Как создать и использовать трипваер в интернет-магазине

Предприниматели, заинтересованные в высоких продажах, используют все доступные инструменты. Один из самых эффективных – автоматическая воронка продаж, в которую входят лид-магниты и трипваеры, повышающие спрос и повторные обращения. О том, что такое трипваер и зачем он нужен интернет-магазину, мы расскажем прямо сейчас.

Что такое трипваер и почему его нужно интегрировать в воронку продаж?

Трипваер – форма бонуса для клиента, которая дополняет основное предложение и ассортимент. Яркий пример трипваера – акции провайдеров, которые предлагают подключить тариф, например, за 1 гривну, а не за полную цену. Инструмент подталкивает клиента к оформлению заказа, а также стимулирует его приобрести более дорогой товар или услугу через короткий срок.

Трипваер повышает количество импульсивных покупок. Например, клиент видит товар или услугу, стоимость на которые снижена до минимума. Он автоматически оформляет заказ даже в том случае, если не нуждается в этой вещи в данный момент. Потенциальному покупателю сложно отказаться от предложения, стоимость которого незначительная. В результате человек приобретает опыт сотрудничества с интернет-магазином, поэтому с большой долей вероятности вернется в него, чтобы потратить больше.

Трипваер, включенный в воронку продаж, следует за лид-магнитом. Он предупреждает уход клиента и стимулирует его добраться до конца воронки. Обеспечивает достижение следующих результатов:

• повышение процента повторных обращений;
• запуск сарафанного радио. Увидев и попробовав выгоду, клиент поделится полезной информацией с близкими людьми, что обеспечит приток новых клиентов;
• тестирование качества товаров и услуг. Делая покупку на минимальную сумму, заказчик имеет возможность оценить сервис и качество реализуемых товаров. Такая схема позволяет быстро решить боли и волнения клиента, которые нередко тормозят процесс заключения сделки;
• быстрое прохождение по воронке продаж в случае повторного обращения. Покупатель уже знает о том, что он хочет получить и как будет предоставлена услуга.

В рамках использования трипваера происходит первичная коммуникация и установление связей, которые могут лечь в основу длительного и взаимовыгодного сотрудничества в цепочке продавец-покупатель.

Какое место трипваер занимает в автоворонке продаж?

Трипваер не работает самостоятельно, он является звеном воронки, плавно подводит клиента к заключению выгодной для интернет-магазина сделки. Автоворонка состоит из следующих этапов:

• лид-магнит. Абсолютно бесплатный продукт. Стимулирует клиентов поделиться с интернет-магазином контактными данными, после чего им будет предоставлена выгода;
• трипваер. Дешевый продукт, который посетитель должен купить;
• основной продукт, к покупке которого посетителя подталкивают первые два этапа;
• увеличители прибыли, обеспечивающие реализацию дополнительных товаров. Например, человек заказал ноутбук, в дополнение он может приобрести гарнитуру, мышь или чехол.

Все элементы объединяет путь клиента, который является своеобразным сценарием. Он основывается на действиях пользователя – от первой коммуникации с интернет-магазином до оформления реального заказа. Сценарий прописывается в автоматическом режиме, он включает в себя не только действия, но и эмоциональную составляющую.

Автоворонка может быть запущена на основном сайте или посадочной странице, ее цель заключается в увеличении продаж, привлечении лояльной аудитории и окупаемости рекламной кампании. В этой цепочке трипваер выполняет функцию укрепления для лид-магнита и дополнения основного продукта. Основная особенность «ловушки» – емкость и краткость. Трипваер должен быть простым для восприятия и содержать максимальное количество полезной информации в сжатой форме.

Что можно предложить клиентам в качестве трипваера, чем он отличается от лид-магнита?

Выбор формы выгоды зависит от направления деятельности интернет-магазина. Компании, реализующие контент, литературу или онлайн-уроки предлагают пробную подписку по минимальной цене. Медиасервис MEGOGO привлекает клиентов подпиской, стоимость которой составляет 1 гривна. В течение 14 дней клиенты смогут тестировать функционал и видеотеку, по истечении льготного периода будет подключен полноценный пакет по цене 197 гривен. И здесь прослеживается разница между лид-магнитом и трипваером: первый распространяется бесплатно, второй – за деньги, хотя суммы незначительные. Лид-магнит больше ориентирован на сбор контактных данных, трипваер – на продажи и повышение их объема.

Выбирая трипваер для интернет-магазина, стоит обратить внимание на следующие варианты:

• двойное начисление бонусных баллов за покупку;
• распространение полезного контента, например, обзорных инструкций, уроков, иного;
• возможность приобрести небольшой товар по максимально сниженной стоимости;
• дополняющие товары к дорогим заказам;
• покупка подписки, дающей право на бесплатную доставку или другие предложения интернет-магазина;
• доступ к VIP-предложениям и закрытым распродажам в течение 7-14 дней.

Отталкивайтесь от ценовой политики интернет-магазина. Если вы продаете кухонные гарнитуры по цене свыше 300000 гривен, то предложите клиентам набор посуды или кухонные светильники, имеющие стоимость 200-300 гривен. Еще один пример – продукты для правильного питания, бонусом к которым может идти короткий курс или обучающий урок от диетолога. «Ловушка» должна представлять интерес для целевой аудитории, дополнять основной ассортимент и решать боли потенциальных покупателей.

Схема воронки

Необходимо выбирать несколько трипваеров, а потом тестировать их во время реализации продукции. Если подписка на бесплатную доставку или VIP-предложения не будут работать, то вы сможете выполнить быструю замену.

С чего начать разработку трипваера?

Трипваер, что отличает его от лид-магнита, является тайным предложением, которое имеет ограниченный срок действия. «Ловушка» должна соответствовать ряду требований:

• перекликается с основным ассортиментом, являясь его дополнением;
• решает боли и возражения клиентов;
• имеет не слишком навязчивый характер;
• представляет интерес для целевой аудитории или является товаром массового потребления. Обучающий курс по диетологии нужен не всем клиентам, а полезный чай или набор специй по существенно сниженной цене с удовольствием приобретут многие посетители сайта;
• стоимость трипваера составляет примерно 1-10% от цены основного продукта, который реализуется в интернет-магазине.

Главное правило создания работающего трипваера – внедрение предложения, которое не будет полностью закрывать потребности пользователя. Если клиент получит все и сразу, то он больше не вернется в интернет-магазин. «Ловушка» – пробный вариант, который увеличивает количество обращений и сделок с солидным средним чеком.

Основные этапы создания трипваера для интернет-магазина

Определение основного продукта и лид-магнита

Трипваер – дополняющий элемент, он должен органично вписываться в концепцию. «Ловушки» частично закрывают потребности клиентов, но не снижают желание приобрести более дорогой (основной) товар. На этом этапе важно принять во внимание целевую аудиторию, выполнить конкурентную разведку и определить ключевые боли потребителя.

Расчет стоимости трипваера

Во время создания трипваера необходимо использовать простую формулу: до 10-15% от стоимости основного продукта. Ценовую политику определяют ниша и формат «ловушки», однако помните о том, что клиент впервые коммуницирует с интернет-магазином, поэтому не готов тратить много. Цена трипваера должна быть соизмерима ценности, практической пользе и прогнозируемому результату. Если вы продаете товар за 1000 гривен, то стоимость трипваера может составлять от 1 до 100 гривен. Для дорогостоящих товаров допустима более высокая процентная ставка: 20-25% от цены основного продукта.

Пример трипваера

Выбор трипваера

Обучающий курс, подписка на доступ к распродажам, VIP-статус, бесплатная доставка на 1 год – все это может привлечь внимание потенциального потребителя. Выбранный трипваер должен быть:

• недорогим, но качественным и функциональным;
• привлекающим внимание;
• имеющим определенную ценность для целевой аудитории.

После заключения сделки у клиента должно сложиться мнение о том, что он купил отличную вещь или услугу по минимальной цене. Он сделает простой вывод: качество основного продукта будет еще более высоким, а сотрудничество с интернет-магазином – выгодным.

Выбор инструментов, стимулирующих импульсивность

Видя трипваер, клиент не должен думать о том, что этот продукт ему не нужен. Для повышения импульсивности вы можете использовать следующие проверенные инструменты:

• запуск счетчика, отсчитывающего минуты до окончания акции;
• мотивационные рассылки в мессенджеры и на электронную почту;
• скидка для 10 или 20 клиентов, которые оформят заказ первыми;
• информация о том, что через несколько дней или недель стоимость продукта будет повышена.

Таймер обратного отсчета 

Ориентируйтесь на свою нишу и конкурентные предложения, что позволит выбрать лучшие рычаги воздействия на клиента. Используйте нестандартные схемы, но предоставляйте честную информацию. Например, вы заявили о повышении цен, клиент спешно оформил заказ, а через 2 недели увидел, что стоимость осталась прежней. У него сложится негативное впечатление и произойдет снижение лояльности. Говорите правду, чтобы избежать репутационных потерь.

Определение места размещения

«Ловушки» нередко преподносятся как уникальное предложение для привилегированных пользователей, поэтому для них используют скрытое размещением. Во время запуска трипваера вы уже будете иметь базу контактов новых клиентов, собранную через лид-магниты, поэтому целесообразно запустить рассылку и выполнить настройку ретаргетинга. Трипваер может быть спрятан, в этом случае покупатели сыграют в своеобразный квест, который сделает шопинг более живым и увлекательным, а обещанную выгоду – желанной.

3 ошибки, которые можно допустить во время работы с трипваером

1. Завышенная цена. Клиенты только знакомятся с интернет-магазином и продуктом, поэтому не будут платить много. Стоит устанавливать максимально низкую цену, чтобы привлечь в воронку наибольшее количество потенциальных покупателей.
2. Навязчивость. Не отправляйте электронные письма слишком часто, не запускайте ежедневный обзвон и не используйте другие агрессивные меры. Клиенты, заметив чрезмерно высокую рекламную активность, могут сразу отказаться от дальнейшего сотрудничества с интернет-магазином.
3. Бесплатное распространение. Трипваер нельзя отдавать бесплатно, аналогичное правило распространяется на доставку. Бесплатные товары и услуги привлекают искателей выгод, которые никогда не возвращаются в интернет-магазин для заключения реальных сделок.

В заключение

Трипваер – незаменимый элемент автоворонки продаж, однако низкой цены недостаточно, поэтому «ловушки» нужно усиливать. Ограничивайте срок действия предложения, создавайте искусственный дефицит и применяйте другие инструменты, которые заставят клиента оформить заказ без лишних раздумий. Помните о том, что трипваер не является самостоятельным продуктом, а дополняет основной товар, что необходимо заложить в коммерческую стратегию и четко обосновать. Рекомендуется использовать несколько трипваеров, что позволит удовлетворить требования целевой аудитории крупного интернет-магазина, который реализует продукцию разного назначения.