En los últimos meses, los propietarios de tiendas en línea se han enfrentado a un grave problema de precios: los proveedores aumentan regularmente su valor de compra y los compradores intentan ahorrar. Para mantener la competitividad y lograr los indicadores de rendimiento necesarios, es necesario elegir el mecanismo de fijación de precios óptimo.
¿Cómo es el valor de los bienes en la tienda online?
El costo de los bienes en la tienda en línea, como en cualquier organización comercial, se forma a partir de la suma del valor de compra y los márgenes. Si el proveedor asigna un PVP (precio minorista recomendado), entonces la tarea se simplifica un poco: no puede establecer un precio por debajo y, por lo general, no tiene sentido. Cuando el precio se puede establecer de forma independiente, es necesario calcular y analizar varios factores, por ejemplo:
- costos de transporte;
- telefonía e internet;
- pago a empleados;
- alquiler de almacén u oficina;
- otros gastos que surjan en el curso del trabajo.
En función de los volúmenes de ventas planificados, se realiza un cálculo: qué beneficio es necesario obtener para no trabajar con pérdidas, así como la cantidad de posibles descuentos permitidos. Al mismo tiempo, el precio debería ser atractivo para los compradores, más bajo que el de los competidores.
También debe tenerse en cuenta que el precio de venta de los mismos productos de los proveedores puede ser diferente. Por lo tanto, debe monitorear regularmente las ofertas más rentables. Hay varias formas de reducir el precio de compra:
- busca constantemente nuevos proveedores, no solo en línea, sino también en varias exposiciones y presentaciones;
- supervise los sitios web de los competidores con un precio más bajo: a veces puede encontrar las marcas de agua del proveedor en fotos, y a veces las fotos se cargan directamente desde su sitio;
- trate de no buscar intermediarios revendedores, sino fabricantes o distribuidores directos;
- incluso si la cooperación con el proveedor dura mucho tiempo, puede negociar descuentos adicionales y condiciones especiales con él.
Para mantener la información en el sitio siempre actualizada, puede utilizar servicios especiales para rastrear los precios en el sitio web de la competencia, lo que le permitirá cambiarlos rápidamente si es necesario.
Estrategias de precios
Puede establecer precios usando varias estrategias:
- Aplica descuentos periódicos. Con esta estrategia, los precios de los bienes se reducen, por ejemplo, según la estacionalidad o la hora del día.
- Al mismo tiempo, este descuento es predecible y los propios compradores saben cuándo habrá una disminución.
Aplica descuentos al azar. Dicha estrategia no permite a los clientes predecir una disminución en el valor, ya que esto no sucede a menudo. Por lo tanto, los compradores que controlan regularmente los precios comprarán con un descuento, y los aleatorios pagarán el monto total. - Discriminación de precios. Al usar esta estrategia, se ofrece el mismo producto a diferentes clientes a diferentes precios. Por ejemplo, dependiendo del canal del que vinieron. Pero al mismo tiempo, es importante asegurarse de que los compradores de diferentes canales no se superpongan.
- Penetración en el mercado. Dicha estrategia es muy adecuada para fabricantes de productos directos. Al aumentar los volúmenes de producción, el costo se reduce, lo que permite desplazar a los competidores.
- Precios diferenciados. Dado que los compradores en la tienda en línea no tienen el mismo nivel de ingresos, puede ofrecerles el mismo producto a precios diferentes. Esto se puede hacer, por ejemplo, agregando opciones adicionales.
Cualquiera de estas estrategias se puede combinar para obtener la máxima eficiencia.
Herramientas de ajuste de precios
Para adaptar los precios de acuerdo con los cambios en el mercado, mantener la demanda y combatir a los competidores, deben ajustarse regularmente. Esto se puede hacer de diferentes maneras:
- adaptación geográfica: un cambio en el valor de los bienes según la región de venta. Al mismo tiempo, se tienen en cuenta los costos de envío, la lejanía de la región, la demanda y la escasez de productos;
- cargo extra - debe estar justificado. A menudo, el costo aumenta en función de la popularidad del producto, así como por su lanzamiento limitado, novedad u otros factores;
- descuento: reducción de costos para aumentar el atractivo del producto a los ojos del comprador. Como ya se mencionó, pueden ser temporales, estacionales, así como concesionarios, mayoristas, socios, etc.
- El uso de programas de fidelización: ofertas especiales que se desarrollan para retener a los clientes. Esto incluye la emisión de tarjetas de descuento, sistema de puntos, etc.
Otra forma de atraer compradores son las provocaciones de precios. Al mismo tiempo, el cambio en el valor no se usa aquí en absoluto, sino solo promociones especiales que causan emociones entre los compradores. Por ejemplo, un descuento por presentar una tarjeta de descuento a una tienda de la competencia, etc.
Cómo aumentar sin dolor los precios de los productos
Descuentos, promociones, programas de fidelización: todo esto solo alimenta el interés de los compradores en los bienes. Pero a veces el costo de los bienes debe aumentarse, sin alejar a los clientes. Hay varias formas de cambiar los precios manteniendo a los compradores:
- Opción alternativa Si es necesario aumentar el costo de algunos artículos, es importante ofrecer al comprador una alternativa, aunque con una calidad un poco peor o con una funcionalidad reducida, pero asequible.
- Done beneficios. Puede agregar un producto al surtido de una tienda en línea que atraerá a un gran número de compradores, pero al mismo tiempo no generará ningún beneficio. Tiene sentido hacerlo en aquellas tiendas donde el número promedio de productos comprados en un pedido es más de uno. Se calcula que los compradores "recogerán" la canasta con otras compras, cuyo beneficio cubrirá los costos.
Reduzca el costo del producto principal, pero al mismo tiempo, aumente el costo de los consumibles. Por ejemplo, una aspiradora y bolsas para ello o filtros. - Ofrecer accesorios. El artículo es similar al anterior: el margen se maximiza para todos los productos relacionados.
- Venta de sets. Al mismo tiempo, la recepción es válida en ambas direcciones: los productos pueden completarse o, por el contrario, venderse por separado. Si el precio de un conjunto completo es alto, entonces se puede aumentar el valor de los productos individuales vendidos. Por el contrario, para completar conjuntos de bienes baratos y caros, o de igual valor.
Independientemente de la estrategia de precios elegida, la clave para las ventas exitosas es el monitoreo obligatorio de los precios de los competidores y el control de los gastos de la tienda en línea.
