Люди разного возраста имеют одинаковые поведенческие черты, которые нужно учитывать во время бытовой и деловой коммуникации. Их разделяют годы, однако объединяют цели, одна из них – покупка качественных товаров. Владельцам интернет-магазинов необходимо выстраивать маркетинговую стратегию с оглядкой на возрастные особенности. О том, что это такое и как продавать товары представителям разных поколений, мы сейчас расскажем.
Кто такие бумеры, зумеры и миллениалы?
Классификация людей разного возраста началась с теории поколений Штрауса-Хау. Изначально она использовалась для разделения на группы граждан США, однако постепенно приобрела популярность во всем мире. Теория основана на том, что поколения сменяют друг друга по аналогии с жизненными циклами. Примерно раз в 20 лет происходит смена поколений, общая длительность цикла составляет около 80-90 лет.
Теория подвергалась критике со стороны научного мира, однако бумеры, представители поколения Х, зумеры и миллениалы трансформировались в достаточно устойчивые понятия, которые ложатся в основу стратегий продаж. Рассмотрим характеристики каждого поколения более детально. Однако стоит помнить о главном правиле: границы между поколениями могут быть размыты. Например, представители поколения Х могут сочетать в себе черты бумеров и миллениалов, а миллениалы – зумеров.
Бумеры
Бумеры – люди, рожденные во время бэби-бума, который начался в 30 годах прошлого века и усилился в период Второй мировой войны. Традиционно к этой группе относят людей, рожденных с 1943 до 1964 года. В современных реалиях бумеры – это люди пенсионного возраста, которые, как утверждают психологи и историки, имеют высокую выносливость и деловую хватку. Классические бумеры с недоверием относятся к инновационным технологиям, одни достаточно консервативны и считают представителей младших поколений инфантильными. Для них характерны следующие черты характера:
- подозрительность;
- скептическое отношение к передовым наработкам человечества;
- повышенная работоспособность. Многие бумеры продолжают профессиональную деятельность даже после выхода на пенсию;
- раннее заключение брака, невысокий процент разводов и уважение к институту семьи.
Бумеры не доверяют интернету или социальным сетям, авторитетными для них являются газеты, журналы, радио и телевидение. Однако бумеры практичны и тяготеют к новым знаниям, поэтому могут осуществлять покупки в интернет-магазинах, желая сэкономить.
Как успешно продавать товары бумерам?
Бумеры – требовательные покупатели, которые хотят получить максимальное количество информации. Они верны тем брендам, товары которых использовали и покупали в молодые годы, и готовы переплачивать за них. Если представитель поколения бумеров получит удовольствие от покупки, то он станет постоянным клиентом интернет-магазина. Маркетинговые кампании для этой группы покупателей стоит транслировать на телевидении и по радио, еще один хороший вариант – наружная реклама.
Стоит помнить о том, что бумеры – люди почтенного возраста, поэтому нередко решение о покупке принимают с помощью родственников. Однако процесс диджитализации не обошел их стороной: у многих бумеров есть аккаунты в социальных сетях и электронная почта. Вероятность покупки повысит наличие информационных видео, инфографики, технических характеристик – бумеры любят точные данные и не доверяют витиеватым фразам. Они неохотно осуществляют платежи через интернет, предпочитая рассчитываться за покупку наличными при получении заказа.
Поколение Х
К поколению Х относятся люди, которые были рождены в период с 1964 до 1984 года. Поколение Х нередко называют «сэндвич», ведь с одной стороны они имеют обязательства перед детьми-подростками, с другой – перед пожилыми родителями. Они окружены обязанностями и некоторыми ограничениями, что оказывает влияние на поведенческие черты. Для поколения Х характерны следующие поведенческие особенности:
- техническая грамотность;
- активное использование устаревших и современных технологий. Представители поколения Х с удовольствием слушают радио, но в это же время загружают фото в Instagram и размещают резюме на LinkedIn;
- предпочитают позже жениться и заводить детей;
- период юности провели за праздным бездельем, что обусловлено авторитетным влиянием бумеров.
Поколение Х нередко пропускают, рассматривая теорию Штрауса-Хау, однако его представители являются активными пользователями интернета, не любят переплачивать и демонстрируют привязанность к брендам, товарам и онлайн-магазинам.
Как продавать поколению Х?
Поколение Х, как и бумеры, лояльно относится к знакомым брендам. Представители этого поколения хорошо реагируют на любые виды рекламы, а также доверяют сарафанному радио и тщательно ищут отзывы о том или ином продукте. Для них важны эстетическая и визуальная составляющие маркетинга, чужой опыт и качество продукции. Более 50% представителей поколения Х выберут товар знакомого бренда даже в том случае, если он будет иметь более высокую цену.
Эта группа покупателей активно реагирует на скидки, программы лояльности и другие внутренние услуги, ведь поколение Х стремится делать заказы у одного продавца, опасаясь мошенничества. Клиенты предпочитают индивидуальный подход и высоко ценят свое время, они открыты для новых предложений и внимательно относятся к мельчайшим деталям.
Миллениалы
Миллениалы – это люди, которые родились в период с 1983 до 2003 года включительно. Нередко их называют поколением Питера Пэна, ведь миллениалы не спешат сепарироваться от родителей, поэтому на протяжении длительного времени после взросления проживают вместе с семьей. Миллениалы не спешат заводить детей, они являются активными пользователями интернета. Старшие поколения считают миллениалов немного ленивыми, однако мало кто помнит о том, что период взросления и карьерного становления этих людей происходил в период финансового кризиса 2007-2008 годов. Типичные миллениалы имеют следующие черты характера:
- без проблем используют все доступные современные технологии;
- опасаются финансовой нестабильности, аккуратно относятся к созданию собственных семей;
- миллениалы прогрессивные, толерантные и менее консервативные, чем бумеры и поколение Х;
- в миллениалах менее развита эмпатия, они хорошо образованы и будут менять место работы до тех пор, пока не получат желаемые условия.
Это поколение характеризуется мобильностью, его представители не боятся перемен и ищут работу в других странах, изучают иностранные языки и много путешествуют. Миллениалы составляют доминирующую часть клиентов, делающих покупки в интернете.
Как продавать миллениалам?
Миллениалы – активные и амбициозные люди, которые имеют высокий уровень образованности и большое количество требований. Их юность пришлась на 2000 годы, поэтому миллениалы тяготеют к моде и красивым вещам, которые ранее были недоступными. Для покупок чаще используют смартфоны и планшеты, чем персональные компьютеры и ноутбуки. Легко оплачивают заказы в режиме онлайн, но стремятся экономить:
- отслеживают акции;
- присоединяются к партнерским программам;
- оформляют дисконтные карты;
- покупают там, где есть дисконт и кэшбек.
При выборе товара и интернет-магазина руководствуются простыми принципами: простота интерфейса, наличие внутренних дисконтных программ и отзывов, большой ассортимент. Миллениалы не привязаны к одному интернет-магазину, ведь они чаще всего покупают там, где выгоднее. У них отсутствует ностальгическая тяга к брендам, они открыты для знакомства с новыми товарами и производителями.
Зумеры
Поколение зумеров – молодые люди, которые появились на свет после 2003 года. Представители поколения являются активными пользователями социальных сетей, они ищут пути заработка через интернет, а также выступают за глобальные перемены. Зумеры не понимают, зачем идти на работу в банк или магазин, если в это же время можно зарабатывать больше с помощью блога или настройки контекстной рекламы. Психологи говорят о том, что зумеры зависимы от гаджетов, а также наделяют это поколение следующими чертами:
- зумеры абсолютно толерантные и поддерживают идеи мультикультурализма;
- представители поколения следят за модными трендами, придерживаются правильного образа жизни и контролируют состояние своего здоровья;
- очень мобильные и прогрессивные, однако это поколение подвержено депрессиям, что связано с недостатком общения и эпохой диджитализации;
- многие из них начинают зарабатывать еще во время обучения в школе. Представители поколения легко тратят деньги, но готовы покупать не все, а только то, что считают интересным, полезным и жизненно необходимым.
Зумеры проще относятся к бытовым вопросам, ведь типичный представитель этого поколения просто закажет пиццу, а не будет готовить ее самостоятельно. Зумеры активные, они интересуются вопросами экологической обстановки в мире и легко заводят новые знакомства.
Как продавать зумерам?
Зумеры являются цифровым поколением, поэтому в 90% случаев они осуществляют покупки через интернет. Предпочитают делать заказы не только в украинских, но и в зарубежных интернет-магазинах, чтобы не переплачивать. Зумеры ориентируются на идею осознанного потребления, поэтому они приобретают товары, которые точно будут использовать. Типичный зумер не станет заказывать десятую пару обуви или гаджет с сомнительными характеристиками. Они доверяют популярным брендам, однако всегда проверяют информацию, черпая сведения из реальных обзоров и тест-драйвов. Быстро анализируют информацию и имеют цепкую память, их внимание очень сложно удержать.
Зумеры заботятся об экологии, в связи с этим они предпочитают органическую косметику, натуральные материалы и эко-упаковку. Готовы переплачивать за товары, которые являются экологичными, качественными и актуальными на данный момент. Зумеры зависимы от чужого мнения, поэтому могут хорошо реагировать на рекламу, размещенную на страницах инфлюенсоров. Также зумеров можно привлекать с помощью SMM, вирусного контента и общей идеи. В последнем случае речь идет о проведении кампаний, связанных, например, с защитой окружающей среды.
Деньги для зумеров – инструмент для достижения различных целей, они занимаются самообразованием и охотно инвестируют в него. Если у зумера будет выбор, то он купит не новую сумку или платье, а обучающий курс по иностранному языку. При работе с этой аудиторией важно отслеживать тренды, которые приобрели популярность в подростковой среде. Если блогер-миллионник в прямом эфире порекомендует какую-либо вещь, то доминирующая часть зумеров захочет купить ее.
В заключение
Каждое поколение клиентов имеет как уникальные, так и смешанные черты, поэтому нуждается в индивидуальной стратегии коммуникации и маркетинге. Например, бумеры доверяют телевидению и прессе, а зумеры предпочитают собирать данные в открытых источниках и сравнивать цены. Миллениалы более импульсивные и любят разумную экономию, а представители поколения Х чаще всего становятся постоянными клиентами.
Используя агрессивную рекламу для привлечения бумеров или поколения Х, владелец интернет-магазина может потерпеть поражение. А зумеры охотно покупают то, что рекомендуют их кумиры. До запуска кампаний проведите анализ целевой аудитории и выполните сегментацию, что позволит создать рекламу и сервис, которые удовлетворят требования разных поколений.
