¿Se enfrenta a una disminución en la actividad de compra? Alrededor del 90% de los empresarios se enfrentan a una fuerte disminución en las ventas, independientemente del tipo de actividad. La estacionalidad son las fluctuaciones regulares de la demanda, que se ven afectadas por la época del año, las condiciones climáticas, las vacaciones, la situación financiera, los hábitos y los estereotipos de los posibles compradores. Todos estos factores reducen las ventas y reducen la cantidad de ganancias. Hoy en día, hay varias formas efectivas de eliminar este problema en condiciones estacionales. Los emprendedores con visión de futuro necesitan estudiar todas las recomendaciones descritas y sobrevivir "sin dolor" al declive emergente en la demanda de sus productos sin pérdidas significativas.
Aprender a distinguir la estacionalidad y vender fuera de temporada
Las formas efectivas de influir en las ventas serán apropiadas para aplicar durante las fluctuaciones estacionales. Al elegir la opción más adecuada, debe tener en cuenta los intereses de los clientes potenciales (público objetivo). Si una técnica es adecuada para proveedores mayoristas, entonces puede no funcionar para clientes minoristas.
Se observa una disminución estacional en las ventas en casi todos los sectores. Es por eso que en ausencia de clientes no es necesario entrar en pánico. Economistas y analistas conocidos están de acuerdo en que una de las formas más efectivas de enfrentar la crisis es encontrar un "punto medio" entre la reducción de costos y las medidas de incentivos. Con base en su propia experiencia, cada empresa u empresario debe desarrollar su propio plan de acción. La implementación de cada elemento le permitirá suavizar las fluctuaciones que surjan, así como lograr los indicadores de rentabilidad más altos posibles.
Para eliminar problemas en la estacionalidad, es extremadamente importante aprender a reconocerlo, ya que a menudo se confunde con políticas comerciales ineptas. Enumeramos las variedades de estacionalidad:
- duro (la diferencia de la norma al 100%)
- brillante (con una diferencia en la disminución del 30-40%);
- moderado (desviaciones del 10-20%).
Ejemplos de estacionalidad dura pueden ser la implementación de pasteles de Pascua para Pascua, decoraciones de Navidad, San Valentín para San Valentín y otros atributos para cualquier día festivo. Después de un evento festivo, los productos populares pierden instantáneamente su relevancia. Las técnicas de comercialización de condimentos para una intervención acelerada no pueden ser estacionalmente difíciles. En el caso de una disminución moderada, tampoco se recomienda tomar medidas, ya que no dañará el negocio existente. Esta característica debe considerarse en el proceso de planificación anual. Se requerirá intervención del exterior para una brillante estacionalidad.
Para aumentar las ventas en la temporada baja no será rentable con el alto costo de las actividades planificadas. Cumplir todos los puntos del plan puede ser demasiado arriesgado y lento. Para una mejor comprensión de la situación, podemos dar un ejemplo de publicidad de helados en invierno o decoraciones navideñas en verano. En este caso, los costos serán injustificados y no traerán los resultados esperados.
Formas efectivas de estimular la demanda en recesiones estacionales
Durante muchos años, las empresas estadounidenses han estado utilizando ideas efectivas, que están representadas por el lanzamiento de un nuevo producto (más avanzado) en el mercado. Al mismo tiempo, otras opciones para estimular la demanda están muy extendidas. Considere el más común de ellos:
- desarrollo de ofertas de servicios (servicio mejorado);
- diversificación de negocios;
- planificación de proyectos a largo plazo;
- Actualización periódica del surtido.
En la etapa preparatoria de la temporada alta, se deben formar ofertas especiales de temporada baja (no en detrimento de su calidad). Mantendrán la atención de clientes potenciales durante un período crítico para los negocios. Podemos dar un ejemplo cuando la implementación de software con licencia costosa (complejo) fue extremadamente pequeña en el verano (durante la temporada de vacaciones). En la temporada de invierno y en la temporada baja, un liderazgo visionario desarrolló una acción para motivar a los clientes potenciales. Entonces, al comprar un producto de software fuera de temporada, el cliente recibió capacitación gratuita para su empleado en el verano. Además de todo esto, el servicio posventa profesional fortaleció la posición de la compañía en el mercado; se asoció con compradores de software con una confiabilidad, estabilidad y ausencia de problemas excepcionales en la operación de los complejos instalados.
La diversificación de negocios como método para reducir la actividad estacional es una oportunidad para reorientar rápidamente a otro negocio más rentable. Alquilar apartamentos en resorts populares en la temporada de invierno no genera ganancias, por lo que en la temporada baja será beneficioso para sus propietarios cambiar el tipo de actividad. Por lo tanto, en la temporada baja está económicamente justificado colocar a los trabajadores en salas de diferentes categorías, aceptar solicitudes para fiestas corporativas, convenciones, presentaciones, conferencias, etc.
Un método igualmente popular es la planificación de proyectos a largo plazo. El desarrollo de una secuencia clara de acciones debe llevarse a cabo con énfasis en expandir el público objetivo. El cambio constante de las actividades según las necesidades actuales de los clientes se denomina estrategia de langosta. En este caso, las empresas nacionales pueden llevar la rentabilidad empresarial a un nuevo nivel, sujeto a una planificación adecuada (competente) y una organización profesional del trabajo.
El lanzamiento de nuevos productos en el mercado contribuirá a aumentar las ventas durante un fuerte descenso. Como muestra la práctica, los mejores meses para que el público objetivo se familiarice con los nuevos productos se consideran enero y julio (el llamado tiempo "muerto", el "respiro" posterior al Año Nuevo y la temporada de vacaciones). Es durante este período que será beneficioso presentar ofertas interesantes, ofrecer un descuento, regalo o bonificación junto con los productos comprados.
Una forma igualmente efectiva de combatir la temporada baja es ajustar periódicamente el surtido. Debe ofrecer productos relevantes a su público objetivo. Ampliar la gama en invierno para restaurantes (vino caliente, chocolate caliente y cócteles calientes) y la temporada de verano (kvas, refrescos, etc.) aumentará el número de clientes. Durante la pausa de verano, se pueden recomendar agencias de publicidad populares para introducir servicios tales como publicidad en la sombra, organización de flash mobs, etc. En ausencia de grandes pedidos, se puede aconsejar a las empresas constructoras que comiencen a atender a los consumidores privados.
Una forma efectiva de aumentar las ventas es realizar promociones a corto plazo y motivar a los empleados comunes a aumentar la rotación. Para hacer esto, debemos comenzar a desarrollar áreas de trabajo fundamentalmente nuevas y mantener una competencia entre vendedores. Para obtener altos resultados, los empleados pueden ser recompensados. Tales incentivos en el trabajo a menudo tienen un efecto positivo en la cantidad de ganancia recibida.
¿Cómo minimizar los gastos durante un período de disminución de la actividad estacional?
En las condiciones de competencia feroz, cada empresario puede confiar únicamente en sí mismo. Una categoría de emprendedores se basa en los negocios de temporada. En este caso, será posible aprovechar al máximo los cortos aumentos en la actividad de compra y obtener el máximo beneficio posible. Al mismo tiempo, los empresarios deben tener en cuenta el factor de estacionalidad con los problemas asociados que están asociados con una disminución en los volúmenes de ventas.
El problema de minimizar los costos se puede resolver organizando un modo estacional de operación. El dueño de un negocio solo puede contratar empleados por 1 temporada. Los trabajadores también pueden registrarse en la empresa durante todo el año y salir de vacaciones fuera de temporada. Al elegir la primera opción, la escasez de especialistas competentes en temporada es inevitable.
Una demostración clara de minimizar costos es el modo operativo en la empresa de artículos de cuero. Sus productos se venden de manera desigual durante todo el año. Junto con esto, las fluctuaciones en la actividad del consumidor no duran mucho debido a una política de surtido competente. La gerencia ha desarrollado prudentemente un horario de vacaciones. Durante el período de ventas masivas, es aconsejable continuar el trabajo del departamento de ventas, mientras el proceso de producción se detiene por completo. En ausencia del nivel adecuado de demanda de vacaciones, los empleados del departamento de ventas se van y, gracias al ciclo tecnológico lanzado, los almacenes comienzan a reponerse con nuevos productos.
Para minimizar los costos durante la disminución de la actividad estacional es posible debido a:
- fabricación por contrato;
- una reducción significativa en el costo de una campaña publicitaria (a un nivel mínimo);
- organización de un modo operativo estacional;
- reorientación a otro público objetivo.
El objetivo principal de la fabricación por contrato es contener los aumentos de costos. Surgen como resultado del tiempo de inactividad del equipo junto con las instalaciones durante una caída estacional de la demanda. La solución a esta situación puede ser la fabricación de ciertos productos pedidos previamente en sus propias instalaciones. Las empresas nacionales especializadas en la producción y venta posterior de extractos naturales en la temporada de invierno comenzaron a adquirir materias primas en el verano. Al mismo tiempo, sus instalaciones de producción estaban inactivas. Para reducir los costos actuales, necesitaban alquilar sus propias unidades tecnológicas.
Los costos publicitarios más bajos le ahorrarán su propio dinero. Para muchas empresas nacionales, será beneficioso apoyar solo la operación del sitio (representación en Internet), así como proporcionar a los clientes (según sea necesario o solicitado) productos impresos.
El método de reorientación a otro público objetivo será efectivo en ausencia de la posibilidad de cambiar el rango propuesto. Las tiendas de suministros de oficina suelen elegir un método similar. A fines del verano (agosto-septiembre) venden principalmente artículos escolares y el resto del tiempo venden artículos de oficina. Un método tan popular es típico tanto para el restaurante como para el negocio hotelero.
Los hoteles regularmente organizan conferencias y otros eventos oficiales. Para hacer esto, proporcionan instalaciones especiales, organizan comidas, acomodan a los participantes, etc. En cuanto a los restaurantes, las instituciones en verano equipan áreas abiertas especiales para alojamiento adicional de nuevos clientes. En este caso, logran compensar la disminución en la asistencia a sitios estacionarios. Como se puede ver en los ejemplos, la implementación de tales medidas es imposible sin inversiones de capital, por lo tanto, la promoción de ventas casi siempre se asocia con inversiones. Es por eso que no todas las empresas pueden pagarlos. En ausencia de fondos para reorientar a un público objetivo completamente diferente, es necesario minimizar los costos.
Qué hacer en el declive estacional
Casi cualquier empresa tiene áreas subdesarrolladas. Esto puede no ser una base de clientes ordenada satisfactoriamente, vacaciones no utilizadas y otras deficiencias. Durante la temporada baja, se recomienda encarecidamente lidiar con la eliminación de todos los errores, comenzar un inventario de activos fijos, etc. De lo contrario, en el proceso de auditoría, tales deficiencias pueden ser mucho más costosas (hasta la acumulación de sanciones por parte de las autoridades reguladoras).
Durante la temporada baja (disminución de la actividad de compra), los empresarios nacionales pueden comenzar a realizar las siguientes actividades:
- desarrollo y mejora adicional de la infraestructura (reequipamiento total o parcial del equipo, reparación y mantenimiento de la base de material);
- establecer procesos comerciales (crear nuevas reglas, motivaciones para el personal propio, desarrollar un libro corporativo);
- establecer relaciones con los clientes (configurar un sistema de notificación automática cuando aparecen nuevos productos, organizar eventos, reuniones corporativas, etc.);
- estudio de la demanda del consumidor y realización de una auditoría completa de las bases de datos existentes;
- reclutamiento, capacitación y educación adicional del personal.
Por lo tanto, el término "fuera de temporada" en sí mismo se asocia principalmente con la falta de profesionalidad. Con un enfoque competente y una planificación clara de todas las etapas de la actividad, la probabilidad de emergencias será mínima. Para un gerente con visión de futuro de una empresa o un emprendedor individual, la reorientación empresarial no es una hazaña. Se debe desarrollar una estrategia de desarrollo en una recesión estacional, y no buscar a los culpables de sus propios errores.
