Скидка — излюбленный маркетинговый прием продавцов. При правильном использовании приема остаются довольны обе стороны сделки. Магазин зарабатывает - покупатель экономит.
Хорошо разработанная акция делает новых клиентов постоянными. Необдуманная приносит вред. Мы собрали советы, которые помогут подготовить грамотное спецпредложение и извлечь прибыль.
Зачем продавец снижает цену
Понижение стоимости повышает объем продаж. Формула хоть и банальная, но работает. Распродажа дает возможность создать броскую рекламную кампанию. Яркие проценты на баннерах, посты о снижениях цен в социальных сетях приводят новых клиентов.
В руках умелого владельца скидка становится точным маркетинговым оружием. Однако неопытный стрелок несет опасность бизнесу. Нужно знать тонкости, в регулировании цен на товары есть правила. Нельзя интуитивно делать скидки, важно подобрать стратегию, чтобы скидки не нанесли ущерб, а принесли пользу. Разработать стратегию помогут принципы целесообразности:
Увеличение продаж — не единственный положительный эффект распродажи. Есть и другие плюсы: привлечение новых клиентов, повышение лояльности. Акции пригодны для продажи непопулярной продукции. Снижение цен помогает продать товар, который залежался на складе.
Как и какие скидки делать
Самый распространенный вариант ценовой уступки — процентная скидка. Чаще всего встречаются небольшие пяти- и десятипроцентные снижения, реже — двадцатипроцентные. Пятьдесят и больше скидывают во время ликвидации.
В роли скидки также выступает доставка. Предложение бесплатно привести покупку стимулирует клиентов. Многие отказы от покупки объясняются нежеланием платить за поездку курьера.
Особый вариант — подарок. Презентом может стать пробник — тогда вы не только лучше продадите первый, но и прорекламируете второй товар. Подарком может стать продукт, который не пользуется спросом.
Скидка — часть рекламной стратегии. Дорогие бренды оставляют в стороне ежемесячные распродажи, а делают упор на работе с клиентами. Создают программы лояльности, предоставляют специальные предложения.
Экспериментируйте. Метод проб и ошибок помогает понять, какой способ эффективнее: тактика удержания клиентов или массовые распродажи. Начинайте с проведения небольших целевых кампаний. Измеряя результаты, вы выработаете наиболее успешную модель.
Виды скидок
Существует целый ряд проверенных на практике способов извлечения пользы из снижения цен:
- Распродажа. Проводится периодически в определенный период времени: в конце месяца, квартала, недели. Особый случай — мероприятия, приуроченные к знаковым дням. В канун Нового Года покупателя заваливают специальными предложениями, ведь продавцы ожидают от потребителей повышенной активности.
- Поощрение объемной корзины. Предложение строится на основании стоимости корзины. Интернет-магазин устанавливает планку, превышая которую покупатель получает ценовую уступку, бесплатную доставку или подарок. Прием увеличивает средний размер заказа, стимулирует пользователей покупать больше. Чтобы установить планку, вычисляется средняя стоимость заказа.
- Вознаграждение за действие. Стимулирует пользователя совершить полезное действие. Скидка предлагается за подписку на рассылку. Продавцу важно получить электронную почту клиента, чтобы предлагать новые услуги. Репосты в социальных сетях также поощряются.
- Предложение новичку. Скидка при первой покупке становится началом долгих отношений.
- Удержание покидающего сайт. Скидка во всплывающем окне предназначается посетителю, намеревающемуся закрыть вкладку. Перед окончательным уходом он обдумает предложение и, возможно, станет клиентом интернет-магазина.
- Ретаргетинг. Пользователи, посетившие сайт, видят таргетинговую рекламу. Баннер-напоминание предлагает вернуться и сделать запланированную покупку дешевле. Ретаргетинговые предложения эффективно конвертируют посетителя в клиента.
- Накопительная программа. Скидка растет на протяжении определенного периода времени: месяца, года или бессрочно. Размер определяется количеством потраченных клиентом денег. Накопительная программа стимулирует покупать больше.
Как подготовиться к распродаже или акции
Нужно подобрать эффективную для отрасли стратегию. Проанализируйте данные, проверьте историю покупок, вычислите наиболее удачную распродажу. Подготовка займет много времени, зато результат порадует.
Составьте план действий. Выделите:
Установите ярлыки распродажи и специальные цены, создайте броские баннеры, приуроченные к акции. Работайте в социальных сетях, поощряйте репосты и лайки, чтобы пользователи делились информацией с друзьями. Создайте рассылку по клиентской базе. Лояльные пользователи придут за покупками и приведут друзей.
Необходимо проверить наличие товара. Отсутствие аукционной продукции подмочит репутацию. Многие откажутся возвращаться в интернет-магазин.
После акции подводятся итоги. Реальные результаты часто отличаются от запланированных. Полученная статистика упростит внесение корректив, поможет подготовиться к следующей успешной акции.
Сегментирование аудитории
Сегментирование в интернет-маркетинге — своеобразное прицеливание. Использование аналитических инструментов дает возможность разбить аудиторию по сегментам. Методом помогает делать точные предложения каждой отобранной группе.
Сегментирование предусматривает серьезную работу с данными. Кампания строится, основываясь на потребностях вычисленной группы. Понадобится следующая информация:
Сбор информации — ответственный этап. В процессе задействуются несколько подразделений. Проследите, чтобы отделы обменивались данными беспрепятственно.
Большой объем собранной информации гарантирует ясное понимание потребностей покупателей. Разработайте портреты среднестатистических клиентов магазина. Продумайте концепцию раскрутки, учитывая полученные данные.
Продвижение заканчивается успешно, когда продавец находит баланс между ценой, временем проведения и сегментированием. Запуск нескольких акций, направленных на разные сегменты, принесет больше пользы, чем работа со всей аудиторией сразу.
Вовлечение потребителей
Покупатель должен знать, когда проходит распродажа. Оповестите аудиторию, воспользовавшись доступными каналами:
Email-рассылка рассказывает покупателям о возможности приобретения аукционного товара. Внимание потребителя концентрируется на выгоде. В конце размещается убедительный призыв. Фраза «Купить на 20% дешевле» и яркая кнопка — важнейшие элементы письма. Таким образом, письмо подталкивает читателя действовать.
Сделайте особенный упор на соцсетях. Пользователи посвящают значительную часть времени чтению ленты. Социальные сети послужат площадкой для эксклюзивных предложений и помогут привлечь клиентов.
Проведение розыгрышей включает элементы вовлечения и поощрения. Среди пользователей, распространивших нужную новость, программа выберет двух-трех, которые получат приз. Розыгрыш поможет охватить широкую аудиторию, повысить лояльность клиентов.
Фотографируйте покупателей, получивших заказ. Снимок реального улыбающегося человека с товаром помогают бренду получать социальное одобрение. Потенциальный клиент почувствует себя увереннее, увидев, что в интернет-магазине закупаются такие же люди.
Кросс-селлы
Кросс-селл — маркетинговый прием, когда при покупке товара клиенту предлагается сопутствующий. Продавая обувь, продавцы предлагают чистящие средства и щетки.
Метод помогает увеличить продажи. Магазин дает возможность приобрести необходимое зараз, избавляет покупателя от утомительных поисков. Потребители ценят комфорт и стремятся покупать в одном месте.
Основываясь на кросс-селле, строятся акции. Предложите клиенту дополнительный товар бесплатно или со скидкой. Форма кросс-селла зависит от сегмента аудитории, на который она направляется. Нужно понимать мотивацию клиентов. Если интернет-магазин специализируется на технике, в акции участвуют аксессуары. Например, покупка дорогого ноутбука сопровождается получением геймерской мышки в подарок.
Как не навредить бизнесу снижением цен
Будьте осторожны. Скидки снижают разницу между себестоимостью и прибылью. Неверное использование различных акций, специальных предложений влечет потерю прибыли.
Негативные последствия регулярного снижения цен проявляются по-разному:
• Уменьшение среднего чека;
• Снижение конверсии. Постоянное использование специальных предложений заставляет покупателей откладывать покупку до появления новых распродаж;
• Появление нелояльных покупателей. Услугами интернет-магазина начинают пользоваться покупатели, которых привлекает цена, а не бренд.
Не стоит занижать стоимость на все наименования. Оставьте ценовой диапазон. Пусть каталог содержит дешевые и дорогие товары. Клиент, как правило, выбирает продукции средней ценовой категории.
Частые занижения цен могут принести неожиданный ущерб бренду. Многие считают: дешевый — значит плохой. Низкая стоимость на ценнике подрывает доверие покупателей.
В определенных случаях полезно даже поднять цену. Люди привыкли считать, что хороший продукт стоит дороже и готовы платить за качество. Минимальная цена в каталоге далеко не всегда привлекает покупателя.
Подавайте скидки с умом! Надеемся, у вас всё получится.
