Рано или поздно каждый предприниматель сталкивается с потребностью в масштабировании бизнеса. Масштабирование дает возможность покорять новые рынки сбыта, увеличивать объемы продаж и количество клиентов, но требует системного подхода и финансовых вливаний. Мы подготовили работающие советы, которые помогут выполнить масштабирование бизнеса без ошибок и в сжатые сроки.
Что такое масштабирование бизнеса?
Масштабирование – комплекс мер, направленных на расширение, укрепление и активизацию бизнеса. И это не только изменение ассортимента или поиск поставщиков для интернет-магазина, но и выход на новые рынки сбыта. Владелец бизнеса может расширить географию работы, увеличить численность персонала, открыть второй интернет-магазин – выбор решений достаточно широкий. Эти работы решают ряд задач:
- увеличение объема заказов;
- укрепление репутации компании;
- повышение узнаваемости интернет-магазина;
- поиск новых каналов сбыта;
- изменение состава клиентов;
- решение болей клиентов, предупреждение их ухода к конкурентам;
- расширение ассортимента за счет высокомаржинальных товаров и дополнительных внутренних услуг;
- повышение качества обслуживания путем привлечения нового персонала, иные.
Масштабирование можно выполнять самостоятельно, а также с привлечением инвесторов, партнеров, мелких розничных продавцов.
Какие признаки указывают на то, что бизнес нуждается в масштабировании?
Масштабирование начинается с составления плана, в котором должны быть отображены текущие проблемы:
- дефицит товаров. Клиенты покупают товары быстро, поэтому продукции часто нет в наличии;
- заявки из других городов. В интернет-магазин обращаются покупатели из других городов, в которые не выполняется доставка;
- дефицит кадров. Клиенты жалуются на низкое качество и медленную скорость обслуживания, сотрудники склада не успевают упаковывать и отгружать заказы в срок;
- неполный ассортимент. Клиенты регулярно спрашивают о смежных товарах, которые в интернет-магазине не продаются, но представлены у конкурентов;
- жалобы на малое количество способов оплаты. Например, заказ можно оплатить только картой, а пользователи хотят использовать электронные деньги, платежные системы и другие способы;
- отсутствие пунктов выдачи товаров. Этот вопрос важен для интернет-магазинов, которые реализуют обувь, аксессуары и другие товары, которые клиенты желают примерить до оплаты. Пункты выдачи товаров с примерочными кабинками – затратное мероприятия, но инвестиции возвращаются с процентами в форме новых заказов и постоянных клиентов.
Вышеперечисленные ситуации являются самыми распространенными, но бизнес может столкнуться с другими проблемами. В связи с этим предприниматель должен отслеживать запросы рынка, оценивать выручку и наблюдать за конкурентами, что позволит выбрать подходящий момент для масштабирования.
Сезонный всплеск продаж, несколько недовольных клиентов – не повод для масштабирования, вопрос необходимо рассматривать более глобально. Главным признаком того, что пора действовать, является возрастающий спрос, который существенно превышает предложение бизнеса. Если в интернет-магазин постоянно поступают заявки из разных уголков Украины или же предприниматель вынужден отказывать клиентам из-за дефицита товаров, то масштабирование должно быть выполнено быстро, в противном случае количество обращений будет сокращаться, а лояльность – падать.
Когда лучше масштабировать бизнес?
Масштабирование доступно лишь для долгосрочных проектов, которые изо дня в день решают боли клиентов и ориентированы на продуктивное постоянное сотрудничество. Для масштабирования бизнеса потребуется не только желание, но и дополнительные возможности:
- налаженный бизнес, работающий как часы;
- собственное производство продукции или база проверенных поставщиков;
- лояльная аудитория;
- бюджет, необходимый для рекламы, расширения ассортимента и иных задач;
- команда специалистов, которым можно делегировать любые задачи – от наполнения сайта до составления антикризисного плана.
До начала широкомасштабных работ нужно подготовить стратегию, решающую текущие проблемы и удовлетворяющую требования рынка. Рассмотрим советы и идеи, которые могут лечь в основу стратегии.
6 советов о том, как выполнить масштабирование бизнеса
Совет №1. Организация удаленных продаж и дополнительных каналов сбыта
Организация удаленных продаж – рекомендация для владельцев онлайн-бизнеса. Перевод продаж в интернет может существенно повысить эффективность маркетинга, он откроет доступ к новым аудиториям и управлению мнениями с помощью блогов, отзовиков, социальных сетей и других популярных площадок. Работу стоит начать с создания и продвижения сайта, проведения рассылки и запуска рекламы, иначе клиенты не узнают о существовании интернет-представительства.
Владельцы успешно работающих интернет-магазинов могут организовать дополнительные каналы сбыта в социальных сетях. Это могут быть личные блоги или интернет-магазины в Facebook, Instagram и на других социальных площадках. Они позволяют оценить спрос, протестировать разные группы продукции и дополнительных услуг, но не требуют солидных инвестиций. Для работы в социальных сетях понадобятся менеджер, несколько внештатных фрилансеров для наполнения и бюджет на рекламу.
Статистика использования соцсетей в Украине за последний год
Совет №2. Франчайзинг
Франчайзинг – непростой, но эффективный метод масштабирования бизнеса. В рамках франчайзинга одна сторона продает второй стороне право на использование готовой бизнес-модели. Франчайзер, являющийся продавцом, предоставляет франчайзи всестороннюю помощь, а также следит за выполнением условий договора. Франчайзингом могут заниматься владельцы раскрученного бизнеса, который приобрел популярность и доверие клиентов. Выделим основные плюсы франчайзинга:
- получение стабильного дополнительного дохода;
- возможность выйти на международный рынок;
- минимальное количество рисков;
- повышение узнаваемости бренда, которое оказывает прямое влияние на стоимость франшизы.
Существуют минусы, первый – постоянный контроль работы франчайзи. Если он будет допускать ошибки или начнет предоставлять некачественные услуги, то произойдет снижение лояльности ко всей сети. Второй – нарушение конфиденциальности, ведь франчайзи получает доступ ко всем коммерческим секретам. Третий – нечестность. Многие франчайзи, приобретя первый опыт, переходят в категорию конкурентов, что доставляет продавцу франшизы массу неудобств.
Совет №3. Дропшиппинг
Дропшиппинг позволяет масштабировать как офлайн, так и онлайн-бизнес. Он направлен на расширение розничной сети продаж за счет привлечения сторонних розничных продавцов. Последние имеют раскрученные страницы в социальных сетях и интернет-магазины, через которые будут осуществлять реализацию продукции. Формируя сеть дропшипперов, предприниматель получает возможность:
- увеличить сбыт, не открывая дополнительные интернет-магазины;
- экономить на персонале, который занимается коммуникацией с клиентами;
- сформировать стабильную розничную сеть.
Посредник приобретает продукцию по оптовой цене, его доход складывается из наценки, поэтому производитель защищен от финансовых издержек. С дропшиппингом работают компании, являющиеся производителями продукции. Они могут иметь собственные интернет-магазины для оптового и розничного сбыта товаров. При сотрудничестве с дропшипперами компании занимаются не только производством, но и отправкой товара, а также выполняют функцию контролера качества.
Схема дропшиппинга
Совет №4. Увеличение объема региональных продаж
Развитие мелкого и среднего бизнеса невозможно без увеличения объема региональных продаж. Огромное количество транспортных компаний, дистанционные технологии и возможность запустить рекламу на территории всей Украины оптимизируют и удешевляют этот процесс. Занимаясь расширением географии работы, предприниматель должен выполнить следующие шаги:
- изучить региональных конкурентов;
- заключить договоры с крупными перевозчиками, которые осуществляют доставку по территории всей Украины;
- выбрать аутсорсинговую компанию, которая будет заниматься курьерской доставкой в разных регионах;
- обеспечить открытие региональных пунктов выдачи, если интернет-магазин реализует одежду, обувь и другие схожие товары.
Необходимо провести ряд работ на сайте интернет-магазина: расширение семантического ядра, создание региональных поддоменов, настройка определения местоположения пользователя, иные. Изменения вносятся в публичную оферту, способы доставки и другие информационные разделы. На этом этапе важно выполнить расширение штата персонала, подключить бесплатный номер для звонков по Украине, а также позаботиться о наличии товаров на складе, ведь после выхода на новый рынок существенно повысится объем заявок.
Образец публичной оферты интернет-магазина
Совет №5. Освоение близких ниш
Работа в смежных нишах обеспечивает расширение аудитории и удовлетворение запросов клиентов, а также позволяет быть на шаг впереди конкурентов. Если в интернет-магазине продается косметика, то стоит масштабировать ассортимент парфюмерией, товарами для укладки волос и другой схожей продукцией. В интернет-магазинах автозапчастей продаются технические жидкости, одежды – аксессуары и средства для ухода за тканями.
Во время работы с новыми группами товаров придется осваивать незнакомый рынок, удерживать старых клиентов, а также налаживать сотрудничество с поставщиками. Масштабирование ассортимента выполняется постепенно, поэтому предприниматель сможет остановить выбор на тех товарах, которые пользуются наибольшим спросом у клиентов. Вместе с расширенным ассортиментом можно запускать обновленные услуги и возможности, например, реферальные программы, мобильные приложения для шоппинга или системы накопления бонусов.
Совет №6. Привлечение новых категорий клиентов
Сотрудничество с новыми группами клиентов становится мощным толчком к развитию. Розничные интернет-магазины привлекают оптовиков и наоборот, что дает возможность создать дополнительные каналы сбыта и оживить продажи. Хорошим решением станет заключение контрактов на регулярные поставки. Например, интернет-магазин по реализации косметики может отгружать партии товаров в салоны красоты. Рекомендация актуальна для предпринимателей, работающих с напитками, продуктами питания, продукцией для детей, канцтоварами, постельным бельем и другими товарами массового потребления.
В заключение
Масштабирование бизнеса должно выполняться поэтапно с оглядкой на запросы клиентов и рынка, успехи конкурентов и текущую экономическую ситуацию как в стране, так и в мире. Владельцам офлайн-бизнеса стоит позаботиться о переходе в интернет, а предпринимателям, которые уже работают в сфере электронной коммерции, нужно уделить внимание масштабированию ассортимента, добавлению улучшенных услуг и расширению географии работы. Реализация франшиз и привлечение дропшипперов обеспечат стабильный доход и сбыт, однако до запуска этих программ необходимо провести широкомасштабную маркетинговую компанию, в противном случае о них никто не узнает.
