В связи со стремительным распространением вируса COVID-19 17 марта 2020 года на территории Украины был введен строгий карантин, 4 апреля он был продлен до 24 числа этого же месяца, дальнейшее течение событий прогнозировать сложно. Карантин наложил ограничения на предпринимательскую деятельность. Если владелец бизнеса хочет зарабатывать в это период, то ему придется срочно уйти в сегмент электронной коммерции, ведь на онлайн-продажи запреты не распространяются. Мы подготовили рекомендации, которые помогут бизнесу остаться на плаву в столь непростые времена.
Корректировка ассортимента
На фоне карантина изменилась общая ситуация на мировом рынке, ведь курсы валют колеблются, магазины, развлекательные центры и точки общественного питания закрыты, а большая часть населения соблюдает режим самоизоляции и жесткой экономии. В пакет карантинных мер, ограничений, мероприятий вошло много пунктов, среди них есть запреты, связанные с работой рынков и офлайн-магазинов. На данный момент можно реализовывать топливо, продукты и товары первой необходимости, а также медицинские препараты. Нужно понимать, что текущая ситуация кардинально изменила динамику спроса на товары, которые еще в прошлому году продавались очень активно. Занимаясь корректировкой ассортимента, стоит выделить продукцию, которая во время кризиса не будет пользоваться популярностью:
- бытовая, профессиональная, портативная техника;
- дорогие модели одежды, обуви, украшений, детских игрушек;
- элементы декора: ковры, цветы в вазонах, текстиль, другие;
- легковые, грузовые автомобили;
- мебель для квартир, ресторанов, детских учреждений;
- дорогостоящие товары для дачи: каркасные бассейны, уличные качели, лавочки, прочие;
- флористические композиции, букеты;
- свадебная атрибутика, а также изделия для оформления праздников;
- салюты, фейерверки, многое другое.
Люди активно будут покупать лишь те товары, без которых в текущей ситуации не обойтись. Речь идет о продуктах питания, напитках, медицинских препаратах, защитных масках, санитайзерах, бытовой химии, автомобильных запчастях, семенах, подгузниках – товарах первой необходимости.
Увеличение спроса на товары в период кризиса
Предпринимателю уже сейчас нужно задуматься о расширении ассортимента с помощью перечисленной продукции. Еще одно неплохое решение – создание нескольких интернет-магазинов, для чего можно использовать недорогую CMS и потенциал социальных сетей. В этом случае можно охватить более широкую аудиторию, получать высокую прибыль и параллельно развивать перспективные направления. Создание нескольких интернет-магазинов требуется в том случае, если предприниматель будет реализовать разные товарные группы, ведь продукты питания не могут соседствовать с автозапчастями или медицинскими препаратами.
Изменение формата доставки
Сегодня в приоритете курьерская доставка со склада до квартиры, позволяющая клиенту минимизировать социальные контакты. В некоторых случаях курьеры оставляют посылки около двери заказчика, совершая предварительный звонок. Это направление необходимо развивать, учитывая следующие рекомендации:
- взаимодействие с транспортными компаниями, имеющими собственный штат курьеров;
- наем собственных курьеров, обеспеченных любыми видами наземного транспорта, готовых осуществлять пешую доставку в радиусе 5-10 километров.
В условиях нынешней ситуации поиск курьеров не займет много времени, однако их необходимо обеспечить средствами, защищающими от заражения COVID-19, и рабочим инвентарем:
- защитные маски. Бывают одноразовыми и многоразовыми. Последние можно стирать и применять многократно, что достаточно выгодно;
- санитайзеры, позволяющие проводить быструю дезинфекцию рук;
- резиновые гигиенические перчатки. Их должны носить все сотрудники, контактирующие с посылками, товарами;
- рюкзаки, дождевики для пеших курьеров;
- термобоксы, другие мобильные средства, требующиеся для транспортировки скоропортящихся продуктов.
Рекомендуется использовать переносные терминалы и стимулировать клиентов делать предоплату, что позволит сократить контакт с бумажными деньгами. Формирование штата курьеров – не прихоть, а необходимость, ведь большинство потенциальных заказчиков не хотят идти в почтовое отделение или пункт выдачи за своими посылками. Если курьерской доставки не будет, то они сделают выбор в пользу конкурентов.
Контакт с клиентами, помощь
Наладить хорошие отношения с клиентами никогда не поздно, но лучшее время – период кризиса. Люди будут делать покупки там, где получат низкие цены, высокие скидки, другие предложения, помогающие сократить траты. Поэтому стоит предпринять следующие меры:
- внедрение скидочных программ;
- использование блоков рекомендаций на сайте: «С этим покупают», «Товар недели», «Вместе дешевле», другие;
- добавление возможности делать покупки с помощью программ кредитования, мгновенной беспроцентной рассрочки;
- использование кэшбэка, подключение бесплатной доставки при покупке на определенную сумму.
Нужно стимулировать клиента покупать больше, а также максимально упростить процесс выбора. Многие интернет-магазины предлагают готовые наборы, в состав которых входят бытовая химия, продукты питания, напитки или средства индивидуальной защиты. Готовые наборы должны иметь разный состав и цену, их формируют с учетом потребностей разных сегментов целевой аудитории:
- семьи с детьми и без детей;
- люди пенсионного возраста;
- холостяки;
- студенты;
- покупатели, имеющие домашних животных.
Стоит позаботиться о разработке логической структуры каталога, в котором потенциальный покупатель быстро найдет то, что его интересует.
Как изменились цены на товары за время карантина
Использование потенциала социальных сетей, досок бесплатных объявлений и сарафанного радио
Огромное количество пользователей ищут товары не только через поисковые системы, но и в социальных сетях, а также на досках бесплатных объявлений. Бизнес, ушедший в онлайн, не имеет времени на комплексное SEO или запуск широкомасштабных маркетинговых кампаний. Поэтому нужно использовать то, что лежит на поверхности:
- размещение объявлений на бесплатных онлайн-досках. Такой подход позволяет привлекать клиентов из разных регионов, добавлять бесплатные публикации, которые можно дополнять ссылками на основной сайт. Доски бесплатных объявлений имеют высокую посещаемость, поэтому способны обеспечить предпринимателя стабильным потоком заказов. При необходимости объявления можно поднимать и рекламировать – это дешево и эффективно;
- работа в социальных сетях. Можно заказывать рекламные публикации в раскрученных городских группах, оплачивать внутреннюю рекламу или провести конкурс с хорошими подарками. К проведению последнего можно привлечь бизнес-партнеров, которые возьмут на себя часть трат;
- сарафанное радио. Особенно актуально для интернет-магазинов, которые работают на территории одной или нескольких областей. Можно дать клиенту скидку или бонус, если он будет активно рекомендовать магазин своим друзьям и соседям.
В сложившейся ситуации необходимо ориентироваться на эмоциональный маркетинг, который обеспечивает быстрый отклик. Во время работы в социальных сетях или с досками бесплатных объявлений нужно тщательно рассчитывать стоимость привлечения клиента, ведь любая ошибка связана с финансовыми потерями и лишними тратами. Нужно позаботиться о возможности осуществления заказов по телефону, что важно для людей, которые ранее не использовали интернет для покупок. Преимущественно речь идет о людях пенсионного возраста и тех покупателях, которые хотят получить развернутую информацию о продукте: состав, сроки хранения, страна-производитель, другая.
Вынужденная экономия
Работа во время кризиса ведется в режиме строжайшей экономии, поэтому необходимо максимально урезать расходы, не являющиеся первоочередными. Рассмотрим самые эффективные меры:
- изменение маркетинговой стратегии. В нынешних условиях бизнес должен инвестировать в долгосрочный маркетинг: улучшение сайта, SEO-оптимизация, продвижение в социальных сетях с применением таргетинга. В этот период можно сэкономить на контекстной рекламе, ориентируясь на получение органического трафика из поисковой выдачи;
- поставщики. В цепочке поставщик-оптовик последний является клиентом, поэтому вправе рассчитывать на дисконт, отсрочки платежей, другие выгодные предложения. Хорошо работает сарафанное радио и перекрестный маркетинг, в случае внедрения последнего нужно выбирать бизнес-партнера со схожей целевой аудиторией;
- транспорт. На данный момент существуют ограничения на передвижение общественным транспортом, поэтому многим сотрудникам будет сложно добраться до рабочего места. Если руководитель не готов обеспечить персонал транспортом, то желательно перевести менеджеров, бухгалтеров и других специалистов, которые могут выполнять свои обязанности из дома, на дистанционную работу;
- персонал. Оптимизация штата – болезненная, но необходимая мера. Нужно полностью пересмотреть кадровый состав, оставив самых ценных и вовлеченных сотрудников. В этот период стоит повременить с премиями, надбавками.
Офлайн-магазинам стоит переходить в онлайн-формат, что позволит сэкономить на уборке, содержании помещений и коммунальных платежах, сократить другие статьи расходов. Электронная коммерция – привлекательный вариант для тех, кто не желает оплачивать аренду торговых помещений в периоды простоя. Она позволяет вести бизнес без оглядки на ограничения.
В заключение
Рекомендации, собранные в обзоре, подготовлены с оглядкой на кризисы прошлых лет, а также адаптированы под текущую ситуацию. Необходимо помнить о том, что кризис закончится, но ситуация на рынке уже изменилась: пандемия COVID-19 стала причиной роста популярности бизнеса в сфере e-commerce. Эта тенденция сохранится после окончания карантина и восстановления экономики. Если предприниматель пока не имеет собственного интернет-магазина, то настало время его создать, иначе заниматься продажами будет просто невозможно, что особо актуально для компаний, реализующих продукцию не первой необходимости.
Подводя итог, стоит сказать о том, что закупка товаров в Китае, США, Европе связана со сложностями и ненадежностью, ведь границы закрыты, многие предприятия прекратили свою работу, а курсы валют нельзя назвать стабильными. Поэтому карт-бланш получают отечественные производители, способные обеспечить бесперебойные поставки. Для привлечения клиентов им тоже нужно наладить продажи в интернете, а также применять различные рекламные инструменты.
