Qué es el marketing de situación y cómo usan las tiendas en línea

Existen muchos tipos de marketing, por lo que es muy importante conocer la diferencia entre los existentes antes de tomar una decisión.

El marketing de situación (también conocido como marketing situacional) comprende aquel conjunto de herramientas de marketing que conducen a que el proveedor de un artículo o servicio sea concebido como el mejor.

Esta concepción puede deberse a diferentes razones, como a la accesibilidad del producto/servicio, al poder de influencia de la marca o a la estrategia de fidelización.

Por otra parte, este tipo de marketing también persigue que el producto sea percibido como único en su mercado.

Qué tiendas en línea pueden utilizar el marketing de situación

El marketing de situación se basa en el estudio de las tendencias y en el aprovechamiento de las mismas antes de que se vuelvan muy convencionales. Digamos que hay que encontrar el equilibrio entre ni demasiado pronto, ni demasiado tarde (aquí es cuando la tendencia empezará a ser molesta para todo el mundo).

Teniendo en cuenta esta manera de funcionar, podemos concluir que el marketing de situación está pensado para prácticamente cualquier tipo de tienda online, con independencia de a lo que se dediquen.

Y es que todos los negocios actuales tendrán que considerar lo último de lo último en tendencias, así que este tipo de marketing les vendrá muy bien.

Proceso de comercialización de situación

Para entender mejor cual es el proceso de comercialización de situación, vamos a ver un par de ejemplos que lo ilustrarán:

#Ejemplo 1

Imaginemos el caso de un niño que tiene dermatitis atópica. Necesitaría un producto funcional con una baja incidencia en efectos secundarios.

Si una marca lanza un producto para tratar este tipo de problema, debe dejar bien claro cuáles son sus efectos secundarios. Lo que no se puede hacer es venderlo como si fuese un producto más.

La estrategia de marketing de situación en este tipo de producto se basa en diseñar una campaña para hacer la venta lo más clara posible. Para ello, nos basaremos en estudios que harán que esta diferenciación sea creíble.

De lo contrario, el médico considerará que es un producto más del montón y las posibilidades de que lo recomiende bajarán de forma importante.

#Ejemplo 2

Ahora imaginemos que estamos trabajando con una red de ventas de hospitales que se dedican a la comercialización de 2 productos: uno de oncología y otro de nefrología.

  • En el caso de la venta de un producto de nefrología es sencillo, ya que la marca lleva mucho tiempo en el mercado.
  • En relación a la venta de los productos de oncología la cosa cambia, ya que están empezando con este producto y no tienen todavía mucha demanda.

Aquí estaríamos ante un caso donde el departamento especializado en Marketing de Situación debe trabajar estrechamente con el departamento de ventas, de tal forma que se puedan cubrir con los objetivos de la compañía.

Habría que analizar si la formación con la que se cuenta es correcta y si el plan de incentivos es adecuado.

Tipos de marketing de situación

Podemos comprender mejor el marketing de situación prestando atención a los principales tipos existentes:

Banners gráficos

Son recursos que se utilizan en los medios web y que se utilizan para cubrir eventos y noticias variadas.

La empresa que quiera utilizarlos tendrá que hacer una importante inversión en anuncios gráficos.

Aunque suelen ser bastante funcionales, suelen tener un problema por excelencia: a la mayoría de los usuarios les parece molesto este tipo de publicidad. Por ello, cada vez son más las empresas las que deciden prescindir de ellos.

Listados de correos

Las listas de correos son todo un referente de los tipos de marketing de situación que podemos encontrar.

A través de las mismas es posible enviar material de formación, de introducción, lanzar publicidad sobre nuevos productos o servicios, incluso hasta recordar al cliente que se ha dejado un carrito a medias, para así elevar las posibilidades de que se produzca la compra en cuestión.

Para que las listas de correo funcionen, deben estar conectadas con el sistema de suministro de noticias.

Productos con la marca o caras de famosos

Algunas empresas utilizan personajes de series o de películas a la hora de promocionar sus productos o servicios. También se podrían usar imágenes de personajes famosos, incluso hasta sus icónicas frases con las que se han dado a conocer.

También es una de las formas de utilizar el marketing de situación, pero hay que tener en cuenta que necesitaremos el permiso de la persona cuyo nombre o marca se va a usar. De lo contrario, podemos tener un importante agravio con asuntos de derechos de autor que acabarán con nuestra marca antes de que empiece a despegar.

Publicaciones en redes sociales

Las redes sociales son uno de los puntos publicitarios por excelencia de este momento, y la razón de ello es que la mayoría de nosotros pasamos mucho tiempo en ellas, incluso hasta consultamos nuestros perfiles más de 10 veces al día.

Siempre y cuando se hagan las cosas bien (elegir una buena publicación, el mejor momento para compartirla, segmentar al público adecuado…) y se tenga algo de suerte, cualquier publicación se podría llegar a viralizar.

En este caso, estaremos hablando de una publicidad económica que con algo de esfuerzo habrá dado la vuelta al mundo.

Juegos online

Son juegos sencillos que han sido lanzados por programadores e integrados en el sitio web de una determinada empresa. A pesar de su sencillez, también son muy adictivos, e incentivan a jugarlos debido a que ofrecen algunos premios al jugador a cambio de lograr algunos objetivos.

Por ejemplo, se podría conseguir un código de descuento para los productos o servicios que ofrece la empresa, incluso obtener un cupón de regalo de un producto a la hora de hacer una compra, los gastos de envío gratuitos, entre otros recursos.

Esta estrategia requiere de una cierta inversión en el programador.

Formas de utilizar marketing de situación

En este apartado vamos a ver las formas de utilizar marketing de situación adecuadamente.

¿Cómo usar los banners publicitarios correctamente?

Según las encuestas, la inversión en banners de publicidad superará los 60 mil millones entre los años 2021-2025, con un incremento anual de un 5,40%.

Sin embargo, no basta únicamente con colocar un banner y esperar a que funcione por sí mismo. Existen algunas claves que se deben estudiar:

  • Elementos visuales de interés: al trabajar con un banner publicitario es muy importante pensar en un estilo moderno y la mejor ubicación para su colocación. Lo realmente interesante sería apostar por algo atrevido y llamativo ya que así llamaremos la atención de los visitantes.
  • Imágenes relevantes: los banners con imágenes se consolidan como la mejor opción para llamar la atención. Ahora bien, no cometas el error de usar cualquier imagen, sino aquellas que estén realmente ligadas al mensaje que se va a compartir. Por ejemplo, si se quiere transmitir una emoción o un mensaje, puede quedar muy bien el uso de animales, personas o paisajes. Las cosas sencillas suelen ser las que mejor funcionan.
  • Anima a hacer clic: el hecho de que el anuncio en cuestión sea fácil de leer no es una razón válida para que se produzca el clic en cuestión. Las personas deben tener una razón para pulsarlo, y esa razón debe caber en el espacio del banner. Entre las razones más habituales por las que una persona podría hacer clic tenemos la curiosidad, emoción o solución a un problema o necesidad.
  • Originalidad: además, gran parte del éxito de un banner publicitario reside en la originalidad del mismo. Si se hace lo que están haciendo el resto de las marcas, probablemente no llegaremos a ninguna parte. Lo mejor que podemos hacer es seguir un enfoque único y pensar en que parte queremos destacar de la marca.

¿Cómo gestionar adecuadamente las listas de correo?

Entre las formas de utilizar marketing de situación también es importante saber cómo usar las listas de correo. Nuevamente, aquí van algunos consejos.

  • Segmentación por datos demográficos: la dificultad para segmentar una lista de contactos puede ser muy variada dependiendo de muchos criterios. Aquellos que no tengan mucha experiencia podrían empezar usando los datos demográficos, entre los que destacamos la edad, género, gustos, nº de empleados que tiene la empresa… aunque si bien es cierto que se trata de información básica, es fundamental para una estrategia de e-mail marketing.
  • Reduce los campos para recopilar datos: si decides crear muchos campos obligatorios, se reduce la posibilidad de que el visitante termine registrándose. Es importante precisar las preguntas que se vayan a llevar a cabo y pensar en cómo obtener respuestas útiles.
  • Ofrece algún incentivo: desde el punto de vista del marketing siempre hay que dar para recibir. Así que deberías pensar en dar algún incentivo a cambio de que te dejen sus datos; por ejemplo, podría ser un ebook.
  • Piensa bien la frecuencia del envío: no solo es importante pensar en el contenido que se va a enviar, sino en la frecuencia. Si la frecuencia es demasiado baja, es posible que el contenido no llegue a la mente del cliente y se olvide por completo del mismo. En cambio, si la frecuencia es muy alta es posible que el envío se clasifique de SPAM. La idea es encontrar un punto intermedio.

¿Cómo usar la marca o cara de un famoso sin llevarnos una demanda?

También es importante conocer las formas de utilizar marketing de situación en relación al material que nos llega de una persona famosa, como puede ser su cara o alguna de sus icónicas frases.

Es muy posible que las hayamos visto en algún restaurante o comercio, pero… ¿hasta qué punto es legal? Lo cierto es que en la mayoría de estos establecimientos no se tiene ni los derechos ni los permisos para llevar a cabo esta estrategia de marketing, así que estaríamos hablando de algo completamente ilegal.

Lo primero que debes tener claro es que hay que respetar los derechos de terceros (no importa si estamos hablando de una persona famosa, de un productor, autor, o de cualquier otra parte).

Cualquier reclamación podría exponerte a bloqueos y cierres de cuentas en los medios sociales, a retiradas de productos o contenidos de tu catálogo, incluso a reclamaciones a nivel judicial.

Para poder usar imágenes o material de famosos deberás contar con lo que se conoce como una licencia. Se trata de un contrato en el que un autor o titular tiene los derechos de autor y de propiedad intelectual y se los concede a otra. Así, se podrá explotar una obra literaria o una obra artística que haya sido protegida.

A cambio, el licenciatario (quien recibe la licencia) recibirá una contraprestación.

Para evitar problemas legales es importante negociar una licencia. También es posible hacer cambios en la obra hasta convertirla en una caricatura o parodia.

¿Cómo gestionar de forma correcta las publicaciones de las redes sociales?

Publicar adecuadamente en las redes sociales es más complicado de lo que parece. Y es que no se trata de lanzar cualquier tipo de contenido sin más, sino que es importante seguir unas pautas bien definidas.

En las siguientes líneas analizamos las claves para gestionar adecuadamente estas publicaciones:

  • Conoce a tu audiencia: antes de siquiera decidir que canal de comunicación utilizar, es importante hacer una investigación para determinar quién es tu cliente potencial o buyer persona. Para ello, es vital que conozcas sus hábitos de compra, sus dones, gustos personales y cuáles son las redes sociales más usadas.
  • No basta con simplemente crear un perfil: un error muy habitual a la hora de gestionar las redes sociales consiste en pensar que únicamente hará falta crear un perfil y ya se mantendrán por sí mismas. Pero nada más lejos: habrá que llevar a cabo un correcto trabajo para promocionarse en estos canales, y esto requiere de una cierta planificación.
  • Elige las redes sociales más adecuadas: es muy posible que tu público esté en más de una red social, pero es imposible que esté en todas. Lo cierto es que en cada red podemos encontrar un perfil muy diferente. Puede que te interese tener un perfil en Facebook, pero no en Instagram, o viceversa. Es fundamental la creación de perfiles de marca en todos aquellos canales de comunicación en los que se concentre la audiencia para alcanzar la máxima cantidad de personas posible.
  • Establece objetivos: no servirá de nada contar con varios perfiles en redes sociales si no has creado un objetivo para cada uno de ellas. Algunos de los objetivos más habituales suelen ser la divulgación de la marca/servicio/producto, interactuar y comunicar mejor con tu audiencia, la comunicación de una comunidad de fans que divulguen el negocio, incrementar las ventas o la creación de anuncios.
  • Creación de contenidos relevantes: es posible encontrar una gran variedad de contenidos en Internet, así que la competencia que encontraremos será elevada. Uno de los pasos clave que tenemos que dar es encargarnos de la creación de contenidos de calidad, que sean relevantes para entender cuáles son los mejores formatos de publicidad; esto dependerá de la red social de la que estemos hablando, y de los objetivos que se deseen cumplir.

Errores de marketing de situación

Todos cometemos errores, pero algunos de los mismos pueden ser tan graves que tirarán por tierra toda nuestra estrategia de marketing.

Para evitar que esto ocurra, hemos preparado una selección de los errores de marketing de situación más habituales, además de alguno relacionado con el marketing en general.

1.     No haber definido la estrategia

La mayor parte de las empresas parten de haber pensado en un objetivo, pero no siempre establecen una estrategia que esté debidamente definida. Y no solo eso, sino que debe quedar plasmada por escrito.

En el caso de que no cuentes con una estrategia no sabrás lo que estás haciendo.

En esta definición se deben incluir diferentes criterios, como análisis de temas, establecimiento de flujos de trabajo, creación de equipos de trabajo con roles debidamente asignados, monitorización de clientes en el funnel de ventas, etc.

En el caso de que no exista esta definición de estrategia será como si hubieses perdido el tiempo.

2.     No haber planificado lo suficiente

La planificación es otro de los errores de marketing de situación más importantes con os que nos podemos encontrar. Es necesario contar con una estrategia que esté bien definida para asegurarnos de que esté debidamente alineada con los objetivos.

Los empleados de una tienda online, o de cualquier tipo de negocio, deben estar bien formados y recibir las indicaciones pertinentes como para desarrollar un tipo de contenido que impacte. Esto solo es posible con una buena planificación.

Al mismo tiempo, también habrá que planificar debidamente las necesidades de los usuarios.

3.     No tener paciencia

Este no es solo uno de los errores más importantes del marketing de situación, sino del marketing en general.

Cualquier estrategia de marketing no funcionará de la noche a la mañana, sino que hace falta tiempo para que empiece a rodar y a dar los primeros resultados.

No debes preocuparte si en el primer día no has conseguido los resultados que te has planteado. El resultado tan solo llegará en el caso de que la estrategia tenga sentido y tengas conocimiento sobre tu audiencia. Y es que solo así le podrás dar lo que necesitan.

4.     No dotar de personalidad a la estrategia

No hay nada de malo en estudiar la estrategia de marketing de la competencia para aprender de los errores y encontrar una guía clara de actuación. Sin embargo, la cosa cambia si nos dedicamos a copiar. Al hacerlo, nuestra marca perderá personalidad.

Es importante encontrar una personalidad y un tono que se alinee con los valores de la empresa. La personalidad no es otra cosa que cercanía con el cliente; es decir, tener la capacidad de hablar con él de tú a tú y encontrar una forma de contar las cosas de forma diferente a como lo hacen tus competidores.

Es la única manera de alcanzar el éxito con nuestra estrategia de comunicación y conseguir el engagement que hemos estado buscando.

5.     Nunca traiciones a tu audiencia

Tienes que meterte bien en la cabeza que tu audiencia lo es todo. Si la pierdes, lo perderás todo. La única manera de mantener a la audiencia es ganarte tu confianza, por lo que debes tener en cuenta que cualquier traición o falsa promesa puede hacer que tires todo tu trabajo por tierra.

Un ejemplo de mala práctica consiste en aprovechar que un usuario se ha suscrito a tu newsletter para acribillarte a SPAM.

Si le das algo que no espera ni quiere, lo más probable es que se dé de baja de nuestros listados de correos y lo hayamos perdido para siempre.

Si somos buenos para prometer algo, también lo tenemos que ser para cumplirlo.

6.     Dedicarse tan solo al contenido y olvidarse de los objetivos

¿Sabías que la mayor parte de las estrategias de marketing de situación y de marketing en general no funcionan porque no existe planificación y tan solo se centra en la redacción de contenidos?

No tiene mucho sentido ponerse a escribir textos sin ton ni son, sin haber definido correctamente la keyword objetivo, sin conocer quién es el lector al que nos dirigimos, cuáles son los objetivos a cumplir, entre otros criterios.

Antes de contratar a un redactor de contenidos, piensa bien en lo que quieres sacar de su trabajo.

7.     No entender correctamente a tu audiencia

¿Te has asegurado de entender realmente lo que quiere tu audiencia? ¿Lo sabes o tan solo confías en los datos que extraes de las métricas de herramientas como Google Analytics? La mejor manera de saber lo que quieren es utilizar los recursos adecuados para preguntarles.

Hasta que no sepas quien es tu audiencia, cómo es, qué es lo que quiere, cuáles son sus problemas principales o qué es lo que les importa, muy difícilmente triunfarás con tu estrategia.

Ahora ya conoces los principales tipos de marketing de situación, las formas de usarlo y los errores que conviene evitar a toda costa.

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