Слова-триггеры, которые заставят ваших клиентов покупать

Для повышения продаж и стимулирования спроса маркетологи используют разные хитрости, одна из них – слова-триггеры, которые потенциальные клиенты воспринимают на психологическом уровне. С помощью слов-триггеров можно создать искусственный дефицит, повысить популярность заурядного товара и продавать варежки в разгар лета. Мы рассказываем о том, что такое слова-триггеры, как их использовать для повышения покупательской активности.

Что такое слова-триггеры, почему они важны для интернет-магазина

Слова-триггеры (от английского trigger «спусковой крючок») – термин, который пришел в сферу продаж из психологии. Триггеры – это слова и фразы, которые стимулируют человека выполнить целевое действие здесь и сейчас. Они оказывают влияние на подсознание, заставляя мысли двигаться в правильном направлении. Например, пользователь видит фразу «Этот телевизор купили уже 5041 человек» и на подсознательном уровне понимает, что товар отличный и нужно оформить заказ, пока он есть в наличии. Слова-триггеры успешно дополняют другие инструменты маркетинга:

  • таймеры, отсчитывающие время до окончания акции;
  • искусственный дефицит, при котором происходит отсчет остатков товара на складе;
  • отзывы и рейтинги, размещенные в карточках товаров.

Дополнительные инструменты выбираются с учетом ниши, аудитории и покупательской способности. Акции с таймерами не используются при реализации высокобюджетных товаров, а вот в сфере мелких розничных продаж работают отлично. Правильно подобранные слова-триггеры обеспечивают следующие бизнес-результаты:

  • создание рычагов влияния на мнения, страхи, боли целевой аудитории;
  • проработка возражений, которые исчезают под натиском импульсивности;
  • прогнозирование поведенческих факторов;
  • существенное повышение конверсии интернет-магазина;
  • быстрый сбыт товаров в рамках подготовки склада к поступлению новых партий;
  • стимулирование целевых действий – от лайка в социальных сетях до оформления заказа.

При офлайн-продажах воздействовать на клиента легче, что объясняется визуальным контактом и личной коммуникацией. В онлайн-маркетинге общение с клиентом осуществляется через сайт или рекламные каналы, которые должны не только продавать или презентовать товары, но и убеждать, развеивать страхи и повышать ценность предложения. Триггеры будут «включать/выключать» те эмоции клиента, которые необходимы для выполнения целевого действия: ощущение эйфории или желание обладать вещью, нивелирование страхов и опасений, иные.

Слова-триггеры и кампании, построенные на них, должны работать совместно, плавно переводя клиента на следующий этап воронки продаж. Если клиент получил подарок за подписку, то следующий этап – отправка электронного письма с предложением оформить заказ.

ТОП-9 слов-триггеров, которые повысят продажи

1. Ты – мне, я – тебе

Клиенты любят получать подарки и бесплатные пробники, контент, мастер-классы. Для продвижения таких предложений используются релевантные слова и фразы, прямо указывающие на выгоду:

  • «Бесплатно для наших подписчиков»;
  • «VIP-аккаунт сроком на 1 месяц для пользователей, которые пройдут регистрацию»;
  • «Скидка 15% для новых пользователей».

Тип выгоды определяют индивидуальные особенности интернет-магазина, однако эффективность слов-триггеров основана на взаимности: клиент испытывает благодарность, он готов дать что-то взамен. Речь идет о простых действиях, которые соизмеримы ценности выгоды: добавление номера телефона или электронного адреса, лайк или репост в социальных сетях, прохождение опроса, прочие.

2. Мы все придумали за вас

Такие триггеры воздействуют на ленивых клиентов, которые не хотят долго заниматься онлайн-шопингом. Например, в интернет-магазине продаются продукты, покупка которых – рутина для многих заказчиков. В каталог добавляются готовые наборы с вариациями по цене и производителям, в состав которых входят соль, сахар, растительное масло и другие продукты, заканчивающиеся быстро. Наборы дополняются словами-триггерами, которые одним махом решают боли клиентов:

  • «Мы все придумали за вас»;
  • «Все включено»;
  • «Просто добавьте в корзину, не тратя время на поиск».

Иногда используются фразы «без звонков и сообщений», ведь многим клиентам лень общаться с менеджером по телефону. Готовые наборы, подборки товаров, комплекты и другие решения, помогающие экономить время, повышают вовлеченность и количество постоянных клиентов. Для усиления триггера все процессы должны быть максимально автоматизированы:

  • сравнительные таблицы;
  • калькуляторы, позволяющие выполнить онлайн-расчет количества материалов или стоимости доставки;
  • кнопки, помогающие оформить заказ в один клик;
  • онлайн-чат для быстрой коммуникации с менеджером.

Нужно ориентироваться на максимальное облегчение процесса оформления заказа и клиентов, которые не испытывают удовольствие от длительного выбора товаров.

3. Ощущение «стадности»

Клиенту необходимо внушить мысль о том, что товар пользуется высоким спросом и его очень быстро раскупают. Последний аргумент можно подкрепить счетчиком, отсчитывающим количество продаж в режиме реального времени. На практике это выглядит так:

  • «Этот товар уже купили 200 человек»;
  • «Уже оформлено 100 подписок на рассылку»;
  • «Карточку товара уже посмотрели 300 пользователей».

Наличие счетчиков только подогревает интерес, стимулируя клиента нажать кнопку «Купить в один клик» без лишних раздумий. Принцип «все заказали, и мне нужно» – эффективный двигатель сбыта, однако он работает в паре с высоким рейтингом и отзывами о товаре.

4. Привилегированность

Возможность получить товары и услуги, не предназначенные для массового покупателя, стимулирует интерес и повышает спрос. В этом случае в качестве триггеров используются следующие фразы:

  • «Только для участников программы лояльности»;
  • «Промокоды для подписчиков в социальных сетях»;
  • «Предложение актуально для VIP-клиентов»;
  • «Скидка доступна только для зарегистрированных пользователей», иные.

При выборе слов-триггеров нужно выполнить сегментацию аудитории и предложений, а потом найти фразы, которые помогут клиентам отнести себя к привилегированной группе. Можно проводить распродажи для избранных, реализовать лимитированные серии товаров – инструментов много, они должны быть адаптированы под требования и боли представителей разных сегментов целевой аудитории.

5. Давление на жадность

Жадность – слабость, которой подвержены многие люди, поэтому на ней можно сыграть с помощью триггеров:

  • «До повышения стоимости осталось 3 дня, успейте купить товар по старой цене»;
  • «Три товара по цене двух»;
  • «Получи 10% от суммы заказа каждого друга, приведенного в интернет-магазин»;
  • «Оформи заказ в период с 14.00 до 17.00, чтобы получить бесплатную доставку».

Клиенты, испытывающие жадность, ради выгод готовы совершать различные действия. Они подпишутся на группу в социальной сети, отправят приглашения друзьям и купят больше, завороженные акциями «1+1=3». Такие предложения отлично стимулируют импульсивность, поэтому клиенты могут покупать даже те вещи, которые им не нужны. Давление на жадность поможет быстро распродать товары из старых коллекций и сезонную продукцию.

6. Использование стереотипов

Качественную косметику делают во Франции, лучшая техника – только немецкая, надежная медицина – в Израиле! Это лишь примеры устоявшихся стереотипов, которые могут стать вашими триггерами в продажах. Если интернет-магазин реализует микроволновые печи, то слово-триггер «из Германии» окажет гипнотическое воздействие: клиенты уверены в том, что немецкая техника является самой надежной и долговечной, поэтому будут охотно оформлять заказы. На этапе планирования кампании нужно определить товарные группы и подобрать стереотипы, которые им соответствуют.

Страна-производитель – не единственное предубеждение, ведь к детским товарам добавляются слова «безопасно» и «экологично», к косметике – «гипоаллергенно», к продуктам – «органические». Конечно, слова-триггеры должны соответствовать действительности и раскрывать специфику товаров, а не быть ложными. Любые неправдивые данные отталкивают клиента и сводят лояльность к нулю.

7. Дедлайн – превыше всего

Клиенты ценят свое время, они не готовы ждать оплаченный заказ в течение 5-7 дней. Для повышения конверсии стоит использовать триггеры, которые развеют основную боль покупателей – длительное ожидание:

  • «Доставка товаров в день заказа»;
  • «Сборка и отправка заказа день в день»;
  • «Перезвоним вам через 5 минут», другие.

Формат триггера определяет этап воронки, на котором он будет использован. Можно создать таблицу или картинку со сроками выполнения каждого этапа, что позволит клиентам визуализировать данные.

8. Больше конкретики

Несколько цифр, в основе которых лежит реальная аналитика, охарактеризуют товар или интернет-магазин многословнее, чем витиеватые описания. Если вы замените фразу «Многие клиентки покупают нашу косметику» на «57% украинок, столкнувшихся с проблемой акне, уже используют нашу косметику», то зафиксируете рост конверсии в первые дни кампании. Клиенты хотят знать, как быстро они получат положительный результат, и какое количество людей успешно используют тот или иной продукт.

Закрепить результат помогут социальные доказательства. Речь идет об отзывах, благодарственных письмах, инфографике, сертификатах, ссылках на страницы известных людей, имеющих опыт использования товаров или работы с интернет-магазином. Можно создавать видео- и фотообзоры, а также давать ссылки на упоминания в прессе.

9. Бонусы за лояльность

Триггер «бонусы за лояльность» – инструмент стимулирования дополнительных продаж и удержания покупателей. Впервые попадая на сайт интернет-магазина, пользователь должен увидеть фразы, которые продемонстрируют высокую клиентоориентированность продавца:

  • «Получи скидку 5% на второй заказ»;
  • «Специальные цены для участников программы лояльности»;
  • «Собирай бонусы и используй их для оплаты заказов»;
  • «Получи промокод со скидкой 15% после оформления 3 заказов», другие.

Потенциальный клиент, столкнувшийся с такими триггерами, поймет, что он получит выгоду не только при первой покупке, но и при оформлении последующих заказов.

Подведем итог

Фразы и слова-триггеры – универсальный инструмент, он способен завладеть вниманием старых клиентов и пользователей, которые пару минут назад перешли на сайт интернет-магазина, кликнув по контекстной рекламе. Триггеры являются коротким месседжем: он быстро информирует клиентов о выгодах, которые они получат при сотрудничестве с конкретным продавцом.

Работая со словами-триггерами, стоит придерживаться принципов конкретики, емкости и честности. Триггеры должны дополнять уникальные торговые предложения, но не затмевать их. Не стоит обещать клиентам то, что команда интернет-магазина выполнить не в силах, в противном случае после заключения сделки человек испытает разочарование и запустит негативно окрашенное сарафанное радио.

Еще нет своего магазина?
Создайте интернет-магазин на платформе InSales
Всё для продаж уже внутри!
Возможно вам также будет интересно:

10 трендов веб-дизайна 2021: от оформления до цветовых тенденций

03.08.2021
Тренды веб-дизайна изменчивы, как мода на женскую одежду или гаджеты. В 2021 году в сфере веб-дизайна на пик популярности взошли...

Telegram для бизнеса: как создать и раскрутить канал, чтобы продавать больше

29.07.2021
E-commerce-бизнес для коммуникации с клиентами все чаще выбирает мессенджеры. Приложения распространяются бесплатно, имеют высокий охват и всегда находятся у клиента...

Что такое пирамида потребностей по Маслоу и как использовать ее для маркетинга

27.07.2021
Реализуя товары онлайн и офлайн, предприниматель должен правильно оценивать потребности потенциальных клиентов. Удовлетворение потребностей и понимание их сути – ключевой...

Что такое голосовой поиск, и как выполнить SEO-оптимизацию сайта интернет-магазина под него

22.07.2021
Голосовой поиск стал несомненным трендом 2020-2021 годов. Владельцы мобильных устройств отказываются от ручного ввода запросов в пользу голосовых команд, стремясь...

Многоканальный маркетинг: что это такое и почему нужен интернет-магазину

20.07.2021
Владельцы интернет-магазинов используют разные стратегии для рекламы и коммуникации с клиентами, одна из самых популярных – многоканальный (мультиканальный) маркетинг. Стратегия...

Как открыть ФОП в 2021 году: инструкция для предпринимателя

15.07.2021
Граждане, решившие заниматься любым видом бизнеса на территории Украины, обязаны юридически оформить свою деятельность. Теневое ведение бизнеса чревато штрафами и...

Что такое показатели авторитетности сайта интернет-магазина, как их проверить

13.07.2021
Позиции сайта интернет-магазина в поисковой выдаче – важный фактор, от которого зависят посещаемость и органический трафик. На позиции сайта оказывают...

Follow-up в продажах: как внедрить в работу интернет-магазина и повысить эффективность

08.07.2021
Поддержание связи с потенциальным клиентом на всех этапах сотрудничества – приоритетная задача каждого предпринимателя, который хочет иметь стабильные продажи и...

Психология цвета DISC: используем систему, чтобы узнать о клиенте все

01.07.2021
Владельцы интернет-магазинов и маркетологи, стремящиеся лучше понимать клиентов, используют различные инструменты, в том числе и психологические описания. Особую популярность приобрела...

Начните бесплатно!

Получите все и сразу: поддержку 24х7, адаптивные шаблоны, рекомендации по продвижению

Создайте интернет-магазин за 1 день
Все для продаж уже внутри
Самостоятельно ・ Без программистов ・ Надежный хостинг ・ Поддержка 24×7 ・ Готовые шаблоны дизайна・ Продвижение・ Интеграции оплаты, доставки и 1С
Выберите язык сайта
Виберіть мову сайту
Українська
Русский