Многие клиенты при выборе товара ориентируются не только на стоимость или производителя, но и на стратегию позиционирования. Правильный маркетинг в совокупности с ярким коммерческим предложением способны творить чудеса. О том, как повысить ценность коммерческого предложения и продавать больше, мы сейчас расскажем.
Что такое коммерческое предложение, как можно его усилить?
Коммерческое предложение – ценный инструмент, который позволяет продавать больше, решает проблему клиента и выгодно презентует тот или иной продукт. Коммерческие предложения условно можно разделить на несколько видов, что зависит от цели и содержания:
- приуроченные к акциям и распродажам;
- сезонные, рассылка которых выполняется раз в месяц, квартал или год. Содержат информацию об изменениях, которые произошли в работе интернет-магазина за отчетный период;
- с предложением о сотрудничестве. Актуальны для B2B-сегмента;
- событийные, которые приурочены к праздникам или значимым датам;
- благодарственные, адресованные клиенту, который уже делал покупки в интернет-магазине;
- предложения, имеющие пригласительный или напоминающий характер.
Коммерческое предложение можно приурочить к любому событию, нередко его используют для возвращения клиентов, которые давно не совершали покупки в интернет-магазине. Главное – правильно задать тематику, а также придерживаться общепринятой структуры:
- емкий и красивый заголовок, который чаще всего состоит из 3-5 слов и названия интернет-магазина;
- лид, который укрепляет заголовок и раскрывает его смысл, и четкое торговое предложение;
- одна или несколько проблем, которые коммерческое предложение поможет решить;
- пути решения проблем, а также выгоды, которые клиент получит после заключения сделки;
- проработка возражений с учетом специфики реализуемых товаров;
- стоимость продукта и размер дисконта, дополненные аргументами;
- контактные данные или прямая ссылка на сайт интернет-магазина, а также призыв к действию.
Коммерческое предложение обязательно дополняют элементами брендинга: логотип, цвета, используемые в дизайне интернет-магазина, слоган, иные. Каждое коммерческое предложение разрабатывается под конкретные цели, оно направлено на решение разных задач: распродажа остатков, привлечение пользователей в программу лояльности, повышение среднего чека, иные. При составлении коммерческого предложения необходимо отходить от стандартных формулировок, ведь современные клиенты любят креативность и нетипичные решения.
7 способов, которые помогут сделать коммерческое предложение более ценным
Коммерческое предложение является важной частью воронки продаж, если оно слабое и неинтересное, то клиенты отправят его в виртуальную или реальную корзину. Нижеприведенные рекомендации помогут вам сформировать мощное предложение, которое заинтересует потенциального клиента с первых строк.
1. Выбор автора
Кажется, что от автора ничего не зависит, однако ситуация обстоит сложнее. Коммерческое предложение – короткий текст, он должен быть емким, четким и структурированным. Предложение на 2-3 страницах мало кто будет читать, шаблонные фразы тоже не вызывают интерес. Поэтому подготовку документа не стоит доверять рядовому менеджеру или руководителю отдела продаж – они могут быть лучшими в своем деле, но не экспертами в сфере маркетинга и невербальной коммуникации с потребителем.
Рассматриваемое предложение по сути является рекламой, поэтому его составление стоит доверить эксперту в сфере PR или маркетинга. Можно привлечь стороннего специалиста, предварительно изучив его портфолио и оценив суммарный опыт работы. Для оформления потребуется дизайнер, отличное решение – использование специальных программ, в которых есть типовые и индивидуальные шаблоны.
Создание коммерческого предложения в графическом редакторе Canva
2. Четкое определение аудитории
Создание набора стандартных коммерческих предложений для всех клиентов – плохая идея, которая не может увенчаться успехом. Все виды коммерческих предложений изначально стоит разделить на 3 группы, отталкиваясь от аудиторий:
- холодное. Речь идет о предложении, которое будет направлено клиентам, ранее не посещавшим ваш интернет-магазин. Они незнакомы со спецификой его деятельности, товарами, дополнительными услугами и дисконтными программами. Поэтому предложение должно вызвать интерес, быть ненавязчивым и достаточно дружелюбным;
- теплое. Такие коммерческие предложения направляют клиентам, которые уже знакомы с интернет-магазином. В документ включают новую информацию, которая может представлять интерес для потребителя. Приветствуется персонализация;
- обобщенное. В такие коммерческие предложения включают общую информацию, которая может заинтересовать обе группы клиентов.
Если в теплом коммерческом предложении регулярно будет использоваться стандартная информация, которая и так уже всем известна, то постоянные заказчики просто перестанут его читать. Поэтому не стоит игнорировать вкусы и потребности получателей, на этом этапе нужно размышлять как потенциальный клиент.
3. Укрепление преимуществ
Размытые фразы и обобщенные плюсы продукта никого не вдохновляют на покупку. В блоке, раскрывающем выгоды и преимущества продукта, стоит использовать больше цифр и меньше лирики. Можно грамотно акцентировать внимание на плюсах самого непрезентабельного продукта, указывая на натуральность, свежесть, популярность бренда и даже низкую цену.
Однако нужно правильно выделить преимущества, ведь они должны решать проблему потенциального клиента. Плюсы есть у любого продукта, например, самые обычные комплекты постельного белья можно наделить характеристиками, после изучения которых клиент будет думать лишь об одном: как быстрее сделать заказ, пока товар есть в наличии. Преимущества нужно выделить, но не придумывать, иначе после заключения сделки и использования продукта клиент будет испытывать разочарование, а не эйфорию. А ведь последняя является важным фактором, благодаря которому покупатели возвращаются в интернет-магазин.
Удачные и неудачные фразы КП
4. Правильное управление ценой
Иногда для повышения продаж просто необходимо увеличить цену, которая для многих людей является маркером отличного качества. Цену можно повысить и тут же уменьшить за счет акции или персональной скидки. Такая тактика работает отлично, особенно если она объединена с искусственным дефицитом.
Цену необходимо обосновать, чаще всего упор делается на высокое качество материалов, современное производственное оборудование, популярность бренда и оригинальность представленного продукта. Например, можно указать на то, что в интернет-магазине продаются не реплики, а оригиналы, подкрепив этот факт номером лицензии или сертификата.
5. Искусственный дефицит
Создание искусственного дефицита – хитрая тактика, которая будет стимулировать клиента сделать покупку здесь и сейчас. Можно давать отсылки к лимитированным коллекциям, массовым краткосрочным распродажам, ликвидации остатков – бизнес-процессам, при которых предприниматель стремится реализовать товары быстро и по сниженной цене. Прочитав коммерческое предложение, клиент уже заинтересован в покупке, но может не совершить ее. Дефицит стимулирует импульсивные действия, не оставляя времени на долгие раздумья.
6. Партнерские связи
Нередко при оформлении рассматриваемого документа используется блок, помеченный заголовком «Нас выбирают». В этом случае речь идет о компаниях и известных людях, которые регулярно делают покупки в вашем интернет-магазине. Конечно, предварительно стоит заручиться одобрением людей или компаний, которые будут упомянуты в коммерческом предложении.
Видя знакомые имена и названия, клиенты автоматически начинают больше доверять интернет-магазину. Если с ним сотрудничают известные люди, то можно не опасаться мошенничества или низкого качества товаров. Партнерские связи очень важны для повышения имиджа и установления прочных доверительных отношений.
Структура коммерческого предложения
7. История или легенда
Многим клиентам будет интересно узнать об истории вашего интернет-магазина, конечно, если ее концепция разработана правильно. В этом случае стоит оперировать цифрами, фактами и известными именами, дополненными небольшим количеством лирических отступлений. Если интернет-магазин работает на рынке услуг не так давно, то плюсом станет наличие положительных отзывов, которые можно использовать в форме цитат. Применяя эти приемы, вы сможете повысить лояльность и приобрести хорошую репутацию.
Как повысить процент прочитанных коммерческих предложений?
Каждый день клиенты, их секретари и помощники получают десятки предложений от разных магазинов и компаний, поэтому большинство людей не открывает или не дочитывает до конца подобные письма. Улучшить статистику помогут следующие рекомендации:
- броский заголовок и оффер. В этих блоках стоит использовать нестандартные формулировки, яркие призывы и четкие проблемы, с которыми сталкивается потенциальный потребитель;
- фото товара. Предложения, рассылка которых будет выполняться на электронную почту, стоит дополнить фото товара и коротким списком характеристик. Наличие фотографии поможет потенциальному покупателю визуализировать продукт, что усилит желание заключить сделку здесь и сейчас;
- данные. Поисковые системы лучше ранжируют тексты, в которых используются цифры, инфографика, данные исследований, таблица – ценится польза, а не красота слога. Такое же правило действует в случае с коммерческим предложением: чем больше реальной конкретики, тем лучше. Сократите фразу «мы имеем богатый опыт работы в этой сфере» до «опыт работы – 5 лет», чтобы увидеть положительный результат;
- оформление. Наличие элементов брендинга, яркие фотографии, короткий перечень известных клиентов – это то, что делает коммерческое предложение более заметным;
- шрифт и цветовые решения. При разработке дизайна стоит отказаться от витиеватого шрифта, который выглядит размытым и плохо читается. Лучше остановить внимание на более простых решениях, для оформления можно использовать любые цвета, но они не должны сливаться с фоном;
- четкая структура. Стандартную структуру коммерческого предложения нельзя нарушать, ведь если преимущества или контактные данные будут идти перед проблемой, то клиент утратит интерес и желание купить продукт. Презентуйте товар или услугу поэтапно, проводя клиента по воронке (за основу можно взять модель AIDA), чтобы получить много обращений и заявок.
Помните о том, что рассылку рассматриваемого вида предложений рекомендуется выполнять в первой половине рабочей недели. Утреннюю почту клиенты читают более охотно, чем ту, которая поступила во второй половине дня.
В заключение
Правильно сформированное коммерческое предложение привлечет в интернет-магазин розничных клиентов и оптовиков, а также компании, которые желают наладить сотрудничество в области совместных продаж или маркетинга. Нужно учитывать тип клиентов, которые его получат, ведь для B2B-сегмента важны качество и деловой подход, а B2C-сегмент больше интересуют скидки, наличие бонусных программ и других выгод. Отсутствие предварительного анализа потребностей целевой аудитории, слишком сухие формулировки, некрасивый или непонятный дизайн, сложное текстовое наполнение – это то, что испортит предложение.
