Как повысить средний чек в интернет-магазине: правила расчета и анализ среднего чека

Одним из критериев оценки финансовой эффективности онлайн-магазина является средний чек. Его правильный расчет и анализ даст возможность принять адекватные меры, необходимые для увеличения прибыли.

Определение понятия средний чек интернет-магазина

Средний чек – размер товарооборота за конкретный период, являющийся суммой покупок всех клиентов, разделенной на количество сделок. Одна сделка – один чек, при расчете берутся данные о заключенных сделках, завершившихся оплатой, а не о товарах, обращениях, незакрытых корзинах. Рассмотрим на примере:

• в отчетный период сделки заключило 5 человек;
• клиенты внесли в кассу 40, 900, 64, 23, 1105 гривен;
• расчет производим по простой формуле: (40+900+64+23+1105)/5=426,4 гривен.

Формула простейшая, но принцип понятен: 2 крупных сделки, 3 – небольших, покупатель не слишком активен, прибыль можно увеличить. На размер этого показателя оказывают влияние следующие факторы:

• время работы онлайн-магазина;
• типы оплаты (наличные при доставке, карта, электронные деньги);
• уровень цен, обслуживания, ассортимент;
• доступные способы доставки;
• ситуация в стране: в период кризиса покупательская способность резко падает;
• время года. Летом продажи идут хуже, чем зимой, весной, осенью.

Интернет-магазины, в которых работа организована грамотно, имеют стабильно высокий показатель по средней сумме сделки.

О чем может рассказать средний чек владельцу онлайн-магазина?

Выполнение таких работ – важнейшая бизнес-аналитика, позволяющая понять, на каком месте, в какой нише находится онлайн-магазин в определенный период. Полученный параметр даст следующую информацию:

• покупательская способность целевой аудитории;
• эффективность маркетинговых коммуникаций;
• профессионализм менеджеров;
• лояльность клиентов;
• динамика получения прибыли в разное время, отчетные дни (будние, выходные, праздничные).

Рассматриваемый показатель является лакмусовой бумажкой, наглядно демонстрирующей то, насколько лояльны, платежеспособны потенциальные потребители.

Как посчитать, произвести анализ среднего чека?

Производить расчеты вручную – сложная задача, тратить время на которую по крайней мере не целесообразно. В любом онлайн-магазине ведется учет, используются бухгалтерские программы, дающие возможность выполнить расчеты, разбить данные о разных типах покупок на группы. Рассчитывая, применяйте такую формулу:

(Выручка/количество покупок)

Анализ данных поможет спланировать дальнейшую программу развития, даст следующую информацию:

• период высокой, низкой активности заказчиков;
• горячие, холодные дни продаж;
• выгодный для владельца размер дисконта, купонов, прочих видов скидок;
• приоритетные виды расчета. В онлайн-магазинах продажи резко вырастают после того, как владельцы подключают возможность внесения оплаты с помощью карты. В этом случае доход увеличивается минимум на 10%;
• потребность в улучшении обслуживания.

Для анализа используйте Microsoft Excel, мобильные приложения, онлайн-калькуляторы, в которые необходимо добавить минимальное количество информации для получения хорошей аналитики. Не забудьте о SWOT-анализе, ABC XYZ-анализе, являющихся сильными инструментами планирования.

ТОП-10 эффективных способов повышения среднего чека в интернет-магазине

Расчет необходимо проводить не мне 1-2 раз в квартал, что поможет держать руку на пульсе финансовых событий. Полученный показатель – отражение общего качества работы магазина, ведь если клиенту что-то не нравится, то он просто перейдет по другой ссылке, предпочтя ваши предложения товарам конкурента.

Рассмотрим на простом примере: вы предлагаете самовывоз из офиса, доставку «Укрпочтой». В соседнем интернет-магазине есть доставка «Новой Почтой», «Ин Тайм», прочими транспортными компаниями. Предложение конкурента более привлекательное, поэтому клиент уйдет к нему. Делаем вывод: необходимо совершенствовать сайт, обслуживание, чтобы получать больше. Мы собрали ТОП-10 способов, позволяющих эффективно повысить рассматриваемый показатель.

Повышение лояльности

Заставьте потенциальную целевую аудиторию полюбить интернет-магазин, применяя все доступные маркетинговые техники:

• демонстрируйте преимущества ассортимента;
• предоставьте услуги лучше, чем у конкурентов;
• предложите безупречное обслуживание;
• трудитесь честно, ведь несколько негативных отзывов снизят привлекательность интернет-магазина в глазах ЦА;
• соберите контактную базу, проводите опросы;
• подерите качественный контент, видеообзоры, кейсы, презентации, фотоотчеты;
• улучшайте репутацию. Представители консалтинговой компании Deloitte подсчитали, что около 60% клиентов доверяют исключительно отзывам;
• привлеките к раскрутке звезд, известных блогеров своего региона;
• создайте стабильную программу лояльности.

Способов повышения лояльности – огромное количество. Выберите те, которые доступны, а потом сразу начинайте их внедрять.

Мотивация сотрудников

Количество продаж и качество работы менеджеров имеют тесную взаимосвязь, поэтому сотрудников нужно мотивировать. Делать это можно гривной, давая менеджеру процент от всех осуществленных продаж. Сотрудник, работающий на фиксированной ставке, практически не заинтересован в том, чтобы продавать больше, менеджер на проценте – другое дело, ведь его прибыль, как и доход владельца, зависит от активности заказчика. Рассмотрим другие способы мотивации:

• создание благоприятной атмосферы в коллективе;
• уникальные дисконтные предложения для сотрудников;
• корпоративные праздники;
• перспективы карьерного роста;
• социальная защита;
• призы, похвалы за успехи.

Крупные интернет-магазины отправляют персонал на тренинги, курсы, вебинары, повышая профессионализм отдельно взятых людей, целого коллектива.

Скидки, распродажи

Мощный инструмент, существенно повышающий сумму заказа. Наличие разных видов дисконта – реально работающий способ, в период распродаж размер заказа может увеличиться в 1,5 раза! Тип акций зависит от ассортимента, можно пойти на хитрость, предлагая подарки от партнеров, рассмотрим другие скидки:

• классические. Повышают продажи на 15-20%, мотивируют заказывать больше;
• нестандартные акции. Дарите подарки, скидки за приведенных друзей, устраивайте акции по типу «2 по цене 1» или «Все очки за 150 гривен»;
• обычные акции, проводимые в любое время: дисконт на последний размер, сезонные вещи, бесплатная доставка.

Рекомендуется приурочить распродажи к какому-нибудь событию: день рождения интернет-магазина, распродажа остатков со склада. Частое проведение таких мероприятий может нанести удар по репутации, ведь потребитель все будет задумываться о том, что снижение цены связано с низким качеством ассортимента.

Дисконтная лестница

Установите ценовые пороги, при достижении которых покупатель получить скидку, например:

• при заказе на сумму 200 гривен - 1%;
• при покупке на сумму 500 гривен – 5%;
• при оплате вещей на сумму свыше 1000 гривен – 10%.

Клиент, действуя на подсознательном уровне, будет заполнять корзину товарами, чтобы получить вожделенный дисконт. Минимальный и максимальный лимит является достаточно дешевым способом, позволяющим повысить среднюю сумму заказа на 25%.

Лид-магниты

Лид-магнит – это подарок для людей, совершивших целевое действие на сайте. В качестве лид-магнита стоит использовать:

• купоны;
• бесплатные книги;
• демо-версии программ, игр;
• видеоурок или мастер-класс;
• опросники, викторины, предложения бесплатно рассчитать массу тела, получить консультацию эксперта.

Инструмент помогает собрать контакты, стимулирует пройти анкетирование, позволяет менеджеру провести посетителей по воронке продаж.

Формирование наборов

Клиент, заходя на ваш сайт, не всегда точно знает, что хочет купить. Формирование поможет подтолкнуть его к совершению сделки, существенно увеличивая количество оплаченных позиций. Объединяя товары, выбирайте те, которые хорошо дополняют друг друга: гель, мочалка, скраб для тела, зубная паста, ополаскиватель для полости рта, щетка, другие подобные сочетания.

Предметы, идущие комплектом, должны стоит минимум на 5-10% дешевле, чем при приобретении в розницу. Эффективно работают предложения «Вместе дешевле», «Все игрушки по 199 гривен», обещающие выгоду.

Применение техники Cross-sell

Cross-sell – техника, при применении которой предлагаются товары, дополняющие друг друга. В реализации этой техники важен профессионализм менеджера. Сотрудник должен направить все силы на то, чтобы ни один лид не покидал сайт, не сделав минимум 2 покупки.

Яркий пример хорошей реализации Cross-sell – торговая сеть «АЛЛО». На сайте компании в каждой карточке есть отсылка к продукту, который безупречно дополняет дорогой товар. Заметим, что в «АЛЛО» на такие группы распространяется скидка, что тоже является отличным инструментом маркетинговой коммуникации.

Использование элементов поведенческой экономики

Потенциальный потребитель хочет сэкономить, но выбирать вещь низкого качества он не будет. Можно поступить так:

• предложите ЦА товар А (дешевый) и В (дорогой), имеющие сходные характеристики;
• распишите все преимущества В, в описании к А намекните на то, что он немного хуже;
• около 80% посетителей закажут дорогой продукт, сравнив все характеристики.

Этот простой способ позволит управлять эмоциями заказчиков, стимулируя их на совершение выгодной для вас покупки.

Внедрение современных технологий

Распространяйте информацию о маркетинговых акциях в мессенджерах, блоге, используйте на сайте чат-ботов, другие современные инструменты, совершенствующие качество работы, обслуживания. Они позволят вам оставаться на связи 24 часа в сутки, а ведь статистика доказывает, что более 50% клиентов просто отказываются от заказа, не получив оперативный ответ на вопрос.

Подключение видеочата

Живое общение в видеочате – практически синоним повышения продаж. Такой подход повысит эффективность работы и прибыль на 10-15%, даст онлайн-магазину конкурентное преимущество.

Подводим итоги

Выполняя расчеты регулярно, вы получаете реальную возможность повысить прибыть, оптимизировать маркетинг, распланировать правильную стратегию развития. Выбирая лучший способ повышения среднего чека, не используйте все вышеперечисленные методы одновременно, чрезмерная активность, огромное количество скидок способны оттолкнуть покупателя.