Для создания маркетинговых стратегий используются наработки не только опытных рекламщиков, но и психологов. Психологическое воздействие на клиента, подталкивающее его сделать покупку, стало трендом последних десятилетий. Одним из таких методов является FOMO-маркетинг, заставляющий людей испытывать страх при мысли об упущенных возможностях и выгодах. Мы рассказываем об основных принципах использования FOMO-маркетинга в интернет-магазине, а также о дополнительных мотивационных рычагах для клиентов.
Что такое FOMO-маркетинг, как он работает в сфере интернет-продаж?
FOMO-маркетинг называют синдромом упущенной выгоды. В его основе лежат психологические факторы, которые мотивируют людей совершать покупки в условиях ограниченного предложения. Например, пользователь видит, что карточку с акционным товаром просматривают еще 10 человек, а в наличии есть только 3 позиции. И здесь на первый план выступают два фактора: искусственно созданные выгоды в форме дисконта и импульсивность, подталкивающая человека поскорее оформить заказ. Однако есть один важный секрет: если карточка будет не акционной и клиент не получит выгоду, то мимо «дефицитного» товара он с большой долей вероятности пройдет мимо.
Инструменты FOMO-маркетинга используются при продажах в интернет-магазинах, а также в социальных сетях и на сторонних площадках. Он демонстрирует высокие результаты при следующих видах продаж:
- быстрая реализация остатков, которые зря занимают место на складе;
- освобождение складских помещений в рамках поступления новой партии товаров;
- реализация продукции, которая является сезонной или вот-вот выйдет из моды;
- повышение среднего чека за счет дополнительных продаж;
- сбыт продукции, которая вызывает у клиентов сомнения и требует времени на принятие решения о заключении сделки.
Страх упущенных выгод, заложенный в FOMO-маркетинг, эффективно работает в сфере офлайн и онлайн-продаж. Потребитель, делающий выбор между выгодным предложением и возможностью упустить его, начинает испытывать легкую панику. Ему хочется получить вещь или услугу, он не желает отдавать эту возможность другим людям, попутно забывая о страхах: неподходящий размер, ненужный товар, возможный брак, иные. В результате продавец стимулирует желание купить товар, а возражения отходят на второй план. FOMO-маркетинг работает только при условии правильного использования ряда инструментов, рассмотрим их.
ТОП-7 работающих инструментов FOMO-маркетинга
Искусственный дефицит
Создание искусственного дефицита – эффективный инструмент FOMO-маркетинга, обеспечивающий повышение количества заключенных сделок. Принцип заключается в том, что потенциальный клиент видит ограниченное количество товаров, а также:
- короткий срок акционного предложения;
- красные ценники в стиле «было-стало»: «Цена до акции – 1399 гривен, во время акции – 699 гривен». Дисконт более чем на 40% оказывает гипнотическое воздействие на покупателя, стимулируя отключение логического мышления на время шопинга;
- счетчик, отсчитывающий количество оставшихся товаров. Чем быстрее он работает, тем выше шансы на успешную сделку;
- мотивационные фразы: «Ограниченный тираж», «VIP-предложение с коротким сроком действия» и прочие.
Такие инструменты используют украинские маркетплейсы Rozetka, Kasta, ALLO и другие, имеющие многомиллионную аудиторию и не менее внушительную статистику продаж. Применение счетчиков оправдано во время проведения крупных распродаж, в этом случае можно повысить активность клиентов более чем на 50%. Предварительно нужно пригласить клиентов в акцию, запустив рассылку через мессенджеры или электронную почту.
VIP-предложения для избранных
Клиенты, имеющие невысокий или средний чек, будут рады присоединиться к распродажам для VIP-группы. В рамках таких акций осуществляет рассылка персонализированных предложений, содержащих уникальные ссылки на разделы с дисконтными товарами. После получения письма человек сможет заглянуть в раздел с уникальными предложениями для випов, что подтолкнет его к следующим действиям:
- приобретение товаров из более высокого ценового сегмента;
- оформление VIP-подписки, благодаря которой он сможет еженедельно или ежемесячно участвовать в таких распродажах;
- привлечение друзей с помощью реферальной ссылки, чтобы получить бонус или бесплатный VIP-статус.
Такой формат повышает лояльность клиентов, помогает разбудить спящих покупателей и обеспечить дополнительные продажи.
Товарные рекомендации и наборы
Во время посещения интернет-магазина клиенты не всегда знают, что хотят купить. В связи с этим они очень восприимчивы к положительному опыту других покупателей, чем может воспользоваться предприниматель. Для стимулирования спроса и формирования синдрома упущенной выгоды можно использовать следующие хитрости:
- товарные наборы. В состав наборов входит продукция, дополняющая друг друга: крем под глаза и патчи, ароматизатор воздуха для автомобиля и очиститель для стекол, стол для сада и 4 стула. Такие наборы кажутся потребителю экономически выгодными, чаще всего на них распространяются скидки или программы «вместе дешевле». Не купив набор, клиент будет испытывать душевные терзания по поводу того, что он упустил отличную выгоду;
- товарные рекомендации. В основе рекомендаций лежит чужой покупательский опыт, чаще всего в такие блоки включают «Хиты продаж», «Лидеры недели», «Самое обсуждаемое». Заходя на сайт интернет-магазина, клиент сразу видит блоки товарных рекомендаций, более 70% посетителей кликают по этим разделам, не переходя в основной каталог. Рекомендации могут быть общими или подстраиваться под предпочтения посетителя, если он является постоянным.
Некоторые интернет-магазины реализуют расширенные версии. Например, клиенту предлагают два варианта набора автомобилиста: в одном пять позиций, в другом – десять. Набор из 10 позиций приобретать выгоднее, поэтому клиенты заказывают его охотнее, а предприниматель получает прибыль.
Системы бонусов
В качестве выгод можно использовать не только продукцию, но и внутренние системы накопления бонусов. В этом случае клиент не только оформит заказ, но и присоединится к программе лояльности, а также поделится своими контактными данными. Такую методику используют многие украинские компании, лидер – EVA: в сети магазинов регулярно проводятся акции и распродажи товаров, после покупки которых клиент получает 50-100% кэшбэк на бонусную карту. Кэшбэк можно потратить на следующие покупки, поэтому компания стимулирует дополнительные продажи, а также завоевывает высокую лояльность клиентов.
Начисление бонусных баллов может выполняться за покупку любых товаров, а также определенных позиций или групп. Клиенты охотно заключают сделки, ведь они видят, что тратят меньшие суммы, чем в других магазинах. Если в вашем интернет-магазине пока нет программы лояльности, то целесообразно использовать купоны, промокоды и персональные скидки.
Доказательства социальной активности
Принцип социальной активности основан на взаимном доверии, которое друг к другу испытывают покупатели. Он используется на сервисе Booking, который обновляет информацию в режиме реального времени: количество человек, оформивших бронь, и просмотров, искусственный дефицит номеров и другие фишки. Посетители сайта видят, что на него заходят другие пользователи, а также оставляют заявки и выкупают номера со скидками. Социальная активность других пользователей стимулирует лояльность, повышает доверие, вызывает желание оформить заказ, особенно если предложение ограничено сроками или количеством.
Бесплатные услуги
Клиенты могут заинтересоваться не только скидками на товары, но и дисконтом на услуги, который имеет ограниченный срок действия. Схема начисления скидки зависит от возможностей интернет-магазина и услуг, которые он предлагает клиентам:
- бесплатная доставка в точки выдачи интернет-магазина;
- бесплатная доставка силами определенной транспортной компании (в кросс-маркетинговом сотрудничестве с перевозчиком);
- скидка на покупку пакета премиальных услуг;
- подарки за каждый заказ с формой доставки самовывоз, например, пробники парфюмерии или автомобильные коврики, что зависит от ниши.
В этом случае продавец вправе диктовать собственные условия, в частности минимальную сумму заказа. Например, клиент может купить товары со скидками, получить кэшбэк 5% и бесплатную доставку, но только в случае оформления заказа на сумму свыше 599 гривен. Заинтересованные клиенты будут выбирать товары на большую сумму, предвидя солидную экономию.
Ограниченные партии товаров
Клиенты интернет-магазинов любят редкие товары, что обусловлено изобилием однотипных предложений на рынке. Маркетологи рекомендуют проводить закрытые распродажи, во время которых будут реализоваться уникальные товары, которые скоро пропадут с прилавков всех магазинов. Ограниченные партии можно усилить с помощью следующих инструментов:
- остался товар в одном цвете;
- доступно всего несколько размеров;
- товар уже раскуплен, но один клиент отказался от заказа и эту продукцию можно выкупить прямо сейчас;
- товара уже нет в наличии, но можно оформить подписку на него или добавить в блокнот желаний на сайте интернет-магазина.
Стоит использовать действительно эксклюзивную продукцию, ведь многие клиенты знают ассортимент любимых брендов, поэтому могут отличить оригинальный товар от массового производства. Если интернет-магазин будет заподозрен в подлоге и нечестной игре, то лояльность и репутация будут сведены к нулю.
Как использовать FOMO-маркетинг в интернет-магазине?
До реализации стратегии FOMO-маркетинга рекомендуется выполнить следующие работы:
- провести конкурентный анализ, чтобы выявить инструменты, используемые в других интернет-магазинах;
- определить потенциал бизнеса, чтобы рассчитать адекватную сумму дисконта и выбрать инструменты FOMO, которые помогут интернет-магазину получать прибыль, а не просто дарить скидки клиентам;
- запустить тестовые версии разных инструментов FOMO-маркетинга, чтобы выявить самые эффективные и работоспособные модели;
- составить план по использованию методов FOMO-маркетинга, а также провести сегментацию контактной базы с целью выявления клиентов, которым будет интересно то или иное предложение.
Во время работы с FOMO-маркетингом не рекомендуется использовать акции с размытыми условиями, искусственный дисконт, которому предшествует повышение цен, и другие инструменты, способные дискредитировать интернет-магазин и лишить его клиентов.
В заключение
FOMO-маркетинг – полезный инструмент, обеспечивающий стимулирование спроса, повышение среднего чека, распродажу залежалых товаров и другие выгоды для бизнеса. Однако предпринимателю не стоит увлекаться слишком щедрыми скидками и ежедневными акциями, из-за которых наблюдается временный всплеск клиентской активности, но возрастает риск финансового краха. Необходимо соблюдать баланс между щедростью, импульсивностью и частотой внедрения дисконтных предложений, чтобы достичь положительных результатов в области FOMO-маркетинга. Для предупреждения финансовых убытков необходимо составить медиаплан, а также график проведения акций, в которых будут отображены даты, сроки и прогнозируемая чистая прибыль.
