El ambiente de sana competencia dicta sus condiciones de formación y desarrollo de cualquier tipo de negocio. Uno de los puntos más importantes del postulado de perfil es la adquisición de un consumidor prometedor. Y la tarea del fundador de la estructura comercial es su retención. A su vez, el cliente es muy consciente de su importancia y no pierde la oportunidad de usar el instrumento proporcionado en su propio interés. Esto se manifiesta a través de los requisitos de beneficios adicionales, como bonos y descuentos, o cuotas ventajosas en el pago. Si se recibe un rechazo en algún lugar, él, sin dudarlo, se va a otro vendedor más dispuesto.
Como resultado, el negocio que no está diseñado para una comercialización de un solo uso (como ventas de apartamentos, servicios rituales, etc.) pierde ganancias. Por lo tanto, necesita cuidar las relaciones a largo plazo y sistematizar las ventas repetidas. Conclusión: Retener al cliente es un negocio rentable.
¿Por qué no olvidarse de las ventas repetidas?
Hay estadísticas que confirman los beneficios de mantener la base de clientes obtenida. El significado es:
- Dependiendo de la esfera de la actividad, el proceso de atraer a la nueva clientela cuesta a los propietarios una vez 5-10 más caro que la retención de la antigua.
- 5-10 por ciento de reducción del "descenso" de clientes mantendrá el orden del 75 % de las ganancias a largo plazo.
- El nivel de saturación del mercado obliga a los dueños de negocios a aumentar los costos de adquisición de nuevos clientes, cuando los costos de retención de la base terminada se mantienen estables. Sólo son posibles pequeñas fluctuaciones.
- Una base de clientes constante con un número impresionante de usuarios activos garantiza a la empresa obtener un estatus respetable y lo hace atractivo para la infusión de inversiones externas.
La clientela constante se convierte en el garante del crecimiento exitoso de la empresa comercial. La pregunta sigue siendo así: ¿cómo retener al cliente y cómo organizar un sistema de ventas regulares? Esto es lo que se discutirá a continuación.
Aseguración de la retención de clientes y la introducción del sistema de ventas repetidas
Crea un plan de movimientos obligatorios que proporcione las condiciones para mantener a los clientes en tu base y estabilice las ventas repetidas. Un plan típico incluye los siguientes puntos:
- Recopilación y mantenimiento de la audiencia del cliente.
- Recordatorio táctico sobre ti y tu producto.
- Cumplimiento Impecable de las obligaciones declaradas con el consumidor.
- Uso de todo tipo de herramientas de marketing.
Importancia de una base de clientes estable
Sistematizar las ventas repetidas esta no es una oportunidad aleatoria en la que un comprador lo recuerde dentro de un año. Esta es una estrategia sobre cómo llevar al cliente a la necesidad de buscar servicios constantemente.
Para la realización de lo previsto es necesario establecer el trabajo competente con el cliente. Es decir, denotar su valor para siempre. Esto significa evaluar la necesidad real del cliente y el potencial de ganancias que puede traer durante el período de cooperación.
También vale la pena encontrar mecanismos efectivos para atraer. Por ejemplo, para obtener los datos necesarios, sería razonable ofrecer una serie de privilegios personalizados o beneficios adicionales. El conjunto de herramientas atractivas depende del área del negocio. Puede ser un pequeño recuerdo de la empresa, el primer descuento, etc.
Las ventas repetidas son de importancia fundamental, ya que la base fundamental del negocio se basa en las relaciones a largo plazo con los clientes. Un sistema de ventas de repetición bien diseñado e implementado conducirá a buenos resultados. Después de todo, vendiendo repetidamente a un cliente regular, la compañía está asegurada por un crecimiento estable de los ingresos.
Algunos jefes olvidan este aspecto confiando en la forma tradicional de atraer al cliente, conocida como "embudo de ventas". Contrariamente a su rudeza y simplicidad de percepción, este método sufre de única pero muy significativa desventaja: termina en una venta directa, excluyendo dos etapas cruciales:
En consecuencia, la segunda etapa se caracteriza por una racionalidad específica. Para su organización, es necesario tener en cuenta una serie de ciertos puntos.
Herramientas para aumentar el volumen de ventas
En primer lugar, dirige a tu empresa a atraer voluntariamente al cliente deseado. Da un anuncio que hable sobre tu actividad y los matices de su prioridad. Esto te permitirá tomar una posición fuera de la competencia y llamar la atención de los clientes realmente interesados, que mantendrán relaciones de cooperación, trayendo de manera estable los beneficios planificados. Además, será más fácil para ti orientarte en la formación de tarifas y ahorrar en la posterior reclamación de tu propia empresa, ya que obtener la ubicación de un cliente leal y equivale al efecto de un boca a boca. ¡Y esto significa que el cliente no solo volverá constantemente, sino que también llevará a algunos consumidores más que ya confían en ti!
Servicio de suscripción
Esto es método bastante eficaz para organizar ventas repetidas. Por lo general, se arraiga en el ámbito de diferentes tipos de servicios. Sin embargo, el formato del comercio tradicional no es tan relevante como nos gustaría. Y es una pena, ya que hay muchos productos que podrían proporcionarse al consumidor mensualmente a precios arancelarios.
Concesión de la membresía del club
Implica automáticamente la posibilidad de que el comprador utilice ofertas especiales creadas para los miembros de la empresa. Por lo general, estas condiciones son tan atractivas que al cliente ni siquiera se le ocurre la idea de buscar otros vendedores ideológicos.
Un buen ejemplo de la racionalidad en el uso de la membresía del club son los grupos cerrados en las redes sociales, a través de los cuales se transmite información importante y única. Como resultado, el comprador paga por la singularidad, y el empresario obtiene las ganancias ganadas de las ventas repetidas.
Sin embargo, no se olvide de la precaución y el tacto. Después de todo, si actúas demasiado importunamente, envías publicidad molesta y otra basura informativa, el cliente lo rechazará irreversiblemente. Pero cuando se le presenten de manera lacónica una información interesante, centrándose en el beneficio y la practicidad, se percibirán mucho más agradecidos.
Para no perder a tu cliente, utiliza tales herramientas como:
Trabaja por delante de las expectativas del cliente
Es una herramienta bastante poderosa en la organización del sistema de ventas repetidas. La esencia es el servicio de alto nivel. El comprador aprecia las sorpresas agradables, y para ti será otra oportunidad para aumentar la demanda repetida.
El ejemplo más obvio es llamar a un cliente y decirle que puedes traer su pedido un día antes de la fecha de vencimiento. El resultado será que tu realizas tus deberes directos al cien por cien, y un pequeño bono se convertirá en la palanca que colocará la confianza del cliente y la hará habitual.
Introducir programas acumulativos en el sistema
En el formato tradicional, todos ellos tienen como objetivo acumular puntos especiales. Esta es una herramienta especialmente prometedora, ya que también crea un vínculo psicológico. A veces, el consumidor comience a sentirse entusiasmado y trata de recoger la mayor cantidad de bonos merecidos, para luego gastarlos con gusto en algo muy interesante.
El significado es el siguiente: por cada compra o uso del servicio se le otorgará una cierta cantidad de puntos. Su cantidad puede depender del costo del producto principal o del costo total. Posteriormente, acumulado los "intereses", el cliente intercambia por uno de los productos ofrecidos o servicio de la empresa. O incluso, compra el producto por una cantidad mínima, pagando la diferencia que falta.
No pierda contacto con el cliente
Tanto hacia directo como retroalimentación:
Formación del cliente
Al perseguir el objetivo del desarrollo efectivo del negocio, asegúrate de utilizar en las tácticas de su formación el marketing de formación. Es una herramienta estratégica para mantener a "tu" cliente. Te hará un experto a los ojos del consumidor.
La esencia de este elemento es que tu debe ayudar de forma gratuita a resolver los problemas del consumidor que se ha puesto en contacto contigo, proporcionándole información en forma de artículos, libros, videos y otros entrenamientos temáticos. Se requiere de ti:
Durante la comunicación, proporciona ejemplos de experiencias positivas de tales actividades realizadas por tu empresa, preferiblemente con un resultado visual. Después de tales argumentos convincentes, el consumidor ciertamente expresará el deseo de volver a ti, y todos los consejos serán tenidos en cuenta.
Por lo tanto, ya te has dado cuenta de que para garantizar el crecimiento y el desarrollo del negocio que has creado, una de las más importantes tareas es mantener la base de clientes. Sin ella la prosperidad de la empresa no tendrá lugar. Cada cliente es diferente y debe ser apreciado. No como un ingreso único, sino como un recurso productivo que debe cuidarse y alimentar constantemente el interés. De lo contrario, se irá y tú sabrás que no solo se llevó una parte de tus ganancias. Sino también se lo dio a un competidor más negocioso tuyo. De acuerdo, esto es ofensivo y completamente imperdonable. Por lo tanto, ama al comprador y haz todo lo posible para que no pierda su confianza y no se aleje en el momento más inoportuno.
