Синхромаркетинг против колебаний спроса: понятие, цели и этапы внедрения

Летом товары продаются отлично, зимой – покупателей практически нет: колебания спроса способны ввергнуть в уныние любого предпринимателя. Однако выход есть – это синхромаркетинг, позволяющий эффективно противостоять колебаниям спроса и достигать стабильных продаж в любое время года. В основе модели лежит анализ рынка с последующей разработкой релевантных предложений, способных привлечь потребителей с учетом сезонности. Рассказываем, что такое синхромаркетинг, какие цели он преследует, каких результатов помогает достичь.

Что такое синхромаркетинг

Синхромаркетинг – инструмент, помогающий владельцам интернет-магазинов регулировать меняющийся и неустойчивый спрос на товары, услуги. Модель наиболее эффективна для представителей бизнеса, которые реализуют сезонную продукцию:

  • товары для туризма, прохладительные напитки;
  • определенные виды косметических средств: крем для лица с SPF покупают преимущественно летом, косметику от мороза и холода – зимой. Однако слаженная модель может измениться под влиянием внешних факторов: в феврале и марте произойдет резкое снижение стоимости авиабилетов на популярные туристические направления. Потребители будут покупать путевки в жаркие страны и товары, высокий спрос на которые наблюдается исключительно в летнее время;
  • фанатская продукция, востребованность которой повышается в преддверии и после выхода фильмов, мультфильмов, сериалов, проведения спортивных мероприятий;
  • товары для праздников, например, гирлянды, игрушки, искусственные ели и многое другое;
  • одежда и обувь;
  • разнообразные готовые подарки, продукция для сада и огорода.

Колебаниям спроса подвержены и крупные интернет-магазины, имеющие смешанный ассортимент. С проблемой могут столкнуться все представители бизнеса, изменяющегося под влиянием внешних и внутренних факторов:

  • изменение экономической ситуации в стране и в мире;
  • скачки курса валют;
  • корректировка ценовой политики поставщиков;
  • снижение покупательской способности населения;
  • трансформация трендов и социально-культурных факторов;
  • появление сильного конкурента;
  • низкая эффективность маркетинга;
  • неправильное ценообразование, иные.

На спрос могут оказывать влияние даже изменения климата: теплая зима – падают продажи верхней одежды, холодное лето – мало кто покупает мороженое и купальники. Инструменты синхромаркетинга обеспечивают «сглаживание острых углов» за счет внедрения мероприятий для достижения стабильного спроса в любое время года и в случае изменений, возникающих в результате давления внутренних или внешних факторов.

Задачи и цели синхромаркетинга

Можно выделить следующие задачи, которые преследует синхромаркетинг:

  • постоянный анализ колебаний рынка с привлечением инструментов аналитики, конкурентной разведки и инсайдерской информации;
  • предупреждение неожиданного падения спроса, который чреват высокими финансовыми убытками для интернет-магазина;
  • обеспечение интернет-магазина персоналом, товарами и другим потенциалом в преддверии пика продаж, вызванного внешними факторами;
  • поиск и предугадывание причин, которые могут повышать или снижать покупательскую активность;
  • внесение изменений в маркетинговый план, чтобы укрепить его жизнеспособность и сократить затраты на реализацию;
  • выбор и внедрение способов, которые помогут повысить продажи в кризисный период;
  • краткосрочное и долгосрочное планирование;
  • уведомление клиентов о разработанных выгодах, например, акциях, скидках и других инструментах.

Синхромаркетинг позволяет составлять прогнозы не только на месяц или год, но и на дни и даже часы. Это актуально для интернет-магазинов, зависящих от спроса, изменяющегося в зависимости от времени суток. Инструменты синхромаркетинга должны использовать владельцы бизнеса, располагающие собственными производствами. Конъюнктура рынка очень изменчива: не учитывая запросы рынка, производство может изготавливать слишком большие или маленькие партии продукции. Если товар скоропортящийся и его много – будут финансовые убытки, если мало – клиенты получат негативный потребительский опыт и могут уйти к конкурентам.

Как работает синхромаркетинг

Маркетинговая модель – комплекс инструментов и аналитической работы, которые применяются на регулярной основе. В структуру синхромаркетинга входят следующие процессы:

  • наблюдение за рынком: как повышается и снижается покупательская активность, в какой сезон меньше заказов, на какие товары и акции есть стабильная обратная связь;
  • выявление причин смены конъюнктуры рынка: экономическая нестабильность, изменение климата, низкая покупательская способность, другие;
  • разработка моделей, направленных на краткосрочное и долгосрочное прогнозирование тенденций рынка;
  • разработка и внедрение компенсационных мер, позволяющих бизнесу остаться на плаву в периоды низкого/высокого спроса и поддерживать продажи доступными методами;
  • корректировка маркетинговой стратегии с учетом происходящих или прогнозируемых колебаний;
  • оптимизация внутренних процессов интернет-магазина, связанных с персоналом, закупкой или производством товаров, иными задачами.

В рамках процессов происходит синхронизация:

  • внутренней деятельности интернет-магазина;
  • маркетинговых инициатив и планов;
  • изменяющейся конъюнктуры рынка;
  • запроса потребителей.

Синхромаркетинг работает в двух направлениях: стабилизация низкого спроса и удовлетворение – высокого. Например, компания получает большое количество заявок в межсезонье: менеджеры не успевают обрабатывать заказы, склад – паковать посылки, поставщик – отгружать товары. При таком раскладе интернет-магазин рискует потерять клиентов: не дождавшись свой заказ, многие уйдут к конкурентам, которые подготовились к пику покупательской активности месяцем ранее.

Как компенсируются колебания спроса

Компенсация колебаний выполняется с помощью внедрения ассортимента, который будет «работать» круглогодично. Например, магазины зимнего инвентаря в холодное время года продают тюбинги и коньки, летом – мячи, ролики и скейтборды. По аналогичному пути идут продавцы косметики, одежды, напитков и других товаров, для которых колебания представляют прямую угрозу. Важно разрабатывать компенсационные мероприятия, загнанные в строгие рамки: маркетинговые инициативы должны бороться с проблемой и окупаться, а не становиться серьезной статьей расходов для бизнеса без отдачи.

Предпринимателю не стоит концентрироваться на одной или нескольких группах товаров, демонстрирующих жесткую сезонность. В периоды изменения конъюнктуры рынка рекомендуется применять следующие инструменты:

  • привлечение дополнительных каналов продаж – от социальных сетей до интернет-магазина, если бизнес еще не пошел по пути диджитализации;
  • масштабирование ассортимента товарами, которые активно покупают в разное время года;
  • использование акционных предложений с реальными выгодами: они стимулируют клиентов приобретать продукцию, которая пригодится им через несколько месяцев и даже в следующем году.

С колебаниями отлично справляются представители ресторанного бизнеса, для которого характерны суточные колебания. Вечером кафе и другие точки общественного питания принимают гостей на своей территории, в остальное время обеспечивают доставку обедов и завтраков в офисы. Туристические агентства предлагают широкий выбор направлений: лететь или ехать на отдых можно в любое время, как в жаркие, так и в холодные страны. Интернет-магазины используют другой набор мер – рассмотрим их.

Методы синхромаркетинга при росте спроса

Меры, предпринимаемые при росте спроса, в e-commerce-бизнесе стандартные, но они зависят от текущих возможностей и стадии развития интернет-магазина. Можно прибегнуть к следующим решениям:

  • автоматизация. Если менеджеры не успевают обрабатывать заявки, а разъяренные клиенты отказываются от заказов, то пора внедрять чат-боты и другие автоматизированные решения. Можно использовать информационные виджеты обратного звонка: клиент увидит, что интернет-магазин сейчас не работает и сможет выбрать время, в которое ему будет удобно пообщаться с менеджером;
  • расширение штата сезонным персоналом. Нехватка рабочих рук – еще одна проблема, с которой бизнес сталкивается в периоды всплеска покупательской активности. Наем постоянного персонала в штат – нерентабельно, лучше прибегнуть к помощи сезонного персонала, от услуг которого можно будет отказаться после спада активности;
  • запас товаров. Инструменты прогнозирования помогают понять, в какой период клиентам понадобятся те или иные товары. Выявив приоритетные группы, необходимо заранее договориться с поставщиком, чтобы в перспективе не разочаровывать потребителей фразой «Нет в наличии».

Наравне с организационными моментами нужно поработать с сайтом интернет-магазина: проверить скорость загрузки, выявить приоритетные источники трафика (для выбора лучших рекламных каналов). В пик покупательской активности продажи могут вырасти на 80% и более, но клиенты не будут забывать о разумной экономии: рекомендуется проводить конкурентный анализ, чтобы внедрять более интересные для потребителей предложения и запускать распродажи на несколько дней раньше, первым получая максимальную выгоду.

Методы синхромаркетинга при падении спроса

Акции – двигатель продаж в любой сезон

В межсезонье клиенты готовы покупать неактуальные товары, но только при условии получения хорошей выгоды. По этому пути идут крупные бренды, например, Mango, Zara, H&M, LC Waikiki и другие: зимой устраивают широкомасштабные распродажи старых коллекций, цена на которые опускается до 70-90%.

Основное правило – продуманная расстановка временных рамок для действия дисконта: клиенты должны оформлять заказы в определенные периоды, не раньше и не позже. Часто используются чередующиеся акции, способные удерживать внимание потребителей: в пятницу с 10:00 до 13:00 снижаются цены на летнюю обувь для женщин, в ночь с субботы на воскресенье с 55% скидкой можно купить детскую одежду. Такой подход не только интригует, но и формирует у клиента страх упущенной выгоды, что положительно сказывается на продажах и финансовых показателях интернет-магазина. Доступны другие маркетинговые инициативы:

  • рассылка персонализированных предложений постоянным заказчикам. Можно поразить две цели: продать товар и разбудить спящих клиентов;
  • крупные торговые сети в межсезонье дарят потребителям второй (самый дешевый) товар в чеке, но такая стратегия не слишком выгодна для представителей малого и среднего бизнеса. Альтернатива – скидка на второй товар в диапазоне 30-50%, что зависит от закупочной цены (акция не должна проводиться в ущерб бизнесу);
  • формат «1 + 1 = 3», который активно применяет украинская парфюмерно-косметическая сеть EVA;
  • тотальные скидки на определенные товарные группы;
  • масштабные распродажи, дающие возможность избавиться от немодных товаров, утрачивающих актуальность в следующем году.

Хорошо работают скидки на дополнительные услуги и подарки: онлайн-урок визажа в подарок всем, кто оформил заказ на сумму 500 гривен, или же бесплатная доставка в отделение транспортной компании. Можно предложить клиенту повышенную кэшбек-ставку или же скидку на следующую покупку, чтобы стимулировать повторное обращение. Рекомендуется распространять дисконтные предложения через привычные каналы (электронная почта, мессенджеры и другие), а также через сервисы купонов и промокодов, имеющие многомиллионную аудиторию.

Предложения для определенных сегментов

Представители бизнеса должны хорошо понимать, какие клиенты будут реагировать на маркетинговые сигналы. Например, сервисы по доставке готовых блюд, сталкивающиеся с временными колебания спроса, в утренние и обеденные часы предлагают бизнес-ланчи – это прямое попадание в офисных работников, которые заказывают еду по доступной цене, с хорошей скидкой и доставкой через 20-30 минут.

До запуска кампаний, направленных на стабилизацию спроса, необходимо провести сегментацию аудитории: один сегмент – одно предложение. Если в интернет-магазине продается дорогая зимняя обувь, недоступная для большинства женщин, то в летнее время они будут покупать ее при условии наличия дисконта. -10-15% от розничной цены – отличное предложение, стимулирующее импульсивность, особенно если продавец сделает акцент на эксклюзивности.

В заключение

Синхромаркетинг – настоящий кризис-менеджер, позволяющий стабилизировать ситуацию в сегменте сезонного бизнеса. Синхромаркетинг обеспечивает прогнозирование спроса, эффективное масштабирование и корректировку ассортимента, выбор жизнеспособных рекламных каналов. Предупреждаются рассинхронизация возможностей интернет-магазина, требований клиентов, производственного потенциала и иных бизнес-процессов.

Гибкое реагирование на любые изменения – залог успешных продаж, удовлетворения требований клиентов и повышения лояльности, что достигается с помощью разнообразных акционных предложений. Еще один плюс такого подхода – стимулирование импульсивных продаж. Увидев «красный ценник» около сезонного товара, более 60% розничных клиентов оформляют заказ, боясь упустить привлекательную выгоду.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

Геймификация в маркетинге: задачи, этапы внедрения, результаты с примерами

25.01.2022
Предприниматели и маркетологи в условиях жесткой конкуренции используют нестандартные инструменты, способные привлечь и удержать клиентов. В ход идут скидки и...

Как использовать Google Картинки для привлечения новых клиентов из поиска

21.01.2022
Для продвижения интернет-магазина в интернете можно использовать не только классические методы SEO и платную рекламу, но и сервис Google Картинки....

8 трендов YouTube 2022 для интернет-магазинов: обзор с примерами

20.01.2022
Подходит к концу первый месяц 2022 года, но тренды уже успели сформироваться, как в социальных сетях и маркетинге, так и...

12 ошибок в карточках товаров, снижающих продажи в интернет-магазине

18.01.2022
Ошибки, допускаемые при оформлении карточек товаров в интернет-магазине, способны существенно снижать конверсию. Проблемы с орфографией, неподходящие изображения, длинные названия или...

9 трендов для повышения охватов в социальных сетях в 2022 году

14.01.2022
Украинская аудитория Facebook и Instagram постоянно возрастает: за год количество новых пользователей увеличивается на 1 миллион. Социальные сети давно перестали...

Обязательное использование PPO в 2022 году: как подготовиться, внедрить и работать без штрафов

13.01.2022
С начала 2022 года использование PPO (регистраторы расчетных операций) станет обязательными для многих видов бизнеса, связанных со сбытом товаров и...

Транзакционные продажи: особенности и чек-лист по внедрению

11.01.2022
Исследователь проблем маркетинга Нил Рэкхем выделяет три типа продаж: консультационные, стратегические и транзакционные. Последний вид наиболее выгодный и эффективный для...

Тренды электронной коммерции 2022: встречаем новый год и подводим итоги уходящего

06.01.2022
В прошедшем году сфера электронной коммерции претерпела ряд изменений, укрепив свои позиции в глобальных розничных и оптовых продажах. Самоизоляция и...

4 этапа формирования спроса на новый товар: правила с примерами

06.01.2022
Спрос на товары или услуги – дело тонкое. У потенциальных покупателей всегда есть любимые бренды, приоритетные продукты или то, что...

Как увеличить прибыль интернет-магазина в 2022 году: обзор проверенных методов

05.01.2022
Высокие продажи – мечта каждого владельца интернет-магазина, однако к их стимулированию нужно прилагать усилия. Выгодные предложения, бесплатная доставка и низкие...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Самостоятельно ・ Без программистов ・ Надежный хостинг ・ Поддержка 24×7 ・ Готовые шаблоны дизайна・ Продвижение・ Интеграции оплаты, доставки и 1С
Выберите язык сайта
Виберіть мову сайту
Українська
Русский