Современные клиенты при выборе товара ищут выгоду, независимо от бюджета, которым они располагают. Интернет-магазин, щедрый на скидки, промокоды, купоны и другие виды дисконта, получает фору перед конкурентами. Внедрение дисконтных предложений в стратегию развития интернет-магазина влечет за собой расширение базы клиентов и повышение продаж. Рассказываем о том, что такое купоны и промокоды, какое значение они имеют для бизнеса и клиентов, как правильно использовать их потенциал для улучшения коммерческих показателей.
Купоны и промокоды: что это, какие виды дисконтных предложений существуют
Купоны и промокоды позволяют клиентам получить скидку при покупке товаров и услуг, как определенных, так и относящихся к какой-либо группе. Используя скидки в интернет-магазине, владелец бизнеса должен приготовиться к упущенной прибыли и работе на перспективу: дисконт привлекает клиентов и выполняет функцию маркетингового инструмента, но снижает средний чек. Купоны и промокоды имеют ряд различий:
- купоны. Купоны распространяются преимущественно платно, напоминая сертификат. Клиенту необходимо оплатить купон, чтобы получить существенную скидку на товар или услугу. Дисконт распространяется через сайт интернет-магазина и другие каналы;
- промокоды. Представлены в виде уникального набора символов и цифр, распространяются бесплатно. Клиент вводит промокод в специальную строку, после чего скидка рассчитывается автоматически. Промокоды могут действовать для одного товара, категории, продукции определенного бренда – все зависит от бизнес-целей.
Важно постоянно изменять ассортимент товаров, брендов и услуг, на которые распространяется скидка, чтобы не утрачивать их ценность. Промокоды и купоны имеют короткий срок действия: от нескольких дней до месяца, что стимулирует клиентов зайти в магазин и оформить заказ, ведь они не хотят упустить выгоду.
Виды купонов
Купоны являются эффективным инструментом для стимулирования спроса, основная цель – привлечение клиента в интернет-магазин с помощью выгоды. Купон позволяет потребителю протестировать сервис и определить качество товаров, обеспечивая высокие шансы на повторное обращение. Купоны можно разделить на несколько видов, что зависит от предназначения:
- купоны-сертификаты. Клиент покупает сертификат, после чего получает товар или услугу с хорошей скидкой в диапазоне 15-90%. Сертификат одноразовый, такой формат скидок наиболее актуален в сфере услуг;
- купоны на определенный товар. Клиент за символическую стоимость приобретает купон со скидкой в размере 10-50% на покупку определенного товара или продукции бренда. До покупки пользователь отслеживает появление купонов на интересующий продукт, поэтому интернет-магазин получает горячего клиента;
- получение товаров бесплатно. Редкий вид купонов, позволяющих получить товар или сервисную услугу бесплатно – это могут быть установка техники, пробники продукции или вторая позиция в чеке.
Купоны бывают бесплатными, например, доступ к ним имеют участники сообщества в социальных сетях или пользователи, подписавшиеся на рекламную рассылку. Нередко купоны, как и промокоды, распространяют на улицах, дополняя ними печатную полиграфию (листовки, флаеры, иную). Если купон куплен в интернете, то пользователь получает его на электронную почту, после чего может применить или же кому-то подарить.
Виды промокодов
Промокоды распространяются бесплатно – это основной плюс дисконта, привлекающий покупателей. Скидка в промокодах более скромная, если сравнивать с купонами: от 1 до 5-10%. Скидочные коды позволяют получить следующие выгоды:
- фиксированная скидка на товар или услугу;
- дисконт на доставку;
- получение повышенного кэшбэка или бонусных баллов в рамках программы лояльности;
- подарки к заказу.
Промокоды можно найти на профильных ресурсах или получить за целевое действие: подписка на рекламную рассылку, регистрация на сайте интернет-магазина, установка мобильного приложения, другие. Имеют короткий срок действия, поэтому стимулируют импульсивность: многие клиенты, видя хороший дисконт, могут купить товар даже в том случае, если он является ненужным.
Сфера применения и каналы
Коды и сертификаты можно распространять через разные каналы:
- мессенджер-маркетинг;
- email-рассылка;
- мобильные приложения интернет-магазина;
- официальный сайт интернет-магазина (разделы «Акции», «Промокоды», «Скидки», иные);
- сервисы-купонаторы;
- печатная полиграфия;
- сообщество в социальных сетях;
- отправка вместе с заказами (скидка на следующую покупку, размещенная на рекламной листовке);
- форумы, блоги, другие сторонние площадки.
Сфера применения купонов и промокодов широкая:
- онлайн-аптеки, службы такси;
- интернет-магазины по продаже продуктов, одежды, украшений и других товаров;
- сервисы доставки еды и напитков;
- сфера услуг – от стоматологических клиник до кафе.
Рассматриваемые виды дисконта можно использовать в любых сферах бизнеса, особенно актуальны они для B2C-рынка. Скидки приносят выгоду всем сторонам сделки: купонаторы получают процент от продажи сертификатов и распространения промокодов, клиенты – экономию, бизнес – новые контакты, заказы и повторные обращения.
Плюсы и минусы купонов и промокодов для интернет-магазина
Рассматриваемые виды скидок отлично стимулируют спрос, они эффективны для привлечения новых клиентов и удержания старых. Выделим другие преимущества для бизнеса:
- интернет-магазин всегда на слуху: клиенты постоянно находят его дисконтные предложения на сервисах-купонаторах;
- повышается процент открываемости рекламных рассылок: клиенты читают письма, надеясь найти там скидку. В связи с этим нужно чередовать рассылку информационных и рекламных писем с теми, которые содержат промокоды (иногда и купоны для повышения интриги);
- контроль эффективности разных рекламных каналов. Используя для каждого канала уникальный промокод, бизнес сможет легко собрать данные о конверсии в продажи;
- сохранение лояльности и урегулирование конфликтных ситуаций. Дисконт – отличное решение, позволяющее задобрить клиента и нивелировать последствия некачественного оказания услуг. Например, промокоды можно давать покупателям, которые были вынуждены на протяжении длительного времени ожидать подтверждение заказа или получили неподходящий товар. Скидка может иметь форму комплимента или извинения, но она сразу повышает лояльность;
- повышение процента повторных обращений. В интернет-магазины, постоянно обновляющие купоны и промокоды, клиенты возвращаются за более низкими ценами и положительными эмоциями. Даже минимальный дисконт в размере 1-2% стимулирует ощущение радости от полученной выгоды.
Важным плюсом является запуск сарафанного радио. Купив товар по выгодной цене, клиент отправит информацию своим друзьям и знакомым, которые тоже посетят интернет-магазин, многие – оформят заказ. К основным минусам внедрения промокодов и купонов стоит отнести:
- возможная потеря клиента. Потенциальный покупатель, дойдя до корзины, видит поле с промокодом. Если кода нет, то он начнет искать его в интернете, что повышает вероятность брошенной корзины;
- финансовые потери, связанные с неправильным расчетом размера скидки.
Некоторые клиенты охотятся за дисконтом, поэтому создают новые аккаунты, чтобы получить промокод не один раз, а 5 или даже 10. Предупредить такие схемы поможет усложненная процедура регистрации: не только с электронным адресом, но и с номером телефона, которые не должны повторяться у разных пользователей.
Как использовать купоны и промокоды, чтобы не нести финансовые убытки
Многие клиенты делают разовую покупку на выгодных условиях, но больше не возвращаются в интернет-магазин, поэтому нужно правильно оценивать риски. Для предупреждения низкого ROI кампании стоит следовать ряду советов:
- скрупулезно рассчитывайте размер скидки, которую может себе позволить ваш бизнес. Товар со скидкой не должен иметь цену ниже закупочной;
- постоянное обновляйте перечень дисконтных предложений и товаров, которые можно купить с экономией. Такой подход позволяет предупредить снижение ценности продукции, услуги и даже бренда;
- делайте акцент на повторные обращения. Предоставляйте промокоды и купоны, которые можно будет применить для второго заказа;
- устанавливайте ограничения. Разумные ограничения стимулируют эффект упущенной выгоды и импульсивность. Можно установить минимальную сумму заказа или фиксированные часы для применения промокода;
- скажите «нет» суммированию скидок. Клиенты стремятся использовать не только промокод, но и скидки по программе лояльности, иные доступные выгоды. Необходимо ограничить такую возможность: в одном заказе применяется один промокод или любой другой дисконт по желанию клиента. Покупатели смогут выбрать самую высокую экономию, но в это же время интернет-магазин не понесет убытки;
- отслеживайте эффективность и выбирайте каналы, которые привели наибольшее количество клиентов, ставших постоянными.
Необходимо распространять дисконт через всевозможные каналы, что обеспечит популяризацию интернет-магазина в сети и поможет приводить клиентов на сайт напрямую из купонаторов.
В какие стратегии продвижения можно внедрять промокоды и купоны
Стимулирование спроса на новый товар
Клиенты привержены определенным производителям, в качестве продукции которых они абсолютно уверены. Стимулировать интерес к новому товару или услуге поможет промокод или купон на скидку, оформленный в виде уникального персонального предложения. Аналогичный метод применяется для распродажи товаров из старых коллекций.
Конкурсы, акции для клиентов и подписчиков в социальных сетях
Купоны и промокоды во время конкурсов применяются в разных формах, являясь универсальным инструментом:
- приз для всех пользователей, которые приняли участие в конкурсе. Никому не будет обидно: победитель получит ценный подарок, другие участники – дисконт 3-5% на товары из определенной группы;
- стимулирование активности. Если для участия в конкурсе клиенту нужно сделать покупку в интернет-магазине, то промокод с хорошей скидкой развеет его сомнения;
- быстрые розыгрыши. Характерны для социальных сетей, повышают активность в группе. Организатор розыгрыша прописывает условия и устанавливает срок (не более часа), после чего пользователи начинают писать комментарии под постом, ставить лайки и отмечать друзей. Победитель выбирается с привлечением генератора случайных чисел или слова «Стоп»;
- последний шанс. В случае, когда пользователь не реагирует на рекламные рассылки, целесообразно сделать ему индивидуальное предложение с ограничением по времени: «Акция уже закончилась, но мы сохранили для вас промокод со сроком действия сутки».
Получив выгоду, пользователи будут присоединяться к акции или конкурсу, начнут расшаривать информацию в социальных сетях и приглашать своих знакомых.
Пользовательский контент и формирование положительного имиджа
Клиенты интернет-магазина не спешат писать отзывы, создавать фото товара и проявлять другие виды активности. Их необходимо стимулировать, обещая вознаграждение за следующие действия:
- написание отзыва на сайте интернет-магазина, в личном блоге и на любой другой сторонней площадке;
- подписка на группу в социальных сетях;
- создание фото- или видеообзора приобретенного товара;
- проявление активности в группе: лайкнуть три последних поста, написать комментарий, отметить друга, иные.
Активность пользователей поможет получить уникальный UGC-контент, повысить присутствие бизнеса в интернете и развивать официальные группы в социальных сетях.
Сбор контактных данных
Клиенты неохотно делятся контактными данными, опасаясь навязчивых ежедневных писем и сообщений. Расположить клиента помогают промокоды и купоны: он оставляет свой контакт, а интернет-магазин взамен дарит выгоду. Предложения внедряют в регистрационные формы, всплывающие окна и другие элементы интерфейса, стимулирующие пользователя подписаться на рассылку. Дисконт может быть представлен в форме уникального кода или же фиксированной суммы.
Привлечение пользователей с купонаторов
Интернет-магазин, промокоды и купоны которого добавлены в каталог профильного сервиса, получает новых клиентов и качественный трафик. Сервисы дают возможность искать товары и дисконт с привлечением фильтров, поэтому даже небольшие интернет-магазины не будут обделены вниманием. До внедрения купонов и промокодов стоит изучить предложения конкурентов, собранные на популярных купонаторах: Pokupon.ua, Price.ua, Picodi.com, других.
Лидеры мнений
Инфлюенсеры, имеющие миллионные аудитории, способны привлечь в интернет-магазин клиентов за короткий срок. Они рекламируют товары и услуги в своих блогах, в конце поста или видео указывают эксклюзивный промокод, использовав который фолловеры получат дисконт. Промокоды дают возможность отслеживать эффективность работы каждого лидера мнений: рекламодатель будет знать, какое количество закрытых сделок принесло сотрудничество с конкретным блогером. Распространение происходит через Instagram, YouTube, Facebook и другие социальные площадки.
В заключение
Купоны и промокоды станут важной частью маркетинговой стратегии, программ повышения лояльности и раскрутки групп в социальных сетях. С их помощью можно собирать данные об эффективности разных рекламных каналов, наращивать количество отзывов и повышать вовлеченность в конкурсах, акциях. В рамках запуска кампании необходимо определить размер скидок и бюджет, механику работы промокодов и купонов (срок действия, применение, сочетаемость с другими скидками), инструменты для аналитики (спрос, конверсия в продажи). Положительные результаты можно получить только в случае правильного внедрения предложений: интернет-магазин, раздавая скидки направо и налево, рискует уйти в минус.
