Малый бизнес на рынке e-commerce: как выдержать конкуренцию и остаться на плаву

Развитие малого бизнеса связано с рядом трудностей, основные – высокая конкуренция и лояльность клиентов по отношению к крупным игрокам рынка. На первых этапах развития небольшие интернет-магазины сталкиваются с демпингом, дефицитом клиентов и другими проблемами, которые можно успешно преодолеть, используя правильную стратегию. Мы рассказываем о том, как малому бизнесу выдержать конкуренцию на e-commerce-рынке и динамично развиваться.

Почему небольшим интернет-магазинам сложно занять уверенные позиции на e-commerce-рынке?

Малый бизнес в сфере e-commerce – это небольшие интернет-магазины, отличающиеся следующими особенностями:

  • невысокая ежемесячная выручка;
  • минимальное количество активов;
  • малая численность сотрудников, составляющая в среднем до 50 человек.

Развитие малого бизнеса происходит под воздействием внешних факторов:

  • экономическая ситуация в стране;
  • наличие государственных программ, направленных на поддержку малого бизнеса. Например, различные схемы кредитования и налоговые льготы;
  • социальное и финансовое положение потенциальных клиентов;
  • численность и уровень конкурирующих интернет-магазинов.

Представители малого бизнеса ориентированы на региональные продажи: интернет-магазины ведут деятельность на территории одной или нескольких областей, обслуживая небольшое количество клиентов. В перспективе они могут выйти не только на всеукраинский, но и на международный рынок, однако на первых этапах развития придется приложить усилия к тому, чтобы удержать клиентов и выдержать активную конкуренцию.

Какие виды конкуренции угрожают малому бизнесу на рынке e-commerce?

Малому бизнесу сложно конкурировать с крупными интернет-магазинами из-за ряда причин:

  • цены. За счет большого оборота и скидок от поставщиков, получаемых из-за опта, представители среднего и крупного бизнеса могут предлагать клиентам ряд выгод. Речь идет о более низких ценах, дисконтных и реферальных программах, бесплатной доставке – предложениях, позволяющих клиентам экономить;
  • демпинг. Крупные интернет-магазины располагают финансовыми возможностями для демпинга, что представляет прямую угрозу для малого бизнеса;
  • широкомасштабная реклама. Крупные игроки рынка используют все доступные рекламные каналы, поэтому их предложения всегда остаются на слуху и первыми завоевывают внимание потенциальных клиентов.

Предварительный анализ, как основа развития малого бизнеса

До начала раскрутки владелец интернет-магазина должен составить план, которому предшествует проведение анализа разных направлений:

  • выявление крупных, средних и мелких конкурентов. На базе этой информации можно подготовить список уникальных предложений и преимуществ интернет-магазина, которые лягут в основу стратегии раскрутки и позиционирования;
  • анализ поставщиков. Выбирая поставщика для интернет-магазина, стоит обращать внимание на компании, которые готовы идти на уступки: отсрочка платежа, позволяющая брать большие партии товаров, пробники и дополнительная продукция для оптовиков, иные. Нужно учитывать не только наличие выгод, но и качество товаров, оно не должно быть сомнительным;
  • ценовая политика. Стоит проанализировать динамику роста и снижения цен на товары, которые будут продаваться в интернет-магазине. После этого можно продумывать систему дисконта и акций для клиентов.

Нужно уделить время поиску государственных программ, направленных на поддержку малого бизнеса. Например, во время пандемии на территории Украины была внедрена программа «Доступные кредиты 5−7−9%», которая позволяет получить деньги для инвестирования, рефинансирования и антикризисных решений. Украинские предприниматели получили около 30 миллиардов гривен, к программе подключены более 25 банков. Банки разрабатывают собственные кредитные продукты для своих клиентов, также представители малого бизнеса могут заниматься поиском инвесторов.

Составление плана развития с антикризисными мероприятиями

После проведения анализа будет составлен план, в который нужно включить следующие пункты:

  • список поставщиков и товаров;
  • кадровый состав, медиа- и контент-план;
  • дополнительные затраты: аренда склада, оплата услуг доставщиков, другие;
  • список мероприятий: акции, распродажи, другие;
  • непредвиденные траты и каналы для дополнительного финансирования (кредиты, инвесторы, иные);
  • перспективы масштабирования.

План будет изменяться по мере работы, а также под влиянием внутренних и внешних факторов, поэтому он является ориентировочным. Каждый этап сопровождается бюджетированием: предприниматель должен знать, куда он вкладывает деньги и на что они расходуются. Четкое планирование позволяет выявить статьи расходов, которые нужно урезать или увеличить. На этом этапе разрабатывается стратегия позиционирования, а также выбираются идеи, которые помогут удержаться на плаву.

4 идеи для развития малого бизнеса на украинском рынке e-commerce

Налаживание партнерских связей с другими предпринимателями

Партнерские отношения в сфере бизнеса позволяют создать прочный фундамент для дальнейшего развития. Стоит выбирать интернет-магазины, которые ведут деятельность в смежных нишах и реализуют товары, перекликающиеся с вашим ассортиментом. Совместно с партнерами можно запускать рекламные кампании и акции, продвигать продукты и услуги, создавать выгодные предложения и обмениваться клиентами, минуя конкуренцию. Партнеров можно искать с помощью следующих каналов:

  • социальные сети, в которых сосредоточено большое количество бизнес-групп и страниц. Искать можно по хэштегам и постам, учитывая региональную привязку;
  • маркетплейсы, агрегаторы и доски объявлений;
  • открытые каталоги, поисковые системы.

Поиск через социальные сети и другие каналы дает возможность получить адрес сайта и контактные данные партнерского интернет-магазина. Достаточно составить список перспективных продавцов, а потом разослать приветственные деловые письма с предложением о сотрудничестве.

Программы по удержанию клиентов

Текущая экономическая ситуация вынуждает бизнес бороться за каждого клиента, что особо актуально для маленьких интернет-магазинов. Их преимущество заключается в свободном времени: в крупных компаниях клиентам уделяют не слишком много внимания, что обусловлено высокими потоком заказов. Малый бизнес может извлечь из этой ситуации максимальное количество пользы, обеспечивая индивидуальный подход:

  • системы беспрерывного консультирования;
  • сопровождение после заключения сделки;
  • прикрепление к покупателям персональных менеджеров;
  • присвоение VIP-статуса, иное.

Малый бизнес может предложить клиентам небольшие, но персонализированные выгоды:

  • бонусы за друзей, привлеченных в рамках реферальной программы. Бонус может составлять 20-50 гривен, но клиент будет активно привлекать своих родственников и коллег, чтобы увеличивать сумму и использовать ее для следующих заказов;
  • подарки к каждой покупке. Подарок должен дополнять основной товар, например, торговая марка «Арлекин» отправляет сюрприз для маленьких покупателей: конфеты и приветственное письмо, дополненное графиком распродаж. Интернет-магазины по продаже гаджетов радуют клиентов аксессуарами (недорогие наушники, чехлы, магнитные держатели, прочее), бытовой техники – пробниками различной химии.

Еще один эффективный метод стимулирования повторных продаж – предоставление небольшой скидки с ограниченным сроком действия на следующий заказ. Нужно стимулировать клиента поделиться контактными данными, что позволит бизнесу наладить стабильную коммуникацию. Хорошим решением станут программа лояльности, кэшбек на покупку определенных групп товаров или проведение лотерей.

Поиск путей для разумной экономии

В рамках разработки пакета антикризисных мероприятий стоит определить точки экономии:

  • закупка малых партий товаров, чтобы оценить спрос на разные модели;
  • организация удаленного офиса, он позволяет частично сэкономить на обслуживании и аренде помещений;
  • привлечение небольшого количества персонала, без которого функционирование интернет-магазина невозможно;
  • заключение официальных договоров с транспортными компаниями, благодаря которым малый бизнес будет получать бонусы и сокращать стоимость доставки, упаковки, иных услуг.

Все эти меры являются основой здоровой экономии, позволяющей освободить деньги для рекламных кампаний и привлечения клиентов.

Подчеркивание индивидуальности

Интернет-магазин должен выделяться на фоне остальных, акцентируя внимание на своих уникальных чертах. Можно рассказать клиентам историю создания, используя элементы сторителлинга, разработать оригинальный дизайн сайта, осуществлять креативные рассылки на электронный адрес. Нужно наращивать присутствие интернет-магазина в социальных сетях, принимать участие в региональных мероприятиях для бизнеса и использовать элементы наружной рекламы – от листовок до бюджетных баннеров. В результате клиенты будут приходить в интернет-магазин не только за товарами, но и за эмоциями, а также начнут советовать продавца своим друзьям.

3 ошибки, которые оказывают негативное влияние на развитие малого бизнеса

  1. Спешка. Малый бизнес должен развиваться постепенно, особенно при минимальном бюджете на раскрутку. Эксперты рекомендуют сосредоточить силы на одном или нескольких регионах, а потом постепенно увеличивать географию работы по мере роста продаж и финансовых возможностей.
  2. Непродуманная закупка. После анализа ассортимента конкурентов владелец интернет-магазина начинает брать на реализацию товары, которые являются хитами продаж в других интернет-магазинах. Такой подход является ошибочным: нужно обеспечить разнообразие ассортимента, закупая малые партии для оценки требований и вкусов клиентов. Большая партия однотипных товаров может долго пылиться на складе, что вызовет претензии поставщиков, выполнивших отгрузку на условиях отсрочки платежа. Не стоит идти на подобный риск, он может испортить репутацию интернет-магазина в бизнес-среде и снизить лояльность клиентов.
  3. Отказ от выгод для клиентов. Многие предприниматели уверены в том, что клиенты будут покупать их товары по одной причине: они качественные и недорогие. Практика показывает, что доминирующую часть заказчиков интересуют выгоды, которые они могут получить: красные ценники, программы лояльности и бонусы оказывают на людей почти гипнотическое воздействие. Нельзя отказываться от выгод, в противном случае клиенты уйдут к более щедрым конкурентам.

В заключение

Успешность малого бизнеса определяют его индивидуальные черты, а также потенциал владельца и команды, которая работает над продвижением. В связи с этим нужно привлекать персонал с опытом, ведь один квалифицированный менеджер способен заменить 2-3 новичков в сфере продаж. Стоит экономно подходить к вопросам аренды, отказываясь от складов в центре или престижных районах города. Важно использовать элементы планирования, ведя деятельность в соответствии с графиками и фиксированным бюджетом.

Малый бизнес всегда испытывал проблемы при выходе на рынок и дальнейшем продвижении. Однако во время пандемии ситуация усугубилась, поэтому целесообразно искать партнеров, инвесторов и программы государственной поддержки, которые помогут сохранить бизнес.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Как и где взять деньги на открытие бизнеса: 6 идей для украинских предпринимателей

13.05.2021
Создание успешного бизнеса невозможно без стартового капитала. Бывают исключения из правил, однако они представлены уникальными проектами, авторы которых лично выбирают...

Как открыть свой бизнес с нуля в Украине в 2021 году: пошаговая инструкция

11.05.2021
В условиях нестабильной экономики, причиной которой является пандемия и ограничения, введенные в рамках предупреждения ухудшения эпидемиологической обстановки, многие украинцы задумываются...

Как продавать на Amazon из Украины: пошаговая инструкция

06.05.2021
В течение последних лет украинские предприниматели активно осваивают международные e-commerce-рынки. Выбор падает на маркетплейсы, в частности на Amazon, который помогает...

Как продавать на eBay из Украины: большая инструкция

04.05.2021
Торговая площадка eBay – одна из самых популярных в мире, к ней могут присоединиться продавцы более чем из 20 стран....

Польза и вред маркетплейсов для интернет-магазина

29.04.2021
Маркетплейсы – площадки, позволяющие повысить объем продаж и получить дополнительный канал сбыта. С ними могут работать оптовые и розничные предприниматели,...

Как продавать на ROZETKA: инструкция для представителей e-commerce бизнеса

27.04.2021
ROZETKA является украинским интернет-магазином, который занимает 7 место по посещаемости в стране. На Rozetka.ua, согласно рекламному слогану, продается все, что...

Кто такие адвокаты бренда и почему они нужны интернет-магазину?

22.04.2021
Высокая лояльность клиентов – это то, что обеспечивает интернет-магазину не только стабильные продажи, но и дополнительную рекламу. Довольный клиент трансформируется...

ТОП-10 антитрендов интернет-маркетинга в 2021 году

15.04.2021
Тренды интернет-маркетинга изменяются ежегодно, но существуют инструменты, которые давно и безнадежно устарели. Использование непопулярных и устаревших методов продвижения e-commerce-бизнеса может...

Как увеличить прибыль интернет-магазина в 2021 году: обзор проверенных методов

13.04.2021
Высокие продажи – мечта каждого владельца интернет-магазина, однако к их стимулированию нужно прилагать усилия. Выгодные предложения, бесплатная доставка и низкие...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Самостоятельно ・ Без программистов ・ Надежный хостинг ・ Поддержка 24×7 ・ Готовые шаблоны дизайна・ Продвижение・ Интеграции оплаты, доставки и 1С
Выберите, пожалуйста, язык сайта
Оберіть, будь-ласка, мову сайту
Українська
Русский