Презентация с доклада
Текстовая версия выступления
Тимур Шаков
Добрый день.
Антон Незнамов
Здравствуй. Рад тебя видеть, рад тебя слышать.
Тимур Шаков
Меня зовут Тимур Шаков. Сегодня мы поговорим о работе с поставщиками. Об особенностях работы. Какие фишки мы используем в своей работе. Надеюсь, что кто-то найдет для себя что-то новое. Поставьте плюсики, у кого есть интернет-магазины, чтобы было понимание, какая аудитория здесь находится. У кого рабочий интернет-магазины, а не просто платформы, на которой что-то выставлено и висят товары. Отлично, тогда вам будет интересно. Я постараюсь уложиться в оставшееся время, которое мне с благодарностью предоставил предыдущий спикер, буду ужиматься.
Слайд №2
Почему мы вообще взялись рассказывать про работу с поставщиками? Во-первых, у нас их очень много. На слайде фигурирует цифра 150, но на сегодняшний, день число поставщиков уже перевалило за 200. Количество тех, с которыми мы когда-то общались или работали, перевалило уже за 500. Ежемесячно мы подключаем 5 – 7 партнеров. Наших поставщиков мы называем партнерами. Почему – объясню позже. Наша позиция в том, что мы делаем активный маркетинг с поставщиками. Многие магазины останавливаются просто на каких-то поставках, т.е. договорились с поставщиками об условиях поставки, сроках поставке, цене, и на этом все закончилось. Просто покупают и продают, больше ничего не делают.
Слайд №3
Первое, что мы используем в работе, это матрицу подбора поставщиков. Для чего она нужна? У кого ниша, где много поставщиков? Например, детские товары, и поставщиков на рынке не один, а три, пять, по некоторым товарам – десять. Есть такие слушатели в чате? Отлично, есть по одной нише 20 поставщиков. На один товар или на одно направление есть несколько поставщиков. У нас на одном проекте, где мы продаем товары для туризма и отдыха, например, палатки, спальные мешки, есть до пяти поставщиков. Причем разница в цене небольшая. И тут нам помогает матрица подбора поставщиков. Вообще мы ее используем не для одной ниши, а можем разбирать несколько ниш и подбирать нужного поставщика. Что она из себя представляет? Это простейшая таблица в Exel. В ней строчки – это номера поставщиков или их названия, а столбцы – это те условия, которые они нам предоставляют. Ну, допустим, первое условие - это маржа. В первом столбике мы пишем условие маржи в процентах, потому что если мы будем писать в рублях, а товары в разных товарных категориях, то сравнить будет сложно. Поэтому лучше указывать в процентном отношении. Таким образом, мы пишем: у первого поставщика – 15%, у второго – 10% (ставите реальные цифры). Дальше. У кого-то срок поставки маленький - поставщик находится в вашем городе, у кого-то срок поставки будет больше - поставщик находится в другом регионе. И дальше по списку, есть или нет сертификата. Дают ли они сертификат на товар, который вы собираетесь продавать. Способ оплаты. Нам встречались такие поставщики, которые хотели, чтобы мы оплачивали только налом, т.е. они не хотят у себя ничего отображать и, поэтому, хотят, чтобы мы оплачивали налом. Соответственно вы для себя должны определить – это плюс для вас или минус, выгодно вам это или нет. Дальше, те товары, у которых есть срок годности. Это могут быть продукты питания, косметика. Да, я, кстати, не сказал, что представляю сегодня несколько проектов. Один из них – DeoShop.ru. Это товары для здоровья и красоты. Мы занимаемся косметикой, где срок годности – достаточно важная вещь. Это российский ресурс и бывало часто так, что поставщики привозили товар с истекающим сроком годности, где оставалось 1 -2 месяца. Все это, на самом деле, очень важно. Если вы будете так подводить своих клиентов, лояльность к вашему магазину будет резко снижаться. Дальше, возможность обмена товара или возврата. Здесь ставим плюс или минус. Очень часто бывает, что что-то пошло не так, т.е. товар не тот, который вы заказывали, товар не того качества, мятая упаковка, истекающий срок годности. Можно этот товар поменять у поставщика или нет? Часто бывает такое, что нет, если вы это заранее не обговорили. Очень важный критерий, это минимальная закупка. У кого есть интернет-магазин, они, наверное, уже сталкивались с тем, что поставщик говорит: «У нас минимальная закупка от 30 тыс. руб. Этот столбец позволяет понять, выгоден нам этот поставщик или нет. Стоимость поставки. Где-то это ноль, где-то – 100руб, где-то – 200руб. Везде по-разному. Соответственно смотрите на своего поставщика. Следующая фишка – это получение уникальных описаний и фото. Если вы об этом не спрашиваете, то вам их и не предоставляют. Но мы где-то в 30% процентах случаев, получаем уникальные описания и фото. Почему они уникальные? Потому что никто у поставщиков о них не спрашивает. А они у них есть, причем, выставлены они не на сайтах, а хранятся где-то на дисках, которые лежат у маркетолога и которыми он не пользуется. Почему бы вам этим не воспользоваться? Соответственно, в этой графе мы тоже ставим плюс или минус. И следующее - это подтверждение статуса официального дилера на сайте продавца. Что это значит? Очень многие этим пользуются, особенно начинающие предприниматели, и даже не задумываются об этом. На сайте поставщика, как правило, есть раздел «купить», где указаны точки интернет-магазинов, где можно приобрести их товар. Если поставщик хороший, он имеет хороший трафик, где-то несколько тысяч посетителей в день, вы просто ставите свой сайт на страничку «где купить», указываете свой адрес, указываете телефон, если у вас есть какой-то физический адрес, соответственно указываете и его. И вы получаете уже какую-то долю, пусть даже минимальную, трафика на свой сайт, причем горячего, очень целевого, Ведущего на страницу бренда или конкретного товара. У нас есть конкретный пример, когда мы на сайт с посещаемостью 5 тыс. в день, повесили на главную страницу в разделе «Партнеры» свой баннер, ведущий на страницу бренда, и в день получаем с этого по 20 -30- заказов. Это действительно просто, но оно дает дополнительный заказ. Если это делать в массовом режиме, т.е. если у вас много поставщиков, от 10 и больше, то, представьте себе, сколько таких ссылок вы можете поставить, и, соответственно, сколько клиентов вы сможете получить. Есть еще дополнительная опция ко всему выше сказанному. Если ссылки индексированные, то вы сразу же получаете трастовые индексированные ссылки на свой сайт абсолютно бесплатно. Что мы делаем по матрице дальше. Когда мы сделали Exel таблицу, она приобретает вид столбцов и строк, где в стоках указан поставщик, а в столбцах условия. Мы разбираем по крупицам каждого поставщика, мы его разделываем на молекулы. Когда мы получили таблицу, мы закрашиваем ее разными цветами. Зеленым цветом закрашиваем самые выгодные условия, а красным – то, что нам не выгодно, например, он не дает нам обмен, стоимость закупки у него очень большая, стоимость доставки большая, он фотографий не дает, сертификатов не дает и, вообще, маржа маленькая. Таким образом, у этого поставщика будет много красных ячеек, и уже можно понять, что у поставщика, у которого больше зеленых ячеек, более выгодные условия. Причем, вы можете сравнивать не только по цене. Сравнение по цене ничего не дает потому, что многие оптовые поставщики придерживаются примерно одной и той же цены, плюс – минус 1 – 2%, это особой роли не играет. А все остальные вещи, о которых мы говорили, формируют картину, выгодно вам работать с таким партнером или нет. Насколько понятно то, о чем мы говорили сейчас? Все вроде бы просто, но по опыту знаю, что не все всегда понятно. Поставьте плюсики, насколько я адекватно рассказал по матрице.
Вопросы из чата
У вас есть база данных поставщиков.
Тимур Шаков
Да, конечно есть. Она хранится в Exel, не обязательно ее хранить в 1С. В 1С уже используют поставщиков с юридическими наименованиями, именно для бухгалтерии, а не для того чтобы сравнивать все эти вещи.
Слайд №4
Двигаемся дальше. О чем не говорят поставщики сразуМногие заканчивают свою работу на том, что выбирают поставщика, по их мнению, выгодного. Что надо делать дальше? О чем поставщики не говорят? Во-первых - о более низкой цене. Вы понимаете, что когда вы только начинаете работать с поставщиком, то он вам дает самую высокую цену. Это реально так. С учетом того, что вы интернет-магазины, и большие объемы не закупаете, то вы получаете самую высокую цену. Когда пройдет определенное время, из практики - это 2 -4 месяца от начала сотрудничества с поставщиком, вы можете запросить более низкую цену. И в 90% случаев получается какой-то «тумбочный» прайс-лист (из тумбочки начальника отдела продаж), в котором цены на 5 - 10%, а то и более, ниже изначальных. Второй момент, это если цена по вашему запросу вдруг не возникает неизвестно откуда, можно спросить следующее: «Что нам нужно сделать, чтобы получить более низкую цену?» В 99% случаев этот вопрос убивает наповал. Вы должны узнать условия, на которых можно получить более низкую цену. Это может быть объем закупок. Это могут быть какие-то более выгодные условия для поставщика, а именно: - отображение поставщика на вашем сайте – вы повесите его баннер на главной странице; - возможно, он захочет убрать конкурентов, которые висят на вашем сайте. Тут уже нужно сидеть и считать на калькуляторе, выгодно вам получить от этого поставщика более низкую цену и выполнить его условия, или, в принципе, вас устраивает то, что сейчас есть. О чем еще не говорят поставщики. Это качество и срок годности. Об этом я говорил в матрице подбора поставщиков, но на это надо обращать внимание на самых первых поставках, например первые две – три поставки, когда вам привозят продукцию, нужно лично проверять, насколько срок годности соответствует тому, о чем вы с ними договаривались. Соответственно о качестве продукции. У нас бывает, привезли продукцию, срок годности нормальный, но клиенты начинают жаловаться, например, что какой-нибудь шампунь воняет. Такое бывает. Поэтому, когда вы только начинаете работать, желательно все проверять, или, если у вас есть сотрудники склада, чтобы они это делали за вас. Остатки продукции. Всем известна головная боль интернет-магазинов, когда вы принимаете заказ, договорились с клиентом, начинаете делать заказ у поставщика, а его не оказывается. Поэтому, лучше всего обмениваться какими-нибудь ежедневными отчетами по остаткам. Это может быть excel m format, может быть просто формат excel, может быть в виде обычного письма в word, либо письма в mail, где поставщик пишет, что этих позиций нет. Я говорю о хитовой продукции, которая расходится каждый день. В любом случае, в каждой нише товары есть. О чем они еще не говорят, так это о проведении каких-то маркетинговых мероприятий. Естественно, вам никто не скажет: «Да, у нас есть какой-то определенный маркетинговый бюджет, который мы готовы потратить на вас, совместно с вами или не на вас». Это все уже выясняется походу, к примеру, после тех же 2 -4 месяцев сотрудничества. Вы должны предлагать им: «Давайте сделаем с вами совместную акцию, скидку, распродажу, мероприятие на купонном сервисе». Об этом они фактически никогда сами вам не говорят.
Слайд №5
Дальше. Что можно делать и что мы делаем именно сейчас. Дополнительные скидки – то, о чем мы поговорили на предыдущих слайдах. У нас есть определенный конвейер поставщиков, который добавляется ежемесячно, и тот конвейер поставщиков, с которыми мы уже отработали 2 – 4 месяца. Этот конвейер начинает отрабатывать дополнительные скидки. Т.е. с теми, кто подошли к 2 – 4 месяцам работы, мы начинаем связываться и выбивать дополнительные скидки, как я уже говорил, 5 -10% - это минимум того, что мы можем получить сразу, опять же, в зависимости от ниши, которую вы занимаете. Если вы занимаетесь электроникой, то у вас совсем другое - скидка в 0,5%. Это очень мало. В нише косметики наценка немного больше. Т.е, в зависимости от ниши, скидки могут быть разными, но они есть. Обучение. Не секрет – если вы интернет-магазин, вы должны быть экспертом в своей области. Я думаю, это все понимают. Если вы являетесь экспертом, этого не достаточно. Нужно, что бы все сотрудники, именно те, кто работает с клиентами, были экспертами в своей области. Как это достигается. Первый вариант – вы сами их обучаете, тратите на это время. Второй вариант – тратите время поставщика. Все поставщики заинтересованы, чтобы их дилеры, дистрибьюторы знали продукцию и умели объяснить клиенту, что нужно покупать. Поэтому в 95% случаев поставщики соглашаются обучать. Есть какие-то крупные поставщики, которым просто не интересно тратить на вас время, у них и так все хорошо, и они могут вам отказать. Но в 95% случаев они заинтересованы в том, чтобы либо ваши менеджеры приехали к ним, либо вы пригласили к себе их менеджеров по обучению, и те, в вашем офисе, рассказали все о продукции, показали и дали попробовать. И это, действительно, влияет на рост продаж, потому что если вы можете объяснить клиенту, что ему нужно, и еще продать при этом что-то, получается дополнительный доллар. Пробники и рекламные материалы. Есть они практически у всех, у кого есть возможность предоставления пробников. Понятное дело, что на детскую коляску пробник вам не предоставят, на холодильник вам пробник не предоставят. Но если говорить о косметике, если говорить о каких-то смежных тематиках, где продукция небольшого размера, то пробники и рекламные материалы можно найти везде. Если говорить о тех же холодильниках и детских колясках, рекламные материалы есть у всех. Они вам тоже понадобятся, для того, чтобы увеличить свои продажи. Далее, это акции и подарки. Если возвратиться к предыдущему слайду, это то, что мы делаем совместно. Это не означает, что вы просто спрашиваете разрешения: «Разрешите нам провести на ваш бренд совместную акцию». Это говорит о том, что вы делаете эту акцию за счет поставщика, т.е. она должна вам обойтись в ноль рублей или ноль гривен. Что это означает? Вы звоните поставщику и говорите, мол, мы хотим провести 10% акцию, или распродажу, или подарок за покупку, или «купите две и получите третью в подарок», давайте сделаем. – Давайте. – А вы нам дадите скидку 30% на эти 5 дней, чтобы мы могли окупить эту акцию и увеличить продажи? Даю вам гарантию, что 95% поставщиков на это согласятся, потому что маржу свою они закладывают примерно 100% на товар, который продают вам. Совместные рекламные компании в интернете – что это такое? Мы до сих пор даем рекламу в Директе и Гугл адвордс пятьдесят на пятьдесят с некоторыми поставщиками. Здесь конечно процент согласия меньше, 30 – 40% идут на это, но, тем не менее, поставщики идут на то, чтобы наполовину финансировать рекламный бюджет по своему бренду и по своим товарам в Директе и Гугле. И тут получается реальная экономия, т.е. вы за деньги, которые готовы вложить, получаете, по сути, в два раза больше кликов и расходуете в два раза больший бюджет. И последняя фишка, которую можно использовать, это реклама за счет поставщика с вашими контактами, в метро, газетах, журналах. Вы скажете сейчас: «Нет, это невозможно». А я вам скажу: «Нет, это возможно». У нас довольно долгое время ездила реклама в метро за счет нашего поставщика с огромной припиской внизу: «Где купить? Купите в интернет-магазине DeoShop». И эта реклама обошлась нам, не поверите, в районе 5 тыс. руб. Реклама в газетах и журналах - ноль рублей. Это, например газета «Здоровье» - наша тематика, газеты и журналы, связанные с косметикой, где размещены огромные баннеры с товарами нашего поставщика и, опять же с припиской внизу: «Где купить? Купите в интернет-магазине DeoShop». Что это дает? Вы можете верить, можете не верить. Чей-то мозг может отказаться это воспринимать. Кто-то может сказать, что у него такая специфичная ниша, что это точно не сработает. Дело ваше.
Слайд №6
Но я должен сказать следующее, что в 2011 году мы, попросив скидку, сэкономили 270000руб. Мы ничего не делали для этого, не молились на наших поставщиков, мы не умоляли их, не делали чего-то сверхъестественного, просто попросили о дополнительной скидке. Чем ближе вы общаетесь с вашим поставщиком, тем больше бонусов и профитов вы можете получить. Приятные мелочи, которые мы получили: - поездка в Португалию на двоих; - печать пакетов с логотипами (мы предложили нашему поставщику все товары складывать в фирменные пакты – на одной стороне его логотип, на другой – наш, и поставщику понравилось, что все заказы будут вкладываться в пакеты с его логотипом); - баннеры на тематических площадках, которые оплатили нам поставщики; - ноутбук в подарок; - подарки для конкурсов на наших сайтах (мы попросили поставщиков дать подарки, а мы их разыграем среди наших подписчиков и наших клиентов); - поездка в Турцию в конце года; - различные приятные гаджеты в офис (телефоны, микрофоны, вебкамеры). В общей сложности бюджет на 2011 год составил – 490000руб. Поставьте плюсы, кому хочется сэкономить 490000руб. Кому не хочется, можете поставить минусы. Т.е., это реально работает.
Слайд №7
В 2011г. мы, также, запустили два выпуска нашего каталога (см. слайд), в общей сложности 30000 экземпляров и себестоимостью 300000руб. Т.е. 300000руб. мы потратили на то, чтобы сделать дизайн, сверстать, напечатать и доставить до нашего склада. В итоге мы не заплатили ничего. Мы просто сделали рассылку нашим поставщикам и сказали: «Ребята, мы, вообще-то, хотели просто сделать листовки, которые будем вкладывать в наш заказ. Но потом поняли, что это уже не наш уровень. Мы хотим сделать каталог. Если вы с нами, то заползайте в последний вагон уходящего поезда, если вы против – довольствуйтесь тем, что имеете». И, на самом деле, очень много было откликов. Первый наш каталог был 10-ти страничный, сегодня мы отдали на верстку наш четвертый выпуск, тиражом уже более 50000 экземпляров, в нем уже 50 страниц. Т.е. это уже целый журнал, а не маленький каталог. И, естественно, это все бесплатно.
Слайд №8
Время мое подходит к концу. Я готов ответить на вопросы. Если хотите написать, пишите на Brand@deoShop.ru. Я хотел рассказать о том, чем мы еще занимаемся. Мы сейчас запускаем прикольное реалити шоу. Взяли в партнеры одного крутого человека, человека-тайфуна, человека молнию, который принимает решения молниеносно. И взяли на троих обязательство, что мы за 2 месяца сделаем от 100000руб. чистыми. Реалити шоу стартует в середине августа и заканчивается в середине октября. Мы втроем будем открывать новые бизнесы и взяли на себя обязательства, что они дадут нам сотку чистыми за 2 месяца. Если мы этого не сделаем, то мы эту сотку разыграем среди участников Реалити шоу. И еще разыграем два больших IMAX, которые стоят у нас на столах. Поэтому, если интересно, вписывайтесь туда и получайте сообщения, будем рады, если вы будете участвовать, смотреть, наблюдать за этим.
Вопросы из чата
Тимур, по поводу рекламы в метро – какой выхлоп.
Тимур Шаков
Сложно сказать, какой «выхлоп» в час, потому что не мы давали рекламу, а наш поставщик, но могу сказать, что продажи товаров по этому поставщику, увеличились примерно вдвое.
Вопросы из чата
Сколько товаров?
Тимур Шаков
У нас на сайте сейчас 10000 товаров. В 2011г. было 3000 товаров.
Вопросы из чата
Тимур, по каталогу бумажному как-то эффект отслеживали. Если да, то как?
Тимур Шаков
Да, есть эффект – увеличение продаваемости брендов на 20%. Мы в каждый каталог вставляем для каждого бренда кодовое слово и даем дополнительную скидку. Соответственно эти кодовые слова отслеживаются, и по бренду идет увеличение от 10% до 20%, потому что такой каталог вкладывается всем клиентам. Соответственно, это целевая, горячая аудитория, преимущественно женщины. Им выбрасывать его жалко. Те, у кого есть жены или девушки, знают, что они хранят эти каталоги полугодичной давности, как и журналы «Космо», «Я – самая…» и т.д. Такой интересный бумажный носитель достаточно долго лежит у женщин.
Вопросы из чата
Сезонность есть?
Тимур Шаков
Сезонность есть, как и везде.
Вопросы из чата
Будет запись вебинара?
Тимур Шаков
Скорее всего, будет. Наверняка, организаторы ведут запись.
Вопросы из чата
Были ли нехорошие попытки от конкурентов, Амвей?
Тимур Шаков
Вообще попыток не было. Зачем «Амвей» взламывать наш сайт. Но у нас очень сильная техническая команда. Буквально за полгода у нас появились и сисадмин, и технический директор с большим опытом работы в коммерции. У нас - сбалансированные сервера. Они совершенно независимые и находятся в Германии. Даже, если на нас устроят DDoS атаку, то достаточно сложно повалить наш сайт, для этого нужен бюджет. Зачем «Амвей» это делать? Мы для них достаточно небольшие.
Вопросы из чата
А какой движок?
Тимур Шаков
Движок у нас самописный.
Вопросы из чата
Сколько человек ведет работу с поставщиками? Один?
Тимур Шаков
У нас отдел состоит из трех человек.
Антон Незнамов
Спасибо большое за доклад. Коллеги, запись обязательно будет.
