Песочные часы маркетинга: что это и как использовать для повышения продаж в интернет-магазине

Песочные часы маркетинга – не слишком популярный, но эффективный инструмент, который может выполнять функцию расширенного аналога воронки продаж. Песочные часы маркетинга применяются для выполнения оценки каналов продаж, работы со старыми клиентами и привлечения новых покупателей. О том, как правильно использовать этот маркетинговый инструмент, мы сейчас расскажем.

Что такое песочные часы маркетинга?

Песочные часы маркетинга – стратегия, направленная на управление продажами. Ее можно представить в качестве расширенной версии воронки продаж, которая позволяет:

  • повысить динамику спроса и продаж более чем на 60%;
  • стимулировать повторные продажи;
  • удерживать внимание клиентов;
  • увеличивать средний чек;
  • расширять контактную базу;
  • налаживать прямую коммуникацию с потребителями;
  • управлять мнениями, завоевывать лояльность;
  • обеспечивать повышение эффективности всех маркетинговых кампаний;
  • привлечь в интернет-магазин новых клиентов с помощью сарафанного радио;
  • сократить затраты на маркетинг: счастливые покупатели будут рекомендовать интернет-магазин друг другу;
  • усилить реферальные программы и системы лояльности.

Песочные часы маркетинга имеют ряд преимуществ, если сравнивать стратегию с классической воронкой продаж. Последняя ориентирована на разовые продажи, ведь цикл завершается действием клиента, но не реализованы функции удержания и дальнейшей коммуникации с ним. В песочные часы входят 7 этапов. Первые 5 имеют схожие черты с воронкой, заключительная часть – повторные продажи и запуск сарафанного радио, необходимые для продолжения сотрудничества и привлечения новых покупателей.

песочные часы маркетинга

Клиент, испытывающий удовольствие от заключенной сделки, не только возвращается в интернет-магазин, но и активно рассказывает о нем своим знакомым. В итоге продавец получает мощный маркетинг: личные рекомендации работают намного лучше, чем контекстная реклама или посты у инфлюенсеров. Интернет-магазин приобретает лояльную аудиторию, которая заинтересована в продукте, уже имеет минимальное представление об услугах и готова делать покупки. Рассмотрим каждый этап песочных часов более детально.

Этап №1. Знакомство

Знакомство – первый и самый важный этап песочных часов маркетинга, необходимый для привлечения клиентов через разные каналы:

  • социальные сети;
  • контекстная и таргетированная реклама;
  • нативные публикации на сторонних ресурсах;
  • сарафанное радио;
  • внешняя и внутренняя оптимизация сайта, благодаря которой заинтересованный пользователь перейдет в интернет-магазин прямо из поисковой выдачи;
  • реферальная программа, иные.

Клиент не знаком с интернет-магазином, он попадает в него после нажатия на партнерскую или рекламную ссылку, поэтому важно, чтобы реклама максимально точно отображала предложение продавца. Если клиент увидит обман или не получит обещанную выгоду, то он сразу же покинет сайт, что чревато снижением лояльности и финансовыми издержками в маркетинговом бюджете. Рекламу стоит запускать на сайтах и площадках, которые чаще всего посещает аудитория интернет-магазина – все это повышает шансы на привлечение целевых пользователей, заинтересованных в коммерческом предложении и взаимовыгодном сотрудничестве. Чем больше рекламных каналов вы используете, тем большее количество пользователей придут на сайт.

Этап №2. Интерес

Большое количество переходов на сайт интернет-магазина – это только начало, нужно приложить усилия к тому, чтобы пользователи заинтересовались коммерческим предложением. На этом этапе необходимо подтолкнуть потенциального покупателя к выполнению целевого действия:

  • заполнение формы обратной связи;
  • подписка на рассылку;
  • сообщение онлайн-консультанту;
  • подписка на группу в социальных сетях, лайки, репосты;
  • заполнение анкеты или прохождение опроса;
  • загрузка музыки, видео, инструкции и других материалов;
  • заказ обратного звонка или прямой звонок в интернет-магазин.

Характер целевых действий зависит от специфики бизнеса, однако нужно устранить факторы, которые будут отвлекать пользователя или вызовут у него недоверие, раздражение:

  • максимальное сокращение формы обратной связи, оптимальное решение – 2-3 поля для имени, номера телефона и адреса электронной почты;
  • акцентирование внимания на CTR-кнопках;
  • добавление номера для бесплатных звонков по Украине;
  • подключение онлайн-чата с консультантом, если такой функционал в интернет-магазине не реализован.

Создание дополнительных каналов коммуникации, выгодная презентация товаров и внутренних услуг – приоритетная задача владельца интернет-магазина на этом этапе.

Этап №3. Внимание

Привлечение внимания – переходной рубеж, если удастся удержать интерес клиента, то существенно повысятся шансы на заключение выгодной сделки. Продавец должен решить ряд стратегических задач:

  • доказать, что его продукт решает боли потребителя;
  • предоставить аргументы в пользу того, что предложение более выгодное, чем у конкурентов;
  • продемонстрировать бонусы и выгоды, которые пользователь получит в случае принятия положительного решения о сотрудничестве.

Стоит использовать следующие инструменты, повышающие внимание:

  • отзывы реальных клиентов, свидетельствующие об успешном и приятном опыте сотрудничества;
  • сертификаты, дипломы, благодарственные письма и другие официальные документы, подтверждающие высокий уровень интернет-магазина и его сотрудников;
  • презентации продукта и сервисных услуг для создания акцента на выгодах;
  • обучающие материалы, которые помогут лучше узнать продукт и научиться использовать его;
  • сведения о партнерах и поставщиках.

Дополнительно можно внедрить бесплатные консультации, видеообзоры, распаковки – все то, что представляет интерес для потенциального покупателя и оказывает прямое влияние на принятие решения о заключении сделки.

Распаковка товара 

Распаковка товара 

Этап №4. Проба

Клиенты не желают расставаться со своими деньгами, не протестировав продукт. Владелец бизнеса должен задуматься о том, как реализовать возможность пробы товара. Интернет-магазины по продаже косметики, парфюмерии, продуктов питания, напитков могут внедрить систему пробников. Продавцы, реализующие программное обеспечение или игры, предлагают потребителям демоверсии.

В некоторых интернет-магазинах используются маркетинговые обещания в стиле «Если вам не понравится – мы вернем деньги». Речь идет об ограниченных сроках возврата, например, 7 или 14 днях, но при условии сохранения чека, товарного вида и отсутствия следов использования. На пробу с условием возврата нельзя предоставлять товары, перечисленные в Постановлении КМУ №172 от 19.03.1994: чулочно-носочные изделия, белье, косметика, мягкие игрушки и другие из списка.

Если в интернет-магазине реализуются товары, которые клиент точно не сможет протестировать, то стоит использовать подробные видеообзоры, 3D-фотографии, описания с точными техническими характеристиками, а также наложенный платеж. В последнем случае клиент осмотрит и оценит товар в отделении перевозчика, но есть минус – при отказе от груза доставку будет оплачивать продавец, что связано с финансовыми потерями.

Этап №5. Продажа

Успешная коммуникация с пользователями завершается заключением сделки, но на этом этапе важно подготовить почву для повторных продаж и запуска сарафанного радио. Трансформировать случайного покупателя в постоянного помогут следующие инструменты:

  • внедрение партнерской программы, позволяющей покупателю накапливать бонусы и получать иные выгоды;
  • запуск реферальной программы, предусматривающей систему финансовых или дисконтных поощрений за привлеченных друзей;
  • получение отзывов от клиентов. Отзывы помогут вызвать доверие и интерес у людей, находящихся на первых этапах песочных часов маркетинга;
  • подарки в форме выгод на следующие заказы, например, рассылка промокодов на электронную почту или установление персональных скидок.

На этапе заключения сделки продавец должен убедить клиента в том, что он сможет вернуть или обменять товар в случае, если он ему не подойдет. Целесообразно предлагать подарочные упаковки, рассказывать о выгодных тарифах на доставку и оперировать другими преимуществами интернет-магазина, которые покупатель сможет оценить после оформления заказа.

Этап №6. Повторные продажи

На повторные продажи оказывает прямое влияние опыт первого сотрудничества с интернет-магазином. Продавец должен предпринять следующие меры:

  • оперативно обрабатывать заявки, поступающие от клиента после заключения сделки: жалобы, вопросы, рекомендации по улучшению сервиса;
  • оказывать помощь по всем вопросам, которые касаются использования товара;
  • получить разрешение на отправку рекламно-информационных уведомлений на электронную почту или в мессенджеры;
  • стимулировать клиента пройти регистрацию в программе лояльности;
  • дать выгоду на следующий заказ: скидка, бесплатная доставка, иные.

Важно получить обратную связь, отзыв и использовать потенциал инструментов для стимулирования повторных продаж.

Этап №7. Сарафанное радио

Последний, но не по важности, этап песочных часов маркетинга заключается в запуске сарафанного радио. Довольный покупатель сам порекомендует интернет-магазин нескольким друзьям. Массовость обеспечит реферальная программа, позволяющая клиенту получить фиксированную сумму или процент от сделок, заключенных привлеченными людьми.

Если покупатель согласится на предложение продавца, то будет запущен еще один виток продаж. Привлеченные клиенты тоже будут советовать интернет-магазин своим друзьям, в результате продавец получит новые продажи и высокоэффективный маркетинг, в основе которого лежит доверие к чужому положительному опыту.

В заключение

Песочные часы маркетинга являются простым и работающим инструментом, результат которого по многим характеристиками превосходит воронку продаж. Стратегия помогает контролировать весь процесс заключения сделки, а также запускать механизм повторных продаж и привлечения клиентов. Перед использованием песочных часов маркетинга необходимо улучшить интернет-магазин, сделав его более полезным и понятным для потенциального заказчика – от повышения скорости загрузки до привлечения опытных онлайн-консультантов.

Во время работы с инструментом рекомендуется запустить максимальное количество рекламных каналов, внедрить гибкую систему выгод и бонусов, а также повысить качество обслуживания и поддержки клиентов. Анализ эффективности маркетинговой стратегии поможет понять сильные и слабые места в цепочке продаж, а также выявить проблемы, которые влекут за собой отказ от заключения сделки.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Performance-маркетинг в интернет-магазине: цели, задачи, эффективность

02.03.2021
Каждая гривна, вложенная в продвижение и маркетинг, должна быть потрачена с пользой – это основа performance-маркетинга. Если инвестиции не окупаются,...

Минимально жизнеспособный продукт: как создать и использовать в интернет-магазине

25.02.2021
Любой бизнес начинается с идеи, однако практика показывает, что более 70% стартапов не являются успешными. В связи с этим эксперты...

Как создать и использовать трипваер в интернет-магазине

24.02.2021
Предприниматели, заинтересованные в высоких продажах, используют все доступные инструменты. Один из самых эффективных – автоматическая воронка продаж, в которую входят...

Кто такие спящие клиенты и почему их стоит разбудить прямо сейчас?

18.02.2021
Владельцы e-commerce-бизнеса активно инвестируют в привлечение новых клиентов. Однако стоит не только наращивать объемы новых обращений, но и работать с...

Реклама и продвижение интернет-магазина в кризис: сокращаем и оптимизируем расходы

16.02.2021
Продвижение сайта интернет-магазина и реклама должны выполняться беспрерывно, независимо от экономической ситуации в стране или во всем мире. Однако кризис...

Что такое UGC, почему он нужен вашему интернет-магазину?

11.02.2021
Высокая лояльность клиентов складывается из многих факторов, один из них – истории людей, которые уже имеют опыт взаимодействия с интернет-магазином....

Аутсорсинг продаж: как организовать в интернет-магазине и какой результат можно получить

09.02.2021
Аутсорсинг бизнес-процессов приобретает все большую популярность на украинском рынке электронной коммерции. Делегирование части полномочий позволяет освободить время, которое необходимо предпринимателю...

Конкуренты вышли на тропу войны: что делать и как противостоять атакам на репутацию интернет-магазина?

04.02.2021
Успешный бизнес в сфере электронной коммерции вызывает зависть у конкурентов. Если один предприниматель регулярно улучшает сервис, имеет базу постоянных покупателей...

Что такое консультативные продажи и как с ними работать в интернет-магазине

02.02.2021
Консультативные продажи – настоящая философия, ложащаяся в основу коммуникации с клиентом. Консультативные продажи существенно повышают лояльность, позволяют установить прочный деловой...

Скрипт продаж для интернет-магазина: гайд по созданию и применению

28.01.2021
Клиенты, обращаясь в интернет-магазин, задают преимущественно одинаковые вопросы. На базе этих данных можно составить скрипт – набор распространенных вопросов и...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Самостоятельно ・ Без программистов ・ Надежный хостинг ・ Поддержка 24×7 ・ Готовые шаблоны дизайна・ Продвижение・ Интеграции оплаты, доставки и 1С
Выберите, пожалуйста, язык сайта
Оберіть, будь-ласка, мову сайту
Українська
Русский