Интернет-магазины, продающие украшения, дизайнерскую одежду, товары ручной работы и другую интересную продукцию не сталкиваются с проблемой презентации. Сложнее приходится владельцам онлайн-магазинов, в которых представлена скучная и однотипная продукция, сливающаяся в единое целое. Мы подготовили большую инструкцию, которая поможет вам красиво преподносить скучные товары и наполнять их индивидуальными чертами.
Что такое скучные товары, почему они нуждаются в смелой презентации?
Клиенты интернет-магазинов покупают не только товары, но и эмоции, в частности ощущение радости и обладания той или иной вещью. Яркие эмоции может доставить покупка нового платья, стильных часов или элитных продуктов питания. Если клиент заказывает молоток, набор ватных палочек, растительное масло или скотч, то он навряд ли ощутит счастье. Поэтому каждый скучный товар нуждается в запоминающейся презентации. И речь идет не только о красивых каталожных фотографиях, но и о дополнительных услугах, реальной практической пользе и преимуществах, невидимых невооруженным взглядом. Рассмотрим 10 смелых идей, которые помогут решить эту сложную задачу.
Идея №1. Меньше красоты – больше пользы
Существует сегмент товаров, которые не нуждаются в яркой презентации. Речь идет о продукции для строительства и ремонта, спецкостюмах, средствах для личной гигиены, продуктах. В этом случае целесообразно делать акцент на практическую пользу, давая полезные рекомендации по эксплуатации:
- правильное очищение и уход;
- правила безопасности во время применения;
- лайфхаки по использованию;
- интересные советы, которые помогут найти новые сферы применения.
Расскажите клиенту о том, как создать домик из картонных коробок, как сделать украшения из гвоздей или смастерить поделку из ватных палочек. При разработке полезных и интересных советов стоит отталкиваться от целевой аудитории. Мужчинам более интересны советы по эксплуатации, женщинам – всяческие мастер-классы и нестандартные решения.
Идея №2. Лучший сервис в интернете
Да, в вашем каталоге представлены однотипные или скучные товары, но сделать их более интересными для потенциального клиента помогут внутренние сервисные услуги:
- бесплатная доставка в случае, если сумма заказа превышает определенную отметку;
- видеоурок по применению в подарок каждому клиенту;
- сборка заказа с учетом сметы клиента, что особенно актуально для строительно-ремонтных компаний;
- моментальная обработка заказов, отгрузка в день получения заявки;
- разнообразные программы лояльности, а также рандомные промокоды и персональные скидки.
Выберите преимущества и сервисные услуги, которые станут лучшей презентацией скучных товаров. Не забывайте о периодическом проведении конкурсов, которые могут повысить интерес целевой аудитории.
Идея №3. Мнения покупателей
Неподготовленный покупатель, видя ряды однотипных товаров, может растеряться. Поэтому важно стимулировать его интерес не только с помощью полезных информационных материалов, но и отзывов пользователей, которые уже осуществили покупку в вашем интернет-магазине. Мнения других людей располагают и повышают лояльность, а также содержат важную информацию, которая поможет клиенту принять решение о сотрудничестве с вами.
Отзывы должны быть не только текстовыми, ведь более интересно смотреть видео и реальные фотографии. Увеличить количество отзывов можно с помощью бонусов, как это делают интернет-магазины ALLO.ua и ROZETKA. Размер бонуса должен быть равноценен информативности отзыва, например, 5 баллов – текстовый отзыв, 50 – текстовый с фото, 100 – видеообзор.
Идея №4. Консультанты и менеджеры, которые умеют продавать
Опытный консультант интернет-магазина хорошо знает о том, в чем заключается различие между двумя одинаковыми на первый взгляд гвоздями. Он сможет рассказать клиенту о том, что один гвоздь произведен малоизвестной китайской компанией, второй – немецкой, поэтому обеспечена устойчивость к коррозии и деформации. Грамотный консультант мягко подталкивает клиента к выбору более качественного продукта, повышению среднего чека и прохождению всех этапов воронки продаж.
Необходимо уделять внимание обучению менеджеров и консультантов, которые должны безупречно знать ассортимент. Дело в том, что все озвученные преимущества того или иного товара должны быть реальными, а не выдуманными. Опытные менеджеры мастерски выполнят презентацию скучных товаров, поэтому в их развитие и подготовку нужно инвестировать.
Идея №5. Лучше, чем у конкурентов
Во время презентации скучных товаров целесообразно использовать элементы сравнительной рекламы. Вы должны не только показать клиентам преимущества товара, но и доказать, что он лучше продукции, которую они могут приобрести у конкурентов. Помните о том, что в сравнительной рекламе нужно использовать обобщенные формулировки, не указывая на конкретный интернет-магазин или бренд.
Во время подготовки рекламных материалов выберите товары, а также очертите круг их преимуществ. Акцент можно сделать на приятной фактуре, простом уходе, износостойкости, дешевизне и других важных характеристиках. Не забудьте упомянуть о выгодах, которые клиент получит при покупке конкретного товара: дополнительные бонусы по программе лояльности, промокод на скидку, вторая единица в подарок, иные.
Идея №6. Нестандартная подача
Правильная презентация товара поможет вызвать у клиента положительные эмоции и желание сделать заказ. Для презентации можно использовать различные креативные идеи, которые перекликаются со спецификой вашей деятельности. Отслеживайте кинопремьеры и музыкальные клипы, используйте образы персонажей и яркие локации в рекламных кампаниях. Следите за мемами и трендами, внедряя их в промо-материалы.
Можно разработать уникальную идею, которая привлечет внимание покупателей. Например, в 2010 году немецкая компания использовала нестандартную презентацию моторного масла Avia Turbo со слоганом «Заставьте ваших лошадей мурлыкать». Реклама наделила лошадей привычками котов: они играли с клубком, использовали когтеточку и даже умывались. Реклама указывала на то, что с Avia Turbo двигатель будет работать практически бесшумно при стандартной мощности. А бренд Pringle Of Scotland надел на стриженых овец обычную одежду, после чего сразу стало понятно, что в изделиях для клиентов используется 100% шерсть.
Стоит выделить и креативно подчеркнуть основные преимущества товаров, прибегнув к помощи маркетолога и идей, которые уже были успешно реализованы. Копировать чужие наработки не стоит, но они могут стать хорошим источником вдохновения.
Презентация моторного масла Avia Turbo
Идея №7. Краткость – сестра таланта
Иногда владельцы интернет-магазинов, продающие скучные и однотипные товары, стараются разнообразить ассортимент с помощью длинных описаний, не несущих практической пользы. В это же время карточки товаров заполнены не полностью, поэтому клиент не может определить ни страну-производителя, ни характеристики. От такого формата стоит отказаться, делая выбор в пользу действительно полезных описаний. Расскажите покупателю о том, в какой стране был произведен товар, в каких сферах он используется и как правильно эксплуатировать то или иное изделие.
Идея №8. Создание вирусного контента
Пробудить у клиента эмоции и ассоциативные связи поможет креативный вирусный контент. Речь идет о коротких видеороликах, в основе которых лежат смешные, странные или философские сюжеты. Вирусный контент набирает огромное количество просмотров, что позволяет расширить клиентскую базу, привлечь на сайт интернет-магазина новых пользователей и выгодно преподнести товары, в которых нет изюминки. Вирусные видео рекомендуется публиковать на официальном канале интернет-магазина на YouTube и в социальных сетях. Кстати, видео можно заменить тематическим изображением или постом, которые пользователи будут активно расшаривать.
Идея №9. Сторителлинг
Истории с грустным началом и веселым концом любят многие пользователи, поэтому используйте инструменты сторителлинга для рекламы и презентации скучных товаров. Вы можете освещать особенности товаров, рассказывать о важных новостях или истории создания интернет-магазина. Тематика имеет второстепенное значение, главное – интересная история, которую хочется дочитать до конца. Если истории будут публиковаться не только на сайте интернет-магазина, но и в социальных сетях, то вы заметите увеличение количества лайков и подписчиков, которые постепенно будут становиться вашими клиентами.
Идея №10. Использование инфоповодов
Связывайте товары или сервисные услуги с интересными событиями, которые происходят в стране или мире. Создание историй, картинок, опросов позволяет существенно повысить вовлеченность клиентов, а также эффектно презентовать однотипные товары. Используя эту идею, научитесь выбирать горячие инфоповоды и шутить над собой, чтобы установить доверительные отношения с потенциальным заказчиком.
Какие дополнительные инструменты можно использовать для презентации скучных товаров?
Вышеперечисленные идеи помогут добавить в продажи немножко креатива. Наравне с ними можно использовать дополнительные инструменты:
- дополните скучный товар яркой упаковкой, которая будет вызывать улыбку и позитивные ассоциации;
- помогайте клиентам искать, выбирать и использовать скучные товары, а также генерируйте интересные новости о продукции;
- разработайте маркетинговую стратегию и креативные предложения, которые будут ассоциироваться только с вашим интернет-магазином;
- внедряйте преимущества и дополнительные услуги, которых нет у конкурентов;
- не забывайте радовать клиентов подарками, которые стимулируют их вернуться к вам за новыми покупками.
Еще один хороший ход – добавление в ассортимент товаров-локомотивов, в качестве которых можно использовать уникальную, редкую или инновационную продукцию. При разработке стратегии ищите нестандартные решения, ведь каждый клиент и так знает о том, для чего нужны гвозди или соль. Например, простой слоган «Всегда Coca-Cola» повторяют миллионы клиентов по всему миру, они выбирают этот напиток постоянно, хотя на рынке представлены сотни разновидностей лимонада. Выделите уникальные черты и подчеркните их с помощью креативного маркетинга.
В заключение
Креативность, чувство юмора, понимание рынка и умение искать плюсы там, где их практически нет, – основные факторы, на которые нужно обращать внимание во время разработки концепции презентации скучных товаров. Оглядывайтесь на успешный опыт прошлых лет, анализируйте стратегии конкурентов, а также не скупитесь на креатив. Современных клиентов привлекают горячие новости и интересная подача, поэтому они делают выбор в пользу интернет-магазинов, которые отказываются от стереотипов, выходят за рамки и шагают в ногу со временем.
