не должен отправлять инструкции «Сделай сам». В этом случае вы собственноручно вкладываете в голову ЦА мысль о том, что можно не купить готовое, а сделать дешевле, автоматически отправляя его на сайт, где продается сырье для домашних кремов, шампуней.
Примеры удачного email-маркетинга интернет-магазина
В украинском сегменте продаж email-маркетинг успешно применяется в течение 15 лет. Хорошим примером станет рассылка интернет-магазина «Розетка», где используются все виды рекламных текстов:
Они помогают удержать внимание, привлекают к новым акциям, стимулируют оставить отзывы, сделать заказ. Частота зависит от сезона, в среднем это 5-6 писем в неделю.
Отличные рассылки создают представители интернет-магазина техники «Фокстрот», «Алло», не обременяющие подписчиков частыми рекламными посланиями. Благодаря такому подходу компании сохраняют свой круг клиентов, занимая лидирующие позиции на украинском рынке услуг.
Выводы
Правильный подход принесет быстрый результат, даст возможность радовать подписчиков действительно интересной, актуальной информацией. Перед началом работы составьте план, заведите несколько электронных адресов, обязательно все тестируйте, что поможет правильно организовать работу с ЦА. Обязательно используйте этот способ во время сезонных распродаж, что поможет увеличить прибыль на 20-30%!