Традиционные рекламные кампании, отнимающие львиную долю бюджета коммерческих организаций, часто не приносят ожидаемого эффекта. Это подтверждает статистика. Около 86% телезрителей не смотрят блоки рекламных роликов, 45% пользователей никогда не обращают внимание на ситилайты и билборды, больше 60% - устанавливают блокировщики рекламы в интернет-браузерах. Невысокую отдачу показывают и упоминания в печатных изданиях СМИ, радиореклама, адресная спам-рассылка.
Старые методы изжили себя и практически перестали работать. Чтобы бизнес оставался на плаву, нужно идти в ногу со временем, применять инновационные способы привлечения ЦА. Маркетологи советуют делать ставки на входящий маркетинг.
Понятие, особенности, отличия инструмента от традиционной рекламы
Ежедневно тысячи пользователей в сети ищут ответы на актуальные для них вопросы. Явно рекламные, не представляющие ценности, материалы сразу отсеиваются. Люди доверяют брендам, которые могут дать действительно полезную информацию. Именно поэтому большинство фирм уделяет внимание созданию и распространению качественного, экспертного контента, что по сути и является входящим маркетингом. Благодаря ему клиент сам находит продавца и «входит» в бизнес.
Неотъемлемая часть контент-маркетинга «Inbound Marketing» появился в 2005 году. Термин ввел один из основателей популярной на западе маркетинговой платформы HubSpot – Брайан Халлиган. Заметив снижение результативности классических рекламных приемов, он предложил сосредоточиться на более узких каналах, предположительных местах сосредоточения ЦА. Это гарантировало быстрый выход на «теплую» аудиторию, готовую приобрести продукт. Новый метод привлечения покупателей стал идеальным средством рекламирования бренда для владельцев среднего и малого бизнеса, не располагающих крупным бюджетом.
Ведущий принцип входящего маркетинга – заслужить интерес потенциального потребителя с помощью контента: рассказать об опыте компании на рынке, продвигаемых товарах/услугах, дать ценные рекомендации. С данной целью задействуются разные платформы: собственный сайт, блоги, форумы. Пользователя не просто информируют о продукте. Ему предлагают эффективное решение проблемы. В этом и есть главное отличие inbound marketing от традиционной рекламы.
Никаких агрессивных призывов, выраженного психологического давления, вторжений в личное пространство. Стратегия, направленная на привлечение входящих обращений, не вдалбливает информацию в массовое подсознание. Она просто облегчает поиск нужного предложения для потенциального покупателя.
Рассматриваемый маркетинговый инструмент действует по единой концепции, в которую входит несколько задач:
- Привлечь пользователя на целевую страницу.
- Превратить его в лида (потенциального потребителя, идущего на контакт), а затем – в покупателя.
- Заинтересовать повторной покупкой.
- Сделать из «одноразового» клиента постоянного.
Для реализации подобной схемы важен регулярный анализ применяемой маркетинговой стратегии. Необходимо постоянно пересматривать актуальность контента, вносить коррективы, подключать свежие идеи. Иначе эффективность будет недолгой.
Преимущества Inbound маркетинга для интернет-магазина
В последние годы перспективный способ привлечения клиентов применяется на практике все чаще. В этом направлении работает множество известных интернет-магазинов, которые предлагают пользователям разнообразный уникальный контент. Из-за возрастающей конкуренции завоевать внимание посетителей становится сложнее. Тем не менее при правильном подходе и грамотной отстройке от конкурентов стратегия дает большую отдачу.
Входящий маркетинг имеет особые преимущества:
Используя Inbound маркетинг, интернет-магазин привлекает гораздо больше клиентов при малых затратах, формирует экспертный образ, повышает доверие покупателей к бренду. Актуальный, вовлекающий контент вызывает живой интерес потенциальной аудитории. Итог – стопроцентное повышение конверсии сайта.
Обзор эффективных методов
Основа входящего маркетинга – контент. В зависимости от сферы деятельности интернет-магазина он может распространяться с помощью различных методов и каналов в сети.
Блоги
В среднем 33% от общего числа клиентов компаниям удается заполучить благодаря качественному блогу. Иногда он становится основным источником трафика для онлайн-магазина. Для этого его нужно грамотно вести, регулярно обновлять, постоянно поддерживать.
В блоге следует размещать информацию, которая пригодится читателю. После ознакомления с ней пользователь должен увидеть четкий ответ на вопрос, решить проблему, получить полезный совет по эксплуатации товара. Контент можно представлять не только в статьях. Успехом пользуются обучающие ролики, вебинары, иллюстрированные инструкции, инфографика. Если материал будет интересен, клиенты поделятся им в соцсетях, расскажут знакомым. В перспективе – существенное расширение клиентской базы.
Социальные медиа
Почти для всех сфер коммерческого бизнеса соцсети являются отличным средством продвижения и лучшим каналом для полноценного задействования потенциала inbound marketing. Инстаграм, твиттер, фэйсбук здорово помогают привлечь ЦА, расположить ее доверие, удержать интерес. Дополнительный бонус – удобный инструмент для взаимосвязи с пользователями.
Любому интернет-магазину стоит обязательно задуматься о создании официальных страниц в соцсетях. На подобных площадках нужно не просто присутствовать. Ими следует активно заниматься: размещать увлекательные материалы, оповещать о действующих предложениях, устраивать конкурсы, быстро отвечать на текущие вопросы подписчиков.
Email-маркетинг
Рассылка по электронной почте продолжает оставаться мощным маркетинговым инструментом и одним из самых продуктивных каналов для реализации стратегий входящего маркетинга. Чтобы письма читали и не отправляли в спам, необходимо позаботиться о качестве их содержания.
Цепляющие заголовки, грамотное изложение мыслей, яркий текст, отсутствие заезженных фраз –ключевые компоненты качественных писем, которые приводят на сайт входящие обращения. Послания могут носить информационный характер, анонсировать предстоящие акции, распродажи.
Электронные книги
Создание электронных книг – довольно затратный метод входящего маркетинга. Однако в этой нише пока сосредоточено наименьшее количество конкурентов, что значительно повышает шансы на успех. Информация в e-book должна нести максимальную пользу и подаваться так, чтобы пользователь хотел прочесть ее до конца. Например, онлайн-магазин бытовой техники может выпустить книгу с рекомендациями по правильному уходу за стиральной машиной, профилактике поломок оборудования.
Search Engine Optimization
Контент, выкладываемый на сайте интернет-магазина, должен быть не только полезным, но и грамотно оптимизированным для поисковиков. В противном случае, несмотря на всю ценность, потенциальные клиенты просто не найдут его среди тысяч других. Важнейшую роль в привлечении трафика имеет именно органический поиск. SEO-оптимизация предусматривает детальную проработку семантического ядра для веб-сайта. При подборке ключевых запросов необходимо ориентироваться на предполагаемые интересы ЦА, цели конкретного бизнес-проекта. На основе данного ядра оптимизируется структура ресурса. Площадки, игнорирующие SEO, не отличаются хорошей посещаемостью.
Вирусное видео
Многие маркетологи считают: увиденное врезается в память сильнее, нежели прочитанное. Поэтому текстовый контент желательно разбавлять видео, выкладывая его на тематических площадках, YouTube-каналах, в сообществах. Яркий, интересный ролик обязательно спровоцирует вирусный эффект. Для этого можно использовать разные формы подачи: сторителлинг, пресс-релиз, видеообзор, экспертная оценка.
Как продвинуть интернет-магазин с помощью Inbound маркетинга: полезные рекомендации
Извлечь максимальную пользу с инструментов входящего маркетинга можно только при условии упорного труда, внедрения креативных идей, наличия четкого плана. Для построения успешной маркетинговой стратегии рекомендуется соблюдать определенную последовательность действий:
- Детально проанализировать собственный бизнес-проект, определить его сильные/слабые стороны, изучить конкурентов. В дальнейшем это поможет создавать высококлассный контент, выгодно выделяющийся в нише.
- Выбрать главный метод inbound marketing, учитывая указанную выше информацию, приоритеты клиента.
- Правильно «упаковать» продукт. Имеется в виду не только красивая коробка, а и оригинальная презентация с подчеркнутыми выгодами, возможностями решения конкретных проблем.
- Разработать экспертный материал, связанный с предлагаемой продукцией. Выкладывать на выбранных площадках то, что по-настоящему интересно, тщательно отфильтровывать никому не нужную «воду».
- Уделить внимание seo-оптимизации. Организовать условия, в которых вероятный покупатель без проблем отыщет предложение в сети.
- Сформировать оптимальный график публикаций. Добавлять материалы планово, равномерно, регулярно. Делать контент разнообразным, следить за его актуальностью, давать потенциальным покупателям то, чего они не найдут у конкурентов.
- Дорабатывать стратегию, глядя на поведение пользователей. Анализировать действия, пересматривать решения на основании результатов опросов, мониторинга социальных взаимодействий.
- Мотивировать целевую аудиторию делиться полученной информацией.
Перечисленные рекомендации помогут разработать качественную inbound-стратегию и добиться успеха. Главное – избегать размытых целей, отсеивать плохой контент, взаимодействовать с командой специалистов, приветствовать инициативу со стороны сотрудников маркетингового отдела.
Примеры применения входящего маркетинга
Для любого интернет-магазина существуют десятки вариантов реализации inbound маркетинга. Все зависит от направления деятельности фирмы, категории предлагаемого товара/услуги. Рассмотрим несколько эффективных примеров, которые можно применять на практике:
Выводы
Правильно реализованный входящий маркетинг гарантированно обеспечивает интернет-магазину стабильный приток постоянных клиентов. Несмотря на трудоемкость процесса и отсутствие моментального эффекта, этот способ привлечения ЦА считается одним из самых действенных. Он позволяет удерживать компанию на виду, не вкладывая огромных средств в рекламу.
