Как продавать услуги через интернет-магазин: основные этапы, правила и примеры

Продавать через интернет можно не только материальные вещи, а и различные услуги. Но следует понимать: специфика их продвижения значительно отличается от продажи обычного товара. Как же правильно предлагать то, что невозможно вернуть и оценить заранее? Обсудим особенности развития интернет-магазина услуг.

Востребованные услуги и их основные отличия от товаров

Рынок услуг в сети довольно разнообразен. Согласно данным соцопросов и экспертным мнениям, сейчас востребованы такие виды сервиса:

  • аренда и продажа недвижимости;
  • программирование;
  • веб-дизайн;
  • услуги в сфере красоты;
  • бытовые ремонтные работы;
  • юридические консультации;
  • ремонт компьютерной техники и мобильных телефонов;
  • автосервис;
  • прокат оборудования;
  • поиск и подбор туристических путевок;
  • организация праздников;
  • доставка еды и различных грузов.

Продать услугу на порядок сложнее, чем товар. Очевидно, что клиент быстрее купит в интернет-магазине косметику, нежели, к примеру, косметологические процедуры – лазерную эпиляцию, чистку лица, вакуумно-роликовый массаж.

Товар – материальный объект, который можно оценить визуально. Он вызывает эмоции. В большинстве случаев покупатель понимает, чего ожидать от конкретной вещи. Кроме того, товары взаимозаменяемы и зачастую имеют гарантию качества.

С услугами по-другому. Их не видно, нельзя обменять или вернуть. Они «материализуются» в момент выполнения и заранее непонятно, насколько качественно будет сделана работа. По сути, покупатель приобретает «кота в мешке», без гарантии положительного результата. Это не значит, что бизнес в сфере сервиса не выгоден. Но маркетинг в данном сегменте e-commerce требует особого подхода и усилий.

Маркетинг услуг: принципы построения и развития

Маркетинг услуг состоит из нескольких этапов. Качество их проработки определяет успешность продвижения проекта в дальнейшем. Остановимся на основных этапах и разберем нюансы.

Психологические услуги в режиме онлайн 

Психологические услуги в режиме онлайн 

Разработка стратегии и тактики

Стратегия отражает план по привлечению аудитории, взаимодействию с клиентами и продвижению бренда. Тактика – ряд шагов и мероприятий для воплощения плана. В начале пути предпринимателю важно поставить конкретные цели и задачи, создать эффективные маркетинговые программы.

На данном этапе проводится:

  • изучение ниши;
  • выбор способов выхода на рынок;
  • определение подходящих видов маркетинговой активности;
  • обучение персонала;
  • работа над презентацией сервиса;
  • формирование ценовой политики;
  • налаживание прямых контактов с потребителями.

Выбранной стратегии нужно строго придерживаться. Но она должна быть гибкой. Часто в процессе развития компании план приходится пересматривать и корректировать под текущие изменения на рынке.

Позиционирование и правильная подача

Следующая задача – правильное позиционирование. В зависимости от вида предоставляемого сервиса необходимо презентовать проект на рынке так, чтобы в выгодном свете отличиться от конкурентов.

Можно позиционировать бизнес по разным критериям:

  1. Стоимость. Продвигаться в качестве исполнителя наиболее дешевых или дорогих (гарантированно качественных) услуг. Для этого подойдут специальные слоганы по типу «Дешевле – лишь даром», «Качество выше цены».
  2. Тип услуги. Зарекомендовать себя узким специалистом в определенной нише. Они выполняют довольно ограниченный спектр работ, но клиенты доверяют им больше, поскольку результат на выходе обычно максимально качественный.
  3. Принципы работы. Делать ставки на особое отношение к работе, уникальные технологии, высококлассное обслуживание, оперативность, философию бренда, полное сопровождение. Например – свежие заявки на сайте обрабатываются в течение 20 минут; основываясь на идее ЗОЖ, компания доставляет правильную еду под наблюдением диетолога.
  4. Клиенты. Сосредоточиться на конкретной категории ЦА, демонстрируя экспертность и незаменимость бизнеса. Примеры подобных проектов – обучение искусству фотографии от профессионального фотографа для мам в декрете, услуга «Муж на час» для одиноких женщин.

муж на час

Создание эффектного предложения и упаковки

Как и товар, услугу нужно красиво «упаковать». Упаковкой могут послужить разнообразные дополнительные компоненты и внешние факторы:

  • продуманная реклама;
  • профессиональное поведение персонала;
  • исправная техника;
  • сайт с оригинальным приятным дизайном, удобным функционалом и навигацией.

Чтобы стать лидером в отрасли, лучше продавать непосредственно конечный результат. Туристическому сайту стоит предлагать не туры, а эмоции и впечатления от будущего путешествия, клининговому сервису – не чистоту в доме, а свободное время, которое не придется тратить на самостоятельную уборку. Надежда, экономия, ценность, уверенность – на это желательно обратить внимание клиентов.

Анализ конкурентов

Перед стартом бизнеса рекомендуется исследовать деятельность конкурентов в нише. Тщательный анализ поможет почерпнуть идеи, предугадать вероятные ошибки, выявить работающие стратегии. Копировать чужой стиль работы нельзя: на основании полученной информации следует выстроить собственную модель продаж, поставить акцент на выгодах и отличиях.

При этом учитываются:

  • распространенность выбранного вида сервиса;
  • тип целевой аудитории;
  • предпочтения и требования клиентов;
  • возможность последующей модернизации.

После запуска бизнес-проекта желательно постоянно развивать или видоизменять услугу, периодически добавлять новые фишки, охватывать смежные сегменты. Такой подход позволит выдерживать конкуренцию, соответствовать изменчивым трендам и ужесточающимся требованиям клиентов.

Схема анализа конкурентов 

Схема анализа конкурентов 

Способы привлечения и удержания клиентов

В силу специфики сферы сервиса в ней применяются особые методы привлечения покупателей. Самый эффективный вариант – использовать магнит для лидов в виде бесплатной услуги-приманки.

Например, разделить работу на этапы и сделать один из них бесплатным:

  • выезд замерщика на дом;
  • первичная консультация юриста по простому вопросу;
  • временное подключение интернета;
  • первая поездка на такси;
  • месяц фитнес-тренировок.

Воспользовавшись подобными предложениями, покупатели смогут развеять сомнения и страхи, убедиться в качестве сервиса.

Для удержания клиентов следует разработать программу лояльности, вести блог с полезной тематической информацией, устраивать онлайн и офлайн мероприятия. В сферах, где не распространены частые повторные заказы, целесообразно сосредоточиться на стимулировании рекомендаций.

Также стоит активно продвигаться по SMM. На популярных социальных платформах лучше всего действует эффект сарафанного радио. Для продвижения нужно:

  • зарегистрировать аккаунт компании в Instagram, Facebook;
  • наполнить страницу тематическим контентом;
  • показать внутреннюю «кухню» компании – специалистов, материалы, оборудование, подготовительные и рабочие процессы;
  • публиковать отзывы потребителей в постах и сториз;
  • организовывать акции, конкурсы, розыгрыши, опросы;
  • использовать таргетированную рекламу;
  • поддерживать постоянную активную связь с аудиторией.

Преимущества SMM продвижения

Преимущества SMM продвижения 

Немаловажный нюанс – работа с возражениями. Необходимо выяснить, что зачастую заставляет покупателей отказываться от заказа и разместить на сайте блок с вопросами/ответами.

Оптимальная реакция на возможные возражения:

  • останавливает высокая стоимость. Поясните систему ценообразования и расскажите о факторах, влияющих на цену – количество задействованных материалов, техники, специалистов, время на выполнение работы;
  • опасаются подозрительно низкой цены. Обоснуйте причину низкого ценника – наличие собственного производства, сотрудничество с прямыми поставщиками. Объясните, что цена не сказывается на качестве;
  • сомневаются в необходимости заказа («Не актуально», «Я подумаю»). Уточните повод для личных сомнений. Не настаивайте, поинтересуйтесь решением клиента спустя какое-то время.

По возможности стоит снизить денежные риски потребителя: ввести поэтапную оплату или возвращать деньги на определенном этапе при неудовлетворительном качестве работ.

Как улучшить сайт услуг?

Сайт, продающий какие-либо услуги, должен соответствовать следующим требованиям:

Если ресурс качественный, у аудитории возникнет ассоциация с качественным результатом.

Грамотная структура сайта 

Грамотная структура сайта 

Главная задача сайта – эффектная презентация бизнеса, способствующая привлечению новых потенциальных покупателей. Чтобы реализовать ее, нужно обеспечить присутствие таких элементов:

  1. Подробная информация. Сформируйте представление о характере сервиса, объеме и уровне сложности работ. Опишите четкие условия, сроки, разместите полезные справочные материалы, дайте возможность предварительного расчета параметров с помощью онлайн-калькулятора.
  2. Визуальный контент. Фотографии, видеоролики, инфографика помогут сделать услугу более осязаемой, наглядной. Продемонстрируйте все этапы работ схематично. Покажите команду, применяемые технологии и оборудование, эскизы или 3D-модели будущего результата, истории успеха, кейсы с образцами, снимками «До и после».
  3. Подтверждение экспертности. Разместите на сайте дипломы сотрудников, награды, лицензии и сертификаты фирмы, официальные соглашения с партнерами.
  4. Социальные доказательства. Принимая решение об использовании сервиса, потребитель в основном ориентируется на мнение и советы других клиентов. Поощряйте аудиторию за обратную связь, публикуйте фото и видео отзывы, вселяющие доверие. Оперируйте реальными цифрами: период присутствия на рынке, количество посетителей сайта, заказов, постоянных клиентов.
  5. Разнообразные каналы связи. Предоставьте посетителям сайта возможность быстро получить консультации по телефону, через онлайн-чат или e-mail, оставить заявку на звонок специалиста.

При большом количестве позиций нужно систематизировать их для удобства посетителей ресурса. Как вариант, подготовить подробные прайсы, составить тарифные планы с готовыми решениями и сравнительные таблицы, сгруппировать услуги по целям, сложности, стоимости.

Для объемных прайсов стоит разработать отдельную навигацию с функциями сворачивания разделов, выбора интересующих позиций и подсчета итоговой стоимости, ссылками на портфолио с подробным описанием работ. Если на сайте публикуется сокращенная версия прайса, отправляйте детализированный документ по запросу.

Примеры удачных проектов

В интернете работает достаточно много сайтов, продающих различные услуги в Украине. Для лучшего понимания специфики сферы сделаем краткий обзор некоторых из них.

Travels-shop.com

Travels-shop.com

Интернет-магазин горящих путевок. В списке предложений компании – широкий спектр туристических услуг. Введя интересующие параметры, на сайте можно подобрать определенный вид тура по Украине и различным странам мира. Дополнительно дается возможность поиска попутчиков для совместного отдыха, подбора авиабилетов, страхования, записи на обучающие курсы по туризму, покупки сертификата. В отдельной рубрике регулярно публикуются новости и статьи о лучших местах для путешествий.

Lawyer.ua

Lawyer.ua

Юридический портал. Платформа объединяет множество профессиональных юристов и адвокатов, которые предоставляют онлайн-консультации, выполняют анализ и подготовку документов, организацию и представление интересов в суде. Доказательства эффективности работы проиллюстрированы в цифрах: указано общее количество специалистов, клиентов и решенных вопросов. На сайте размещены карточки с информацией о каждом специалисте, рейтинги с оценками и результатами работы. Сервис обеспечивает конфиденциальность заказчиков, предлагает разные пакеты и удобные варианты оплаты.

Blagovist.ua

Blagovist.ua

Сайт риэлтерских услуг. Специалисты компании занимаются арендой и продажей недвижимости. Услуги разделены согласно группам целевых клиентов: для покупателей, владельцев и арендаторов. Риелторы помогают сдать в аренду, купить или продать недвижимость. Дополнительно можно заказать выезд на дом и профессиональную оценку, виртуальный тур или видеоролик, посмотреть актуальную статистику цен.

Заключение

Реализация услуг через интернет может приносить стабильную, высокую прибыль. Но нужно уметь их продавать. Правильный подход зависит от выбранной ниши и особенностей компании. Главное, на чем следует сосредоточить внимание – создание красивого функционального сайта, грамотное позиционирование, эффектная презентация. Важно быть продуктивнее конкурентов и своевременно снимать любые возражения.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Landing page или многостраничный сайт: что выбрать для активных продаж

04.03.2021
E-commerce бизнес начинается не только с правильной ниши и поиска стартового капитала: для работы необходимо создать сайт. Последний является площадкой,...

Performance-маркетинг в интернет-магазине: цели, задачи, эффективность

02.03.2021
Каждая гривна, вложенная в продвижение и маркетинг, должна быть потрачена с пользой – это основа performance-маркетинга. Если инвестиции не окупаются,...

Минимально жизнеспособный продукт: как создать и использовать в интернет-магазине

25.02.2021
Любой бизнес начинается с идеи, однако практика показывает, что более 70% стартапов не являются успешными. В связи с этим эксперты...

Как создать и использовать трипваер в интернет-магазине

24.02.2021
Предприниматели, заинтересованные в высоких продажах, используют все доступные инструменты. Один из самых эффективных – автоматическая воронка продаж, в которую входят...

Кто такие спящие клиенты и почему их стоит разбудить прямо сейчас?

18.02.2021
Владельцы e-commerce-бизнеса активно инвестируют в привлечение новых клиентов. Однако стоит не только наращивать объемы новых обращений, но и работать с...

Реклама и продвижение интернет-магазина в кризис: сокращаем и оптимизируем расходы

16.02.2021
Продвижение сайта интернет-магазина и реклама должны выполняться беспрерывно, независимо от экономической ситуации в стране или во всем мире. Однако кризис...

Что такое UGC, почему он нужен вашему интернет-магазину?

11.02.2021
Высокая лояльность клиентов складывается из многих факторов, один из них – истории людей, которые уже имеют опыт взаимодействия с интернет-магазином....

Аутсорсинг продаж: как организовать в интернет-магазине и какой результат можно получить

09.02.2021
Аутсорсинг бизнес-процессов приобретает все большую популярность на украинском рынке электронной коммерции. Делегирование части полномочий позволяет освободить время, которое необходимо предпринимателю...

Конкуренты вышли на тропу войны: что делать и как противостоять атакам на репутацию интернет-магазина?

04.02.2021
Успешный бизнес в сфере электронной коммерции вызывает зависть у конкурентов. Если один предприниматель регулярно улучшает сервис, имеет базу постоянных покупателей...

Что такое консультативные продажи и как с ними работать в интернет-магазине

02.02.2021
Консультативные продажи – настоящая философия, ложащаяся в основу коммуникации с клиентом. Консультативные продажи существенно повышают лояльность, позволяют установить прочный деловой...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Самостоятельно ・ Без программистов ・ Надежный хостинг ・ Поддержка 24×7 ・ Готовые шаблоны дизайна・ Продвижение・ Интеграции оплаты, доставки и 1С
Выберите, пожалуйста, язык сайта
Оберіть, будь-ласка, мову сайту
Українська
Русский