Малый бизнес на рынке e-commerce: как выдержать конкуренцию и остаться на плаву

Развитие малого бизнеса связано с рядом трудностей, основные – высокая конкуренция и лояльность клиентов по отношению к крупным игрокам рынка. На первых этапах развития небольшие интернет-магазины сталкиваются с демпингом, дефицитом клиентов и другими проблемами, которые можно успешно преодолеть, используя правильную стратегию. Мы рассказываем о том, как малому бизнесу выдержать конкуренцию на e-commerce-рынке и динамично развиваться.

Почему небольшим интернет-магазинам сложно занять уверенные позиции на e-commerce-рынке?

Малый бизнес в сфере e-commerce – это небольшие интернет-магазины, отличающиеся следующими особенностями:

  • невысокая ежемесячная выручка;
  • минимальное количество активов;
  • малая численность сотрудников, составляющая в среднем до 50 человек.

Развитие малого бизнеса происходит под воздействием внешних факторов:

  • экономическая ситуация в стране;
  • наличие государственных программ, направленных на поддержку малого бизнеса. Например, различные схемы кредитования и налоговые льготы;
  • социальное и финансовое положение потенциальных клиентов;
  • численность и уровень конкурирующих интернет-магазинов.

Представители малого бизнеса ориентированы на региональные продажи: интернет-магазины ведут деятельность на территории одной или нескольких областей, обслуживая небольшое количество клиентов. В перспективе они могут выйти не только на всеукраинский, но и на международный рынок, однако на первых этапах развития придется приложить усилия к тому, чтобы удержать клиентов и выдержать активную конкуренцию.

Какие виды конкуренции угрожают малому бизнесу на рынке e-commerce?

Малому бизнесу сложно конкурировать с крупными интернет-магазинами из-за ряда причин:

  • цены. За счет большого оборота и скидок от поставщиков, получаемых из-за опта, представители среднего и крупного бизнеса могут предлагать клиентам ряд выгод. Речь идет о более низких ценах, дисконтных и реферальных программах, бесплатной доставке – предложениях, позволяющих клиентам экономить;
  • демпинг. Крупные интернет-магазины располагают финансовыми возможностями для демпинга, что представляет прямую угрозу для малого бизнеса;
  • широкомасштабная реклама. Крупные игроки рынка используют все доступные рекламные каналы, поэтому их предложения всегда остаются на слуху и первыми завоевывают внимание потенциальных клиентов.

Предварительный анализ, как основа развития малого бизнеса

До начала раскрутки владелец интернет-магазина должен составить план, которому предшествует проведение анализа разных направлений:

  • выявление крупных, средних и мелких конкурентов. На базе этой информации можно подготовить список уникальных предложений и преимуществ интернет-магазина, которые лягут в основу стратегии раскрутки и позиционирования;
  • анализ поставщиков. Выбирая поставщика для интернет-магазина, стоит обращать внимание на компании, которые готовы идти на уступки: отсрочка платежа, позволяющая брать большие партии товаров, пробники и дополнительная продукция для оптовиков, иные. Нужно учитывать не только наличие выгод, но и качество товаров, оно не должно быть сомнительным;
  • ценовая политика. Стоит проанализировать динамику роста и снижения цен на товары, которые будут продаваться в интернет-магазине. После этого можно продумывать систему дисконта и акций для клиентов.

Нужно уделить время поиску государственных программ, направленных на поддержку малого бизнеса. Например, во время пандемии на территории Украины была внедрена программа «Доступные кредиты 5−7−9%», которая позволяет получить деньги для инвестирования, рефинансирования и антикризисных решений. Украинские предприниматели получили около 30 миллиардов гривен, к программе подключены более 25 банков. Банки разрабатывают собственные кредитные продукты для своих клиентов, также представители малого бизнеса могут заниматься поиском инвесторов.

Составление плана развития с антикризисными мероприятиями

После проведения анализа будет составлен план, в который нужно включить следующие пункты:

  • список поставщиков и товаров;
  • кадровый состав, медиа- и контент-план;
  • дополнительные затраты: аренда склада, оплата услуг доставщиков, другие;
  • список мероприятий: акции, распродажи, другие;
  • непредвиденные траты и каналы для дополнительного финансирования (кредиты, инвесторы, иные);
  • перспективы масштабирования.

План будет изменяться по мере работы, а также под влиянием внутренних и внешних факторов, поэтому он является ориентировочным. Каждый этап сопровождается бюджетированием: предприниматель должен знать, куда он вкладывает деньги и на что они расходуются. Четкое планирование позволяет выявить статьи расходов, которые нужно урезать или увеличить. На этом этапе разрабатывается стратегия позиционирования, а также выбираются идеи, которые помогут удержаться на плаву.

4 идеи для развития малого бизнеса на украинском рынке e-commerce

Налаживание партнерских связей с другими предпринимателями

Партнерские отношения в сфере бизнеса позволяют создать прочный фундамент для дальнейшего развития. Стоит выбирать интернет-магазины, которые ведут деятельность в смежных нишах и реализуют товары, перекликающиеся с вашим ассортиментом. Совместно с партнерами можно запускать рекламные кампании и акции, продвигать продукты и услуги, создавать выгодные предложения и обмениваться клиентами, минуя конкуренцию. Партнеров можно искать с помощью следующих каналов:

  • социальные сети, в которых сосредоточено большое количество бизнес-групп и страниц. Искать можно по хэштегам и постам, учитывая региональную привязку;
  • маркетплейсы, агрегаторы и доски объявлений;
  • открытые каталоги, поисковые системы.

Поиск через социальные сети и другие каналы дает возможность получить адрес сайта и контактные данные партнерского интернет-магазина. Достаточно составить список перспективных продавцов, а потом разослать приветственные деловые письма с предложением о сотрудничестве.

Программы по удержанию клиентов

Текущая экономическая ситуация вынуждает бизнес бороться за каждого клиента, что особо актуально для маленьких интернет-магазинов. Их преимущество заключается в свободном времени: в крупных компаниях клиентам уделяют не слишком много внимания, что обусловлено высокими потоком заказов. Малый бизнес может извлечь из этой ситуации максимальное количество пользы, обеспечивая индивидуальный подход:

  • системы беспрерывного консультирования;
  • сопровождение после заключения сделки;
  • прикрепление к покупателям персональных менеджеров;
  • присвоение VIP-статуса, иное.

Малый бизнес может предложить клиентам небольшие, но персонализированные выгоды:

  • бонусы за друзей, привлеченных в рамках реферальной программы. Бонус может составлять 20-50 гривен, но клиент будет активно привлекать своих родственников и коллег, чтобы увеличивать сумму и использовать ее для следующих заказов;
  • подарки к каждой покупке. Подарок должен дополнять основной товар, например, торговая марка «Арлекин» отправляет сюрприз для маленьких покупателей: конфеты и приветственное письмо, дополненное графиком распродаж. Интернет-магазины по продаже гаджетов радуют клиентов аксессуарами (недорогие наушники, чехлы, магнитные держатели, прочее), бытовой техники – пробниками различной химии.

Еще один эффективный метод стимулирования повторных продаж – предоставление небольшой скидки с ограниченным сроком действия на следующий заказ. Нужно стимулировать клиента поделиться контактными данными, что позволит бизнесу наладить стабильную коммуникацию. Хорошим решением станут программа лояльности, кэшбек на покупку определенных групп товаров или проведение лотерей.

Поиск путей для разумной экономии

В рамках разработки пакета антикризисных мероприятий стоит определить точки экономии:

  • закупка малых партий товаров, чтобы оценить спрос на разные модели;
  • организация удаленного офиса, он позволяет частично сэкономить на обслуживании и аренде помещений;
  • привлечение небольшого количества персонала, без которого функционирование интернет-магазина невозможно;
  • заключение официальных договоров с транспортными компаниями, благодаря которым малый бизнес будет получать бонусы и сокращать стоимость доставки, упаковки, иных услуг.

Все эти меры являются основой здоровой экономии, позволяющей освободить деньги для рекламных кампаний и привлечения клиентов.

Подчеркивание индивидуальности

Интернет-магазин должен выделяться на фоне остальных, акцентируя внимание на своих уникальных чертах. Можно рассказать клиентам историю создания, используя элементы сторителлинга, разработать оригинальный дизайн сайта, осуществлять креативные рассылки на электронный адрес. Нужно наращивать присутствие интернет-магазина в социальных сетях, принимать участие в региональных мероприятиях для бизнеса и использовать элементы наружной рекламы – от листовок до бюджетных баннеров. В результате клиенты будут приходить в интернет-магазин не только за товарами, но и за эмоциями, а также начнут советовать продавца своим друзьям.

3 ошибки, которые оказывают негативное влияние на развитие малого бизнеса

  1. Спешка. Малый бизнес должен развиваться постепенно, особенно при минимальном бюджете на раскрутку. Эксперты рекомендуют сосредоточить силы на одном или нескольких регионах, а потом постепенно увеличивать географию работы по мере роста продаж и финансовых возможностей.
  2. Непродуманная закупка. После анализа ассортимента конкурентов владелец интернет-магазина начинает брать на реализацию товары, которые являются хитами продаж в других интернет-магазинах. Такой подход является ошибочным: нужно обеспечить разнообразие ассортимента, закупая малые партии для оценки требований и вкусов клиентов. Большая партия однотипных товаров может долго пылиться на складе, что вызовет претензии поставщиков, выполнивших отгрузку на условиях отсрочки платежа. Не стоит идти на подобный риск, он может испортить репутацию интернет-магазина в бизнес-среде и снизить лояльность клиентов.
  3. Отказ от выгод для клиентов. Многие предприниматели уверены в том, что клиенты будут покупать их товары по одной причине: они качественные и недорогие. Практика показывает, что доминирующую часть заказчиков интересуют выгоды, которые они могут получить: красные ценники, программы лояльности и бонусы оказывают на людей почти гипнотическое воздействие. Нельзя отказываться от выгод, в противном случае клиенты уйдут к более щедрым конкурентам.

В заключение

Успешность малого бизнеса определяют его индивидуальные черты, а также потенциал владельца и команды, которая работает над продвижением. В связи с этим нужно привлекать персонал с опытом, ведь один квалифицированный менеджер способен заменить 2-3 новичков в сфере продаж. Стоит экономно подходить к вопросам аренды, отказываясь от складов в центре или престижных районах города. Важно использовать элементы планирования, ведя деятельность в соответствии с графиками и фиксированным бюджетом.

Малый бизнес всегда испытывал проблемы при выходе на рынок и дальнейшем продвижении. Однако во время пандемии ситуация усугубилась, поэтому целесообразно искать партнеров, инвесторов и программы государственной поддержки, которые помогут сохранить бизнес.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Что такое омниканальность, как с ней работать в интернет-магазине

17.06.2021
Беспрерывная коммуникация с клиентом – залог стабильной работы интернет-магазина, сохранения доверительных взаимоотношений с заказчиками и высоких продаж. Для решения этого...

Data-driven marketing: что это такое, чем полезен для интернет-магазина

15.06.2021
Аналитические данные, выраженные в цифрах, – один из самых точных инструментов, на который нужно ориентироваться при работе с клиентами интернет-магазина...

Метод персон: что это, как использовать для сегментации аудитории

10.06.2021
Во время разработки минимально жизнеспособного продукта, масштабирования бизнеса или внедрения новых товаров нужно учитывать потребности целевой аудитории. Обобщенный образ клиента...

Продать за 15 секунд: как использовать Instagram Stories для развития бизнеса

08.06.2021
Истории (Stories) – основная фишка сервиса Instagram, позволяющая делиться короткими видеороликами или фото. Stories используют частные пользователи и представители бизнеса,...

Справедливая зарплата: сколько платить сотрудникам и как выполнить расчет

03.06.2021
Многие предприниматели хотят платить сотрудникам не слишком высокую заработную плату, но получать полную профессиональную отдачу. В это же время сотрудники...

Реклама интернет-магазина в мобильных приложениях: плюсы, минусы и чек-лист

01.06.2021
Для продвижения интернет-магазина предприниматели используют разные инструменты, исходя из бюджета и целевой аудитории. Одним из самых эффективных каналов является реклама...

Стиль общения с клиентом: что это и как выбрать

27.05.2021
Команда интернет-магазина, коммуницирующая с клиентами, должна придерживаться единого стиля общения. Выбор стиля осуществляется с оглядкой на целевую аудиторию, стратегию продаж...

Как провести маркетинговый опрос для интернет-магазина

25.05.2021
Предприниматель, который хочет вести успешную деятельность в сфере e-commerce, должен интересоваться ситуацией на рынке и мнениями, желаниями, болями своих клиентов....

Как удовлетворить высокие запросы VIP-клиентов интернет-магазина: практические советы

20.05.2021
Интернет-магазины, ориентированные на VIP-клиентов, получают стабильно высокую прибыль, а также имеют постоянный поток заказов. Премиальные покупатели не любят изменять привычкам,...

Что такое FOMO-маркетинг: особенности использования в интернет-магазине

18.05.2021
Для создания маркетинговых стратегий используются наработки не только опытных рекламщиков, но и психологов. Психологическое воздействие на клиента, подталкивающее его сделать...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Самостоятельно ・ Без программистов ・ Надежный хостинг ・ Поддержка 24×7 ・ Готовые шаблоны дизайна・ Продвижение・ Интеграции оплаты, доставки и 1С
Выберите язык сайта
Виберіть мову сайту
Українська
Русский