Конкурентная разведка: как работает, зачем нужна интернет-магазину

Сбор информации о конкурентах – одна из важнейших задач в сфере бизнеса, необходимая для принятия управленческих, финансово-экономических, кадровых и прочих стратегических решений. Все данные можно найти в открытых источниках, правильно используя технологию конкурентной разведки. О том, что это за инструмент и как с ним работать, мы сейчас расскажем.

Что такое конкурентная разведка?

Конкурентная разведка – набор методов, инструментов и технологий, созданных для сбора и обработки информации. Под информацией имеются в виду сведения о конкурирующих интернет-магазинах, поставщиках и других компаниях. Конкурентная разведка является белой, что отличает ее от промышленного шпионажа. В первом случае данные собираются из открытых источников со строгим соблюдением буквы закона, во втором – используется стратегия, которая не является этичной и правомерной.

Рассматриваемая технология имеет следующие цели:

  • сбор, обработка, анализ механизма работы конкурентов, что позволяет внести благоприятные корректировки в собственную стратегию;
  • выявление сильных и слабых сторон в работе конкурирующего интернет-магазина;
  • оценка позиций сайта конкурентов в поисковых системах: объем ссылочного профиля, отзывы, место в ранжировании, семантика, иное;
  • парсинг, направленный на сбор сведений о ценовой политике;
  • поиск информации о внутренних программах и сервисных услугах: бесплатная доставка, минимальная сумма заказа, бонусы, подарки постоянным клиентам, прочее;
  • определение микроклимата в трудовом коллективе.

Конкурентная разведка позволяет решить следующие важные задачи:

  • определение текущей позиции конкурирующего интернет-магазина на рынке услуг;
  • оценка уровня конкуренции;
  • разработка и усовершенствование собственной стратегии;
  • выявление приоритетных каналов сбыта, закупки и продвижения продукции;
  • определение желаний, предпочтений, потребностей потенциального клиента;
  • принятие стратегических решений во всех микросферах бизнеса: масштабирование, кадровая политика, финансовые потоки, другое;
  • определение политики ценообразования, что позволяет своевременно изменять цены в своем интернет-магазине, избегая демпинга и низкой маржинальности;
  • сбор сведений о бизнес-контактах конкурента: поставщики, инвесторы, партнеры;
  • анализ каналов привлечения трафика и сайтов-доноров;
  • составление примерной карты расходов и доходов.

Задачи определяет ниша, доступность информации, а также количество конкурентов и регион ведения деятельности. Нужно помнить о том, что для конкурентной разведки используют исключительно белые инструменты. Шпионаж, получение корпоративных материалов, внедрение сотрудника – все это не является законным. В редких случаях привлекаются тайные покупатели, позволяющие определить стратегию коммуникации конкурента с клиентами. Инструменты конкурентной разведки применяются в случае покупки готового бизнеса или создания нового проекта. Они незаменимы при масштабировании интернет-магазина, а также внедрении новых стратегий развития.

Плюсы и минусы различных подходов к проведению операции «тайный покупатель»

Плюсы и минусы различных подходов к проведению операции «тайный покупатель» 

С чего начать конкурентную разведку?

Конкурентной разведке предшествует выбор интернет-магазинов, которые представляют для вас интерес. Для этого используются следующие методы:

  • работа с поисковыми системами с привлечением релевантных коммерческих, географических, информационных запросов;
  • онлайн-сервисы для поиска конкурентов, занимающих первые позиции в поисковой выдаче;
  • опрос клиентов, а также персонала;
  • автоматизация сбора информации с помощью парсинга.

Также сведения можно найти в социальных сетях, используя сетку хэштегов, с помощью опроса поставщиков, открытых каталогов компаний и интернет-магазинов. В последнем случае можно не только выявить конкурентов, но и собрать первичную информацию о них:

  • контактные данные;
  • адрес сайта интернет-магазина;
  • сведения о ФЛП или ООО;
  • данные о поставщиках и бизнес-партнерах;
  • наличие наземных офисов или магазинов;
  • перечень самых популярных товаров;
  • ценовая политика, информация о сайте: источники поступления трафика, бэклинки, позиции в ранжировании, реклама, технические ошибки, другое.

Собранные данные нужно проанализировать, а потом отсеять неподходящие интернет-магазины по разным признакам: конкурент не является прямым, другой регион работы, более высокий ценовой сегмент, прочие. Сведения о подходящих конкурентах и параметры, по которым будет выполняться оценка, заносятся в таблицу.

Как выполнить конкурентную разведку?

Для решения поставленных задач используется анализ всех доступных открытых источников:

  • единые базы ФЛП и ООО;
  • социальные сети;
  • платные и бесплатные каталоги, агрегаторы;
  • парсинг отзывов;
  • поисковая выдача;
  • сведения из сервисов, проводящих анализ позиций сайтов интернет-магазинов;
  • анализ подписчиков в группах в социальных сетях, другое.

Схема конкурентной разведки 

Схема конкурентной разведки 

Во время разведки применяются элементы парсинга, ручной модерации, визуальной оценки – все, что позволит собрать максимальное количество полезных сведений. Рассмотрим приоритетные инструменты, которые помогут повысить эффективность и скорость разведки.

Инструменты для сбора открытых данных

99% конкурентов сами размещают информацию, которая может стать основой при проведении разведки. Они публикуют данные в каталогах, рассказывают о количестве заключенных сделок и размещают сведения о поставщиках – делятся фактами, которые располагают потенциального клиента к магазину и стимулируют его сделать заказ. Для поиска сведений применяются:

  • сервис Google Alerts, отслеживающий упоминания;
  • софт для осуществления парсинга;
  • поисковые системы для поиска упоминаний в онлайн-изданиях, на форумах и других площадках;
  • сервисы для оценки сайта и его позиций: Website Grader, Lipperhey, иные;
  • ручная проверка официальных представительств интернет-магазина в социальных сетях, а также досок бесплатных объявлений;
  • сервис для анализа конкурентов SimilarWeb.

Большую часть сервисов можно использовать бесплатно, в некоторых предусмотрены демо-версии, позволяющие оценивать возможности и функционал в течение 1-30 дней. Они собирают актуальную информацию о конкурентах, трансформируя ее в сухие данные, графики и таблицы.

сервис Google Alerts

Сервис Google Alerts 

Инструменты для сбора закрытых данных

В сфере электронной коммерции много интернет-магазинов, которые не имеют широкой популярности, но являются конкурентами. Ситуация актуальна для небольших региональных или узкоспециализированных онлайн-магазинов. Для сбора данных в этом случае применяются следующие методы:

  • опрос старых клиентов, которые совершали в магазине покупки;
  • опрос уволенных сотрудников;
  • осуществление завершенной или незавершенной сделки, для чего можно привлечь тайного покупателя;
  • знакомство с представителем конкурирующего интернет-магазина под видом заинтересованного соискателя (без дальнейшего трудоустройства);
  • поиск информации в базах о предпринимателях, например, в dataua.net.

Во время выполнения работы не стоит использовать элементы промышленного шпионажа, который нарушает украинское законодательство.

Что делать с собранными данными?

После сбора, анализа и систематизации сведений вы получите развернутую таблицу, в которой будут содержаться ключевые принципы работы ваших конкурентов. Дальнейшее развитие событий зависит от поставленных целей, ведь иногда за конкурентной разведкой следуют кадровые перестановки, внедрение новых бонусных программ, пересмотр ценовой политики и другие работы, направленные на улучшение.

Сведения о конкурентах являются поверхностными и выполняют информационную функцию, их нельзя копировать или внедрять в работу, внеся минимальные изменения. Вторичность оттолкнет потенциальных клиентов, а также вызовет вопросы у владельцев конкурирующих онлайн-магазинов. Используйте информацию для укрепления своего бизнеса, привлекая маркетологов, экспертов по трафику и SEO, кризис-менеджеров и других специалистов.

Каких ошибок и проблем стоит избегать при выполнении конкурентной разведки?

Во время конкурентной разведки нужно соблюдать 4 важных правила, которые предупредят ошибки:

  • стабильность. Сведения о конкурентах нужно собирать постоянно, оптимальная частота – 1-2 раза в год с интервалом в 6 месяцев;
  • соблюдение законодательства. Коммерческая тайна охраняется на законодательном уровне (Закон Украины «О защите от недобросовестной конкуренции»), поэтому сбор таких сведений чреват печальными последствиями. Используйте только те данные, которые есть в открытом доступе или могут быть получены законным путем;
  • фильтрация информации. Собирайте только ту информацию, которая представляет интерес для вашего бизнеса. Сразу же анализируйте ее и отсеивайте все то, что точно не пригодится. В противном случае вы рискуете запутаться и получить некорректный результат;
  • определение целей и задач. Во избежание сбора неполезных данных сразу определите цели, задачи и желаемые результаты конкурентной разведки. Не ищите все и сразу, а сосредоточьтесь на конкретных вопросах.

модель конкурентной разведки

Для выполнения конкурентной разведки могут быть привлечены специалисты сторонних компаний, которые располагают необходимыми связями, софтом, знаниями. Однако и обычный пользователь может собрать нужные сведения, ведь более 85% данных находятся в открытом доступе.

Как защитить свой интернет-магазин от конкурентной разведки?

Информацию, опубликованную на открытых площадках, скрыть не удастся, однако чаще всего речь идет об общих сведениях, не несущих сильной угрозы. Поэтому во время защиты своего интернет-магазина нужно сосредоточить внимание на следующих проблемах:

  • наем квалифицированного персонала, который не захочет продавать важную информацию о работодателе даже после увольнения;
  • защита коммерческой информации от персонала, которому она не пригодится в работе;
  • своевременная оцифровка, архивирование и утилизация документов, содержащих сведения о коммерческой тайне;
  • включение в трудовые договоры пункта о том, что сотрудник обязуется не разглашать коммерческую тайну ни во время работы, ни после увольнения;
  • внедрение правил коммуникации с клиентами, предусматривающих предоставление лимитированного количества информации, необходимой для заключения сделки.

Инструменты борьбы с конкурентной разведкой напрямую зависят от численности персонала, объема продаж, количества поставщиков и других важных бизнес-процессов. Каждый предприниматель занимается разведкой, поэтому 100% защиту не сможет гарантировать ни одно агентство или служба безопасности. Подавайте сведения правильно и в малых количествах, что предупредит ответные ходы со стороны владельцев конкурирующих интернет-магазинов.

В заключение

Конкурентная разведка – инструмент, который не нарушает законодательство и позволяет узнать больше об интернет-магазинах, работающих в аналогичной нише. При правильном использовании потенциала этого инструмента вы сможете оперативно реагировать на колебания рынка, бороться с низким спросом, выбирать лучших поставщиков и делать клиентам коммерческие предложения, от которых они не смогут отказаться.

Во время разведки не используйте теневые и противозаконные схемы, систематизируйте и анализируйте данные. В случае возникновения сложностей привлекайте представителей аутсорсинговых агентств, еще одно неплохое решение – наем 1-2 сотрудников, которые будут осуществлять разведку регулярно.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Performance-маркетинг в интернет-магазине: цели, задачи, эффективность

02.03.2021
Каждая гривна, вложенная в продвижение и маркетинг, должна быть потрачена с пользой – это основа performance-маркетинга. Если инвестиции не окупаются,...

Минимально жизнеспособный продукт: как создать и использовать в интернет-магазине

25.02.2021
Любой бизнес начинается с идеи, однако практика показывает, что более 70% стартапов не являются успешными. В связи с этим эксперты...

Как создать и использовать трипваер в интернет-магазине

24.02.2021
Предприниматели, заинтересованные в высоких продажах, используют все доступные инструменты. Один из самых эффективных – автоматическая воронка продаж, в которую входят...

Кто такие спящие клиенты и почему их стоит разбудить прямо сейчас?

18.02.2021
Владельцы e-commerce-бизнеса активно инвестируют в привлечение новых клиентов. Однако стоит не только наращивать объемы новых обращений, но и работать с...

Реклама и продвижение интернет-магазина в кризис: сокращаем и оптимизируем расходы

16.02.2021
Продвижение сайта интернет-магазина и реклама должны выполняться беспрерывно, независимо от экономической ситуации в стране или во всем мире. Однако кризис...

Что такое UGC, почему он нужен вашему интернет-магазину?

11.02.2021
Высокая лояльность клиентов складывается из многих факторов, один из них – истории людей, которые уже имеют опыт взаимодействия с интернет-магазином....

Аутсорсинг продаж: как организовать в интернет-магазине и какой результат можно получить

09.02.2021
Аутсорсинг бизнес-процессов приобретает все большую популярность на украинском рынке электронной коммерции. Делегирование части полномочий позволяет освободить время, которое необходимо предпринимателю...

Конкуренты вышли на тропу войны: что делать и как противостоять атакам на репутацию интернет-магазина?

04.02.2021
Успешный бизнес в сфере электронной коммерции вызывает зависть у конкурентов. Если один предприниматель регулярно улучшает сервис, имеет базу постоянных покупателей...

Что такое консультативные продажи и как с ними работать в интернет-магазине

02.02.2021
Консультативные продажи – настоящая философия, ложащаяся в основу коммуникации с клиентом. Консультативные продажи существенно повышают лояльность, позволяют установить прочный деловой...

Скрипт продаж для интернет-магазина: гайд по созданию и применению

28.01.2021
Клиенты, обращаясь в интернет-магазин, задают преимущественно одинаковые вопросы. На базе этих данных можно составить скрипт – набор распространенных вопросов и...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Самостоятельно ・ Без программистов ・ Надежный хостинг ・ Поддержка 24×7 ・ Готовые шаблоны дизайна・ Продвижение・ Интеграции оплаты, доставки и 1С
Выберите, пожалуйста, язык сайта
Оберіть, будь-ласка, мову сайту
Українська
Русский