La segmentación automática de RFM consta de 3 parámetros: Recencia (Recency), Frecuencia (Frequency) y Valor Monetario (Monetary).
Recencia muestra hace cuánto tiempo el cliente realizó su compra más reciente.
Frecuencia muestra el número de pedidos formalizados en un intervalo de tiempo determinado.
Valor Monetario muestra el importe promedio gastado por el comprador en todos estos pedidos (cheque promedio)
Criterios de evaluación
Para obtener resultados correctos, evaluaremos la Recencia, la Frecuencia y el Valor Monetario según la escala condicional: malo, mediano, bueno. Supongamos que lo "malo" es C, lo "mediano" es B y lo "bueno" es A.
Luego, ponemos los datos según el parámetro Recencia en orden descendente (arriba están pedidos más recientes, y abajo, los más antiguos). Así, el 20 % superior de la lista serán los compradores "buenos", el siguiente 60 % son "medianos" y, el inferior 20 % son los "malos".
Lo mismo hacemos con los parámetros Frecuencia y Valor Monetario.
Las combinaciones resultantes dividiremos en segmentos. Las bases de datos con está segmentación se pueden descargar desde el back office de la tienda y usarlas para hacer envíos por email:
AAB, AAC (Para aumentar un cheque promedio) a los compradores que hacen pedidos pequeños podrás enviar descuentos adicionales u ofrecer envío gratuito cuando alcanzan un cierto importe de pedido.
ABB, ABA (Poco frecuentes) a los compradores que no hacen pedidos con tanta frecuencia se puede ofrecer un descuento acumulativo que aumenta con la formalización de cada pedido.
BAB, BAA (Durmientes) son compradores que “olvidaron el camino" a tu tienda. Tiene sentido ofrecerles un regalo para cualquier compra, pero solo hasta el final del mes en curso.
AAA (Mejores) son los clientes mejores. No es necesario intentar venderles algo más, pero será agradable enviarles un regalo y un agradecimiento.
CCC (Peores): A los "peores" compradores vale la pena agitar a comprar algo. El correo electrónico que se les envía debe ser impactante, con un asunto brillante que proporcionará un mayor número de aperturas y un final con contenido que les dejará con solo 2 opciones: comprar algo de inmediato o darse de baja de la suscripción.
