Existen diferentes perfiles que pueden mejorar el funcionamiento de tu tienda online. Uno de los más interesantes es el gerente de ventas.
Si todavía no has contratado a ninguno, y ni tan siquiera conoces sus características o funciones, este artículo te interesa. Conocerás su razón de ser, sus habilidades y algunos consejos que te permitirán encontrarlo.
¿Quién es un gerente de ventas?
Antes de empezar con la búsqueda, debe quedar bien claro quién es un gerente de ventas.
Estamos hablando de una persona que llevará a cabo diferentes tareas para la organización, como puede ser la coordinación del equipo con el objetivo de lograr determinadas metas a nivel comercial. Para lograrlo, tendrá que encargarse de llevar a cabo diferentes estrategias de motivación y dirección.
Tan solo así conseguirá que los diferentes miembros del equipo sean capaces de tomar las mejores decisiones.
No importa que estemos hablando de una empresa física o de una tienda online. El gerente de ventas es aquella persona que tiene el principal objetivo de elevar las ventas del negocio gracias a sus capacidades de liderazgo durante un tiempo determinado.
Dirigirá el departamento de ventas, incentivará a los empleados, corregirá problemas y así logrará mejorar los resultados de la entidad.
¿Qué debe ser capaz de hacer un gerente de ventas?
Cuando ya sepas quién es un gerente de ventas te darás cuenta de que será una pieza imprescindible para el buen funcionamiento del negocio. Planificará, ejecutará y supervisará las estrategias de ventas para que se vuelvan más competitivas.
Debe ser capaz de dar forma a las tácticas y delegar las responsabilidades oportunas en cada miembro del equipo (esto dependerá de las capacidades y aptitudes que tenga).
Aunque en los párrafos anteriores ya hemos visto algunas de sus funciones, las vamos analizar con más detalle a lo largo de esta sección de que debe ser capaz de hacer un gerente de ventas:
1) Tendrá conocimiento de contabilidad y capacidad para monitorizar estrategias
El gerente de ventas va estar en todo contacto con los números (ya que es un factor clave dentro del departamento de ventas). De ahí que sea tan importante su capacidad para dar resultados y expresarlos en números.
En definitiva, este perfil debe ser capaz de determinar qué cantidad de capital está invirtiendo la empresa en la estrategia en cuestión y cuál es el porcentaje de retorno (es decir, cuánto de ese dinero está volviendo a la compañía).
Debe ser capaz de interpretar estos datos y de orientarlos para conseguir los mejores resultados. Por ejemplo, si el porcentaje de retorno es muy bajo, es posible que tenga que trazar nuevas estrategias o impulsar las que ya existen.
En el supuesto de que el porcentaje de retorno sea elevado lo podrá celebrar, pero siempre tendrá un plan B preparado por si las cosas no salen como cabría esperarse.
2) Dominará la atención al cliente
Otra de las habilidades que debe dominar el gerente de ventas es la atención al cliente; en otras palabras, debe saber tratar con el público.
Los clientes se pueden poner en contacto con el departamento de ventas por diferentes razones: podrían tener alguna duda o quizá quieran iniciar una reclamación si el producto/servicio no ha satisfecho sus necesidades.
El gerente de ventas sabrá qué se debe decir en cada momento. También sabrá cómo crear confianza con el cliente y hasta fidelizarlo con la marca para que repita cada vez que quiera comprar o contratar un servicio de los que ofrece.
Tan solo podrás conseguir este dominio en atención al cliente en el caso de que tenga conocimientos sobre diferentes tipos de mercado. Es decir, que pueda operar tanto con mayoristas, como con minoristas, con el sector empresarial en general, con el sector turístico… y es que en cada sector se debe utilizar un determinado tipo de comunicación.
3) Tendrá facilidad de palabra
Es vital para el gerente de ventas tener facilidad de palabras, ya que será la única fórmula efectiva para comunicarse con el cliente.
La forma de hablar del gerente debe ser lo más clara posible, emitiendo un mensaje que sea elocuente al mismo tiempo. Solo así podrás conseguir que sus estrategias de convencimiento logren el objetivo deseado.
4) Ambición y capacidad para enfrentarse a retos
Es verdad que en cualquier departamento habrá que trabajar bajo presión. Los empleados pueden tener que enfrentarse a unas condiciones que estaban muy lejos de ser lo que firmaron en el contrato.
El gerente de ventas puede tener que gestionar un nivel de estrés mucho más elevado, ya que este puesto traerá una serie de desafíos a los que hacer frente.
Desde la dirección querrán ver resultados, lo que significa que el ritmo de ventas tendrá que incrementarse o, por lo menos, mantenerse. En el caso de que se produzca alguna caída tendrá que estar correctamente justificada, además de tener un plan alternativo para recuperar los datos cuanto antes.
También tendrán que gestionar la presión de los empleados, al mismo tiempo que intentan dar forma a un ambiente de trabajo reductivo (esto es muy interesante para reducir la rotación del personal).
5) Liderazgo
El gerente de ventas debe tener amplias capacidades de liderazgo. Será él la persona responsable de tomar las riendas y de orientar al equipo a que logre sus objetivos.
En el caso de que un miembro del equipo tenga algún problema, el gerente se encargará de revisarlo y ofrecer la mejor solución posible.
6) Tendrá iniciativa
Una de las capacidades más valoradas de los gerentes de ventas es la iniciativa a la hora de tomar decisiones (también dependerá del margen que le hayan autorizado dentro de la empresa).
En el caso de que vea la oportunidad de cerrar alguna venta o alguna relación laboral de éxito, lo más interesante es que no se espere a hacer la consulta con los superiores, sino que tenga la iniciativa de cerrar el trato por su cuenta.
Al mismo tiempo, también debe asumir responsabilidades. Tendrá que saber cuándo es el momento de no aceptar un trato con el objetivo de evitar que se produzcan pérdidas.
7) Debe saber trabajar en equipo
Por supuesto, debe tener capacidades para trabajar en equipo. Esto tan solo lo conseguirá si conoce los diferentes roles de los empleados y sabe cómo aprovecharlas.
Tendrá que encargarse de lograr que reine la armonía entre los integrantes del equipo y practicar la escucha activa de cualquiera de ellos que requieran de una determinada atención.
8) Conocimientos
Además de lo anterior, el gerente de ventas también debe contar con una serie de conocimientos:
- Administración: tendrá que saber cómo administrar los diferentes recursos de la empresa (tanto humanos, como de administración). Solo así sabrá optimizarlos. Como extra, sería interesante que supiese de contabilidad.
- Formación comercial: este perfil precisa de tener un amplio conocimiento en el área comercial. El objetivo es que pueda entender en detalle lo que la empresa necesita para conseguir sus objetivos (por ejemplo, saber lo que es un informe, como llevar a cabo los cálculos, como hacer interpretaciones en el plano financiero, etc.).
- Gestión de equipos: gracias a sus capacidades de liderazgo, el gerente de ventas sabrá cómo gestionar los equipos de la mejor manera posible.
- Negociación: los gerentes de ventas deben saber cómo crear la atmósfera perfecta para lograr una negociación de éxito.
- Comunicación: lo más habitual es que los gerentes de ventas se formen a través de talleres o cursos especializados para potenciar sus habilidades de comunicación. Así mejoran su capacidad de escucha activa, potencian la empatía y la atención al cliente.
- Planificación: además, el gerente de ventas debe tener muchos conocimientos sobre planificación. Y es que este tipo de puesto requiere de mucha planificación y organización para lograr resultados.
Importante: conviene tener en cuenta que la formación del gerente de ventas nunca acaba. Existen muchas áreas de especialización hacia las que se pueden orientar para mejorar su trabajo en la empresa.
¿Dónde buscar un gerente de ventas en una tienda en línea?
Ahora que ya conoces la importancia que tiene el puesto de gerente de ventas, es el momento de empezar a buscarlo. Como ya te puedes imaginar, no puedes contratar a cualquiera. Te hará falta un perfil que realmente cumpla con las funciones, ya que solo así te aseguras de que tu empresa vaya por el buen camino.
Lo más recomendable es iniciar un proceso de selección de personal a través de páginas especializadas para ello. Así podrás recibir el currículum y cada ficha del aspirante antes de comprometerte a nada. Después de ello, podrás hacer las entrevistas hasta quedarte con el candidato perfecto.
Esta es una de las etapas de búsqueda de un gerente de ventas más importantes. Por esta razón, vamos a detallar las mejores páginas para poner el anuncio laboral y encontrar a tu gerente de ventas:
Infojobs
Infojobs es una página que lleva ya más de 2 décadas en el mercado, y no deja de crecer. En España está considerada como una de las más importantes por la gran cantidad de aspirantes y ofertas que llegan cada día.
Una de las características diferenciales de Infojobs es que la página se actualiza cada poco tiempo, siendo más versátil y adaptándose a los nuevos tiempos.
Las empresas podrán poner su anuncio por un módico precio y recibir todas las ofertas a través del panel de control. Personalizan la oferta como quieran, pudiendo añadir las preguntas que consideren más oportunas.
Además, también cuenta con una app que tiene alrededor de 1.000.000 usuarios activos mensuales.
Ante tanta cantidad de aspirantes, seguro que no tardas en encontrar al que buscas.
Monster
No lleva tanto tiempo como Infojobs en Internet, pero es un poderoso aliado a tener en cuenta. Su valor diferencial lo encontramos en que se considera un intermediario entre empresas y candidatos ofreciendo herramientas que facilitan dicha interacción.
Un buen ejemplo de estas herramientas la encontramos en BeKnown; se especializa en networking profesional y está pensada para utilizarse desde Facebook.
Las empresas tienen muchas opciones para dar forma a sus ofertas y mandarlas al buscador. Además, los usuarios pueden valorar a las empresas, algo que contribuye a que el sistema sea mucho más equilibrado.
LinkedIn es una red social profesional que se considera completamente imprescindible para profesionales.
Muchas empresas ya se olvidan directamente de los portales de empleo y publican sus ofertas directamente en LinkedIN.
El usuario puede crear su propio currículum online añadiendo todos los logros, enlaces y recursos que se le antojen. Como empresa, tan solo tendremos que echar un vistazo a cada perfil para determinar si cuadra con lo que necesitamos.
Podemos encontrar un apartado de empleo en donde cada perfil podrá encontrar propuestas que se adapten a sus pretensiones. Esto te garantiza que te llegarán aspirantes que realmente se adaptan con el puesto, aunque tendremos que hacer un filtrado manual igualmente.
Infoempleo
Para que tengas más opciones entre las que comparar, también tenemos la opción de buscar al aspirante deseado en Infoempleo. Es cierto que se trata de un portal bastante clásico, pero cumple con lo que promete.
- Los usuarios pueden buscar fácilmente ofertas que se adapten a su perfil.
- Las empresas tienen múltiples opciones para publicitar sus puestos laborales.
Uno de los valores diferenciales de Infoempleo es que disponen de un práctico blog de Contenidos y noticias que están directamente relacionadas con el empleo. No está de más seguirlo.
Indeed
Aunque no es la mejor opción de la lista, conviene conocerla. Más que un portal de empleo como los anteriores, estamos hablando de un buscador de empleos que tiene una manera de funcionar similar a Google.
Se ha programado con avanzados algoritmos que tienen la función de rastrear ofertas de internet que se cargarán en el sitio web.
Cuenta con más de 100 millones de usuarios de todo el mundo, y seguro que entre ellos se encuentra tu oferta.
No obstante, no hace falta publicar tu oferta aquí para aparecer en el portal. Y es que este buscador recopila ofertas de otros portales y páginas de Internet.
Prueba en estas 5 páginas y verás cómo encuentras el gerente de ventas para tu eCommerce.
Etapas de búsqueda de un gerente de ventas
Cada empresa puede tener un proceso de selección muy diferente antes de incorpora a un empleado en sus filas. En los casos más sencillos podría bastar una simple recomendación y una rápida entrevista para contratar a una nueva persona. Sin embargo, en la mayoría de los casos se hace una selección de personal mucho más exhaustiva.
No te recomendamos que te precipites. Al fin y al cabo, estás buscando a una persona que va a tener mucha responsabilidad (ya sabemos todo lo que debe ser capaz de hacer un gerente de ventas).
Aquí tienes algunas de las etapas de búsqueda de un gerente de ventas que deberíamos seguir para encontrar al candidato perfecto:
1. Describimos el puesto de trabajo
Es muy importante que queden claras las funciones del puesto de trabajo que tendrá que hacer el gerente de ventas. Y es que solo así podemos encontrar a aquellos que tengan las competencias adecuadas.
También detallaremos otras características si lo vemos necesario, como la capacidad para trabajar en equipo o para hacerlo bajo presión.
Los aspirantes agradecerán mucho que ofrezcas información sobre las condiciones laborales del puesto, así como la retribución salarial. Esto puede servir de filtro, ya que un aspirante no aplicará al puesto si no le interesa.
2. Publicamos la oferta
¿Sabías que tan solo 1 de cada 4 ofertas laborales está visible? Esto es debido a que las empresas tienen sus propios recursos de reclutamiento. Podríamos estar hablando de referencias de personas de su círculo, de intermediarios, o de otras personas.
Si no tienes esas personas de confianza, no te quedará otra que publicar la oferta.
Además de los portales de empleo que hemos detallado, y de LinkedIN, también se pueden publicar en otras redes sociales o en la prensa.
3. Preselección del personal
Teniendo en cuenta que el % de paro es muy elevado, es muy habitual que la cantidad de aspirantes en una oferta sea muy elevada. Así que tendremos que hacer una preselección rápida de currículums para reducir el número de aspirantes a una cantidad que se pueda manejar.
¿Cómo podemos hacer esa criba inicial? Existen algunos recursos que nos pueden venir muy bien.
- Descarta a todos aquellos aspirantes que no tengan la formación adecuada para el puesto.
- Elimina a aquellos que no tengan la experiencia mínima que estás exigiendo.
Con tan solo aplicar estos dos filtros conseguirás reducir la cantidad de solicitudes de forma importante.
4. Estudio de la huella digital de los aspirantes
Gracias a Internet podemos saber mucho sobre una persona antes de saber si es nuestro gerente de ventas. La huella digital es el rastro que cualquiera de nosotros dejamos al navegar por Internet.
Tan solo tendremos que buscar el nombre del candidato en Google y en las redes sociales para saber mucho sobre él o ella.
Dependiendo de lo que estés buscando, ciertas publicaciones pueden servirnos como filtro para descartar solicitudes o para potenciarlas.
5. Pruebas de evaluación
Con el objetivo de determinar si el aspirante realmente cumple con las condiciones para el puesto laboral, convocamos a quienes hayan sobrevivido a la preselección para hacer ciertas pruebas.
Por ejemplo, podríamos hacer test psicotécnicos para evaluar sus capacidades y personalidad.
En este punto también podemos aprovechar para solicitar referencias. En este caso, es importante no quedarse con la primera referencia que nos digan, sino que haremos balance antes de tomar ninguna decisión.
Ten en cuenta que una empresa podría dar buenas referencias sobre un empleado mediocre solo para que su reinserción en el mercado laboral sea buena.
6. Entrevistas personales
Todos aquellos que hayan terminado con éxito las pruebas pasarán a las entrevistas personales. Estas se llevan a cabo cara a cara, pero también se puede utilizar una herramienta tipo Zoom para hacerlas a distancias.
Lo que se busca con estas entrevistas es conocer al aspirante de forma personal para comprobar que la información que tenemos del mismo es correcta.
Podemos aprovechar esta fase para detallar las condiciones del puesto y así conocer la predisposición del aspirante.
El tipo de entrevista puede ser muy variado dependiendo del tiempo que se tenga o de lo que se quiera analizar. Las más habituales son las entrevistas individuales, pero también podemos encontrar entrevistas de dinámicas de grupo, con diferentes entrevistadores, entre otras modalidades.
7. Fase final
Al llegar a la fase final es normal que tengamos dudas entre varios candidatos, aunque la cantidad no debería ser demasiado alta.
Para tomar la decisión final deberíamos tener en cuenta la información que hemos recogido a través de las diferentes etapas de búsqueda de un gerente de ventas.
También se podría citar al aspirante a una nueva entrevista, o ponerse en contacto con este de alguna forma con el objetivo de aclarar dudas.
Dependiendo de la empresa, podría requerirse que el nuevo empleado se someta a una revisión médica.
Conclusiones
Una vez que tengamos claro quién es un gerente de ventas y lo que hace, tendremos claro que debemos incorporar este tipo de talento a nuestra empresa cuanto antes. De lo contrario, estamos perdiendo muy buenas oportunidades y hasta es posible que estemos cometiendo errores drásticos.
Sin embargo, conviene no apresurarse.
Teniendo en cuenta como se encuentra la situación laboral en estos momentos, es habitual que muchos aspirantes mientan en sus perfiles. Puede que sí que tengan la formación requerida para ser un gerente de ventas, pero le falte algún tipo de capacidad o experiencia.
De aquí la importancia de hacer una sólida selección de personal en la que se tenga en cuenta todas las fases que hemos enumerado en la sección anterior. Algunos procesos de selección de personal pueden llegar a durar meses, y es que es imposible concluirlas antes.
Te recomendamos dedicar todo el tiempo que necesites a hacer una correcta selección de personal para tu gerente de ventas, ya que será la única manera de encontrar el talento que tu tienda online se merece.
