Доминирующее количество коммерческих сайтов имеют конверсию в диапазоне 2-3% – этот показатель считается нормой, но e-commerce-бизнесу стоит стремиться к лучшему. Для повышения конверсионности сайта часто применяются лид-магниты – бесплатные продукты или скидки, которые клиент получает в обмен на контактные данные. Практика использования лид-магнитов проверена временем и сотнями проектов, но необходимо выбрать подходящую «приманку» и правильно предлагать ее аудитории. Рассказываем, что такое лид-магниты, какие форматы стоит использовать в 2022 году для эффективного расширения контактной базы интернет-магазина.
Что такое лид-магниты, и зачем они нужны
Лид-магнит – основа продающей матрицы, он вовлекает клиента и вызывает у него интерес к коммерческому предложению. Современный клиент требовательный и несговорчивый, он трепетно оберегает свои персональные данные. Видя сообщение «Подпишитесь на актуальные новости в сфере продажи одежды», потребитель подумает: «Да ни за что, начнут мне письма слать днем и ночью, не хочу!». Если в обмен на контакты потребитель получит выгоду, например, 15% скидку на заказ или пробник нового парфюма, то он сочтет предложение выгодным и спокойно оставит номер телефона, адрес электронной почты. Для лид-магнитов выбирают бонусы, которые представляют ценность для аудитории и распространяются бесплатно (или на определенных условиях). Они помогают не только собрать контактные данные, но и решить ряд задач:
- повысить лояльность к интернет-магазину;
- укрепить ценность продукта или коммерческого предложения;
- получить контакты легальным путем: пользователи добровольно передают данные, но в это же время они знают, что в любой момент самостоятельно смогут отказаться от подписки и рассылки;
- трансформировать случайного посетителя в клиента, плавно вовлекая его в воронку продаж;
- познакомить потребителя с новыми продуктами или услугами;
- реализовать кросс-маркетинговые задачи: нередко в качестве лид-магнитов используются новые товары (пробники) или предложения партнеров (промокоды, купоны и другие);
- получать преимущества перед конкурентами: более 80% потребителей приобретают товары там, где им предлагают выгоды;
- рассказать партнерам и В2В-клиентам о своем бизнесе, обеспечить позиционирование в качестве эксперта.
Чаще всего для лид-магнитов используют приманки, которые клиент может получить прямо сейчас, например, мгновенную скидку, промокод, отправляемый на электронную почту, или же подкаст для быстрой загрузки. Основная цель – запуск процесса лидогенерации, однако некоторые интернет-магазины, бренды и компании применяют магниты для сбора отзывов и UGC-контента.
Лид-магнит в структуре воронки продаж: стоит выше трипваера
Как выглядит лид-магнит, который клиенты хотят получить
Любая маркетинговая приманка должна решать боли потребителя, а также стимулировать импульсивность или соответствовать желаниям. Важно разрабатывать уникальные предложения, не реализованные конкурентами интернет-магазина: если предприниматели будут предлагать схожие лид-магниты, то их ценность существенно упадет. Выделим другие черты конверсионного лид-магнита:
- работает здесь и сейчас. Если клиент вводит контактные данные, но бонус получает завтра или на следующей неделе, то он может задуматься о мошенниках. Старайтесь использовать приманки, работающие здесь и сейчас, но в некоторых бизнес-нишах от отложенных выгод невозможно отказаться;
- связан с продуктом. Клиентам интернет-магазина по продаже постельного белья не нужны чек-листы по SMM или саморазвитию: они хотят получить бонусы, дополняющие основную товарную линейку;
- имеет релевантное название. Более 90% успеха, о чем заявляют маркетологи, зависит от названия, с которого начинается первичное восприятие. Нужно использовать емкие и четкие решения, закладывая в название выгоды и основной смысл;
- мало воды, много конкретики. Не пытайтесь объединить в лид-магните все бонусы, которые можете предложить клиенту: используйте их для постепенного вовлечения. Конкретные лид-магниты более эффективны, чем обобщенные;
- просто и понятно. Лид-магнит сложно адаптировать под потребности всех сегментов целевой аудитории, поэтому он может быть универсальным. В связи с этим компании часто используют дисконт: -10% от суммы заказа радуют и девочку-подростка, и мужчину-спортсмена;
- неоспоримая ценность. Не предлагайте потребителям то, что они могут свободно скачать на другом сайте или получат, будучи клиентами вашего интернет-магазина. Лид-магнит должен быть действительно ценным и уникальным, иначе он не заинтересует потребителей.
Приманка должна ярко демонстрировать экспертность или акцентировать внимание на ценности услуг, товаров и других предложений, которые вы продвигаете. Лид-магнит может быть одноразовым (дисконт) или же многоразовым (методический материал, демоверсия, чек-лист): все зависит от болей аудитории и реализуемых продуктов.
Виды лид-магнитов
Существует несколько видов лид-магнитов, которые можно с пользой применять для различных e-commerce-проектов. Выделим основные:
- информационные. Популярный вид приманок, позволяющих пользователю получить пакет рекомендаций или PDF-файл, в котором будут собраны готовые решения на каждый день по конкретному вопросу;
- подборки. Применяются преимущественно на информационных сайтах, в них собраны списки полезных сайтов, фотостоков, программ и других продуктов, ориентированных на достижение определенных целей в профессиональной или частной жизни;
- исследования. Подходят для компаний, ведущих сотрудничество с B2B-сегментом («бизнес для бизнеса»). Акцентируют внимание на экспертности компании, позволяют продемонстрировать отраслевое лидерство;
- разнообразные шаблоны. На HR-сайтах можно скачать пример резюме, на бухгалтерских – готовую форму для подготовки отчетов. Лид-магниты в виде шаблонов ориентированы на профессионалов и обычных пользователей: они хотят сделать что-то хорошо, но не умеют, и нуждаются в готовом материале, в который нужно будет лишь внести собственные данные;
- чек-листы. Универсальное решение для информационных, коммерческих и других площадок. Чек-лист можно адаптировать под любую целевую аудиторию, он представлен в форме списка с шагами или другими действиями. Например, интернет-магазин по продаже одежды может подготовить чек-лист по теме «10 вещей, которые нужно взять с собой в путешествие», косметики – «7 этапов очищения кожи»;
- презентации. Еще один формат для B2B-аудитории: клиент загружает готовый PDF-файл, в котором собрана вся информация о вашей компании. Пользователю не нужно тратить время, вы получаете ценный контакт.
В качестве лид-магнитов можно использовать дайджесты, инфографику, видео-мастер-классы, инструкции и другие виды приманок, являющиеся дополнением предложения или удовлетворяющие боли аудитории. В некоторых случаях хорошо работают стандартные инструменты: скидка на первую или повторную покупку, доступ к закрытой ночной распродаже и другие рычаги, имеющие коммерческий уклон. Если аудитория интернет-магазина слишком разнородная, то можно провести сегментацию и внедрить несколько лид-магнитов, которые привлекут внимание как женщин среднего возраста, так и пожилых людей или подростков. Каждый обратит внимание на тот магнит, который представляет для него ценность.
Деньги на покупки за подписку: пример из интернет-магазина Garnamama
Какие лид-магниты хорошо работают в 2022 году
1. Деньги на первую покупку
Украинские интернет-магазины дарят клиентам от 50 до 100 гривен на первую покупку. Для получения денежных средств нужно просто подписаться на рассылку и указать пол/предпочтения, после чего можно перейти к оформлению заказа. Классический лид-магнит обеспечивает не только лидогенерацию, но и трансформирует обычных посетителей в клиентов, повышает лояльность. Такой практики придерживается мультибрендовый онлайн-шопинг клуб LeBoutique, продающий фирменные одежду и обувь со скидками, и книжный интернет-магазин Yakaboo.ua.
Пример лид-формы на официальном сайте Yakaboo.ua
2. Фиксированные скидки
Дисконтные предложения используются в интернет-магазинах, а также на одностраничных сайтах, через которые продают марафоны, роллеры для лица, коуч-программы и другие схожие продукты. Размер дисконта достигает 50%, нередко скидку дополняют таймером обратного отсчета и создают искусственный дефицит. Для получения дополнительной информации посетитель заполняет форму обратной связи, после чего ему поступает звонок от менеджера, который оформляет заказ или регистрирует участие с учетом обещанной скидки. Эффективный лид-магнит для узких аудиторий, его получают лишь те пользователи, которые точно что-то приобретут.
Пример лид-магнита от Академии Управления Весом
3. Бесплатная услуга за контакт клиента
Бесплатные услуги или пробники товаров – не моментальные лид-магниты, но для некоторых сегментов и ниш они являются приоритетными. Суть заключается в следующем:
- молодой бренд распространяет наборы с пробниками косметики, даря их клиентам в обмен на номер телефона или адрес электронной почты;
- веб-агентство готово выполнить бесплатный аудит сайта, но для запроса услуги нужно заполнить форму обратной связи.
Такие приманки помогают потенциальным клиентам протестировать качество услуг или продукта, оставляют время на раздумья. Для бизнеса есть выгоды: клиенты возвращаются с желанием купить продукт или заказать полноценную услугу, наращивается количество отзывов, расширяется контактная база. Используя этот формат, можно ограничить количество товаров или бесплатных услуг, чтобы не уйти в минус (желающих может быть очень много) и создать ажиотаж вокруг предложения.
Лид-магнит для бесплатного аудита сайта от веб-студии My-Master
4. Закрытые распродажи
Лид-магниты для получения контактов нередко используют маркетплейсы и интернет-магазины, организовывающие закрытые распродажи. Последние могут быть проведены как без повода, так и в преддверии Черной пятницы, 8 марта, 1 Сентября, Нового года и других праздников. Клиенты, стремящиеся присоединиться к распродаже, заполняют форму, а в день Х получают ссылку для доступа к дисконтным товарам. Интернет-магазин имеет гарантированную выгоду: контакт, сарафанное радио (пользователь может поделиться предложением с друзьями) и возможную прибыль от клиента, который оформит заказ. Если продавец не хочет потерять клиента, то может предложить ему дополнительную скидку на текущие покупки, как это делает магазин ISSA Plus.
Лид-магнит в интернет-магазине ISSA Plus для распродажи, приуроченной к 8 Марта
5. Подписка с гарантированным отсутствием спама
Крупные украинские интернет-магазины и маркетплейсы, такие как Intertop, Rozetka, ALLO и другие, просто предлагают пользователям подписаться на рассылку. Нет бесплатных продуктов или скидок, но действуют гарантии: никакого спама, звонков и писем в ночное время, навязчивых сообщений в мессенджеры. Пользователи убеждаются в том, что будут получать полезные уведомления: обновление любимой коллекции, горячая распродажа и другие сведения, обеспечивающие продуктивный шопинг. Потребители ценят искренность и индивидуальный подход, поэтому такие решения работают неплохо, но только в компаниях, которые имеют хорошую репутацию.
Дружелюбная форма сбора контактных данных на официальном сайте Intertop
6. Онлайн-инструменты для индивидуального подбора
Онлайн-калькуляторы и квиз-форматы – еще одна разновидность лид-форм, имеющих высокую конверсию. Например, на сайт компании по строительству загородных домов попадает клиент, который сразу открывает калькулятор: он выбирает параметры, указывает сроки строительства и на финише вид форму обратной связи, после заполнения которой получит расчет либо на электронную почту, либо в ходе коммуникации с менеджером. На месте дома может быть любой продукт – от корма для кошки до капсульного модного образа. Взаимодействие обеспечивает максимальную индивидуализацию, а результат на 100% закрывает боли клиента.
Онлайн-калькулятор от компании Экопан
В заключение
Лид-магниты – эффективное решение для бизнеса, обеспечивающее запуск беспрерывного процесса лидогенерации. Главное – подобрать приманки, полностью соответствующие болям целевой аудитории и являющиеся полезными. До запуска маркетинговой инициативы стоит провести конкурентное исследование, чтобы не создавать дубли чужих идей, а также вдохновиться опытом зарубежных коллег, предлагающих своим клиентам разнообразие оригинальных выгод.
Получение лид-магнита ни к чему не обязывает потребителя: он может отписаться от рассылки, не отвечать на звонки менеджеров и ограничиться разовой покупкой. В связи с этим до внедрения приманок необходимо тщательно изучить целевую аудиторию, привлечь опытных менеджеров и укрепить уникальные торговые предложения. Стоит внедрить инструменты, стимулирующие пользователя возвращаться в интернет-магазин. Можно начать с программ лояльности, доступа к закрытым распродажам на постоянной основе, подборок полезных рекомендаций, адаптированных под вкусы и интересы конкретного человека (на базе просмотренных товаров и оформленных заказов). Получение контакта – первый шаг на пути к сотрудничеству, не удивляя клиента дальше, вы не сможете его удержать.
