Сезонные колебания в интернет-магазине - советы по антикризисным мероприятиям

Сезонность спроса может ввергнуть в депрессию любого владельца интернет-магазина. Мы подготовили небольшую обзор плюсов, минусов этого явления, антикризисную инструкцию.

Что такое сезонные колебания продаж?

Сезонные колебания в торговле – явление, связанное со снижением или повышением покупательского спроса. С ним сталкиваются во время следующих периодов:

• время после праздников;
• межсезонье, летом люди менее охотно приобретают непищевые товары;
• время года. Зимой плохо раскупают кремы для загара, летом – меховые жилеты.

В среднем объемы продаж падают на 15-20%, что зависит от специфики бизнеса. Если этот показатель превышает 20-25%, то стоит винить в сложившейся ситуации сезонность. Она редко затрагивает продукты питания, ведь в любое время года покупатели активно запасаются хлебом, мукой, макаронами, мясом.

Менее радужно выглядит эта картина в онлайн-магазинах, специализирующихся на реализации зимних или летних вещей, защитной косметики от солнца. В период межсезонья такие магазины могут работать практически без выручки.

Причины сезонных колебаний продаж интернет-магазина

Период наступления сезонных колебаний чаще прогнозируемый, на него оказывают влияние:

• Новый год, Рождество, 8 марта, майские праздники. В январе спад активности наиболее ощутимый, что связано с марафоном скидок с ноября по конец декабря. Такой же спад наблюдается в период майских и прочих праздников;
• летом спрос минимальный, что связано с пиком отпусков;
• география работы, климатические условия регионов, для которых предназначен ассортимент;
• средний возраст, особенности целевой аудитории. Если вы предлагаете купить школьные пиджаки, то приготовьтесь к тому, пик спроса на них будет приходиться на конец августа-начало ноября.

Изучив поведенческую линию потребителей, обязательно используйте сезонность, извлекая из нее выгоду. Отметим, что прогнозы можно составлять только для известных колебаний, ведь в случае дождливого лета клиенты будут чаще покупать зонты, дождевики, а не изящные босоножки, шлепанцы.

Особенности работы с сезонными колебаниями

Эксперты отмечают, что весной повышается спрос на следующие группы:

• семена растений;
• аксессуары для автомобилей, различные виды масла, что сопряжено с необходимостью подготовки машины к летней жаре, пыли;
• декоративные элементы, инструмент, использующийся на дачных участках;
• косметика, одежда, обувь для пляжа, отдыха.

В начале осени стартует эстафета сборов детей в школу, в это же время повышается спрос на зимнюю одежду, обувь, в конце ноября люди активно закупают сувениры, украшения для новогодних праздников.

Всевозможные плюшевые символы будущего года, елочные украшения, как и купальники или кремы для загара, не могут являться основным источником дохода. Но, реализуя их во время горячего сезона, вы сможете уравновесить прибыльность и убытки, выходя в плюс.

Как нивелировать убытки, нанесенные интернет-магазину низким сезоном продаж?

Рекомендуется в начале каждого года распечатывать календарь светских и религиозных праздников, в преддверии их наступления внедрять в ассортимент новые вещи:

• Новый год, Рождество Христово, старый Новый год, последний традиционно отмечают в Украине. В этот период возрастает спрос на открытки, сувениры, упаковочную продукцию, гирлянды и все то, что может разнообразить праздник;
• следующий большой блок – День св. Валентина, 8 марта. В этот период будут с энтузиазмом раскупать мягкие игрушки, открытки, цветы, конфеты, алкогольные напитки. Возрастает спрос на косметику, парфюмы, девайсы средней ценовой категории, нижнее белье;
• с марта по май традиционно отмечают Пасху, 1 и 9 мая, Троицу. Здесь на первый план выходят продукты питания: яйца, масло, мука, мясо, молоко, соусы, приправы. Реже – цветы, праздничная атрибутика;
• летом и осенью отмечают День Конституции Украины, День Независимости Украины, День защитника Украины. Популярность приобретает национальная одежда, флаги, продукты питания, вещи и косметика;
• 1 сентября. С начала августа по конец сентября наблюдается спрос на канцелярские принадлежности, рюкзаки, форму, другие вещи, необходимые юным школьникам.

Нивелировать убыточность позволяет постоянный анализ рынка, проводимый владельцем бизнеса или маркетологом. Важно включать в ассортимент те товары, которые потенциальный потребитель готов приобретать в определенный сезон года, в ином случае будет наблюдаться финансовая нестабильность. Обратите внимание не только на официальные, но и не на официальные праздники: День автомобилиста, медицинского работника, другие.

Плюсы, минусы сезонных колебаний

Плюсы

1. Распродажа вещей, залежавшихся на складе, с хорошими скидками.
2. Возможность расширять ассортимент в пик покупательской активности, что даст шанс уменьшить разрыв между прибылью, убытками во время разных сезонов года.
3. Проводя акции, вы привлекаете в онлайн-магазин новых пользователей.
4. Необходимо регулярно проводить анализ рынка, что позволит оптимизировать ассортимент.
5. В период пика активности люди могут полностью опустошить склады интернет-магазина, что сулит его владельцу большую прибыль.
6. Разработка новых маркетинговых стратегий, повышающих средний чек.

Минусы

1. Серьезные убытки в узкопрофильных интернет-магазинах. Мультибрендовые магазины меньше страдают от рассматриваемого явления.
2. Отток клиентов, многие из них больше не вернутся, найдя более выгодные предложения, интересный ассортимент.
3. Необходимость сокращать персонал, владелец берет часть обязанностей на себя.
4. Невозможность развиваться дальше, что сопряжено с падением прибыли.

При неграмотном подходе снижение продаж может доходить до отметки 70-90%, что приводит к невозможности оплачивать труд рабочего коллектива, аренду офиса, текущие расходы. Особенно критична ситуация в случае реализации продуктов питания, модных вещей, теряющих свою актуальность в следующем сезоне. Товары портятся, утрачивают популярность, поэтому приходится отдавать их за бесценок, чтобы иметь капитал на закупку следующей партии.

7 антикризисных советов, помогающих исправить ситуацию при сезонных колебаниях в онлайн-магазине

Постоянная работа с целевой аудиторией

В любое время года напоминайте ЦА о себе, работая в таком направлении:

• рассылки на электронные ящики, мессенджеры, мобильные номера;
• холодные звонки;
• анкетирования, опросники, позволяющие определить, какими вещами люди будут интересоваться во время межсезонья.

Сообщайте о значимых событиях: подключение к кешбэку, запуск бонусной программы, внедрение новых сервисных услуг. Работая со старой базой, не забывайте привлекать новых людей, используя рекламу:

• социальные сети;
• блоги;
• собственный блог с полезной информацией. Ее пользователи сами активно будут расшаривать;
• контекстная, другая реклама.

Внедряйте то, чего нет у ваших конкурентов. Высокую эффективность показывает способ привлечения, при котором клиент, пригласивший друга, получает бонус или процент от суммы заказа товарища. Стоит давать скидку людям, привлекшим более 2-3 друзей, все зависит от ваших целей, возможностей онлайн-магазина.

Конкурсы с подарками

Проводя конкурс, вы заранее можете приобрести подарки в профильных магазинах, делая покупку во время низкого сезона продаж. В этом случае вы получите классный приз по минимальной цене, что поможет привлечь активных участников. Еще одно решение, помогающее организовать конкурс, - применение технологии «перекрестный маркетинг». В этом случае нужно найти партнера для акции, готового в целях рекламы предоставить товар из своего интернет-магазина.

Возможностей много, конкурсы показывают высокую эффективность во время любого времени года. Они стимулируют делать покупки в вашем интернет-магазине, повышают интерес, расширяют клиентскую базу.

Более широкий ассортимент

Работа с ассортиментом – ключевое антикризисное правило, о нем нельзя забывать. Привлекайте маркетологов, используйте поисковые системы для анализа пользовательских запросов, работайте с живыми людьми, изучая результат в анкетах, холодных звонках.

В идеальном варианте в магазине должны быть представлены вещи, актуальные летом, зимой, в межсезонье. Определенные товары нужно добавлять в преддверии праздников (1-1,5 месяца до старта).

Привлечение персонала

Практика привлечения стороннего персонала достаточно популярная. В этом случае в штате интернет-магазина трудятся профессиональные менеджеры, в период высоких продаж им на помощь приходят привлеченные сотрудники, занятые обработкой заказов, предоставлением простой помощи клиентам, выполняя другую важную работу.

Такая политика позволяет оптимизировать трудовые процессы, сэкономить на персонале, обеспечивать нормальную работу при повышенной покупательской активности. К минусам стоит отнести проблему с оформлением новых сотрудников и то, что появление новых людей в коллективе может привести к конфликтам, ошибкам, другим неприятным ситуациям.

Подарки просто так

Каждый клиент обрадуется, получив подарок просто так, не принимая участие в конкурсе. Наибольшей эффективностью отличаются подарки с перспективой: «Спасибо, что сделали у нас заказ. Мы рады подарить вам скидку на 25% на следующую покупку. Предложение актуально для продукции брендов «Ромашка» и «Здоровые рецепты»!». Получив скидку, более 75% покупателей вернутся вновь, чтобы использовать ее. Подарки могут быть другими:

• подарок при покупке на определенную сумму: «Приобретите товары на 2000 гривен, получите 3 бесплатных пробника ухаживающей маски»;
• презенты для постоянных клиентов. Их вкладывают непосредственно в сформированный заказ;
• персонализированные открытки;
• скидка на вторую единицу товара.

Нужно учитывать специфику заказа. Если заказчик приобрел 10 тетрадей, то ему точно пригодится ручка или закладка, к кольцу подойдет коробочка, к печенью – кофе в стикерах. Обратите внимание на то, что подарки-скидки выгодно дарить всем посетителям, реальные презенты – только постоянным, что позволяет удержать их интерес, желание продолжать сотрудничество.

Закупить недорогие товары можно на «АлиЭкспресс» и других аналогичных сайтах. Поступая так, проведите мониторинг цен, следите за акциями, ведь во время проведения Черной пятницы вы можете приобрести шикарные презенты по очень низкой цене.

Работа с маркетингом

Маркетинговые компании необходимо проводить регулярно, но здесь стоит помнить об эффективности, возможностях своего бизнеса. Если анализ дорогостоящей рекламной кампании показывает, что она окупит себя и принесет прибыль, то ее можно проводить. Если риски слишком высоки, то стоит выбрать что-то более бюджетное.

Научите персонал работать

Если у менеджера фиксированная заработная плата, то он не хочет делать что-то ради интернет-магазина. Он вяло принимает заказы, не заинтересованный в том, чтобы потенциальный заказчик успешно прошел всю воронку продаж. Хорошим стимулом станет получение процента от каждого заказа при минимальном окладе, в этом случае менеджер захочет повышать свою квалификацию, учиться, правильно и вежливо общаться с покупателями. Поощряйте такое стремление, ведь правильная работа менеджеров может повышать средний чек в межсезонье минимум на 10-15%.

Подводим итоги

Сезонность – не приговор, с ней нужно работать. Самый эффективный способ – принятие мер, стимулирующих продажи, объединенное с сокращением некоторых статей расходов. Обучайте персонал, общайтесь с потенциальными заказчиками, в обязательном порядке расширяйте ассортимент, включая в него самые актуальные товарные позиции. Если вы будете делать это, то избавите себя, свой бизнес от уменьшения прибыли, потери клиентов.