Рынок переполнен разнообразными товарами, поэтому клиентов сложно чем-то удивить. Лучше сконцентрировать внимание на стандартной продукции, в которой нуждается каждый человек. Неплохим решением станет организация e-бизнеса, связанного с продажей ночных пижам.
Шаг №1. Выбор ассортимента и поиск поставщиков
На этом этапе следует хорошо проработать ассортимент, выделив возрастные группы:
- боди для новорожденных;
- одежда для ребят в возрасте от 1 года до 18 лет;
- комплекты для беременных и кормящих мам;
- пижамы для взрослых мужчин и женщин.
Нередко ассортимент таких онлайн-магазинов дополняют следующими позициями:
- халаты;
- кигуруми;
- платья (туники, сорочки);
- шапочки, колпаки для сна;
- сеточки для волос;
- повязки для глаз;
- беруши для сна;
- чулочно-носочные изделия.
Комплекты для сна состоят из 2-3 единиц. Можно продавать вещи отдельно, в этом случае заказчик будет собирать пижаму самостоятельно: штаны, бриджи, шорты, майки, футболки, топы и другое. Наибольшей популярностью пользуется одежда для сна, произведенная из натурального шелка, хлопка, фланели, шерсти, а также из комбинированных материалов, в состав которых включена синтетика (полиэстер, эластан, иные).
Товарный ассортимент в интернет-магазине пижам
Во время составления перечня товарных позиций необходимо:
- проанализировать каталоги конкурентов;
- провести и изучить опросы, отражающие мнение и пожелания целевых покупателей;
- проанализировать рынок поставщиков.
Выбор поставщиков – сложный процесс, рассмотрим основные виды поставок:
- производители. Из плюсов нужно выделить низкие цены, постоянное наличие товаров. Если производитель не располагает сетью складов в разных городах, то стоимость доставки и логистики может быть очень высокой;
- дистрибьюторы. Дистрибьюторы закупают партии товаров у производителя, у них минимальная наценка и стабильный ассортимент. Дистрибьюторская сеть может охватывать всю Украину, что делает доставку заказа более дешевой, быстрой и удобной;
- дропшиппинг. Не требует финансовых вложений, позволяет развивать собственный бренд. Дропшипперы собирают заказы и оплату у клиентов, а за комплектацию и отгрузку посылок несет ответственность производитель, который сам не может заниматься реализацией продукции. Можно сотрудничать с магазинами, работающими в любой стране;
Схема дропшиппинга
- ремесленники. Создают товары самостоятельно, цена зависит от качества материалов и сложности модели. Ремесленник должен быть оформлен как ФОП, чаще всего продукция handmade маркируется пометкой «эксклюзив».
Рекомендуется брать на реализацию продукцию разных ценовых категорий, чтобы привлечь внимание максимального количества клиентов. Лучше наладить партнерские отношения с несколькими компаниями, что позволит обеспечить стабильный ассортимент.
Шаг №2. Выбор сегмента продаж, работа с целевой аудиторией
Деятельность можно вести в B2B-сегменте – это компании, которые приобретают большие партии товаров с целью дальнейшей реализации. Розничные покупатели входят в сегмент B2C, они активно реагируют на wow-рекламу, акции, склонны к импульсным покупкам. Для последней группы нужно составить портрет целевой аудитории и провести сегментацию, которая поможет создать группы людей, объединенных единым признаком. Портрет составляется на основе следующих данных:
- возраст, пол;
- интересы;
- поведенческие особенности;
- финансовое положение;
- семейное положение;
- потребности и другие.
Эти сведения можно получить во время изучения тематических групп в социальных сетях, отзывов, выполнения холодных звонков. После сбора и обработки данных выполняется сегментация по разным признакам: демографические, социально-экономические и другие. Популярностью пользуется «Лестница узнавания» Бена Ханта и модель 5W Марка Шеррингтона, последняя состоит из 5 вопросов. Однако выбор метода сегментации зависит от ниши и первичных данных, при выполнении этой работы лучше руководствоваться принципом «один клиент – один сегмент».
Сегментация целевой аудитории: методика 5W
Целевая аудитория может быть косвенной и основной. В первую группу входят пассивные клиенты, которые могут оплачивать покупку, но не являются инициатором сделки. Вторая группа – активные заказчики, которые инициируют сделку. Например, подросток, желающий заказать пижаму, – основная аудитория, его отец, который вносит оплату, – косвенная.
Шаг №3. Юридическое оформление онлайн-магазина по продаже пижам
Начинающие бизнесмены чаще всего выбирают организационно-правовую форму ФЛП. Пройти процедуру можно с помощью нескольких способов:
- онлайн, для чего нужно зайти на сайт госуслуг, Министерства юстиции Украины. Для онлайн-регистрации потребуется ЭЦП, которую можно получить в любом АЦСК;
- оффлайн. Придется посетить государственного регистратора.
В первом случае срок рассмотрения заявки составляет 1 день, во втором – 3-5 дней. Для регистрации понадобятся паспорт и идентификационный номер налогоплательщика. Предварительно необходимо оценить перспективы, масштаб, доходность бизнеса и выбрать подходящую форму налогообложения, код КВЭД. Также рекомендуется открыть счет в банке, чтобы получить возможность проводить безналичные расчеты.
Шаг №4. Создание интернет-магазина
Существует много способов создания онлайн-магазина:
- покупка чужого ресурса, однако это достаточно рискованное мероприятие, ведь можно стать обладателем убыточного бизнеса с плохой репутацией;
- заказ сайта в веб-агентстве. Ресурс будет типовым, однако веб-агентство чаще всего берет на себя обязательства, связанные с наполнением и продвижением. Надежность этого способа высокая, однако стоимость услуг веб-агентства может быть неподъемной для молодого бизнесмена;
- сайт на платной CMS. Сайты на CMS отлично индексируются, не требуют сложного управления, отличаются хорошим функционалом и широким выбором шаблонов, а также адаптивным дизайном. Последний плюс немаловажен, ведь более 50% пользователей делают покупки с мобильных устройств.
Платформа для интернет-магазина InSales
После создания онлайн-магазина нужно заняться поиском подходящего доменного имени, а также платного хостинга. Лучше не экономить, ведь сайты, загруженные на бесплатные хостинги, плохо индексируются, отличаются медленной работой и огромным количеством навязчивой рекламы.
Шаг №5. Наполнение интернет-магазина – от фото до улучшения юзабилити
Сайт необходимо наполнять качественным контентом: фото товаров, рекламные и информационные тексты, видео, графический контент. Все материалы должны быть уникальными, релевантными и SEO-оптимизированными. К их созданию можно привлечь независимых фотографов, дизайнеров, фрилансеров. В карточки товаров лучше добавлять конкретную информацию, реальные характеристики:
- производитель;
- состав;
- цвет;
- срок годности;
- рекомендации по уходу.
Пользователям понравятся размерные таблицы и калькуляторы, советы по выбору, а также внутренняя система рейтинга и отзывы, отображающиеся непосредственно в карточках товаров.
На первых порах лучше создать контент-план и подготовить семантическое ядро, что поможет правильно планировать работу и распределять финансовые потоки. В рамках улучшения юзабилити сайта рекомендуется:
- выполнить перелинковку, с помощью которой можно связать все веб-страницы ссылками;
- улучшить навигацию, структурировать каталог и создать информационное меню;
- повысить скорость загрузки веб-страниц;
- выбрать правильное оформление, соответствующее специфике бизнеса;
- добавить упрощенные формы регистрации, состоящие из 2-3 полей.
В рамках наполнения сайта и улучшения юзабилити стоит постоянно контролировать качество контента, заниматься внутренней и внешней оптимизацией. Лучше добавить возможность заказа обратного звонка, а также подключить онлайн-консультантов, которые окажут пользователю всестороннюю помощь.
Пример подробной карточки товара
Шаг №6. Решение вопросов, касающихся оплаты и доставки
В онлайн-магазине должны быть предусмотрены следующие виды доставки:
- самовывоз из точек выдачи;
- перевозка силами транспортных компаний;
- курьерская доставка. Услугу реализуют многие транспортные компании, также можно заключить договор с курьерским агентством или сформировать собственный штат персонала.
Способы оплаты стандартные:
- безналичный расчет (курьер, самовывоз);
- наложенный платеж при получении груза в отделении перевозчика;
- полная или частичная оплата бонусами, которые накопились на внутреннем счете.
Если в онлайн-магазине будут продаваться дорогие пижамы, то нужно сразу подключить возможность осуществления покупки в кредит, заключив договор с одним или несколькими банками.
Шаг №7. Подбор персонала
При поиске сотрудников для интернет-магазина нужно сразу четко сформулировать требования к соискателям, отталкиваясь от конкретной вакансии:
- возраст;
- уровень образования;
- опыт работы;
- личностные качества: активность, усидчивость, психологическая устойчивость и другие.
Искать персонал можно на украинских площадках Work.ua, hh.ua и других. В этом случае нужно выделить время на чтение резюме, собеседования, тестирование. Упростить процедуру поможет обращение в рекрутинговое агентство, еще одно решение – привлечение частного HR-менеджера, который подберет персонал по параметрам, заданным заказчиком.
Главная страница сайта Work.ua
Шаг №8. Разработка программ лояльности и выбор других методов, которые привлекут клиентов
К разработке программ лояльности, акций, распродаж рекомендуется привлечь опытного маркетолога. Но можно прибегнуть к стандартным работающим методам:
- программы накопления бонусов на внутреннем счете;
- возврат части потраченных средств с помощью кешбэка;
- распространение купонов и промокодов. Можно сотрудничать с профильным ресурсами, размещать уникальные коды в карточках товаров, отправлять купоны на электронные адреса клиентов;
- небольшие подарки за осуществление покупки;
- скидки, действующие при покупке на определенную сумму, например: 1000 гривен – 2%, 5000 гривен – 5%.
При поиске оптимальных программ лояльности необходимо рассчитывать рентабельность каждой, что защитит интернет-магазин от убытков.
Шаг №9. Проработка и запуск рекламных кампаний
Рекламные кампании – один из важнейших инструментов продвижения и популяризации интернет-магазина. Они бывают платными и бесплатными. Для достижения максимальной эффективности стоит использовать все доступные методы:
- сарафанное радио, принцип работы которого заключается в том, что клиенты делятся информацией об интернет-магазине со своими друзьями, бизнес-партнерами, родственниками. Уровень доверия в этом случае превышает 90%;
- маркетинг в социальных сетях (SMM);
- email-рассылки, тизеры, push-уведомления, контекстная реклама в поисковых системах.
Механизм работы контекстной рекламы
Стоит выполнить настройку ремаркетинга, искать партнеров для работы в рамках кросс-маркетинга. При большом бюджете нужно рассмотреть возможность запуска телевизионной и радиорекламы, создания мобильного приложения или браузерного расширения. В режиме оффлайн интернет-магазин можно продвигать с помощью распространения POS-материалов и наружной рекламы. Работу лучше начать с планирования и составления маркетингового плана.
3 совета о том, как открыть онлайн-магазин по продаже пижам
- Делегирование полномочий. Один человек не может контролировать все процессы, поэтому стоит привлекать отличных специалистов, которые будут нести ответственность за решение тех или иных задач.
- Конкурентные преимущества. Необходимо не только анализировать онлайн-магазины и успехи конкурентов, но и разрабатывать предложения, которых у них нет. Речь идет о широком ассортименте, улучшенных скидках, более низких ценах, уникальных бонусах и сервисных услугах.
- Поиск дополнительных каналов сбыта. Целевая страница, группы в социальных сетях, сообщества в мессенджерах, размещение объявлений на независимых торговых площадках – это то, что поможет привлечь новых покупателей, расширить контактную базу и существенно увеличить объем продаж. Дополнительные каналы сбыта требуют инвестиций, но они очень быстро окупаются.
Выводы
Онлайн-магазин по продаже пижам – отличное решение, ведь эта продукция пользуется спросом. Однако после достижения первых успехов нельзя останавливаться. Любой бизнес связан с постоянной конкуренцией, сезонными колебаниями, резким оттоком клиентов. Нужно работать с негативными отзывами, оперативно реагировать на жалобы, создавать и внедрять новые маркетинговые стратегии – использовать разные методы, позволяющие оставаться на плаву в условиях жесткой конкуренции.
