Реферальный маркетинг – новый для украинского рынка инструмент, позволяющий привлекать клиентов с помощью старых заказчиков и пользователей, заинтересованных в получении бонусов. Эта схема действительно работает и демонстрирует высокую эффективность, но только при условии грамотного внедрения и применения. О том, как сделать все правильно, вы узнаете из этого материала.
Что такое реферальный интернет-маркетинг?
Принцип работы реферального маркетинга, применяющегося для интернет-магазина, напоминает сарафанное радио. Люди, которые уже делали покупки и остались довольны качеством услуги, рекомендуют продавца в социальных сетях и на других площадках. Секрет в том, что рекомендация подается в доступном формате, она дополнена прямой ссылкой на интернет-магазин, что обеспечивает высокую долю целевых переходов.
Как это работает?
Привлекать новых клиентов, используя рассматриваемый инструмент, можно через старых заказчиков, блогеров, а также тех, кто хочет немного заработать или получить бонусы на покупки. Схема работы следующая:
- клиент регистрируется в программе, получает реферальную ссылку, становясь реферером или амбассадором;
- ссылку он начинается активно распространять, например, через личную переписку, путем публикации в своем блоге или на странице в социальных сетях, а также с помощью мессенджеров;
- все пользователи, которые осуществят переход, будут зафиксированы;
- участник реферальной программы получает свои бонусы, а люди (рефералы), которых он привлек, – небольшие скидки.
Эффективность обеспечивается за счет следующих факторов:
- люди, рекомендующие интернет-магазин, получают бонусы, которые стимулируют их распространять информацию более активно;
- целевая аудитория, на которую направлен реферальный маркетинг, получает рекомендации не от продавца, а от людей, которых хорошо знает. Поэтому остро не стоит вопрос доверия или репутации, ведь знакомые плохого не посоветуют;
- высокий охват, ведь подобная реклама направлена на пользователей, имеющих разные вкусы, финансовое и семейное положение;
- информацию могут увидеть не только близкие друзья распространителя, но и рядовые подписчики, дальние знакомые, юзеры, которые из интереса зашли посмотреть чужую страницу. Получатели могут делиться понравившимся предложением со своими друзьями, что еще больше увеличит охват.
Рефереры могут распространять не только ссылки, но и промокоды, а также QR-коды. В качестве вознаграждения используются бонусы, эквивалентные определенной сумме, скидки, а также подарки разной ценности.
Классификация программ и партнеров
Классификация реферальных программ происходит по следующему признаку:
- односторонние, при которых награду получают только рефереры;
- двухсторонние, при которых награду получают и рефереры, и рефералы.
Стоит обратить внимание на то, что рефералы могут быть одновременно и амбассадорами. Последние делятся на несколько групп:
- послы. Такие пользователи просто довольны предоставленной услугой, им нравится интернет-магазин, а еще они не прочь получить бонусы. Они могут рекомендовать продавца даже в том случае, если не получат скидку или что-то другое;
- адвокаты. Они выделяют интернет-магазин или конкретный бренд из сотен других, готовы часами рассказывать о его плюсах и вступать в споры с теми, кто считает иначе;
- те, кто управляет мнениями. Они имеют репутацию в сети, а также большое количество фолловеров, поэтому являются самыми ценными с точки зрения маркетинга.
Все группы амбассадоров важны, ведь они обеспечивают хороший приток клиентов и повышение объемов продаж. Послы и адвокаты могут распространять информацию на волонтерских основаниях, получая за работу скидки и другие приятные мелочи. Блогеры, имеющие репутацию в сети, нередко взимают оплату за привлечение клиентов, но их аудитория обширная, поэтому инвестиции быстро окупаются.
Особенности реферальных программ
Такие программы бывают пред- и послепродажными:
- предпродажные. Клиенты получают гарантированный бонус за рекомендацию до заключения сделки. В этом случае повышается лояльность и заинтересованность, такая модель требует финансовых вливаний, однако обеспечивает хороший охват, являясь неплохим решением для молодого бизнеса;
- послепродажные. Клиент получает предложение о скидке или другой бонус после заключения сделки. Он уже сделал покупку, поэтому может не вернуться в интернет-магазин и не заинтересоваться предложением о дисконте.
Первый вариант является более предпочтительным, ведь второй не обеспечивает приток клиентов, готовых заключать сделки повторно. Секрет кроется в том, что мотивация клиента, который уже сделал заказ, не слишком высокая, конечно, если он не является постоянным.
Пример схемы реферальной программы
Также можно выделить следующие разновидности:
- одноуровневые программы. Реферер получает вознаграждение только за тех клиентов, которых привлек лично;
- двухуровневые программы. Реферер получает дополнительные бонусы за клиентов, которых привлекли его рефералы;
- кампании в социальных сетях. Лояльные клиенты просто размещают ссылки на своих страницах. Можно предложить им мини-подарок или дисконт, чтобы ускорить процесс распространения.
Программы бывают бессрочными, популярна модель, при которой бонусы за рефералов начисляются на протяжении определенного периода – от 1 месяца до 1 года. В этом случае участники программы будут заинтересованы в том, чтобы привлекать еще большее количество пользователей, что гарантирует им стабильный приток бонусов.
Такие программы работают только в том случае, если они представляют интерес и приносят выгоду и реферерам, и клиентам, которых они привлекают. Многие пользователи знают о существовании и особенностях работы таких программ, поэтому умеют распознавать партнерские ссылки. Не желая приносить кому-то доход, пользователи отказывают от переходов, поэтому их обязательно нужно стимулировать: подарок, хорошая скидка, бонусы, другое.
Какие задачи решает реферальный маркетинг?
Используя инструмент для развития интернет-магазина и повышения продаж, можно решить следующие задачи:
- стабильный приток трафика на сайт, что оказывает положительное влияние на поисковую оптимизацию;
- повышение доли трафика с мобильных устройств, который очень любят поисковые системы и учитывают при ранжировании;
- повышение лояльности со стороны клиентов, которые доверяют рекомендациям друзей;
- существенное повышение конверсии;
- улучшение охвата в социальных сетях;
- экономия на дорогостоящем маркетинге, таком как контекстная реклама или таргетинг;
- расширение контактной базы;
- привлечение горячих клиентов и рефереров, которые будут заинтересованы в том, чтобы интернет-магазин больше продавал.
Главное правило – разработка и внедрение интересной программы, в которой будут учтены интересы всех участников. Инструмент эффективен для интернет-магазинов, которые реализуют любые группы товаров – от бытовой техники до одежды. Однако стоит помнить о том, что реферальный маркетинг ориентирован на бюджетные и среднебюджетные продукты. Покупатели элитных автомобилей или дорогостоящей ювелирной продукции навряд ли будут привлекать рефералов, но здесь все очень индивидуально.
Реферальная программа торговой платформы KickEX
Есть ли у реферального маркетинга минусы?
Рассматриваемая программа практически не имеет минусов, единственный – потребность в подготовке интернет-магазина. Редкий клиент станет рекомендовать продавца, который предоставил услугу или товар низкого качества. Поэтому до запуска программы необходимо:
- расширить штат персонала за счет привлечения сезонных сотрудников, чтобы иметь возможность оперативно обрабатывать все поступающие заявки;
- убедиться в том, что сервисные услуги предоставляются на высоком уровне;
- проверить качество товаров, принимающих участие в реферальной программе;
- удостовериться в том, что учтены интересы всех участников программы.
Некачественная подготовка, неквалифицированный персонал, множество негативных отзывов об интернет-магазине способны свести на нет все приложенные усилия.
Как внедрить реферальный маркетинг для интернет-магазина?
Внедрение реферальной программы в работу интернет-магазина начинается с разработки стратегии. Необходимо определить:
- потенциальную целевую аудиторию и выгоды, которые ее интересуют;
- вид программы, ведь предпродажные программы имеют лучший эффект, чем послепродажные, однако все зависит от специфики работы и реализуемых товаров;
- количество уровней. Клиенты лучше реагируют на многоуровневые программы, однако они могут нанести удар по финансовой стабильности интернет-магазина, ведь придется выплачивать двойное вознаграждение и рефереру, и пользователям, которых привели его рефералы;
- тип вознаграждения. Скидки, бонусы, бесплатные товары, промокоды, пробники – это лишь небольшое количество поощрений. При выборе лучшего отталкивайтесь от средней маржинальности чека и целей, которых хотите достичь.
Партнерская программа OZON
После этого нужно составить четкий план действий, а также правила реферальной программы. Все это нужно дополнить яркой презентацией:
- запуск целевой рекламной кампании, которую увидит большое количество пользователей;
- заказ нативной и прямой рекламы на сторонних ресурсах;
- презентация на сайте интернет-магазина. Информацию можно подать в форме графического баннера на главной, также напоминания можно разместить на других страницах. Они должны быть яркими и содержать четкое коммерческое предложение, иначе останутся незамеченными. Все ссылки должны вести на посадочную страницу, посвященную новой программе;
- добавить информацию о программе на официальную страницу в социальных сетях;
- выполнить email-рассылку по имеющейся клиентской базе. Рассылку можно выполнять периодически, возможно, к кампании присоединятся клиенты, которые не заметили или проигнорировали первые письма.
На первых порах рекомендуется обратиться к лидерам мнений, благодаря чему программой и интернет-магазином заинтересуются тысячи их подписчиков. Найти лидеров можно через хэштеги в социальных сетях, аналитические площадки, а также списки рейтинговых блогеров, которые обновляются ежемесячно. Обратите внимание на то, что нередко самым перспективным каналом привлечения рефералов являются сотрудники интернет-магазина, которые хорошо знакомы с ассортиментом и готовы его презентовать. Обязательно используйте их потенциал, чтобы достичь хороших показателей.
Как проанализировать результат?
Технология анализа результатов зависит от формы программы, а также подачи: коды, ссылки, промокоды. Чаще всего используется формула, основанная на расчете соотношения количества выданных реферальных ссылок и выплаченных бонусов. В этом случае показатель должен достигать 25%. Если показатели низкие, то необходимо пересматривать программу на предмет ошибок и несоответствия требованиям целевой аудитории.
Подведем итоги
Реферальный маркетинг – хороший инструмент для интернет-магазинов, которые предоставляют действительно качественные услуги и товары. Пользователи будут активно рекомендовать то, что подарило им приятные впечатления.
До запуска кампании необходимо выбрать подходящую модель привлечения амбассадоров и рефералов, разработать гибкую систему бонусов, а также ограничений. Пользователи должны публиковать ссылки в социальных сетях и блогах, а также распространять через мессенджеры и иные проверенные каналы, а не размещать на площадках с сомнительной репутацией. Обязательно составьте карту правил, оформив ее как официальный документ. Наличие такой бумаги защитит вас от споров, неприятных форс-мажоров и претензий со стороны участников.
