Как продавать высокомаржинальные товары в интернет-магазине: особенности выбора, популярные категории, формула расчета

Выбирая товары для последующей реализации в интернет-магазине, необходимо рассчитывать финишную чистую прибыль. Последняя зависит не только от качественного маркетинга, но и от типа реализуемых товаров: низко-, средне- и высокомаржинальные. Информация об особенностях и секретах выбора последних собрана в этом обзоре.

Как и зачем рассчитывать маржу?

Маржа, если говорить простыми словами, является разницей между себестоимостью и ценой, установленной предпринимателем. Выражается в процентном соотношении. Представители бизнеса сами определяют размер наценки, однако она не должна быть непомерно большой, иначе продаж придется ждать годами. Для расчета чистой прибыли используется простая формула, рассмотрим ее на примере:

• интернет-магазин специализируется на продаже смартфонов. Стоимость 1 смартфона в закупке составляет 1200 гривен, затраты на доставку – 100 гривен;
• предприниматель устанавливает 100% наценку, продавая смартфон по цене 2400 гривен;
• в этом случае необходимо суммировать себестоимость и транспортные расходы, а потом вычесть эту сумму из цены продавца: 2400 – (1200 + 100) = 1100 гривен. Последнее число – маржа.

При расчете наценки, которую необходимо заложить в стоимость товаров, учитываются цена привлечения клиентов и аренды помещений, заработная плата продавцов, другие статьи расходов. Если не выполнить этот расчет, то через несколько месяцев можно уйти в минус. В некоторых случаях наценка может превышать 300%, поэтому важно анализировать рынок, правильно выбирать ассортимент.

Классификация товаров по маржинальности

Все виды товаров разделяются на 3 группы, попадание в которые зависит от рекомендованного уровня наценки, спроса и других факторов:

1. Низкомаржинальные. В эту группу входят продукты, имеющие высокую популярность. Они относятся к так называемому масс-маркету, их продают многие магазины. Для таких товаров нецелесообразно устанавливать большую наценку, поэтому размер последней редко превышает 15-20%. Получение прибыли и стабильные продажи обусловлены востребованностью. В эту группу входят бытовая химия, средства индивидуальной гигиены, детские игрушки – то, что покупают постоянно.
2. Среднемаржинальные. Уровень наценки достигает 40% из-за того, что спрос более низкий, а предложений меньше. В эту группу стоит отнести разные виды мебели, строительные материалы, а также бытовую технику.
3. Высокомаржинальные. Уровень наценки может составлять как 50%, так и 300%, ведь эта продукция является востребованной, но люди приобретают ее не слишком часто. Например, это могут быть ювелирные украшения, верхняя одежда, профессиональная техника, фирменные гаджеты. Также в эту группу включают сезонную продукцию, разнообразные новинки от популярных брендов, отлично продающиеся здесь и сейчас.

Сложно дать точный ответ на вопрос о том, какой вид продукции более выгодно продавать в интернет-магазине. Дело в том, что самой высокой популярностью и стабильным спросом пользуются низкомаржинальные товары, позволяющие получать хороший доход за счет колоссального оборота. Например, предприниматель сможет продать в течение месяца 100 единиц детских игрушек и такое же количество бытовой химии, получив быструю прибыль. В это же время покупателя, желающего обзавестись брендовыми часами или подвеской из белого золота, можно ожидать на протяжении длительного времени. Если интернет-магазин ориентирован на реализацию нескольких групп продукции, то товары с разной маржинальностью можно успешно комбинировать, подстраиваясь под динамику спроса.

ТОП-7 высокомаржинальных товаров для успешных продаж

Рассмотрим список самых популярных высокомаржинальных товаров, которые не будут пылиться на складе, помогут получать высокую чистую прибыль.

Питьевая вода и напитки

Напитки занимают лидирующие позиции, если речь идет о высокомаржинальных товарах. В любое время года люди хотят пить, также популярностью пользуется очищенная вода, созданная специально для детей. Уровень наценки может составлять 300-500%, поэтому напитки действительно выгодно продавать. В эту группу входят негазированная и газированная вода, а также сладкие и низкокалорийные лимонады, холодный чай, кисломолочные и алкогольные напитки, энергетики, другое. Их можно продавать в розницу, а также предлагать владельцам точек общественного питания, летних торговых палаток, кинотеатров, что позволит приумножить прибыль за счет реализации больших партий.

Срезанные цветы

Тюльпаны, розы, мимоза, гвоздики, экзоты, готовые букеты – это то, что стабильно продается в течение года. Себестоимость живых цветов низкая, их можно приобретать на украинских цветочных фермах или у зарубежных поставщиков, устанавливая наценку в размере свыше 200%.

Например, стоимость одного цветка составляет 1,5-3 гривны. Готовый букет можно продать за 80 гривен и более, что зависит от региона, времени года. Ценность флористических композиций существенно возрастает в преддверии праздников, сезона свадеб, также их активно покупают в другое время года, желая порадовать именинника или любимую женщину.

Сезонная продукция

Некоторые покупатели приобретают такую продукцию в период акций, распродаж, когда спрос падает. Однако большинство делают покупки во время конкретного сезона года, что не может не радовать владельца интернет-магазина. В эту группу входят:

• купальники;
• мужские плавки;
• санки;
• снегоступы;
• головные уборы, аксессуары: снуды, кепки, козырьки, перчатки, варежки, шарфы, иные;
• ледянки;
• сезонная косметика;
• дождевики;
• теплая одежда, многое другое.

Нельзя забывать о продукции, спрос на которую зависит от календаря праздничных дней. Например, украшения, косметика, нижнее белье наиболее активно продаются в преддверии Нового года, 8 Марта. Сезон свадеб приходится на конец лета и начало осени, в это же время возрастает популярность формы, канцелярских принадлежностей, рюкзаков – вещей, требующихся школьникам.

Наиболее актуальна сезонная летняя и зимняя продукция, уровень наценки на которую достигает 100% и более. Товары не скоропортящиеся, если во время сезона они не будут реализованы, то предприниматель сможет продать их позже, установив хорошую скидку.

Дополняющие товары

Продавая такую продукцию в интернет-магазине, необходимо позаботиться о создании блоков «Вместе дешевле», «С этим покупают», других, позволяющих заинтересовать клиента. Дополняющие товары позволяют существенно увеличить средний чек, ведь если женщина приобретает увлажняющий крем для лица, то она охотно купит тоник, спонжи для снятия макияжа или шпатель для нанесения маски. Уровень наценки может достигать 200%, метод подходит для разных товарных групп, в качестве дополнительной продукции можно предлагать:

• гарнитуры, подставки, чехлы, карты памяти, если ведется продажа планшетов, смартфонов;
• кольца, подвески, клипсы, другие украшения, из которых можно сформировать гармоничный комплект, что актуально для интернет-магазинов ювелирных изделий;
• вместе с кастрюлей или сотейником стоит предлагать кухонную утварь: лопатки, силиконовые формы для выпечки, венчики для взбивания яиц, другое;
• альбомы для рисования или раскраски можно дополнить набором фломастеров, карандашами или акварельными красками.

Формируя такие предложения, предприниматель должен размышлять как клиент. Например, если человек приобретает новую сковороду, то его заинтересует подставка под горячее или крышка, а не ювелирное украшение или детский пазл. Товары должны дополнять друг друга, в чем необходимо убедить потенциального покупателя.

Продукция для частных праздников и event-мероприятий

Продукция для праздников – беспроигрышный вариант, позволяющий устанавливать максимальную наценку. Например, свеча-цифра для торта в закупке стоит 3-5 гривен, в розницу ее можно продать за 10-15 гривен. Продавцы товаров для праздников нередко устанавливают достаточно высокие наценки, но клиенты все равно продолжают делать покупки, не желая отказывать себе в удовольствии. Рассмотрим список самой популярной продукции:

• пластиковая посуда с тематическими рисунками;
• колпачки, бутафорские усы, маски, свечи;
• растяжки, гирлянды, произведенные из бумаги, картона, лент, прочих материалов;
• оригинальные трубочки для напитков;
• топперы для капкейков, тортов;
• бумажные помпоны, воздушные шарики, многие другое.

Главный плюс такой продукции заключается в том, что для нее не характерны сезонные колебания. Ее приобретают не только частные лица, но и родительские комитеты, организаторы праздников, другие клиенты. Чаще всего средний чек высокий, ведь инвентарь для праздников заказывают не поштучно, а десятками, что обеспечивает высокую доходность.

Парфюмерия, косметика

Многие клиенты готовы платить не только за качество, но и за громкий бренд вкупе с престижностью. Себестоимость фирменной продукции не слишком высокая, если закупать ее у производителя, поэтому уровень наценки может достигать 80%. Парфюмерия и косметика могут быть не основными, а дополнительными товарами, что позволит повысить средний чек, привлечь в интернет-магазин женщин, которые склонны к импульсным покупкам.

Продажа косметики по сегментам 

Бижутерия, хенд-мейд

Ассортимент продукции ручной работы зависит лишь от фантазии и находчивости мастеров, которые его формируют. Чаще всего себестоимость производства хенд-мейд сумки или мыла минимальная, а уровень наценки может достигать 400%. Люди готовы платить за качество, натуральность и уникальность изделия, в которое мастер вложил частичку своей души.

Бижутерия – еще один отличный вариант, позволяющий наладить сбыт высокомаржинальных товаров. Она является отличной альтернативой дорогостоящим ювелирным украшениям, привлекая внимание многих женщин. Украшения из бисера, эмали, бусин, других дешевых материалов можно приобретать на китайских торговых площадках, а потом продавать их в Украине, установив наценку в диапазоне 200-300%.

В заключение

Продавая высокомаржинальные товары, предприниматель должен серьезно подходить к вычислению размера наценки. Максимальную цену можно устанавливать в том случае, если в интернет-магазине продаются уникальные, брендовые или редкие изделия. Также необходимо учитывать регион продаж, ведь если у клиента не будет альтернативы, то он купит необходимый продукт за любую сумму. До расширения каталога, выбора поставщиков и установки цен необходимо поработать с планировщиками ключевых запросов, чтобы оценить спрос, изучить предложения конкурирующих магазинов и собрать мнения потенциальной целевой аудитории.