Cross-sell y Up-sell: ¿cuál es la diferencia y cómo aumentar el importe del pedido?

Hay dos enfoques populares para aumentar las ganancias de una tienda en línea: Cross-sell y Up-sell (venta cruzada y aumento del importe de venta). A menudo, en la literatura, ambos enfoques no se traducen ni se explican con suficiente detalle. Por lo tanto, trataremos de mostrar lo que son diferentes y cómo usarlos: 

  • Up-sell o el aumento del importe de la venta es la motivación del comprador para gastar más dinero en su tienda, como comprar un modelo más caro del mismo producto, agregar opciones o servicios al producto que compra.
  • Cross-sell o la venta cruzada es la motivación del comprador para gastar más dinero, pero ya a través de la venta de productos de otras categorías que el usuario originalmente seleccionado, es decir, principalmente la venta de productos relacionados.

Ambos términos a menudo se usan indistintamente porque en ambos casos se resuelve una tarea: aumentar las ganancias de un solo pedido. Sin embargo, comprender sus diferencias te permite organizar mejor ambos métodos y aumentar las ganancias del pedido de manera más eficiente.

Considere un ejemplo:

Dejamos que el comprador vea la página del producto 4GB iPod Nano.

La columna lateral muestra:

  • 8 GB iPod Nano
  • 8 GB iPod Touch
  • 16 GP iPod Touch

Bajo el botón "Comprar" se encuentran accesorios sugeridos:

  • Auriculares Apple In-Ear con micrófono
  • Auriculares Skull Candy
  • Tarjeta de iTunes
  • 8 GB Microsoft Zune

Aún más abajo se muestra un panel con productos populares:

  • Reproductor de MP3 4 GB Creative Zen
  • Reproductor de DVD portátil
  • Griffin transmisor FM para auto

En el ejemplo revisado, la columna lateral se usa para aumentar el importe de la venta (Upsell), ya que sugiere modelos más caros con más memoria o una pantalla más avanzada. El comprador puede dejarse tentar por estos modelos, decidiendo que a un costo ligeramente mayor, las ventajas valen la pena.

Los accesorios debajo del botón "Comprar" en el ejemplo realizan tanto cross-sell como up-sell. La tarjeta iTunes amplía las capacidades del producto y, por lo tanto, realiza up-sell, los auriculares son un producto complementario y realizan cross-sell.

El panel con productos populares se puede llamar la tercera forma de motivar al comprador a aumentar el importe del pedido. Al ver el popular Reproductor de DVD portátil, el comprador puede agregarlo al carrito, recordando que hace mucho tiempo que quería comprar algo similar.

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No hay palabras universales para mostrar los productos recomendados al comprador. Elige los adecuados a tu surtido y restrea qué palabras funcionan mejor. Aquí hay algunas opciones:

  • “También te puede interesar:”
  • “Con este producto a menudo compran:”
  • “Aquellos que vieron este producto luego compraron:”
  • “A menudo compran conjuntamente:”
  • “Producto de esta semana:”
  • “Otros productos de la marca Х:”
  • “Se ve bien junto con:”

Recomendación directa "Productos recomendados" funciona peor. Debes elegir las palabras que mejor recomendarán los productos, explicando por qué se recomiendan.

Las recomendaciones pueden Implementarse en la plataforma InSales a través de productos relacionados (mediante la implementación de cross-sell y up-sell), así como mediante la creación de categorías ocultas adicionales mostradas en la barra lateral de la tienda en línea (puedes colocar el producto de la semana o las ofertas especiales).

En resumen, hemos analizado qué formas de aumentar el importe del pedido existen. ¿Cuál es su diferencia, con qué palabras acompañarlos y cómo especificarlos en el back office de la tienda?

Prueba, experimenta y ve cómo afecta tus ventas.

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