Ситуация, сложившаяся в мире, коснулась абсолютно всех, однако наиболее сложные времена переживают представители малого и среднего бизнеса. На сегмент офлайн-продаж наложены ограничения, связанные с карантинными мерами. Владельцы онлайн-магазинов имеют более широкие возможности, однако в текущих условиях необходимо переформатировать работу. Офлайн-компаниям стоит уходить в сферу электронной коммерции, а онлайн-магазинам – быстро внедрять антикризисные меры, которые помогут сохранить бизнес в период кризиса и карантина.
Факторы, на которые стоит обратить внимание в первую очередь
Паника и депрессия – не лучшие помощники, поэтому стоит сконцентрировать внимание на оперативном решение текущих задач. Последних будет много, ведь во время кризиса бизнес столкнется со следующими проблемами:
- падение спроса на товары, не входящие в потребительскую корзину;
- снижение эффективности привычных маркетинговых каналов. В первую очередь речь идет о контекстной и медийной рекламе, которые будут приносить клики, но не фактические сделки;
- девальвация, падение платежеспособности населения;
- проблемы, связанные с покупкой, доставкой, растаможкой товаров из-за рубежа;
- кадровые вопросы, связанные с переходом на удаленную работу, вынужденными сокращениями, оформлением неоплачиваемых отпусков.
Это лишь малая часть проблем, которые лежат на поверхности. Поэтому до внесения изменений в работу рекомендуется выполнить следующие действия:
- изучение спроса в условиях карантина, которое поможет найти самые перспективные товары;
- выявление факторов риска, анализ их значимости и опасности;
- мониторинг конкурентной среды;
Определение конкурентного позиционирования на карте восприятий
- полный пересмотр кадрового состава;
- изучение мнений экспертов в области экономики и финансов;
- проведение анализа поисковых запросов, который можно выполнить по конкретной стране или городу;
- внедрение опросов, которые позволят не только составить список товаров, но и определить приоритетные бренды, ценовой диапазон и другие факторы, влияющие на клиентский интерес.
После анализа нужно разработать пакет антикризисных решений, которые помогут сохранить бизнес. Предприниматель должен быть готов к необходимости принятия сложных и, что очень важно, быстрых решений. Рассмотрим основные меры, подходящие для всех онлайн-магазинов.
1. Разумная экономия
В условиях кризиса потенциальные покупатели включают режим жесткой экономии. Они не готовы тратить много, поэтому уровень прибыли предпринимателя будет падать. Затраты, необходимые для функционирования бизнеса, разделяют на 3 группы:
- первая – обязательные, без которых бизнес не сможет существовать;
- вторая – затраты, имеющие среднюю важность. Их можно незначительно урезать при необходимости;
- третья – затраты, которые можно отложить до лучших времен.
На первых порах нужно исключить статьи расходов, не являющиеся жизненно необходимыми:
- крупномасштабные и дорогостоящие маркетинговые кампании;
- наем нового персонала, если эта потребность не обусловлена повышенным спросом. Например, без дополнительного менеджера по звонкам можно обойтись, а вот штат курьеров расширять придется в любом случае;
- закупка товаров через посредников, которая повышает стоимость партии минимум на 5-10%. В этот период лучше работать напрямую с производителями, которые могут обеспечить не только максимально низкие цены, но и гибкий дисконт, отсрочки платежей;
- рекламные каналы, которые являются низкоконверсионными;
- работы, связанные с улучшением сайта.
Как изменились цены на товары за время карантина
Сокращение расходов напрямую зависит от ниши, количества персонала, географии работы и других факторов.
2. Кадровые перестановки
Рекомендуется внедрить меры, позволяющие сократить расходы на персонал:
- прекращение выплаты мотивационных премий (на весь период кризиса), а также выдачи ссуд от работодателя;
- отказ от обучения, переподготовки, профессионального развития персонала;
- правильное распределение трудовых ресурсов. Нужно смириться с тем, что некоторых сотрудников придется отправить в неоплачиваемый отпуск или сократить. Самые производительные могут выполнять свои обязанности из дома, написав заявление о переходе на дистанционную работу. Эти меры достаточно болезненные и неприятные, но играют важную роль в вопросе сохранения бизнеса.
Удаленная работа позволяет соблюдать карантинные меры, а также беспрепятственно решать деловые задачи. Переведя персонал на удаленку, работодатель может не заботиться о поиске транспорта для доставки сотрудников, закупке защитных средств и других затратных организационных вопросах.
3. Новый ассортимент
В конце марта резко повысился спрос на гречку, туалетную бумагу, консервы и медикаменты – люди покупали эту продукцию впрок. На сегодняшний момент ситуация стабилизировалась, но большинство клиентов продолжают покупать лишь товары первой необходимости, среди которых:
- продукты питания, бутилированная вода и алкогольные напитки;
- чай, кофе в индивидуальных упаковках;
- разные виды подгузников, гигиенические прокладки;
- минимальный набор косметики: шампунь, мыло, зубная паста, другая;
- детское питание и смеси для кормления;
- бытовая химия и зоотовары, медицинские препараты.
Увеличение спроса на товары в период кризиса
Продавая эту и другую схожую продукцию, интернет-магазин сможет безболезненно пережить кризис. В остальных нишах будет наблюдаться падение спроса, в первую очередь доход будут терять магазины, продающие дорогостоящую технику, нишевую парфюмерию, ювелирные изделия – товары, покупку которых клиенты предпочитают отложить до более стабильных времен.
Начиная работу с новой продукцией, стоит закупать небольшие партии, чтобы иметь возможность оценивать реальный спрос. Также придется позаботиться о дополнительных мерах:
- прием заказов не только через сайт, но и с помощью телефонных звонков и мессенджеров;
- привлечение курьеров (пешие, со своим авто или велосипедом), которые будут осуществлять доставку по адресу заказчика;
- внедрение скидок и других выгодных программ, направленных на борьбу с высокой конкуренцией.
Вирус COVID‑19 очень опасен, поэтому работодатель должен позаботиться о защите своего персонала и клиентов. Закупка партий санитайзеров, многоразовых защитных масок и других средств – не прихоть, а необходимость. Все это можно выгодно приобрести у производителей по оптовой цене, пренебрежение этой рекомендацией может повлечь за собой высокие штрафы.
4. Поиск поставщиков с выгодными условиями
Расширение или полное обновление ассортимента связано с поиском новых поставщиков. Рекомендуется взаимодействовать с отечественными производителями, чтобы сократить риски, удешевить стоимость доставки. Во время переговоров предприниматель должен активно продвигать свои интересы. Дело в том, что поставщики тоже переживают не лучшие времена, поэтому они готовы давать скидки и отгружать товары без предоплаты, не желая терять оптовых заказчиков.
5. Поддержка персонала и клиентов
В период кризиса наблюдается отток клиентов, поэтому тех, кто продолжает делать покупки, стоит поощрять, демонстрируя свою заинтересованность и уважение. Меры поощрения зависят от возможностей интернет-магазина, можно внедрить следующие предложения:
- бесплатная доставка после осуществления 2-3 заказов или при покупке на определенную сумму;
- скидка, размер которой будет увеличиваться после каждой выполненной покупки (независимо от суммы);
- скидки и внутренние бонусы, которые будут начислены за привлеченных друзей;
- ежемесячная рассылка промокодов постоянным клиентам.
Акция «Карантин» в поддержку пользователей LP-CRM
В это время нельзя забывать о персонале, который готов работать в сложившихся условиях. Некоторые предприниматели позволяют сотрудникам приобретать товары по оптовой цене, предоставляют возможность делать покупки в счет заработной платы, обеспечивают доставку до рабочего места – это небольшая часть мер, которые помогут мотивировать персонал.
6. Сторонняя помощь
В рамках поддержки малого и среднего бизнеса, столкнувшегося с трудностями, разрабатываются и внедряются государственные программы. Стоит прорабатывать это направление, ведь можно претендовать на налоговые каникулы и другие виды поддержки, которые помогут сократить затраты и направить финансовые потоки в развитие интернет-магазина.
Можно просмотреть предложения банков, которые готовы поддержать предпринимателей кредитами с низкими процентными ставками. Конечно, кредитами увлекаться не стоит, но если финансовое вливание жизненно необходимо для бизнеса, то можно пойти на этот риск.
Стоит обратить внимание на то, что многие украинские блогеры, телеведущие, актеры и другие медийные лица, имеющие многомиллионную аудиторию в социальных сетях, тоже готовы помочь предпринимателям. Речь идет о бесплатном размещении рекламных постов, которые дают возможность привлечь новых клиентов и повысить продажи. В период карантина и кризиса владельцы интернет-магазинов должны стучать в любые двери, чтобы получить возможность продолжить работу.
7. Поиск партнеров
Проведение совместных маркетинговых кампаний – еще одна хорошая антикризисная мера. Для решения этой задачи можно выбрать один или несколько интернет-магазинов, владельцы которых будут готовы запустить совместную рекламу. В рамках такого маркетинга можно использовать следующие инструменты:
- перекрестные рекламные посты в группах в социальных сетях;
- совместные акции, позволяющие получить приз или фиксированную сумму на карту;
- организация бесплатной доставки;
- получение скидки на покупку в интернет-магазине, который является партнером.
При выборе партнеров нужно помнить о том, что товары должны дополнять друг друга, а не быть одинаковыми. Например, в одном интернет-магазине продаются продукты, в другом – бытовая химия или напитки. Такой подход позволит избежать конкуренции.
В заключение
Период кризиса – сложное испытание для любого бизнеса, поэтому необходимо аккумулировать силы и внедрять предложения, в которых нуждается рынок. В это время на плаву остаются лишь те предприниматели, которые умеют гибко реагировать на изменения, анализировать, общаться с клиентами и поставщиками.
Быстрое реагирование поможет не только сохранить интернет-магазин, но и повышать продажи, привлекать новых покупателей и искать партнеров, с которыми можно будет продолжить сотрудничество после окончания пандемии и стабилизации ситуации. При внедрении новых мер предприниматель должен учитывать текущее положение дел, а также историю и опыт людей, которые успешно преодолели кризисы прошлых лет.
