Аналитический инструмент воронка продаж помогает понять поведенческую модель представителей ЦА, отслеживать заказы. Она необходима для улучшения коммуникации с покупателями, общего контроля работы онлайн-магазина.
Что такое воронка продаж?
Схема рассматриваемого аналитического инструмента действительно напоминает воронку, состоящую из нескольких секций. Верхняя ее часть широкая – это потенциальные покупатели, привлеченные рекламой, нижняя – узкая, обозначающая людей, совершивших целевое действие. Структура воронки является копией модели поведения AIDA:
В модели есть еще один этап – это удовлетворение, зависящее от качества обслуживания, соответствия приобретенного продукта заявленным характеристикам. Удовлетворение вызывает желание вернуться в интернет-магазин или на сайт за новыми вещами, контентом, услугой.
Для чего нужна воронка продаж интернет-магазину?
Лучший способ маркетингового планирования позволяет владельцу бизнеса решить проблему плохой конвертации лидов:
Найдя промежуток времени, во время которого пользователи покидают онлайн-магазин, можно устранить ошибки, усовершенствовать работу. В правильно построенную воронку покупателя будет «затягивать», что повысит прибыль, интерес, качество рекламной кампании.
Виды и функции
Информация, полученная с помощью рассматриваемого инструмента, имеет высокую ценность. Главная ее функция – поиск причин, из-за которых пользователи отсеиваются на разных этапах выбора или оформления заказа. Рассмотрим другие задачи:
Виды зависят от специфики бизнеса, типа продаж:
Эффективность воронки повышается, если она используется во время активных продаж, при которых менеджер взаимодействует с пользователями.
Этапы, правила построения воронки продаж для интернет-магазина
Построение состоит из нескольких шагов, для улучшенного понимания рассмотрим простую схему продаж:
Универсального шаблона воронки просто не существует, он составляется индивидуально для каждого вида бизнеса. При построении стоит ориентироваться на такую схему:
Далее следует проведение анализа, что особенно актуально в случаях, когда дело до оплаты не доходит. Аналитика позволяет определить ошибки, усовершенствовать проблемные моменты. Схема общения, методы воздействия корректируются по результатам проведенного анализа, поэтому ним пренебрегать не стоит.
Программы для построения
Для создания аналитического инструмента используются:
Несколько советов
Если у вас мультибрендовый интернет-магазин, то клиент сначала совершит переход по рекламной ссылке, изучит каталог, посоветуется с менеджером, пройдет регистрацию, добавит товар в корзину, а в самом конце совершит покупку. Если во время оформления заказа нужно будет выполнить много целевых действий, то заказчик может утратить интерес. Обратите внимание на несколько полезных советов:
Комплексный подход, глубокий анализ пути холодного клиента до лида позволит повысить эффективность работы.
Способы повышения конверсии
Причина низкой конверсии может крыться в плохом оснащении или работе интернет-магазина:
Стоимость модернизации сайта, рекламных кампаний может превышать прибыть, полученную с помощью аналитики. Поэтому используйте более дешевые методы, проводя сегментацию целевой аудитории, размещая на сайте вопросники, давая рекламу в тематических группах, блогах, социальных сетях.
Плюсы и минусы воронки продаж
Плюсы
- Отличная недорогая аналитика.
- Понимание поведенческой модели разных представителей целевой аудитории.
- Повышение прибыли и окупаемости рекламных кампаний.
- Устранение неэффективного менеджмента.
- Выявление недобросовестных сотрудников.
- Использование современных инструментов аналитики позволит оптимизировать работу.
Минусы
- Сложности, возникающие при самостоятельном построении.
- Неправильное построение и непонимание вопросов приводит к искажению результатов.
- Для создания нужно привлекать компетентного специалиста, расходуя бюджет.
Эффективность для интернет-магазина
Популярный аналитический инструмент можно и даже нужно использовать в онлайн-магазине, что позволит привлечь и удержать потенциальных покупателей. Оценивая эффективность, дайте ответы на основные вопросы:
Рассмотрим примерную схему оценки эффективности:
Для расчета конверсии нужно разделить количество пользователей, совершивших покупку, на стартовое количество посетителей:
10 (реально совершившие покупку) / 5000 (увидевшие сообщение)=0,02%.
0,02% – это финишная конверсия, получается, что каждые 500 просмотров рекламных сообщений приносят онлайн-магазину 1 заказчика.
Расчет конверсии необходимо производить на всех этапах, что поможет найти ошибки в работе. Например, пользователи отсеиваются, просматривая каталог, причин может быть несколько:
Стоит проработать каждую причину, посмотреть аналогичные пути к совершению покупки на сайте конкурента, а потом использовать доступные методы, помогающие исправить ошибки.
Инструменты для повышения эффективности
- Увеличение количества рекламы. 500 просмотров – 1 клиент, поэтому необходимо увеличить количество рассылаемых предложений на 100% и более. Используйте разные каналы, что позволит донести информацию до разных целевых групп.
- Повышение конверсии. Используйте советы, помогающие увеличить конверсию. Если у вас на финише было 10 клиентов, то после повышения конверсии их станет 20, 30.
- Улучшение. Обязательно усиливайте слабые места в работе, в этом случае необходимо опираться на результаты аналитики. Иногда для улучшения показателей нужно просто добавить на сайт онлайн-консультанта.
Ошибки, снижающие эффективность
Начиная работу, необходимо составить портрет потенциального клиента, что позволит заставить рекламу работать еще лучше. Разрабатывая стратегию, максимально сократите покупательский путь, избегайте распространенных ошибок:
Последняя ошибка – сотрудники, отличающиеся низким профессионализмом. Неопытный менеджер способен свести на нет все ваши старания, поэтому обязательно анализируйте разговоры персонала с заказчиками, проверяйте онлайн-чат, получайте отчеты раз в неделю или в месяц, занимаясь поиском ошибок.
Подводя итог, скажем о том, что воронка станет настоящим помощником в вопросах аналитики. Она даст возможность контролировать действия клиентов, производить мониторинг профессионализма сотрудников. Хорошая аналитика – это возможность расширить базу контактов, увеличить объем продаж при минимальных затратах.