Одним из критериев оценки финансовой эффективности онлайн-магазина является средний чек. Его правильный расчет и анализ даст возможность принять адекватные меры, необходимые для увеличения прибыли.
Определение понятия средний чек интернет-магазина
Средний чек – размер товарооборота за конкретный период, являющийся суммой покупок всех клиентов, разделенной на количество сделок. Одна сделка – один чек, при расчете берутся данные о заключенных сделках, завершившихся оплатой, а не о товарах, обращениях, незакрытых корзинах. Рассмотрим на примере:
Формула простейшая, но принцип понятен: 2 крупных сделки, 3 – небольших, покупатель не слишком активен, прибыль можно увеличить. На размер этого показателя оказывают влияние следующие факторы:
Интернет-магазины, в которых работа организована грамотно, имеют стабильно высокий показатель по средней сумме сделки.
О чем может рассказать средний чек владельцу онлайн-магазина?
Выполнение таких работ – важнейшая бизнес-аналитика, позволяющая понять, на каком месте, в какой нише находится онлайн-магазин в определенный период. Полученный параметр даст следующую информацию:
Рассматриваемый показатель является лакмусовой бумажкой, наглядно демонстрирующей то, насколько лояльны, платежеспособны потенциальные потребители.
Как посчитать, произвести анализ среднего чека?
Производить расчеты вручную – сложная задача, тратить время на которую по крайней мере не целесообразно. В любом онлайн-магазине ведется учет, используются бухгалтерские программы, дающие возможность выполнить расчеты, разбить данные о разных типах покупок на группы. Рассчитывая, применяйте такую формулу:
(Выручка/количество покупок)
Анализ данных поможет спланировать дальнейшую программу развития, даст следующую информацию:
Для анализа используйте Microsoft Excel, мобильные приложения, онлайн-калькуляторы, в которые необходимо добавить минимальное количество информации для получения хорошей аналитики. Не забудьте о SWOT-анализе, ABC XYZ-анализе, являющихся сильными инструментами планирования.
ТОП-10 эффективных способов повышения среднего чека в интернет-магазине
Расчет необходимо проводить не мне 1-2 раз в квартал, что поможет держать руку на пульсе финансовых событий. Полученный показатель – отражение общего качества работы магазина, ведь если клиенту что-то не нравится, то он просто перейдет по другой ссылке, предпочтя ваши предложения товарам конкурента.
Рассмотрим на простом примере: вы предлагаете самовывоз из офиса, доставку «Укрпочтой». В соседнем интернет-магазине есть доставка «Новой Почтой», «Ин Тайм», прочими транспортными компаниями. Предложение конкурента более привлекательное, поэтому клиент уйдет к нему. Делаем вывод: необходимо совершенствовать сайт, обслуживание, чтобы получать больше. Мы собрали ТОП-10 способов, позволяющих эффективно повысить рассматриваемый показатель.
Повышение лояльности
Заставьте потенциальную целевую аудиторию полюбить интернет-магазин, применяя все доступные маркетинговые техники:
Способов повышения лояльности – огромное количество. Выберите те, которые доступны, а потом сразу начинайте их внедрять.
Мотивация сотрудников
Количество продаж и качество работы менеджеров имеют тесную взаимосвязь, поэтому сотрудников нужно мотивировать. Делать это можно гривной, давая менеджеру процент от всех осуществленных продаж. Сотрудник, работающий на фиксированной ставке, практически не заинтересован в том, чтобы продавать больше, менеджер на проценте – другое дело, ведь его прибыль, как и доход владельца, зависит от активности заказчика. Рассмотрим другие способы мотивации:
Крупные интернет-магазины отправляют персонал на тренинги, курсы, вебинары, повышая профессионализм отдельно взятых людей, целого коллектива.
Скидки, распродажи
Мощный инструмент, существенно повышающий сумму заказа. Наличие разных видов дисконта – реально работающий способ, в период распродаж размер заказа может увеличиться в 1,5 раза! Тип акций зависит от ассортимента, можно пойти на хитрость, предлагая подарки от партнеров, рассмотрим другие скидки:
Рекомендуется приурочить распродажи к какому-нибудь событию: день рождения интернет-магазина, распродажа остатков со склада. Частое проведение таких мероприятий может нанести удар по репутации, ведь потребитель все будет задумываться о том, что снижение цены связано с низким качеством ассортимента.
Дисконтная лестница
Установите ценовые пороги, при достижении которых покупатель получить скидку, например:
Клиент, действуя на подсознательном уровне, будет заполнять корзину товарами, чтобы получить вожделенный дисконт. Минимальный и максимальный лимит является достаточно дешевым способом, позволяющим повысить среднюю сумму заказа на 25%.
Лид-магниты
Лид-магнит – это подарок для людей, совершивших целевое действие на сайте. В качестве лид-магнита стоит использовать:
Инструмент помогает собрать контакты, стимулирует пройти анкетирование, позволяет менеджеру провести посетителей по воронке продаж.
Формирование наборов
Клиент, заходя на ваш сайт, не всегда точно знает, что хочет купить. Формирование поможет подтолкнуть его к совершению сделки, существенно увеличивая количество оплаченных позиций. Объединяя товары, выбирайте те, которые хорошо дополняют друг друга: гель, мочалка, скраб для тела, зубная паста, ополаскиватель для полости рта, щетка, другие подобные сочетания.
Предметы, идущие комплектом, должны стоит минимум на 5-10% дешевле, чем при приобретении в розницу. Эффективно работают предложения «Вместе дешевле», «Все игрушки по 199 гривен», обещающие выгоду.
Применение техники Cross-sell
Cross-sell – техника, при применении которой предлагаются товары, дополняющие друг друга. В реализации этой техники важен профессионализм менеджера. Сотрудник должен направить все силы на то, чтобы ни один лид не покидал сайт, не сделав минимум 2 покупки.
Яркий пример хорошей реализации Cross-sell – торговая сеть «АЛЛО». На сайте компании в каждой карточке есть отсылка к продукту, который безупречно дополняет дорогой товар. Заметим, что в «АЛЛО» на такие группы распространяется скидка, что тоже является отличным инструментом маркетинговой коммуникации.
Использование элементов поведенческой экономики
Потенциальный потребитель хочет сэкономить, но выбирать вещь низкого качества он не будет. Можно поступить так:
Этот простой способ позволит управлять эмоциями заказчиков, стимулируя их на совершение выгодной для вас покупки.
Внедрение современных технологий
Распространяйте информацию о маркетинговых акциях в мессенджерах, блоге, используйте на сайте чат-ботов, другие современные инструменты, совершенствующие качество работы, обслуживания. Они позволят вам оставаться на связи 24 часа в сутки, а ведь статистика доказывает, что более 50% клиентов просто отказываются от заказа, не получив оперативный ответ на вопрос.
Подключение видеочата
Живое общение в видеочате – практически синоним повышения продаж. Такой подход повысит эффективность работы и прибыль на 10-15%, даст онлайн-магазину конкурентное преимущество.
Подводим итоги
Выполняя расчеты регулярно, вы получаете реальную возможность повысить прибыть, оптимизировать маркетинг, распланировать правильную стратегию развития. Выбирая лучший способ повышения среднего чека, не используйте все вышеперечисленные методы одновременно, чрезмерная активность, огромное количество скидок способны оттолкнуть покупателя.